consultanța este o alegere de carieră plină de satisfacții. Veți lucra cu clienții pentru a rezolva probleme dificile, pentru a obține expunere la diferite părți ale industriei dvs. și pentru a dezvolta un set valoros de abilități transferabile care vă asigură că afacerea dvs. continuă să crească.
de la finanțe la resurse umane, strategie la IT, piața de consultanță crește, de asemenea, în valoare de la an la an, oferind alegerea dvs. de clienți cu plată mare-dacă știți cum să îi atrageți.
cum să obțineți rapid clienții de consultanță?
- oferă recomandări.
- blog de oaspeți.
- apar în căsuța de e-mail.
- du-te sociale.
- Target (și retarget) conduce noi.
- rețea în afara ecranului.
- fii gata să wow cu pitch dumneavoastră.
dar înainte de a pune aceste instrumente la lucru, trebuie să vă perfecționați în ceea ce faceți cel mai bine.
definiți-vă nișa
poate doriți să oferiți o gamă largă de servicii cu speranța de a atrage un public mai mare. Dar această cale face mai dificilă prezentarea talentului dvs., ascunzând clienților de ce sunteți persoana potrivită pentru un anumit loc de muncă.
stabilirea nișei dvs. – sau propunerea dvs. unică de vânzare — se adresează unei piețe exigente care este după specialiști. În ochii clienților, această nișă te face mai mult:
- credibil. Arată că aveți experiență în rezolvarea problemei lor exacte.
- memorabil. De exemplu, generaliștii de marketing sunt un ban de duzină, dar un expert SEO milenar este mai ușor de amintit — și de angajat — atunci când apare nevoia.
- Referibil. Expertiza de nișă vă face persoana potrivită în rețelele clienților dvs. pentru acea specialitate.
cum să obțineți clienți pentru afacerea dvs. de consultanță
nișa dvs. de specialitate vă ajută să identificați clienții țintă. Știind cine sunt, unde își petrec timpul și cum iau deciziile de cumpărare, este mai ușor să menții aceste eforturi strategice de marketing — și să te asiguri că vorbești cu oamenii potriviți.
oferă recomandări
oamenii au încredere în recomandările colegilor lor, un comportament numit dovadă socială. Se bazează pe presupunerea că alții știu mai multe decât noi despre o situație. Dacă ceva a funcționat bine pentru cineva din cercul nostru, este mai probabil să le imităm acțiunile.
cel mai simplu mod de a construi această dovadă socială este de a cere clienților dvs. să vorbească în numele dvs. Obțineți rate de închidere de până la 80% din recomandările clienților noi prin:
- oferind comisioane mici pe recomandări care convertesc.
- crearea unui concurs de recomandare.
- recompensarea arbitrilor și a clienților noi cu produse sau servicii actualizate.
- parteneriatul cu alți profesioniști a căror bază de clienți are uneori nevoie de expertiza dvs.
stimularea trimiterilor conduce, de asemenea, la loialitate în rândul celor care le fac. Exprimându-și sprijinul pentru afacerea dvs., clienții își confirmă angajamentul față de dvs. — iar reciprocitatea pe care o oferiți conduce această buclă de loialitate.
asigurați-vă că reamintiți clienților despre programul dvs. de recomandare periodic și mai ales la încheierea proiectelor. Aceasta este oportunitatea perfectă pentru tine de a continua o conversație prin e-mail, amintindu-un client ceea ce ai realizat pentru ei și încurajarea sesizare lor.
Guest blog
odată ce ați stabilit nișă de specialitate, este timpul pentru a ajunge acolo și să stabilească-te ca expert. Construirea portofoliului dvs. profesional online este un loc excelent pentru a începe, dar valoarea sa se bazează pe potențialii clienți care îl găsesc efectiv.
îmbunătățiți aceste șanse prin lovirea unei prezențe în care publicul dvs. petrece timp. O modalitate excelentă de a face acest lucru este prin scrierea unui blog de oaspeți legat de — și promovarea — specialității dvs.
cum să găsiți clienți consultanți cu postări pe blog:
- răspundeți la întrebări frecvente sau probleme cu care se confruntă clienții.
- pune împreună un tutorial scurt sau cum să-ghid.
- oferiți detalii despre lecțiile învățate, concepții greșite comune sau ce să nu faceți.
- explicați-vă opiniile cu privire la tendințele industriei.
- revedeți experiența dvs. cu un anumit instrument sau serviciu și modul în care a beneficiat clienții dvs.
puteți contacta foști sau actuali clienți și vă puteți oferi să postați pe blogul companiei sau să încercați să aruncați reviste comerciale online relevante pentru munca dvs.
dacă vă puteți scrie conținutul pentru un public mai general, puteți chiar să faceți blog pentru un ziar local sau un site de stil de viață. De exemplu, dacă sunteți consultant financiar, listarea sugestiilor dvs. de top pentru familii pentru a-și îmbunătăți finanțele personale vă ajută să vă stabiliți expertiza.
Email marketing
pe măsură ce lucrați pentru a obține o prezență mai mare în rândul bazei dvs. potențiale de clienți, nu treceți cu vederea căsuțele lor de e-mail. Marketingul direct prin e-mail este unul dintre cele mai eficiente canale de marketing, generând randamente impresionante de aproximativ 38 USD pe dolar cheltuit.
marketingul prin e-mail funcționează pentru că puteți:
- Personalizați e-mailurile, stimulând mai mult angajament decât rețelele sociale sau anunțurile.
