マーケティングにおける消費者行動–パターン、タイプ、セグメンテーション

一日を通して何回意思決定を行いますか？ 私は今日何を着るべきですか？ 私はどんな香水を置くべきですか？ 私は昼食のために何を持っているつもりですか？

それについて考えれば、私たちは彼らに多くの考えを与えることなく、毎日多くの購入決定を行います。

これらの決定は、彼らが見えるかもしれないほど重要ではないが、夜にマーケティング担当者を維持します。 顧客の意思決定の背後にあるプロセスを解読することは、その情報を使用して収益を高めることができることを意味するからです。

消費者行動の意味は何ですか？

消費者行動とは、消費者の感情的、精神的、行動的反応を含む、製品やサービスの選択、使用（消費）、廃棄に消費者と消費者が使用するプロセスの研究です。

消費者行動には、心理学、生物学、化学、経済学を含むいくつかの科学のアイデアが組み込まれています。

このガイドでは、消費者行動のさまざまな側面と側面を見て、最も効果的なタイプの顧客セグメンテーションについて説明します。

なぜ消費者行動が重要なのか？

消費者の行動を研究することは、マーケティング担当者が消費者の購買決定に影響を与えるものを理解するのに役立つので重要です。

消費者が製品をどのように決定するかを理解することで、市場のギャップを埋め、必要な製品と時代遅れの製品を特定することができます。

消費者行動を研究することは、マーケティング担当者が消費者に最大の影響を与える方法で製品を提示する方法を決定するのにも役立ちます。 消費者の購買行動を理解することは、クライアントに到達して魅力的にし、それらをあなたから購入するように変換するための重要な秘密です。

消費者行動分析が明らかにすべき:

• 消費者が何を考え、どのように彼らは様々な選択肢（ブランド、製品など）について感じています。);
• さまざまなオプションの中から選択する消費者に影響を与えるもの;
• 調査やショッピング中の消費者の行動;
• どのように消費者の環境（友人、家族、メディア、など。）は、彼らの行動に影響を与えます。

消費者の行動は、多くの場合、異なる要因によって影響を受けます。 Marketersは消費者購入パターンを調査し、バイヤーの傾向を把握するべきである。

ほとんどの場合、ブランドは消費者の行動に影響を与えるのは、彼らがコントロールできるものだけです。

では、消費者が”はい”と言うように影響を与える要因は何ですか？ 消費者の行動に影響を与える要因には、次の3つのカテゴリがあります。:

1. 個人的な要因：個人の興味や意見は、人口統計（年齢、性別、文化など）によって影響される可能性があります。).
2. 心理的要因：マーケティングメッセージに対する個人の反応は、彼らの認識と態度に依存します。
3. 社会的要因：家族、友人、教育レベル、ソーシャルメディア、収入、すべてが消費者の行動に影響を与えます。

消費者行動のタイプ

消費者行動には主に四つのタイプがあります:

複雑な購買行動

この種の行動は、消費者が高価で購入頻度の低い製品を購入しているときに発生します。 彼らは、高価値の投資にコミットする前に、購入プロセスと消費者の研究に非常に関与しています。 家か車を買うことを想像しなさい;これらは複雑な購入の行動の例である。

不協和音-購買行動を減らす

消費者は購買プロセスに非常に関与しているが、ブランド間の違いを判断することは困難である。 “不協和音”は、消費者が彼らの選択を後悔することを心配するときに発生する可能性があります。

あなたが芝刈り機を買っていると想像してみてください。 あなたは価格と利便性に基づいていずれかを選択しますが、購入後、あなたは正しい選択をしたことの確認を求めます。

習慣的な購入行動

習慣的な購入は、消費者が製品やブランドカテゴリにほとんど関与していないという事実によって特徴付けられます。 食料品の買い物を想像してみてください：あなたは店に行き、あなたの好みのタイプのパンを購入します。 あなたは習慣的なパターンではなく、強いブランドの忠誠心を示しています。

多様性を求める行動

このような状況では、消費者は以前のものに満足していなかったのでではなく、多様性を求めるために別の製品を購入します。 あなたが新しいシャワージェルの香りを試しているときのように。

あなたのe-storeが引き付ける顧客の種類を知ることは、顧客の種類をセグメント化する方法についてのより良いアイデアを与えるでしょう。

消費者行動に影響を与えるものは何ですか？

多くのことが消費者行動に影響を与える可能性がありますが、消費者行動に影響を与える最も頻繁な要因は次のとおりです。

マーケティングキャンペーン

マーケティングキャンペーンは購買決定に多くの影響を与えます。 右と定期的に行われた場合は、右のマーケティングメッセージで、彼らもブランドを変更したり、より高価な選択肢を選ぶために消費者を説得するこ

eコマース用のFacebook広告などのマーケティングキャンペーンは、定期的に購入する必要があるが、必ずしも顧客の心の上にあるわけではない製品/サービスのリマインダとしても使用できます（例えば、保険のような）。 よいマーケティングメッセージは衝動買いに影響を与えることができる。

