forbrukeratferd i markedsføring-mønstre, typer, segmentering

Hvor mange ganger tar du beslutninger i løpet av dagen? Hva skal jeg ha på meg i dag? Hvilken parfyme skal jeg sette på? Hva skal jeg ha til lunsj?

hvis du tenker på det, gjør vi mange kjøpsbeslutninger hver dag uten å gi dem mye tanke.

disse beslutningene, så ubetydelige som de kan virke, holder markedsførere oppe om natten. Fordi dekoding av prosessene bak kundenes beslutninger betyr at vi kan bruke den informasjonen til å øke inntektene.

hva er meningen med forbrukeradferd?

Forbrukeradferd er studiet av forbrukere og prosessene de bruker til å velge, bruke (konsumere) og avhende produkter og tjenester, inkludert forbrukernes følelsesmessige, mentale og atferdsresponser.

Forbrukeradferd inkorporerer ideer fra flere vitenskaper, inkludert psykologi, biologi, kjemi og økonomi.

i denne veiledningen tar vi en titt på de ulike aspektene og fasene av forbrukeradferd, og vi diskuterer de mest effektive typer kundesegmentering.

Hvorfor er forbrukeradferd viktig?

Å Studere forbrukeratferd er viktig fordi det hjelper markedsførere å forstå hva som påvirker forbrukernes kjøpsbeslutninger.

ved å forstå hvordan forbrukerne bestemmer seg for et produkt, kan de fylle ut gapet i markedet og identifisere produktene som trengs og produktene som er foreldet.

Studier av forbrukeradferd hjelper også markedsførere med å bestemme hvordan de skal presentere sine produkter på en måte som gir maksimal innvirkning på forbrukerne. Forstå forbrukernes kjøpsatferd er nøkkelen hemmeligheten til å nå og engasjere kundene dine, og konvertere dem til å kjøpe fra deg.

en forbrukeradferdsanalyse bør avsløre:

• hva forbrukerne tenker og hvordan de føler om ulike alternativer(merker, produkter, etc.);
• hva påvirker forbrukerne til å velge mellom ulike alternativer;
• Forbrukernes oppførsel mens du forsker og handler;
• hvordan forbrukernes miljø (venner, familie, media, etc.) påvirker deres oppførsel.

Forbrukeratferd påvirkes ofte av ulike faktorer. Markedsførere bør studere forbrukerkjøpsmønstre og finne ut kjøpertrender.

i de fleste tilfeller påvirker merkevarer forbrukeradferd bare med de tingene de kan kontrollere; tenk på HVORDAN IKEA ser ut til å tvinge DEG til å bruke mer enn det du hadde tenkt hver gang du går inn i butikken.

så hva er faktorene som påvirker forbrukerne til å si ja? Det er tre kategorier av faktorer som påvirker forbrukeradferd:

1. Personlige faktorer: en persons interesser og meninger kan påvirkes av demografi (alder, kjønn, kultur, etc.).
2. Psykologiske faktorer: en persons respons på en markedsføringsmelding vil avhenge av deres oppfatninger og holdninger.
3. Sosiale faktorer: familie, venner, utdanningsnivå, sosiale medier, inntekt, alle påvirker forbrukernes oppførsel.

typer forbrukeradferd

det er fire hovedtyper av forbrukeradferd:

Kompleks kjøpsadferd

Denne typen oppførsel oppstår Når forbrukerne kjøper et dyrt, sjeldent kjøpt produkt. De er svært involvert i kjøpsprosessen og forbrukernes forskning før de forplikter seg til en investering med høy verdi. Tenk deg å kjøpe et hus eller en bil; dette er et eksempel på en kompleks kjøpsadferd.

Dissonansreduserende kjøpsadferd

forbrukeren er sterkt involvert i kjøpsprosessen, men har problemer med å bestemme forskjellene mellom merkene. ‘Dissonans’ kan oppstå når forbrukeren bekymrer seg for at de vil angre på sitt valg.

Tenk deg at du kjøper en gressklipper. Du vil velge en basert på pris og bekvemmelighet, men etter kjøpet vil du søke bekreftelse på at du har gjort det riktige valget.

Sedvanlig kjøpsadferd

Sedvanlig kjøp kjennetegnes ved at forbrukeren har svært lite engasjement i produkt-eller merkekategorien. Tenk deg matbutikk: du går til butikken og kjøper din foretrukne type brød. Du viser et vanlig mønster, ikke sterk merkevarelojalitet.

Variasjonssøkende atferd

i denne situasjonen kjøper en forbruker et annet produkt, ikke fordi de ikke var fornøyd med den forrige, men fordi de søker variasjon. Som når du prøver ut nye dusj gel dufter.

