Vous aurez besoin de beaucoup de fonds de roulement si vous souhaitez vendre des motos neuves, de nombreux concessionnaires choisissent de ne vendre que des machines d’occasion. Lisez notre guide pratique détaillé pour démarrer et gérer votre propre entreprise de vente au détail de motos.
- Recherchez votre marché cible
- Décidez quoi vendre
- Évaluez vos services
- Vendez du financement en magasin
- Achetez une entreprise existante
Recherchez votre marché cible
Estimez la demande
Vous devrez savoir s’il existe une demande locale suffisante pour votre concessionnaire de motos proposé. Certaines zones du marché ont obtenu de meilleurs résultats que d’autres, la demande de modèles plus petits ayant bien résisté au premier semestre des années 2010, les navetteurs cherchant à réduire leurs coûts de transport. Les ventes de vélos de banlieue (50-125cc) ont continué d’augmenter en 2016, avec près de 40% des vélos neufs vendus entrant dans cette catégorie (contre 38% en 2015). Cependant, comme les ventes de motos en général, les ventes de vélos de banlieue ont fortement diminué en 2017, les ventes ne représentant qu’environ 29% des vélos neufs vendus. Les motos avec des tailles de moteur comprises entre 401 et 600 cc et plus de 1 000 cc ont également été de bons vendeurs en 2016 et l’ont toujours été en 2017, le nombre de nouvelles ventes n’ayant que légèrement diminué par rapport à l’année précédente. Les ventes des machines les plus petites (moins de 50 cm3) ont continué de baisser et représentaient bien moins de 10% du marché.
La Motorcycle Industry Association (MCIA) publie des chiffres à jour pour les nouvelles immatriculations de motos par style et par taille de moteur. Vous trouverez peut-être utile de les étudier avant de décider quoi stocker.
Faites une enquête approfondie sur les points de vente de motos dans votre région et décidez si vous pouvez concourir. Essayez d’établir:
- quelles sont les marques et les modèles qu’ils vendent et les prix qu’ils facturent
- s’ils offrent des services d’entretien, de réparation et de test de mot
- s’ils louent des motos et offrent d’autres services tels que des cours de formation de base obligatoire (TCC)
- à quel point leur personnel est compétent et serviable
- si les locaux et les équipements sont modernes et intelligents et s’ils vendent également en ligne
Les machines plus petites, en particulier celles fabriquées en Chine, sont de plus en plus vendues par des détaillants en ligne uniquement – soit via leurs propres sites Web, soit par l’intermédiaire d’un tiers site web comme eBay. Alors consultez également la compétition en ligne.
Pourquoi les clients choisiront-ils votre boutique?
Vous devez vous assurer qu’un nombre suffisant de clients choisiront votre boutique plutôt que les points de vente existants. Votre étude de marché peut indiquer qu’il existe une lacune sur le marché que votre boutique peut combler. Vous pouvez, par exemple, décider de stocker une marque de machine inhabituelle ou de cibler les acheteurs de motos tout-terrain.
Établissez votre profil client
Vous constaterez probablement qu’un grand pourcentage de vos clients sont des hommes jeunes (généralement de moins de 30 ans) – ce groupe est traditionnellement le plus important pour le secteur de la vente au détail de motos. Vous constaterez peut-être que vous réalisez également des ventes importantes aux hommes de plus de 40 ans. Les femmes ne représentent qu’entre 10% et 15% des cyclistes actifs au Royaume-Uni selon la Motor Cycle Industry Association.
En règle générale, en raison des restrictions de licence et des coûts d’assurance, les jeunes pilotes ont tendance à acheter des machines plus petites. Les plus anciens achètent des modèles plus puissants, à moins que la machine achetée ne soit utilisée exclusivement pour les déplacements quotidiens – auquel cas des modèles plus petits et plus économiques sont généralement choisis.
Si vous vendez au commerce, vos clients sont susceptibles d’inclure des écoles de formation de pilotes et éventuellement des équipes de course.