経済状況

特に高価な製品（住宅や自動車など）については、経済状況が大きな役割を果たしています。 肯定的な経済環境は、消費者が金融負債に関係なく、より自信を持って購入にふけることをいとわないようにすることが知られています。

消費者の意思決定プロセスは高価な購入のために長く、同時により個人的な要因の影響を受ける可能性があります。

個人的な嗜好

消費者行動は、好き嫌い、優先順位、道徳、価値観などの個人的要因によっても影響を受ける可能性があります。 ファッションや食品のような業界では、個人的な意見は特に強力です。

もちろん、広告は行動に影響を与える可能性がありますが、一日の終わりには、消費者の選択は自分の好みによって大きく影響されます。 あなたがビーガンなら、それはあなたが見るどのように多くのバーガー共同広告は問題ではありません、あなたはそのために肉を食べ始めるつもりはあ

グループの影響

仲間からの圧力も消費者の行動に影響を与えます。 私たちの家族、クラスメート、直系の親戚、隣人、知人が考えるか、または行うことは、私たちの決定に重要な役割を果たすことができます。

社会心理学は消費者行動に影響を与える。 例えば、家庭で調理された食事よりもファーストフードを選ぶことは、そのような状況の一つに過ぎません。 教育レベルや社会的要因が影響を与える可能性があります。

購買力

最後に、私たちの購買力は私たちの行動に影響を与える上で重要な役割を果たしています。 あなたが億万長者でない限り、あなたは購入決定を行う前に、あなたの予算を検討します。

製品は優れているかもしれない、マーケティングはポイントにあるかもしれないが、あなたはそれのためのお金を持っていない場合、あなたはそれを購

購買能力に基づいて消費者をセグメント化することは、マーケターが適格な消費者を判断し、より良い結果を達成するのに役立ちます。

顧客行動パターン

購買行動パターンは購買習慣と同義ではありません。 習慣は行動に向かう傾向として発達し、時間の経過とともに自発的になり、パターンは予測可能な精神的デザインを示します。

各顧客は独自の購買習慣を持っていますが、購買行動パターンは集団的であり、マーケティング担当者にユニークな特徴を提供します。 顧客の行動パターンは次のようにグループ化できます。

購入場所

ほとんどの場合、すべての商品が同じ店舗で利用可能であっても、顧客は複数の店舗間で購入を分割します。 あなたのお気に入りのハイパーマーケットを考える: そこにも服や靴を見つけることができますが、おそらく実際の服のブランドからそれらを購入しています。

顧客が異なる店舗で同じ商品を購入する能力とアクセス権を持っている場合、それが唯一の店舗でない限り、どの店舗にも永続的に忠実ではあり 場所の選択の点で顧客の行動を調査することはmarketersが主店の位置を識別するのを助ける。

購入したアイテム

ショッピングカートを分析することで、マーケティング担当者は購入したアイテムと各アイテムの購入量について多くの消費者 必要項目は贅沢な項目がより少なく頻繁にそして少し購入されて本当らしい間、大きさで買うことができる。

購入された各アイテムの金額は、アイテムの腐敗性、購入者の購買力、販売単位、価格、アイテムが意図されている消費者の数などによって影響されます。

購入の時間と頻度

顧客は彼らの実現可能性に応じて買い物に行き、最も奇妙な時間帯にもサービスを期待します。

購入パターンを特定し、購入の時間と頻度に応じてサービスを一致させることにより、これらの要求に応えるのはショップの責任です。

心に留めておくべきことの一つ：季節変動や地域差も考慮する必要があります。

購入方法

顧客は店に入ってすぐそこで商品を購入するか、オンラインで注文し、クレジットカードまたは配達でオンラインで支払うことができます。

購入方法は、顧客からのより多くの支出を誘発することもできます（オンラインショッピングの場合、例えば送料が請求されることもあります）。

顧客が商品を購入することを選択する方法は、彼が顧客のタイプについても多くのことを言います。 彼らの行動パターンに関する情報を収集すると、顧客が再び、より頻繁に、より高い価値を購入するための新しい方法を特定するのに役立ちます。

顧客について既に収集したすべてのデータについて考えてみてください。 購入パターンはeストアの分析に隠れており、洞察を手動で探すか、ShopifyやWooCommerceなどのeコマースプラットフォームとツールを統合して、行動パターンに関する自動化された洞察を得ることができます。

