Consumer Behaviour in marketing-patterns, types, segmentation

hoe vaak neemt u beslissingen gedurende de dag? Wat moet ik vandaag dragen? Welk parfum moet ik opdoen? Wat ga ik eten voor de lunch?

als je erover nadenkt, nemen we elke dag veel koopbeslissingen zonder er veel over na te denken.

deze beslissingen, hoe onbeduidend ze ook lijken, houden marketeers ‘ s nachts wakker. Omdat het decoderen van de processen achter de beslissingen van klanten betekent dat we die informatie kunnen gebruiken om de omzet te verhogen.

Wat is de Betekenis van consumentengedrag?

consumentengedrag is de studie van consumenten en de processen die zij gebruiken om producten en diensten te kiezen, te gebruiken (consumeren) en te verwijderen, met inbegrip van de emotionele, mentale en gedragsmatige reacties van consumenten.

consumentengedrag omvat ideeën uit verschillende wetenschappen, waaronder psychologie, biologie, chemie en economie.

in deze gids bekijken we de verschillende aspecten en facetten van consumentengedrag en bespreken we de meest effectieve vormen van klantsegmentatie.

Waarom is consumentengedrag belangrijk?Het bestuderen van consumentengedrag is belangrijk omdat het marketeers helpt te begrijpen wat de aankoopbeslissingen van consumenten beïnvloedt.

door te begrijpen hoe consumenten over een product beslissen, kunnen zij de leemte in de markt opvullen en de producten identificeren die nodig zijn en de producten die verouderd zijn.Het bestuderen van consumentengedrag helpt marketeers ook om te beslissen hoe ze hun producten op een manier presenteren die een maximale impact op de consument heeft. Inzicht in het koopgedrag van consumenten is het belangrijkste geheim voor het bereiken en betrekken van uw klanten, en het omzetten van hen om te kopen van u.

een analyse van het consumentengedrag moet onthullen:

• wat consumenten denken en hoe ze denken over verschillende alternatieven (merken, producten, enz.);
• wat beïnvloedt consumenten om te kiezen tussen verschillende opties;
• gedrag van consumenten tijdens onderzoek en winkelen;
• hoe het milieu van de consument (vrienden, familie, media, enz.) beïnvloedt hun gedrag.

consumentengedrag wordt vaak beïnvloed door verschillende factoren. Marketeers moeten de aankoop van consumenten patronen te bestuderen en erachter te komen koper trends.

in de meeste gevallen beïnvloeden merken het gedrag van consumenten alleen met de dingen die ze kunnen controleren; denk na over hoe IKEA je lijkt te dwingen om meer uit te geven dan wat je van plan was elke keer dat je de winkel binnenloopt.

wat zijn de factoren die de consument beïnvloeden om ja te zeggen? Er zijn drie categorieën factoren die het gedrag van consumenten beïnvloeden:

1. persoonlijke factoren: de Interesses en meningen van een individu kunnen worden beïnvloed door demografische factoren (leeftijd, geslacht, cultuur, enz.).Psychologische factoren: de reactie van een individu op een marketingboodschap hangt af van zijn perceptie en houding.
2. sociale factoren: familie, vrienden, opleidingsniveau, sociale media, inkomen, alle beïnvloeden het gedrag van consumenten.

soorten consumentengedrag

er zijn vier belangrijke soorten consumentengedrag:

Complex koopgedrag

dit soort gedrag komt voor wanneer consumenten een duur, zelden gekocht product kopen. Ze zijn sterk betrokken bij het aankoopproces en consumentenonderzoek voordat ze zich verbinden tot een hoogwaardige investering. Stel je voor het kopen van een huis of een auto; dit zijn een voorbeeld van een complex koopgedrag.

