Le conseil est un choix de carrière enrichissant. Vous travaillez avec des clients pour résoudre des problèmes difficiles, vous exposez à différents aspects de votre industrie et développez un ensemble précieux de compétences transférables qui garantissent la croissance continue de votre entreprise.
De la finance aux ressources humaines, de la stratégie à l’informatique, le marché du conseil gagne également en valeur d’année en année, offrant votre choix de clients bien rémunérés – si vous savez les attirer.
Comment obtenir des clients de conseil rapidement?
- Parrainages d’offres.
- Blog invité.
- Apparaissent dans leur boîte de réception.
- Allez social.
- Ciblez (et reciblez) de nouveaux prospects.
- Réseau hors écran.
- Soyez prêt à épater avec votre pitch.
Mais avant de mettre ces outils en œuvre, vous devez vous concentrer sur ce que vous faites le mieux.
Définissez votre créneau
Vous voudrez peut-être offrir une large gamme de services dans l’espoir de séduire un plus grand public. Mais cette voie rend plus difficile la mise en valeur de votre talent, dissimulant aux clients pourquoi vous êtes la bonne personne pour un emploi spécifique.
Établir votre créneau – ou votre proposition de vente unique – répond à un marché exigeant qui recherche des spécialistes. Aux yeux des clients, ce créneau vous rend plus:
- Crédible. Cela montre que vous avez de l’expérience pour résoudre leur problème exact.
- Mémorable. Par exemple, les généralistes du marketing sont un centime par douzaine, mais un expert du référencement millénaire est plus facile à rappeler — et à embaucher — lorsque le besoin s’en fait sentir.
- Référable. L’expertise de niche fait de vous la personne de référence au sein des réseaux de vos clients pour cette spécialité.
Comment obtenir des clients pour votre entreprise de conseil
Votre créneau spécialisé permet d’identifier vos clients cibles. En sachant qui ils sont, où ils passent du temps et comment ils prennent des décisions d’achat, il est plus facile de maintenir ces efforts de marketing stratégiques — et de vous assurer que vous parlez aux bonnes personnes.
Offrir des références
Les gens font confiance aux recommandations de leurs pairs, un comportement appelé preuve sociale. C’est basé sur l’hypothèse que les autres en savent plus que nous sur une situation. Si quelque chose a bien fonctionné pour quelqu’un de notre entourage, nous sommes plus susceptibles d’imiter leurs actions.
Le moyen le plus simple de construire cette preuve sociale est de demander à vos clients de parler en votre nom. Obtenez jusqu’à 80% de taux de clôture des nouveaux clients en:
- Offrant de petites commissions sur les références qui convertissent.
- Création d’un concours de parrainage.
- Récompenser les arbitres et les nouveaux clients avec des produits ou services améliorés.
- Partenariat avec d’autres professionnels dont la clientèle a parfois besoin de votre expertise.
Les références incitatives favorisent également la fidélité de ceux qui les font. En exprimant leur soutien à votre entreprise, les clients confirment leur engagement envers vous — et la réciprocité que vous offrez stimule cette boucle de fidélité.
Assurez-vous de rappeler votre programme de parrainage aux clients périodiquement, et en particulier à la clôture des projets. C’est l’occasion idéale pour vous de poursuivre une conversation par e-mail, de rappeler à un client ce que vous avez accompli pour lui et d’encourager son renvoi.
Blog invité
Une fois que vous avez défini votre créneau de spécialité, il est temps de vous lancer et de vous imposer comme l’expert. La création de votre portefeuille professionnel en ligne est un excellent point de départ, mais sa valeur repose sur le fait que les clients potentiels le trouvent réellement.
Améliorez ces chances en frappant une présence où votre public passe du temps. Une excellente façon de le faire est d’écrire un blog invité lié à — et de promouvoir — votre spécialité.
Comment trouver des clients de conseil avec des articles de blog:
- Répondez aux questions courantes ou aux problèmes rencontrés par les clients.
- Préparez un court tutoriel ou un guide pratique.
- Donnez des détails sur les leçons apprises, les idées fausses courantes ou ce qu’il ne faut pas faire.
- Expliquez votre point de vue sur les tendances de l’industrie.
- Passez en revue votre expérience avec un outil ou un service spécifique et comment cela a profité à vos clients.
Vous pouvez contacter des clients anciens ou actuels et leur proposer de publier sur le blog de leur entreprise ou d’essayer de présenter des magazines professionnels en ligne pertinents pour votre travail.
Si vous pouvez écrire votre contenu pour un public plus général, vous pouvez même bloguer pour un journal local ou un site lifestyle. Par exemple, si vous êtes un conseiller financier, la liste de vos principales suggestions pour que les familles améliorent leurs finances personnelles aide à établir votre expertise.
Marketing par e-mail
Comme vous travaillez pour gagner une plus grande présence parmi votre clientèle potentielle, ne négligez pas leurs boîtes de réception. Le marketing par e-mail direct est l’un des canaux de marketing les plus efficaces, générant des rendements impressionnants d’environ 38 per par dollar dépensé.
Le marketing par e-mail fonctionne parce que vous pouvez:
- Personnalisez les e-mails, en encourageant plus d’engagement que les médias sociaux ou les publicités.