En 2016, l’Agence de normalisation des conducteurs et des véhicules a publié de nouvelles règles sur les cyclomoteurs et les motocyclettes définissant l’âge et les exigences de qualification pour conduire différents types de motocyclettes. Il existe des organigrammes faciles à utiliser qui énoncent ces règles disponibles sur le Gov.uk site web.
Découvrez les développements futurs
L’emplacement de votre point de vente est crucial. Idéalement, il y aura un parking spacieux et facile à proximité et de nombreux commerces de passage. Vérifiez qu’il n’y a pas de projets de construction de nouveaux réseaux routiers, ce qui signifierait que la circulation contournerait votre magasin, ni de propositions d’imposer des restrictions de stationnement. Si possible, vérifiez si un concurrent direct est en train d’ouvrir dans l’emplacement que vous proposez.
Recherchez les tendances actuelles, ainsi que les questions juridiques et fiscales
- Tendances sectorielles pour les concessionnaires de motos
- Questions juridiques pour les concessionnaires de motos
- Règles de TVA concernant les concessionnaires de motos
Décidez quoi vendre
Il existe une grande variété d’articles et de services que vous pouvez décider d’offrir . Selon l’objectif de votre entreprise, vous pouvez choisir d’offrir tout ou partie des éléments suivants:
- motos, cyclomoteurs et scooters neufs
- machines d’occasion et d’ex-démonstrateurs
- machines réparables endommagées et récupération (radiations d’assurance)
- pièces de rechange neuves et d’occasion
- accessoires de personnalisation boulonnés et pièces de réglage du moteur
- casques, bottes vêtements de protection, y compris les cuirs et les imperméables
- consommables, y compris les huiles et autres fluides
- petits accessoires, articles de fantaisie et articles divers
- vêtements décontractés et de mode
- DVD, livres, manuels et magazines spécialisés
- entretien, réparations et tests MOT. (Notez qu’en Irlande du Nord, les tests MOT sont effectués par l’Agence du conducteur et du véhicule et ne peuvent pas être effectués par des entreprises privées)
- location de motos
- formation du conducteur
Vous pouvez également gagner une commission sur la vente de:
- finance
- garanties prolongées
- assurance
- plaques d’immatriculation personnalisées
En plus de vendre à partir de vos locaux commerciaux, vous pouvez également décider de vendre en ligne via votre propre site Web et / ou une place de marché en ligne comme eBay ou via votre propre service de vente par correspondance. Un site Web de commerce électronique vous permet de vendre en ligne à un public plus large et potentiellement au-delà du Royaume-Uni.
Publicité de votre boutique
Quelle que soit la nature de votre boutique, assurez-vous que vos clients potentiels sachent que votre boutique existe et les produits et services qu’elle propose.
Il y a un certain nombre de choses que vous pouvez faire pour promouvoir votre entreprise:
- faites de la publicité dans votre journal local et dans les annuaires locaux
- lancez votre propre site Web, en montrant les détails des motos et accessoires que vous vendez et des services que vous proposez
- formez des liens avec des entreprises de formation de pilotes pour offrir, par exemple, un cours de TCC gratuit ou à prix réduit avec l’achat d’une nouvelle machine d’apprentissage
- sponsorisez un événement ou une équipe de course locale
Prix de vos services
Assurez-vous que la différence entre le prix de revient et le prix de vente des motos et autres articles que vous vendez est suffisante pour couvrez tous vos frais d’exploitation, y compris vos propres dessins. Vous devrez peut-être fixer un prix conforme à celui de vos concurrents immédiats, sauf si vous ciblez un marché de niche pour lequel vos concurrents ne s’adressent pas ou si vous êtes heureux d’être largement sans opposition – peut-être parce que vous êtes le seul concessionnaire de votre région qui vend une marque de moto particulière qui a un fort suivi.
Les magazines de moto impriment des caractéristiques sur différentes motos et accessoires et donnent des détails sur le prix et la performance. Tous les sites Web des principaux fabricants donnent des détails sur chacun de leurs modèles, y compris le RRP. Pour cette raison, vous constaterez peut-être que votre client type aura une très bonne idée du prix des articles et ira ailleurs, ou achètera en ligne, si vous ne pouvez pas égaler ce prix.