顧客行動のセグメンテーション

顧客のセグメンテーションと購入者のタイプの特定は常に重要でした。 パーソナライゼーションと顧客体験がビジネスの成功を決定する要因であるため、効果的なセグメンテーションがさらに重要です。

顧客セグメンテーションを使用している企業の33％だけが、それが大幅に影響を与えると言っているので、明快さをもたらし、あなたのビジネスに合ったセグメンテーション手法を見つけることが重要です。

伝統的に、ほとんどのマーケティング担当者は、行動セグメンテーションの6つの主要なタイプを使用しています。

求められる利点

歯磨き粉を購入する顧客は、ホワイトニング、敏感な歯、味、または価格の四つの異なる理由を探すことができます。

顧客が製品やサービスを調査するとき、彼らの行動は、どの利点、機能、価値観、ユースケース、または問題が購入決定に影響を与える最も動機づけ要因である

顧客が他のものよりも一つ以上の利点にはるかに高い価値を置くとき、求められるこれらの主な利点は、その顧客の購入決定を駆動する決定的な動

機会またはタイミングベース

機会およびタイミングベースの行動セグメントは、普遍的な機会と個人的な機会の両方を指します。

• 普遍的な機会は、顧客またはターゲットオーディエンスの大多数に適用されます。 たとえば、消費者が特定の購入を行う可能性が高い休日や季節のイベントなどです。
• 繰り返し-個人的な機会は、しばらくの間一貫して繰り返す個々の顧客のための購入パターンです。 たとえば、誕生日、記念日や休暇、毎月の購入、または毎朝仕事に向かう途中でコーヒーを飲むのを止めるなどの毎日の儀式などです。
• まれな-個人的な機会はまた、個々の顧客に関連していますが、より不規則で自発的であり、したがって予測することはより困難です。 例えば、友人の結婚式に出席する。

使用率

製品またはサービスの使用は、顧客が製品またはサービスから購入または対話する頻度に基づいて、行動によって顧客をセグメント化する 使用行動は、忠誠心や解約、したがって生涯価値の強力な予測指標となります。

ブランドロイヤルティステータス

忠実な顧客は、ビジネスの最も貴重な資産です。 彼らは保持するのが安く、通常は生涯価値が最も高く、ブランド支持者になることができます。

行動データを分析することにより、顧客は忠誠度によってセグメント化され、マーケティング担当者はニーズを理解し、満足していることを確認できます。

忠実な顧客は、顧客関係を育成-強化し、将来の継続的なビジネスを奨励するための排他的な報酬プログラムなどの特別な待遇と特権を受けるべき

ユーザーステータス

ビジネスに応じて、さまざまなユーザーステータスがあります。 いくつかの例は次のとおりです:

• 非ユーザー
• 見込み客
• 初回購入者
• 通常ユーザー
• 離脱者（競合他社に切り替えた元顧客）。

Customer journey stage

バイヤーの準備に基づいてオーディエンスベースをセグメント化することで、マーケティング担当者はコミュニケーションを調整し、エクスペリエンスをパーソナライズして、すべての段階でコンバージョンを増加させることができます。

さらに、顧客が進歩していない段階を発見するのに役立ち、購入後の行動においても、最大の障害と改善の機会を特定することができます。

これらの伝統的な方法に加えて、別のタイプのセグメンテーションはRFMモデルです。 このアプローチは、各顧客セグメントについて得た情報を中心に顧客体験を作成するのに役立つため、eコマースマーケターの間で人気があります。

RFMは行動セグメンテーションモデルであり、三つの文字は、最近、頻度、および金銭的価値から来ています。

これらの変数が示すものは次のとおりです:

• Recency=顧客がウェブサイトで最後に注文した回数;
• Frequency=分析された期間に顧客がウェブサイトから何かを購入した回数;
• 金銭的価値=最初の注文以来、各顧客があなたのウェブサイトに費やした金額。

RFMモデル解析は2つの方法で実行できます:

• 手動–スプレッドシートにデータベースをエクスポートし、RFM分析のルールに従って顧客を分析する。
• 自動的に-RFMダッシュボードを作成している特定のツールを介して。

RFMセグメンテーションと分析は、あなたの最も忠実で収益性の高い顧客が誰であるかを明らかにすることができます:

• どのブランドや製品があなたのビジネスを下にドラッグしているかを明らかにする。
• あなたの顧客のためのカスタム推奨事項を構築する。
• 特定の顧客体験の問題を解決する。

顧客と視聴者に対する直感に基づいて決定を下す前に、彼らの行動を観察し、彼らの話を聞いて、あなたの競争相手がどんなに積極的であっても忠実

よくある質問