Å Vite hvilke typer kunder din e-butikk tiltrekker vil gi deg en bedre ide om hvordan å segmentere kundetyper.

hva påvirker forbrukeradferd?

mange ting kan påvirke forbrukeradferd, men de hyppigste faktorene som påvirker forbrukeradferd er:

Markedsføringskampanjer

Markedsføringskampanjer påvirker kjøpsbeslutninger mye. Hvis det gjøres riktig og regelmessig, med riktig markedsføringsmelding, kan de til og med overtale forbrukerne til å bytte merker eller velge dyrere alternativer.

Markedsføringskampanjer, For Eksempel Facebook-annonser for e-handel, kan til og med brukes som påminnelser for produkter/tjenester som må kjøpes regelmessig, men er ikke nødvendigvis på kundenes topp (som en forsikring for eksempel). En god markedsføringsmelding kan påvirke impulskjøp.

Økonomiske forhold

for dyre produkter spesielt (som hus eller biler) spiller økonomiske forhold en stor rolle. Et positivt økonomisk miljø er kjent for å gjøre forbrukerne mer trygge og villige til å hengi seg til kjøp uavhengig av deres økonomiske forpliktelser.

forbrukerens beslutningsprosess er lengre for dyre kjøp, og det kan påvirkes av flere personlige faktorer samtidig.

Personlige preferanser

Forbrukeradferd kan også påvirkes av personlige faktorer: liker, misliker, prioriteringer, moral og verdier. I bransjer som mote eller mat er personlige meninger spesielt kraftige.

selvfølgelig kan annonser påvirke atferd, men på slutten av dagen er forbrukernes valg sterkt påvirket av deres preferanser. Hvis du er veganer, spiller det ingen rolle hvor mange burger joint annonser du ser, du skal ikke begynne å spise kjøtt på grunn av det.

Gruppeinnflytelse

Gruppepress påvirker også forbrukeradferd. Hva våre familiemedlemmer, klassekamerater, nærmeste slektninger, naboer og bekjente tenker eller gjør, kan spille en viktig rolle i våre beslutninger.

Sosialpsykologi påvirker forbrukeratferd. Å velge fastfood over hjemmelagde måltider, for eksempel, er bare en av slike situasjoner. Utdanningsnivå og sosiale faktorer kan ha innvirkning.

Kjøpekraft

Sist men ikke minst spiller vår kjøpekraft en betydelig rolle i å påvirke vår oppførsel. Med mindre du er en milliardær, vil du vurdere budsjettet før du foretar en kjøpsbeslutning.

produktet kan være utmerket, markedsføringen kan være på punkt, men hvis du ikke har penger til det, vil du ikke kjøpe det.

Segmentering av forbrukere basert på deres kjøpskapasitet vil hjelpe markedsførere med å bestemme kvalifiserte forbrukere og oppnå bedre resultater.

Kundeadferdsmønstre

kjøpsadferdsmønstre er ikke synonymt med kjøpsvaner. Vaner utvikles som tendenser til en handling, og de blir spontane over tid, mens mønstre viser en forutsigbar mental design.

hver kunde har sine unike kjøpevaner, mens kjøpsadferdsmønstre er kollektive og tilbyr markedsførere en unik karakterisering. Kundeatferdsmønstre kan grupperes i:

Kjøpssted

Mesteparten av tiden vil kundene dele sine kjøp mellom flere butikker selv om alle varer er tilgjengelige i samme butikk. Tenk på din favoritt hypermarked: selv om du kan finne klær og sko der også, er du sannsynligvis kjøpe de fra faktiske klesmerker.

når en kunde har mulighet og tilgang til å kjøpe de samme produktene i forskjellige butikker, er de ikke permanent lojale mot noen butikk, med mindre det er den eneste butikken de har tilgang til. Å studere kundeatferd når det gjelder valg av sted, vil hjelpe markedsførere til å identifisere viktige butikksteder.

Elementer kjøpt

Analysere en handlekurv Kan Gi markedsførere masse forbruker innsikt om varene som ble kjøpt og hvor mye av hver vare ble kjøpt. Nødvendighet elementer kan kjøpes i bulk mens luksus elementer er mer sannsynlig å bli kjøpt sjeldnere og i små mengder.

mengden av hver vare som er kjøpt, påvirkes av varens forgjengelighet, kjøpekraften til kjøperen, salgsenhet, pris, antall forbrukere for hvem varen er beregnet, etc.

tid og hyppighet av kjøpet

Kunder vil gå shopping i henhold til deres gjennomførbarhet og vil forvente service selv under de merkeligste timer; spesielt nå i en tid med e-handel der alt er bare noen få klikk unna.

det er butikkens ansvar å oppfylle disse kravene ved å identifisere et kjøpsmønster og matche tjenesten i henhold til tid og hyppighet av kjøp.

en ting å huske på: sesongvariasjoner og regionale forskjeller må også redegjøres for.

kjøpsmetode

en kunde kan enten gå inn i en butikk og kjøpe en vare der og da eller bestille online og betale online via kredittkort eller ved levering.

kjøpsmetoden kan også indusere mer utgifter fra kunden (for online shopping, kan du også bli belastet et fraktgebyr for eksempel).

måten en kunde velger å kjøpe en vare, sier også mye om hvilken type kunde han er. Å samle informasjon om deres atferdsmønstre hjelper deg med å identifisere nye måter å få kundene til å kjøpe igjen, oftere og høyere verdier.

