Consulenza è una scelta di carriera gratificante. Si arriva a lavorare con i clienti per risolvere problemi difficili, ottenere l’esposizione a diversi lati del vostro settore, e sviluppare un prezioso set di competenze trasferibili che assicurano il vostro business continua a crescere.
Dalla finanza alle risorse umane, dalla strategia all’IT, anche il mercato della consulenza aumenta di anno in anno, offrendo la tua scelta di clienti ben pagati-se sai come attirarli.
Come ottenere i clienti di consulenza veloce?
- Referral di offerta.
- Ospite blog.
- Appaiono nella loro casella di posta.
- Vai sociale.
- Target (e retarget) nuovi lead.
- Rete fuori dallo schermo.
- Essere pronti a wow con il vostro passo.
Ma prima di mettere questi strumenti al lavoro, devi perfezionare ciò che sai fare meglio.
Definisci la tua nicchia
Potresti voler offrire una vasta gamma di servizi con la speranza di attirare un pubblico più ampio. Ma questo percorso rende più difficile mostrare il tuo talento, oscurando dai clienti perché sei la persona giusta per un lavoro specifico.
Stabilire la tua nicchia-o la tua proposta di vendita unica-si rivolge a un mercato esigente che cerca specialisti. Agli occhi dei clienti, questa nicchia ti rende più:
- Credibile. Dimostra che hai esperienza nel risolvere il loro problema esatto.
- Memorabile. Ad esempio, i generalisti di marketing sono una monetina una dozzina, ma un esperto SEO millenario è più facile da ricordare — e assumere — quando si presenta la necessità.
- Riferibile. L’esperienza di nicchia ti rende la persona di riferimento all’interno delle reti dei tuoi clienti per quella specialità.
Come ottenere clienti per la tua attività di consulenza
La tua nicchia di specialità aiuta a identificare i tuoi clienti target. Sapere chi sono, dove trascorrono il tempo e come prendono le decisioni di acquisto rende più facile mantenere questi sforzi di marketing strategico e assicurarsi di parlare con le persone giuste.
Referral di offerta
Le persone si fidano delle raccomandazioni dei loro coetanei, un comportamento chiamato prova sociale. Si basa sul presupposto che gli altri sanno più di noi su una situazione. Se qualcosa ha funzionato bene per qualcuno nella nostra cerchia, è più probabile che imitiamo le loro azioni.
Il modo più semplice per costruire questa prova sociale è quello di chiedere ai vostri clienti di parlare a vostro nome. Ottenere fino a 80% tassi di chiusura da nuovi rinvii dei clienti da:
- Offrendo piccole commissioni sui rinvii che convertono.
- Creazione di un concorso di riferimento.
- Premiare arbitri e nuovi clienti con prodotti o servizi aggiornati.
- Collaborare con altri professionisti la cui base di clienti a volte ha bisogno della tua esperienza.
Incentivare i rinvii spinge anche la lealtà tra coloro che li fanno. Esprimendo il loro sostegno alla tua attività, i clienti confermano il loro impegno nei tuoi confronti-e la reciprocità che offri guida questo ciclo di fedeltà.
Assicurati di ricordare periodicamente ai clienti il tuo programma di riferimento, e specialmente alla chiusura dei progetti. Questa è l’occasione perfetta per continuare una conversazione via e-mail, ricordando a un cliente ciò che hai realizzato per loro e incoraggiando il loro rinvio.
Guest blog
Una volta che hai impostato la tua nicchia di specialità, è il momento di uscire da lì e stabilire se stessi come l’esperto. Costruire il vostro portafoglio professionale online è un ottimo punto di partenza, ma il suo valore si basa su potenziali clienti in realtà trovarlo.
Migliora queste possibilità colpendo una presenza in cui il tuo pubblico trascorre il tempo. Un ottimo modo per farlo è scrivere un blog per gli ospiti relativo a-e promuovere-la tua specialità.
Come trovare i clienti di consulenza con i post del blog:
- Rispondi a domande o problemi comuni che i clienti incontrano.
- Mettere insieme un breve tutorial o how-to guida.
- Offrire dettagli sulle lezioni apprese, idee sbagliate comuni, o cosa non fare.
- Spiega le tue opinioni sulle tendenze del settore.
- Rivedi la tua esperienza con uno strumento o un servizio specifico e come ha beneficiato i tuoi clienti.
Puoi contattare clienti precedenti o attuali e offrire di pubblicare sul loro blog aziendale o provare a pubblicare riviste commerciali online pertinenti al tuo lavoro.
Se è possibile scrivere il contenuto per un pubblico più generale, si potrebbe anche blog per un giornale locale o sito di stile di vita. Ad esempio, se sei un consulente finanziario, elencare i tuoi migliori suggerimenti per le famiglie per migliorare le loro finanze personali aiuta a stabilire la tua esperienza.
Email marketing
Mentre stai lavorando per ottenere una maggiore presenza tra i tuoi potenziali clienti, non trascurare le loro caselle di posta. Direct email marketing è uno dei canali di marketing più efficaci, generando rendimenti impressionanti di circa $38 per dollaro speso.
