Necesitará mucho capital de trabajo si desea vender motocicletas nuevas, por lo que muchos concesionarios optan por vender solo máquinas de segunda mano. Lea nuestra guía práctica detallada para poner en marcha y dirigir su propio negocio de venta al por menor de motocicletas.
- Investiga tu mercado objetivo
- Decide qué vender
- Valora tus servicios
- Vende finanzas en tienda
- Compra un negocio existente
Investiga tu mercado objetivo
Estima la demanda
Tendrá que averiguar si hay suficiente demanda local para su concesionario de motocicletas propuesto. Algunas áreas del mercado tuvieron un mejor desempeño que otras, y la demanda de modelos más pequeños se mantuvo bien en la primera mitad de la década de 2010, ya que los viajeros buscaron reducir sus costos de transporte. Las ventas de bicicletas de tamaño diario (50-125cc) continuaron aumentando en 2016, con casi el 40% de las bicicletas nuevas vendidas cayendo en esta categoría (frente al 38% en 2015). Sin embargo, al igual que las ventas de motocicletas en general, hubo una fuerte caída en las ventas de bicicletas de viaje en 2017, con ventas que representaron solo alrededor del 29% de las bicicletas nuevas vendidas. Las motocicletas con tamaños de motor en el rango de 401 a 600 cc y más de 1000 cc también se vendieron bien en 2016 y lo siguieron haciendo en 2017, con el número de nuevas ventas solo ligeramente por debajo del año anterior. Las ventas de las máquinas más pequeñas (menos de 50cc) siguieron disminuyendo y representaron mucho menos del 10% del mercado.
La Asociación de la Industria de la Motocicleta (MCIA) publica cifras actualizadas de nuevas matriculaciones de motocicletas por estilo y tamaño de motor. Es posible que le resulte útil estudiarlos antes de decidir qué almacenar.
Haga una encuesta exhaustiva de los puntos de venta de motocicletas en su área y decida si puede competir. Tratar de establecer:
- qué marcas y modelos venden y los precios que cobran
- si ofrecen servicio, reparaciones y pruebas de MTD
- si alquilan motocicletas y ofrecen cualquier otro servicio, como cursos de Capacitación Básica Obligatoria (CBT)
- cuán informado y servicial es su personal
- si las instalaciones y los accesorios son modernos e inteligentes y si también venden en línea
Las máquinas más pequeñas, en particular las fabricadas en China, se venden cada vez más en minoristas exclusivos en línea, ya sea a través de sus propios sitios web o a través de un tercero sitio web como eBay. Así que echa un vistazo a la competencia en línea también.
¿Por qué los clientes elegirán su tienda?
Debe asegurarse de que suficientes clientes elijan su tienda en lugar de los puntos de venta existentes. Su investigación de mercado podría indicar que hay un vacío en el mercado que su tienda puede llenar. Puede, por ejemplo, decidir almacenar una marca inusual de máquina o dirigirse a compradores de motocicletas todoterreno.
Establezca sus perfiles de clientes
Probablemente encontrará que un gran porcentaje de sus clientes son hombres jóvenes (generalmente menores de 30 años), este grupo es tradicionalmente el más importante para el sector minorista de motocicletas. Es posible que también realice ventas significativas a hombres mayores de 40 años. Las mujeres representan solo entre el 10% y el 15% de los ciclistas activos en el Reino Unido, según la Asociación de la Industria de la Motocicleta.
Como regla general, debido a las restricciones de licencia y los costos del seguro, los jóvenes pasajeros tienden a comprar máquinas más pequeñas. Los más antiguos compran los más potentes, a menos que la máquina que se compra se use exclusivamente para viajar al trabajo, en cuyo caso se eligen típicamente modelos más pequeños y económicos.
Si vendes a the trade, es probable que tus clientes incluyan escuelas de entrenamiento de pilotos y, posiblemente, equipos de carreras.
En 2016, la Agencia de Normas para Conductores y Vehículos emitió nuevas reglas para ciclomotores y motocicletas que establecen los requisitos de edad y calificación para conducir diferentes tipos de motocicletas. Hay diagramas de flujo fáciles de usar que establecen estas reglas disponibles en el Gov.uk sitio web.
Echa un vistazo a los desarrollos futuros
La ubicación de tu outlet es crucial. Idealmente, habrá un estacionamiento amplio y fácil cerca y un montón de comercio de paso. Verifique que no haya planes para construir nuevos sistemas de carreteras, lo que significaría que el tráfico evitaría su tienda, ni propuestas para imponer restricciones de estacionamiento. Si es posible, verifique si un competidor directo está en proceso de apertura en la ubicación propuesta.
Investigue las tendencias actuales, además de cuestiones legales y fiscales
- Tendencias sectoriales para concesionarios de motocicletas
- Cuestiones legales para concesionarios de motocicletas
- Normas de IVA relativas a los concesionarios de motocicletas
Decida qué vender
Hay una amplia variedad de artículos y servicios que puede decidir ofrecer. Dependiendo del enfoque de su negocio, puede optar por ofrecer algunos o todos los siguientes:
- motocicletas, ciclomotores y scooters nuevos
- máquinas de segunda mano y de demostración
- máquinas reparables dañadas y de salvamento (amortizaciones de seguros)
- piezas de repuesto nuevas y usadas
- accesorios de personalización atornillados y piezas de ajuste del motor
- cascos, botas y ropa de protección, incluidos cueros e impermeables
- consumibles, incluidos aceites y otros fluidos
- accesorios pequeños, artículos novedosos y artículos diversos
- ropa informal y de moda
- DVD, libros, manuales y revistas especializadas
- mantenimiento, reparaciones y pruebas de MOT. (Tenga en cuenta que en Irlanda del Norte, las pruebas de MOT son realizadas por la Agencia de Conductores y Vehículos y no pueden ser realizadas por empresas privadas)
- alquiler de motocicletas
- formación de conductores
También puede ganar comisión por la venta de:
- finanzas
- garantías extendidas
- seguros
- placas de matrícula personalizadas
Además de vender en sus locales comerciales, también puede decidir vender en línea a través de su propio sitio web y/o un mercado en línea como eBay o a través de su propio servicio de pedidos por correo. Un sitio web de comercio electrónico le permite vender en línea a un público más amplio y potencialmente más allá del Reino Unido.