Avec les machines d’occasion, vous pouvez avoir plus de marge de manœuvre sur les prix. Mais de nombreux clients consulteront au préalable une gamme de petites annonces, vous devrez donc vous assurer que vos prix sont globalement conformes à ceux fixés par les vendeurs privés et commerciaux – du moins pour les vélos largement disponibles.
Les fournisseurs de vêtements et d’accessoires peuvent suggérer des prix de détail dans leurs catalogues et listes de prix. Vous trouverez peut-être que ceux-ci sont trop élevés par rapport à la concurrence, vous devez donc offrir des réductions pour réaliser des ventes suffisantes.
Offres spéciales et réductions
Vous pouvez naturellement offrir une réduction à tous les clients professionnels que vous avez. Le montant de la remise dépendra de votre politique de prix et de la concurrence locale. Vous pouvez offrir d’autres réductions pour l’achat de marchandises en grande quantité.
Les remises peuvent également être utilisées pour stimuler les ventes lorsque les échanges sont lents ou pour modifier le stock de la saison dernière.
Vendre du financement en magasin
Une moto peut être un achat important et coûteux. Certains clients peuvent préférer étaler le coût sur plusieurs mois.
Vous pouvez offrir un crédit à ces clients par l’intermédiaire d’une société de financement spécialisée. Ces entreprises offrent une gamme de différents forfaits de financement en magasin pour les détaillants, tels que:
- comptes de crédit par carte
- crédit standard portant intérêt
- crédit à taux d’intérêt subventionné
- crédit sans intérêt
- crédit à paiement différé (achetez maintenant payez plus tard)
Lorsque vous vendez quelque chose sur finance, vous devrez remplir une demande de crédit avec le client. Votre société de financement décidera ensuite d’accepter ou non la demande. Tout se passe bien, la transaction sera complétée assez rapidement et vous recevrez le paiement des marchandises de la société de financement dans quelques jours. Vous recevrez généralement également une commission. Ceci est normalement basé sur un pourcentage de la valeur de la vente et vous est payé séparément à la fin du mois.
La plupart des sociétés financières s’attendent à ce que vous respectiez certaines exigences et normes avant d’accepter de faire affaire avec vous. Certains ne traiteront que des entreprises qui négocient depuis un certain temps minimum, souvent deux ans.
Magasinez pour choisir une société de financement, car leurs conditions et leurs pratiques de travail varient.
Considérer:
- quel type de packages financiers est le plus susceptible de plaire à vos clients
- dans quelle mesure recevrez-vous rapidement le paiement de la société financière
- combien de commissions vous sont offertes
- à quelle vitesse les demandes de crédit de vos clients seront-elles retournées
- quel niveau de support vous est offert
Vous aurez besoin d’une autorisation de crédit à la consommation si vous souhaitez offrir du financement à vos clients. Ceci est obtenu auprès de la Financial Conduct Authority (FCA). Vous pouvez obtenir plus de conseils sur le site Web de la FCA.
Acheter une entreprise existante
Vous pourriez décider d’acheter un concessionnaire de motos existant plutôt que de démarrer votre propre entreprise à partir de zéro. L’achat d’une entreprise en exploitation peut signifier que les produits, les clients, les ventes régulières, le personnel, les locaux et l’équipement sont déjà en place.
Mais l’achat d’une entreprise peut être un processus dangereux et coûteux à moins que vous n’ayez les compétences et l’expérience appropriées au sein de votre équipe, y compris le savoir-faire juridique et financier. Établissez la véritable situation commerciale et financière, de sorte que le prix que vous payez pour l’entreprise ne soit pas trop élevé.
- Quel est l’âge, l’état et la valeur comptable actuelle de tout stock de motos que vous achetez?
- Si l’entreprise que vous achetez détient une franchise d’un fabricant de motos, vérifiez si celle-ci peut vous être transférée lorsque vous prenez la relève.