L’email marketing funziona perché puoi:
- Personalizza le email, incentivando più coinvolgimento rispetto ai social media o agli annunci.
- Consegnare le email in modo strategico, come parte di una serie o ovunque qualcuno è nel processo di vendita.
- Automatizza l’intera strategia, come attivare un’e-mail basata sull’attività degli utenti con lo strumento di email marketing di Constant Contact.
Get social
Ogni canale di social media ha i suoi vantaggi di marketing, ma LinkedIn è dove prosperano i rapporti commerciali. Secondo la piattaforma, quattro persone su cinque su LinkedIn guidano le decisioni aziendali, rendendolo un potente strumento di generazione di lead se lo usi correttamente.
Per vincere con LinkedIn, dovresti:
- Posizionatevi. Assicurati che la tua nicchia definita sia chiara, quindi stai parlando al pubblico più rilevante.
- Ottimizza il tuo profilo. Includi il tuo portfolio di lavoro, esperienza quantificabile con specifiche dei tuoi risultati più preziosi, headshot professionale e URL personalizzato.
- Chiedere raccomandazioni. Questi rafforzano la prova sociale della tua azienda in modo digitale.
- Partecipa a gruppi. Sii parte attiva della conversazione di settore, allineando il tuo nome con la tua esperienza.
- Pubblica frequentemente contenuti. Ciò potrebbe includere link ai tuoi post degli ospiti, contenuti dal tuo blog o articoli che ritieni interessanti per il tuo pubblico.
Target nuovi clienti
Mentre strategie come content marketing e direct email communication sono eccellenti per la costruzione di nuovi lead, richiedono tempo per svilupparsi e crescere.
La pubblicità mirata può aiutare a colmare questa lacuna, catturando potenziali lead e indirizzandoli al tuo sito web, portfolio e contenuti. Questo traffico aggiuntivo aumenta la crescita organica della tua attività online e ti offre la possibilità di aggiungere più abbonati alla tua lista di email.
Le strategie pubblicitarie online iniziano con la ricerca di parole chiave, aiutandoti a identificare il volume di ricerca e le tendenze per parole e frasi specifiche che i tuoi clienti utilizzerebbero in una ricerca. Questo passaggio ti impedisce di scegliere parole troppo competitive o generali-dove il tuo messaggio si perde nel disordine-e ti aiuta invece a trovare termini di ricerca localizzati e specifici per il pubblico che sono più convenienti.
Le campagne pubblicitarie con cui puoi iniziare rapidamente includono:
- Annunci pay-per-click tramite Google Ads, in cui fai un’offerta su una parola chiave e paghi solo quando qualcuno fa clic sul tuo annuncio, indirizzandolo al tuo sito web.
- Messaggi promossi e storie sponsorizzate su piattaforme come LinkedIn o altri canali di social media.
- Retargeting annunci che commercializzano per gli individui in base alla loro attività online, come se hanno visitato il tuo sito web o post sul blog.
Ci sono anche opportunità pubblicitarie gratuite o economiche, come:
- Directory aziendali o settoriali specifiche per la tua nicchia.
- Directory generali come meglio del Web o Spoke.com.
- Annunci locali come Google My Business, Yelp e Local.com.
- Elenchi della Camera di commercio e del Better Business Bureau.
Rete
In definitiva, il tuo pubblico esiste nella vita reale, quindi devi essere presente anche tu. Le interazioni faccia a faccia sono più memorabili delle loro controparti digitali e la creazione di queste relazioni espande la tua rete a un nuovo pubblico enorme.
Uscire da dietro lo schermo a:
- Conferenze e fiere di settore.
- Eventi aziendali, alumni o associazioni professionali locali.
- Riunioni della Camera di commercio.
- Raccolte di fondi.
- Meetup basati sugli interessi.
- Parlare impegni.
Inchioda il tuo elevator pitch
Non importa quale strategia si utilizza, l’obiettivo è quello di portare in un nuovo vantaggio. Devi essere pronto a continuare la conversazione. Il tuo passo deve spiegare in modo conciso e chiaro la tua proposta di vendita unica in circa 30 secondi, sia che tu lo stia consegnando di persona o per iscritto.
Quando si lancia un potenziale cliente, assicurarsi di:
- Affrontare il loro problema specifico.
- Spiega la tua soluzione con esempi di come o perché funziona.
- Intrigo con i risultati che un cliente può aspettarsi.
- Imposta le aspettative per i tempi e gli impegni del cliente.
Questo passo dovrebbe terminare con un breve invito all’azione che prende in giro la tua proposta completa, in cui martelli i dettagli più fini come l’ambito di lavoro, i risultati finali, la timeline e le commissioni dei clienti.
Portare tutto insieme
Mentre ci vuole un po ‘ di noia per impostare le strategie di marketing, molti possono correre da soli una volta che hai la palla a rotolare e poi prendere vapore nel tempo. Si tratta di comunicare in modo più intelligente per aiutare le persone a trovarti e utilizzare gli strumenti che amplificano la tua voce.
Hai bisogno di più guida? Consulta la nostra guida ai servizi di consulenza marketing, Il Download, per ulteriori consigli, esempi e ispirazione per atterrare più clienti di consulenza.