Publicidad de su tienda
Cualquiera que sea la naturaleza de su tienda, asegúrese de que sus clientes potenciales sepan que su tienda existe y los productos y servicios que ofrece.
Hay una serie de cosas que puede hacer para promover su negocio:
- anunciarse en su periódico local y en cualquier directorio local
- lanzar su propio sitio web, mostrando detalles de las motocicletas y accesorios que vende y los servicios que ofrece
- formar enlaces con empresas de capacitación de ciclistas para ofrecer, por ejemplo, un curso de CBT gratuito o con descuento con la compra de una nueva máquina de aprendizaje
- patrocinar un evento local o equipo de carreras
Precio de sus servicios
Asegúrese de que la diferencia entre el precio de costo y el precio de venta de las motocicletas y otros artículos que vende sea suficiente para cubra todos sus costos operativos, incluidos sus propios dibujos. Es posible que tenga que fijar el precio en línea con sus competidores inmediatos, a menos que se dirija a un nicho de mercado al que sus competidores no atienden o se encuentre en la feliz posición de no tener oposición, tal vez porque es el único distribuidor en su área que vende una marca de motocicletas en particular que tiene un gran número de seguidores.
Las revistas de motocicletas imprimen funciones en diferentes motocicletas y accesorios y dan detalles de precio y rendimiento. Todos los sitios web de los principales fabricantes dan detalles de cada uno de sus modelos, incluido el PVR. Debido a esto, es posible que su cliente típico tenga una muy buena idea de qué precio deben tener los artículos y vaya a otro lugar, o compre en línea, si no puede igualar ese precio.
Con las máquinas usadas, puede tener más margen de maniobra sobre los precios. Pero muchos clientes verán una variedad de anuncios clasificados de antemano, por lo que deberá asegurarse de que sus precios estén en línea con los establecidos por vendedores privados y comerciales, al menos para bicicletas que están ampliamente disponibles.
Los proveedores de ropa y accesorios pueden sugerir precios al por menor en sus catálogos y listas de precios. Es posible que estos sean demasiado altos en comparación con la competencia, por lo que debe ofrecer descuentos para realizar ventas suficientes.
Ofertas especiales y descuentos
Puede ofrecer un descuento como cuestión de rutina a cualquier cliente comercial que tenga. Cuánto descuento dependerá de su política de precios y cuánta competencia local haya. Podría ofrecer más descuentos para comprar productos en grandes cantidades.
Los descuentos también se pueden utilizar como una forma de aumentar las ventas cuando el comercio es lento, o para cambiar las existencias de la temporada pasada.
Vender financiación en tienda
Una motocicleta puede ser una compra grande y costosa. Algunos clientes pueden preferir distribuir el costo durante varios meses.
Puede ofrecer crédito a estos clientes a través de una empresa financiera especializada. Tales empresas ofrecen una gama de diferentes paquetes de financiación en la tienda para minoristas, como:
- cuentas de crédito basadas en tarjetas
- crédito estándar con intereses
- crédito con tasa de interés subvencionada
- crédito sin intereses
- pago diferido (compre ahora, pague más tarde) crédito
Cuando venda algo en finanzas, tendrá que rellenar una solicitud de crédito con el cliente. Su compañía financiera decidirá si acepta o no la solicitud. Si todo está bien, la transacción se completará con bastante rapidez y recibirá el pago de los bienes de la compañía financiera en pocos días. Por lo general, también se le pagará una comisión. Esto normalmente se basa en un porcentaje del valor de la venta y se le paga por separado al final del mes.
La mayoría de las compañías financieras esperan que cumpla con ciertos requisitos y estándares antes de aceptar hacer negocios con usted. Algunos solo se ocuparán de negocios que han estado operando durante un cierto período de tiempo mínimo, a menudo dos años.
Busque una empresa financiera, ya que sus términos y prácticas de trabajo varían.
Considere:
- qué tipo de paquetes financieros tienen más probabilidades de atraer a sus clientes
- con qué rapidez recibirá el pago de la compañía financiera
- cuánta comisión se le ofrece
- con qué rapidez se darán vuelta las solicitudes de crédito de sus clientes
- qué nivel de soporte está disponible para usted
Necesitará una autorización de crédito al consumo si desea ofrecer financiación a sus clientes. Esto se obtiene de la Autoridad de Conducta Financiera (FCA). Puede obtener más orientación en el sitio web de la FCA.
Compre un negocio existente
Es posible que decida comprar un concesionario de motocicletas existente en lugar de comenzar su propia empresa desde cero. Comprar una empresa en marcha puede significar que los productos, los clientes, las ventas regulares, el personal, las instalaciones y el equipo ya están en su lugar.
Pero comprar un negocio puede ser un proceso peligroso y costoso a menos que tenga las habilidades y la experiencia adecuadas en su equipo, incluidos los conocimientos jurídicos y financieros. Establezca la posición comercial y financiera genuina, de modo que el precio que paga por el negocio no sea demasiado alto.
- ¿Cuál es la antigüedad, el estado y el valor contable actual de cualquier stock de motocicletas que compre?
- Si el negocio que está comprando tiene una franquicia de un fabricante de motocicletas, compruebe si se le puede transferir cuando se haga cargo.