- livrați e-mailuri în mod strategic, ca parte a unei serii sau oriunde cineva se află în procesul de vânzare.
- Automatizați-vă întreaga strategie, cum ar fi declanșarea unui e-mail bazat pe activitatea utilizatorului cu instrumentul de marketing prin e-mail Constant Contact.
Get social
fiecare canal de socializare are avantajele sale de marketing, dar LinkedIn este locul în care relațiile de afaceri prosperă. Potrivit platformei, patru din cinci persoane de pe LinkedIn iau decizii de afaceri, făcându-l un instrument puternic de generare de clienți potențiali dacă îl folosiți corect.
pentru a câștiga cu LinkedIn, ar trebui:
- poziționează-te. Asigurați-vă că nișa dvs. definită este clară, astfel încât să vorbiți cu cel mai relevant public.
- optimizează-ți profilul. Includeți portofoliul dvs. de muncă, experiență cuantificabilă cu specificul rezultatelor dvs. cele mai apreciate, headshot profesional și URL personalizat.
- cereți recomandări. Acestea consolidează digital dovada socială a afacerii dvs.
- Alăturați-vă grupurilor. Fii o parte activă a conversației din industrie, aliniindu-ți numele cu expertiza ta.
- postați frecvent conținut. Aceasta ar putea include link-uri către postările dvs. de oaspeți, conținut de pe propriul blog sau articole pe care credeți că publicul dvs. le-ar găsi interesante.
vizați noi clienți
în timp ce strategii precum marketingul de conținut și comunicarea directă prin e-mail sunt excelente pentru construirea de noi clienți potențiali, acestea necesită timp pentru a se dezvolta și a crește.
publicitatea direcționată poate ajuta la reducerea acestui decalaj, capturând potențiali clienți potențiali și îndreptându-i către site-ul dvs. web, portofoliu și conținut. Acest trafic suplimentar stimulează creșterea organică a activității dvs. online și vă oferă o cale de a adăuga mai mulți abonați la lista dvs. de e-mailuri.
strategiile de publicitate online încep cu cercetarea cuvintelor cheie, ajutându-vă să identificați volumul de căutare și tendințele pentru anumite cuvinte și fraze pe care credeți că le-ar folosi clienții dvs. într-o căutare. Acest pas vă împiedică să alegeți cuvinte care sunt prea competitive sau generale — în cazul în care mesajul dvs. se pierde în dezordine — și, în schimb, vă ajută să găsiți Termeni de căutare localizați și specifici publicului, care sunt mai rentabili.
campaniile publicitare cu care puteți începe rapid includ:
- anunțuri Pay-Per-click prin Google Ads, unde licitați pentru un cuvânt cheie și plătiți numai atunci când cineva face clic pe anunțul dvs., direcționându-l către site-ul dvs. web.
- postări promovate și Povești sponsorizate pe platforme precum LinkedIn sau alte canale de socializare.
- redirecționarea anunțurilor pe care le comercializează persoanelor fizice în funcție de activitatea lor online, cum ar fi dacă v-au vizitat site-ul web sau postarea pe blog.
există, de asemenea, oportunități de publicitate gratuite sau ieftine, cum ar fi:
- directoare axate pe afaceri sau industrie specifice nișei dvs.
- directoare generale, cum ar fi cel mai bun de pe Web sau Spoke.com.
- listări locale precum compania mea pe Google, Yelp și Local.com.
- directoarele camerei de comerț și Better Business Bureau.
rețea
în cele din urmă, publicul dvs. există în viața reală — deci trebuie să fiți și voi acolo. Interacțiunile față în față sunt mai memorabile decât omologii lor digitali, iar forjarea acestor relații vă extinde rețeaua către audiențe noi uriașe.
ieșiți din spatele ecranului la:
- conferințe industriale și expoziții comerciale.
- evenimente locale de afaceri, absolvenți sau asociații profesionale.
- ședințele camerei de comerț.
- colectori de fonduri.
- întâlniri bazate pe interese.
- angajamente de vorbire.
unghii pitch lift
indiferent de ce strategie utilizați, scopul este de a aduce într-un nou plumb. Trebuie să fii pregătit să continui conversația. Pitch — ul dvs. trebuie să explice concis și clar propunerea dvs. unică de vânzare în aproximativ 30 de secunde-indiferent dacă o livrați personal sau în scris.
când cabrare un client potențial, asigurați-vă că pentru a:
- abordați problema lor specifică.
- explicați soluția dvs. cu exemple despre cum sau de ce funcționează.
- intrigi cu rezultate pe care un client le poate aștepta.
- stabiliți așteptările pentru calendarul și angajamentele clienților.
acest pitch ar trebui să se încheie cu o scurtă chemare la acțiune care vă tachinează propunerea completă, în care veți obține detalii mai fine, cum ar fi domeniul de lucru, livrabilele, cronologia și taxele clienților.
aduce totul împreună
în timp ce este nevoie de unele legwork pentru a configura strategiile de marketing, multe pot rula pe cont propriu odată ce le-ați luat mingea de rulare și apoi ridica abur în timp. Este vorba despre comunicarea mai inteligentă pentru a ajuta oamenii să vă găsească și să utilizeze instrumentele care vă amplifică vocea.
aveți nevoie de mai multe îndrumări? Consultați ghidul nostru de marketing pentru servicii de consultanță, descărcarea, pentru mai multe sfaturi, exemple și inspirație pentru a obține mai mulți clienți de consultanță.