Dissonantieverminderend koopgedrag

de consument is sterk betrokken bij het aankoopproces, maar heeft moeite om de verschillen tussen merken te bepalen. ‘Dissonantie’ kan optreden wanneer de consument zich zorgen maakt dat hij spijt zal hebben van zijn keuze.

stel je voor dat je een grasmaaier koopt. U kiest er een op basis van prijs en gemak, maar na de aankoop, zult u een bevestiging dat u de juiste keuze hebt gemaakt zoeken.

gewoon koopgedrag

gebruikelijke aankopen worden gekenmerkt door het feit dat de consument zeer weinig betrokken is bij de product-of merkcategorie. Stel je voor dat je boodschappen doet: je gaat naar de winkel en koopt je favoriete broodsoort. Je vertoont een gewoon patroon, geen sterke merkloyaliteit.

Variatiezoekgedrag

in deze situatie koopt een consument een ander product niet omdat hij niet tevreden was met het vorige, maar omdat hij naar variëteit zoekt. Zoals wanneer je nieuwe douchegelgeuren uitprobeert.

weten welke soorten klanten uw e-store aantrekt geeft u een beter idee over hoe u klanttypes kunt segmenteren.

wat beïnvloedt consumentengedrag?

veel dingen kunnen het consumentengedrag beïnvloeden, maar de meest voorkomende factoren die het consumentengedrag beïnvloeden zijn:

marketingcampagnes

marketingcampagnes beïnvloeden aankoopbeslissingen veel. Als het goed en regelmatig gebeurt, met de juiste marketingboodschap, kunnen ze zelfs consumenten overtuigen om van merk te veranderen of te kiezen voor duurdere alternatieven.

marketingcampagnes, zoals Facebook ads for eCommerce, kunnen zelfs worden gebruikt als herinneringen voor producten/diensten die regelmatig moeten worden gekocht, maar niet per se op de top van de klant staan (zoals bijvoorbeeld een verzekering). Een goede marketingboodschap kan impulsaankopen beïnvloeden.

economische voorwaarden

voor dure producten spelen vooral (zoals huizen of auto ‘ s) economische voorwaarden een grote rol. Het is bekend dat een positief economisch klimaat consumenten meer vertrouwen en bereid maakt om hun aankopen te doen, ongeacht hun financiële verplichtingen.

het besluitvormingsproces van de consument is langer voor dure aankopen en kan tegelijkertijd worden beïnvloed door meer persoonlijke factoren.

persoonlijke voorkeuren

consumentengedrag kan ook worden beïnvloed door persoonlijke factoren: voorkeuren, antipathieën, prioriteiten, moraal en waarden. In industrieën zoals mode of voedsel, persoonlijke meningen zijn vooral krachtig.Natuurlijk kan reclame het gedrag beïnvloeden, maar uiteindelijk wordt de keuze van de consument sterk beïnvloed door zijn voorkeuren. Als je veganist bent, maakt het niet uit hoeveel hamburgertenten je ziet, je gaat daardoor geen vlees eten.

Groepsinvloed

Peer pressure beïnvloedt ook het consumentengedrag. Wat onze familieleden, klasgenoten, directe familieleden, buren en kennissen denken of doen, kan een belangrijke rol spelen in onze beslissingen.

Sociale Psychologie beïnvloedt consumentengedrag. Het kiezen van fastfood boven huisgemaakte maaltijden, bijvoorbeeld, is slechts een van dergelijke situaties. Onderwijsniveaus en sociale factoren kunnen van invloed zijn.

koopkracht

Last but not least speelt onze koopkracht een belangrijke rol in het beïnvloeden van ons gedrag. Tenzij u een miljardair bent, zult u uw budget overwegen voordat u een aankoopbeslissing neemt.

het product kan uitstekend zijn, de marketing kan goed zijn, maar als je er geen geld voor hebt, koop je het niet.

segmentering van consumenten op basis van hun aankoopcapaciteit zal marketeers helpen om in aanmerking komende consumenten te bepalen en betere resultaten te bereiken.