- Envoyez des e-mails de manière stratégique, dans le cadre d’une série ou partout où quelqu’un est dans le processus de vente.
- Automatisez l’ensemble de votre stratégie, comme le déclenchement d’un e-mail en fonction de l’activité de l’utilisateur avec l’outil de marketing par e-mail de Constant Contact.
Get social
Chaque canal de médias sociaux a ses avantages marketing, mais LinkedIn est l’endroit où les relations d’affaires prospèrent. Selon la plate-forme, quatre personnes sur cinq sur LinkedIn prennent des décisions commerciales, ce qui en fait un puissant outil de génération de prospects si vous l’utilisez correctement.
Pour gagner avec LinkedIn, vous devez:
- Positionnez-vous. Assurez-vous que votre créneau défini est clair afin de vous adresser au public le plus pertinent.
- Optimisez votre profil. Incluez votre portefeuille de travail, une expérience quantifiable avec des détails sur vos résultats les plus prisés, une photo professionnelle et une URL personnalisée.
- Demandez des recommandations. Ceux-ci renforcent numériquement la preuve sociale de votre entreprise.
- Rejoindre des groupes. Participez activement à la conversation de l’industrie, en alignant votre nom sur votre expertise.
- Publiez fréquemment du contenu. Cela peut inclure des liens vers vos publications d’invités, du contenu de votre propre blog ou des articles que vous pensez que votre public trouverait intéressants.
Cibler de nouveaux clients
Bien que les stratégies telles que le marketing de contenu et la communication directe par e-mail soient excellentes pour créer de nouveaux prospects, elles prennent du temps à se développer et à se développer.
La publicité ciblée peut aider à combler cette lacune, en capturant des prospects potentiels et en les dirigeant vers votre site Web, votre portefeuille et votre contenu. Ce trafic supplémentaire stimule la croissance organique de votre activité en ligne et vous permet d’ajouter plus d’abonnés à votre liste de diffusion.
Les stratégies de publicité en ligne commencent par la recherche de mots clés, vous aidant à identifier le volume de recherche et les tendances pour des mots et des phrases spécifiques que vous pensez que vos clients utiliseraient dans une recherche. Cette étape vous empêche de choisir des mots trop compétitifs ou généraux — où votre message se perd dans l’encombrement — et vous aide plutôt à trouver des termes de recherche localisés et spécifiques au public qui sont plus rentables.
Les campagnes publicitaires avec lesquelles vous pouvez commencer rapidement incluent:
- Des annonces payantes au clic via Google Ads, où vous enchérissez sur un mot-clé et ne payez que lorsque quelqu’un clique sur votre annonce, la dirigeant vers votre site Web.
- Messages sponsorisés et histoires sponsorisées sur des plateformes comme LinkedIn ou d’autres canaux de médias sociaux.
- Reciblage des annonces destinées aux particuliers en fonction de leur activité en ligne, par exemple si elles ont visité votre site Web ou votre article de blog.
Il existe également des opportunités de publicité gratuites ou bon marché, telles que:
- Répertoires d’entreprises ou d’industries spécifiques à votre créneau.
- Répertoires généraux comme le meilleur du Web ou Spoke.com .
- Listes locales telles que Google My Business, Yelp et Local.com .
- Annuaires de la Chambre de commerce et du Better Business Bureau.
Réseau
En fin de compte, votre audience existe dans la vraie vie — vous devez donc être là aussi. Les interactions en face à face sont plus mémorables que leurs homologues numériques, et l’établissement de ces relations élargit votre réseau à de nouveaux publics.
Sortez de derrière l’écran à:
- Conférences et salons professionnels de l’industrie.
- Événements d’entreprises locales, d’anciens élèves ou d’associations professionnelles.
- Réunions de la Chambre de commerce.
- Collectes de fonds.
- Rencontres basées sur les intérêts.
- Conférences.
Clouez votre pas d’ascenseur
Quelle que soit la stratégie que vous utilisez, l’objectif est d’amener une nouvelle avance. Vous devez être prêt à continuer la conversation. Votre argumentaire doit expliquer de manière concise et claire votre proposition de vente unique en environ 30 secondes, que vous la livriez en personne ou par écrit.
Lorsque vous présentez un client potentiel, assurez-vous de ::
- Résoudre leur problème spécifique.
- Expliquez votre solution avec des exemples de comment ou pourquoi elle fonctionne.
- Intriguez avec les résultats auxquels un client peut s’attendre.
- Établissez des attentes quant au calendrier et aux engagements des clients.
Ce pitch devrait se terminer par un bref appel à l’action qui taquine votre proposition complète, dans lequel vous précisez les détails les plus fins tels que la portée des travaux, les livrables, le calendrier et les frais du client.
Rassemblez le tout
Bien qu’il faille un peu de travail pour mettre en place vos stratégies de marketing, beaucoup peuvent fonctionner seuls une fois que vous avez le ballon, puis prendre de la vitesse au fil du temps. Il s’agit de communiquer plus intelligemment pour aider les gens à vous trouver et d’utiliser les outils qui amplifient votre voix.
Besoin de plus de conseils? Consultez notre guide de marketing des services de conseil, Le Téléchargement, pour plus de conseils, d’exemples et d’inspiration pour attirer plus de clients de conseil.