Crescita. E ‘ la parola magica quando si tratta di affari.
La crescita è ciò che gli investitori cercano quando valutano la redditività di un investimento. È ciò per cui i fondatori si sforzano quando cercano di costruire un business vendibile. È ciò che i dipendenti lavorano instancabilmente per evidenziare le loro capacità e competenze.
Perché misurare la crescita?
Non sorprende che la crescita sia vista come una delle cose, se non la più importante, in un contesto aziendale. Ma è difficile migliorare su qualcosa che non si misura.
Quindi, come ti aspetti di far crescere le tue vendite se non le misuri mai?
La raccolta di dati sulle vendite consente di esaminare analiticamente la redditività del mercato esterno e i processi di vendita interni. A sua volta, conoscere i dati di vendita faciliterà il processo decisionale informato, dandovi una maggiore possibilità di successo.
Misurare la crescita è ancora più cruciale quando il successo della tua attività è di fondamentale importanza, ad esempio quando stai cercando investitori o potenzialmente cercando di vendere.
Raccolta dei dati
Quando si valuta la crescita delle vendite, è necessario iniziare raccogliendo i dati giusti al momento giusto. Più dati di qualità raccogli, migliore è l’immagine che dipingi delle tue circostanze attuali.
Le entrate sono la cifra principale che viene raccolta quando si valuta il tasso di crescita delle vendite. Confrontando le entrate da un periodo all’altro vi darà una chiara comprensione di come le vendite stanno eseguendo.
Decidere a quale punto le entrate sono incluse è anche un fattore cruciale. Ad esempio, diverse aziende conteranno le entrate come vinte in punti diversi, ad esempio quando il:
- La vendita è concordata
- Il contratto è firmato
- Inizia il lavoro
- La fattura viene inviata
- Il pagamento viene ricevuto
Che funziona per te dipenderà da fattori individuali. Tuttavia, contando le entrate alla fase accordo concordato o contratto firmato darà un quadro molto più chiaro del successo delle attività di vendita in un dato momento.
I dati dovrebbero essere raccolti il più spesso possibile per fornire una visione dettagliata della crescita. Ancora una volta, la fattibilità di questo dipenderà dalle circostanze individuali. Più granulare è possibile ottenere con i dati di vendita, più facile sarà confrontare i vari periodi e approfondire i dettagli.
Calcolo del tasso di crescita
Ci sono molti modi diversi per guardare la crescita delle vendite a seconda di quali periodi si confronta. Utilizzando tutti questi vi aiuterà a ottenere una visione dettagliata della crescita delle vendite. Tuttavia, devi anche capire i limiti di ciascuno.
Mese su mese
Il primo e più ovvio modo per misurare la crescita delle vendite è intraprendendo un confronto mese per mese. Ad esempio, si può decidere di misurare mesi consecutivi di entrate per capire quanto le vendite sono cresciute da un mese all’altro.
Sebbene utile, questa valutazione non tiene conto delle fluttuazioni annuali, come il fatto che le vendite al dettaglio a dicembre saranno probabilmente sempre significativamente più elevate rispetto a marzo.
Per calcolare la percentuale di crescita mensile, sottrai le entrate del mese corrente dal mese precedente, quindi dividi la risposta per le entrate del mese precedente e moltiplica per 100.
Esempio:
Entrate aprile: $15000
Entrate marzo: $10000
15000 – 10000 = 5000
5000 / 10000 = 0.5
0.5 * 100 = 50% di crescita
Anno per anno
Confrontando fatturato mensile anno per anno è un buon modo per tenere conto delle tendenze annuali e fluttuazioni. Ad esempio, confrontando le vendite di dicembre in 2020 con le vendite di dicembre in 2019 ti darà una buona immagine della crescita delle vendite in un periodo più comparativo.
Questo può essere calcolato nello stesso modo della crescita mese per mese, ma utilizzando i dati delle entrate dello stesso mese in anni separati.
Esempio:
Entrate di dicembre 2020: revenue 25000
Entrate di dicembre 2019: $23000
25000 – 23000 = 2000
2000 / 23000 = 0.087
0.087 * 100 = 8.7% crescita
Crescita trimestrale o annuale
La crescita mensile, consecutiva o annuale, ti dà una buona indicazione del successo quotidiano delle tue operazioni di vendita. Valutare periodi più grandi può aiutare a livellare potenziali anomalie e identificare il quadro più ampio.
Ad esempio, è possibile confrontare i dati trimestrali o annuali. Anche in questo caso, questo può essere calcolato allo stesso modo di altri crescita, ma invece utilizzando figure da un periodo più grande.
Esempio:
Entrate del Q2 2020: revenue 107000
Entrate del Q2 2019: $87000
107000 – 87000 = 20000
20000 / 87000 = 0.229
0.229 * 100 = 22.9% crescita
Aggiunta del contesto
I calcoli sopra riportati ti daranno una buona idea della crescita effettiva. Tuttavia, per utilizzare queste cifre a fini decisionali contesto deve essere aggiunto. L’aggiunta di contesto vi aiuterà a capire perché i risultati sono quello che sono e se si può fare qualcosa per avere un impatto positivo in periodi futuri.
Il primo modo per aggiungere contesto è valutare eventuali tendenze di mercato che potrebbero influire sui risultati. Ad esempio, se il governo ha offerto sgravi fiscali su un particolare prodotto per qualche tempo questo potrebbe aver creato una crescita che potrebbe essere difficile da replicare nei mesi futuri.
Ci possono anche essere anomalie nei risultati, soprattutto quando si valuta la crescita mese per mese. Anomalie possono verificarsi quando un grande, vittoria irregolare che ha preso molto tempo per spingere attraverso si verifica in un mese.
Potresti anche voler valutare e confrontare la redditività per dare una vera idea del valore che l’attività di vendita sta fornendo all’azienda. Ad esempio, i ricavi delle vendite possono aumentare esponenzialmente durante un periodo in cui vengono effettuati grandi investimenti nel team di vendita. Valutando la redditività complessiva è possibile compensare gli investimenti effettuati contro le entrate per mostrare l’effettivo aumento del successo.
Misura &Grow
Calcolare il tasso di crescita delle vendite della tua azienda è l’azione più utile che puoi intraprendere per facilitare la crescita futura. Queste informazioni ti permetteranno di valutare il successo passato e attuale, aiutandoti a pianificare i prossimi passi che farai.
Come si misura attualmente la crescita delle vendite nella vostra azienda?
Ti senti ispirato ad approfondire i dati? Dai un’occhiata a questo post sull’utilizzo dei dati di vendita per guidare le vendite.