Het gedrag van de klant patronen

koopgedrag patronen zijn niet synoniem is met het kopen van gewoonten. Gewoonten worden ontwikkeld als neigingen naar een actie en ze worden spontaan na verloop van tijd, terwijl patronen een voorspelbaar mentaal ontwerp vertonen.

elke klant heeft zijn unieke koopgewoonten, terwijl koopgedrag collectief is en marketeers een unieke karakterisering biedt. Gedragspatronen van klanten kunnen worden gegroepeerd in:

plaats van aankoop

meestal verdelen klanten hun aankopen over verschillende winkels, zelfs als alle items in dezelfde winkel beschikbaar zijn. Denk aan uw favoriete hypermarkt: hoewel je daar ook kleding en schoenen kunt vinden, koop je die waarschijnlijk van echte kledingmerken.

wanneer een klant de mogelijkheid en de toegang heeft om dezelfde producten in verschillende winkels te kopen, is hij niet permanent loyaal aan een winkel, tenzij dat de enige winkel is waartoe hij toegang heeft. Het bestuderen van het gedrag van de klant in termen van de keuze van de plaats zal helpen marketeers identificeren belangrijke winkellocaties.

gekochte artikelen

het analyseren van een winkelwagentje kan marketeers veel inzichten geven over de gekochte artikelen en hoeveel van elk artikel werd gekocht. Noodzaak items kunnen worden gekocht in bulk, terwijl luxe items zijn meer kans om minder vaak en in kleine hoeveelheden worden gekocht.

het bedrag van elk gekochte artikel wordt beïnvloed door de bederfelijkheid van het artikel, de koopkracht van de koper, de verkoopeenheid, de prijs, het aantal consumenten voor wie het artikel is bestemd, enz.

tijd en frequentie van aankoop

klanten gaan winkelen op basis van hun haalbaarheid en verwachten service zelfs tijdens de vreemdste uren; vooral nu in het tijdperk van e-commerce, waar alles slechts een paar klikken verwijderd is.

het is de verantwoordelijkheid van de winkel om aan deze eisen te voldoen door een aankooppatroon te identificeren en zijn service aan te passen aan de tijd en frequentie van de aankopen.

een ding om in gedachten te houden: seizoensschommelingen en regionale verschillen moeten ook in aanmerking worden genomen.

wijze van aankoop

een klant kan een winkel binnenlopen en een item direct daar kopen of online bestellen en online betalen met een creditcard of bij levering.

de methode van aankoop kan ook leiden tot meer uitgaven van de klant (voor online winkelen, kunt u ook een verzendkosten in rekening worden gebracht bijvoorbeeld).

de manier waarop een klant kiest om een item te kopen zegt ook veel over het type klant dat hij is. Het verzamelen van informatie over hun gedragspatronen helpt u bij het identificeren van nieuwe manieren om klanten weer te kopen, vaker, en hogere waarden.

denk na over alle gegevens die u al hebt verzameld over uw klanten. De aankoop patronen zijn verborgen in uw e-store analytics en u kunt handmatig zoeken naar inzichten of een tool te integreren met uw e-commerce platform, zoals Shopify of WooCommerce om geautomatiseerde inzichten over gedragspatronen te krijgen.

segmentatie van klantgedrag

klantsegmentatie en het identificeren van soorten kopers zijn altijd belangrijk geweest. Nu personalisatie en customer experience factoren zijn die het succes van een bedrijf bepalen, is effectieve segmentatie nog belangrijker.

slechts 33% van de bedrijven die gebruik maken van klantsegmentatie zeggen dat ze het aanzienlijk effectvol vinden, dus het is belangrijk om de segmentatietechniek te vinden die duidelijkheid brengt en past bij uw bedrijf.

traditioneel gebruiken de meeste marketeers zes primaire soorten gedragssegmentatie.

voordelen gezocht

een klant die tandpasta koopt, kan om vier verschillende redenen zoeken: bleken, gevoelige tanden, smaak of prijs.

wanneer klanten een product of dienst onderzoeken, kan hun gedrag waardevolle inzichten onthullen over welke voordelen, kenmerken, waarden, use cases of problemen de meest motiverende factoren zijn die hun aankoopbeslissing beïnvloeden.

wanneer een klant een veel hogere waarde hecht aan een of meer voordelen dan aan de andere, zijn deze primaire voordelen de bepalende motiverende factoren die de aankoopbeslissing voor die klant bepalen.

Occasion of timing-based

Occasion en timing-based gedragssegmenten verwijzen naar zowel universele als persoonlijke gelegenheden.

• Universele gevallen gelden voor de meerderheid van de klanten of doelgroepen. Bijvoorbeeld feestdagen en seizoensgebeurtenissen waarbij consumenten vaker bepaalde aankopen doen.
• terugkerende-persoonlijke gelegenheden zijn aankooppatronen voor een individuele klant die zich gedurende een tijdje consequent herhalen. Bijvoorbeeld verjaardagen, jubilea of vakanties, maandelijkse aankopen, of zelfs dagelijkse rituelen zoals stoppen voor een kopje koffie op weg naar het werk elke ochtend.
• zeldzame persoonlijke voorvallen houden ook verband met individuele klanten, maar zijn onregelmatiger en spontaner en dus moeilijker te voorspellen. Bijvoorbeeld, het bijwonen van een bruiloft van een vriend.

gebruiksfrequentie

Product-of dienstgebruik is een andere gebruikelijke manier om klanten te segmenteren naar gedrag, gebaseerd op de frequentie waarmee een klant koopt van of interageert met een product of dienst. Gebruiksgedrag kan een sterke voorspellende indicator zijn van loyaliteit of churn en daarom levenslange waarde.

merkloyaliteit status

loyale klanten zijn de meest waardevolle activa van een bedrijf. Ze zijn goedkoper te behouden, hebben meestal de hoogste levensduurwaarde en kunnen merkadvocaten worden.

door gedragsgegevens te analyseren, kunnen klanten worden gesegmenteerd op basis van hun loyaliteitsniveau, zodat marketeers hun behoeften kunnen begrijpen en ervoor kunnen zorgen dat ze daaraan voldoen.

loyale klanten zijn degenen die speciale behandeling en privileges zouden moeten krijgen, zoals exclusieve beloningsprogramma ‘ s om de klantrelatie te voeden en te versterken en verdere toekomstige activiteiten te stimuleren.

gebruikersstatus

er zijn veel verschillende gebruikersstatussen die u kunt hebben, afhankelijk van uw bedrijf. Een paar voorbeelden zijn:

• niet-gebruikers
• vooruitzichten
• eerste kopers
• regelmatige gebruikers
• overlopers (ex-klanten die zijn overgestapt op een concurrent).

Customer journey stage

segmentering van het publiek op basis van de bereidheid van de koper stelt marketeers in staat om communicatie af te stemmen en ervaringen te personaliseren om conversie in elke fase te verhogen.

bovendien helpt het hen stadia te ontdekken waar klanten niet vooruitgaan, zodat zij de grootste obstakels en mogelijkheden voor verbetering kunnen identificeren, zelfs bij gedrag na aankoop.

naast deze traditionele methoden is een ander type segmentatie het RFM-model. Deze aanpak is populair onder E-commerce marketeers omdat het hen helpt om klantervaringen te creëren rond de informatie die ze hebben over elk klantensegment.

RFM is een gedragsmatige segmentatie model en de drie letters komen van Recentheid, Frequentie, Monetaire Waarde.

dit is wat deze variabelen je laten zien:

• recent = hoe recent een klant de laatste bestelling op uw website heeft geplaatst;
• frequentie = hoe vaak een klant iets van uw website heeft gekocht in de geanalyseerde periode;
• monetaire waarde = hoeveel elke klant sinds de eerste bestelling op uw website heeft uitgegeven.

de RFM-modelanalyse kan op 2 manieren worden uitgevoerd:

• handmatig-exporteren van uw database in een spreadsheet en het analyseren van uw klanten volgens de regels voor RFM-analyse;
• automatisch – via bepaalde tools die RFM-dashboards maken.

RFM segmentatie en analyse kan onthullen wie uw meest loyale en winstgevende klanten zijn en ook:

• onthullen welke merken en producten uw bedrijf naar beneden slepen;
• Maak aangepaste aanbevelingen voor uw klanten;
• Los bepaalde problemen met de klantervaring op.

voordat u beslissingen neemt op basis van buikgevoel ten aanzien van uw klanten en uw publiek, moet u hun gedrag observeren, naar hen luisteren en een relatie opbouwen die hen loyaal maakt, hoe agressief uw concurrenten ook zijn.

veelgestelde vragen