Tenk på alle dataene du allerede har samlet om kundene dine. Kjøpsmønstrene gjemmer seg i e-butikkens analyse, og du kan enten se etter innsikt manuelt eller integrere et verktøy med e-handelsplattformen Din som Shopify eller WooCommerce for å få automatisert innsikt om atferdsmønstre.

kundeatferd segmentering

Kundesegmentering og identifisere typer kjøpere har alltid vært viktig. Nå som personalisering og kundeopplevelse er faktorer som bestemmer en virksomhets suksess, er effektiv segmentering enda viktigere.

Bare 33% av selskapene som bruker kundesegmentering sier at de synes det er betydelig påvirket, så det er viktig å finne segmenteringsteknikken som gir klarhet og passer din bedrift.

Tradisjonelt bruker de fleste markedsførere seks primære typer atferdsmessig segmentering.

Fordeler søkt

en kunde som kjøper tannkrem kan se etter fire forskjellige grunner: bleking, følsomme tenner, smak eller pris.

når kunder undersøker et produkt eller en tjeneste, kan deres oppførsel avsløre verdifull innsikt i hvilke fordeler, funksjoner, verdier, brukstilfeller eller problemer som er de mest motiverende faktorene som påvirker kjøpsbeslutningen.

når en kunde legger en mye høyere verdi på en eller flere fordeler over de andre, er disse primære fordelene søkt de definerende motiverende faktorene som driver kjøpsbeslutningen for den kunden.

Anledning eller tidsbasert

Anledning og timingbaserte atferdssegmenter refererer til både universelle og personlige anledninger.

• Universelle anledninger gjelder for de fleste kunder eller målgruppen. For eksempel, helligdager og sesongmessige hendelser når forbrukerne er mer sannsynlig å gjøre visse kjøp.
• Gjentakende-personlige anledninger er kjøpsmønstre for en enkelt kunde som konsekvent gjentar seg over en stund. For eksempel bursdager, jubileer eller ferier, månedlige kjøp, eller til og med daglige ritualer som å stoppe for en kopp kaffe på vei til jobb hver morgen.
• Sjeldne personlige anledninger er også relatert til individuelle kunder, men er mer uregelmessige og spontane, og dermed vanskeligere å forutsi. For eksempel, delta på en venns bryllup.

Bruksfrekvens

produkt-eller tjenestebruk er en annen vanlig måte å segmentere kunder på etter virkemåte, basert på hvor ofte en kunde kjøper fra eller samhandler med et produkt eller en tjeneste. Bruksatferd kan være en sterk prediktiv indikator på lojalitet eller churn og derfor levetidsverdi.

Merkelojalitetsstatus

Lojale kunder er virksomhetens mest verdifulle aktiva. De er billigere å beholde, har vanligvis den høyeste levetidsverdien, og kan bli merkevareforesatte.

ved å analysere atferdsdata kan kundene segmenteres etter deres lojalitetsnivå, slik at markedsførere kan forstå deres behov og sørge for at de tilfredsstiller dem.

Lojale kunder er de som skal motta spesiell behandling og privilegier som eksklusive belønningsprogrammer for å pleie og styrke kundeforholdet og stimulere til fortsatt fremtidig virksomhet.

Brukerstatus

det er mange forskjellige mulige brukerstatuser du kan ha, avhengig av virksomheten din. Noen eksempler er:

• Ikke-brukere
• Prospekter
• førstegangskjøpere
• Vanlige brukere
• Avhoppere (tidligere kunder som har byttet til en konkurrent).

Kundereisetrinn

Segmentering av publikumsbasen på kjøperberedskap gjør det mulig for markedsførere å justere kommunikasjon og tilpasse opplevelser for å øke konverteringen i alle stadier.

videre hjelper det dem med å oppdage stadier der kundene ikke utvikler seg, slik at de kan identifisere de største hindringene og mulighetene for forbedring, selv etter kjøpsadferd.

Foruten disse tradisjonelle måtene ER EN ANNEN type SEGMENTERING RFM-modellen. Denne tilnærmingen er populær blant e-handel markedsførere fordi det hjelper dem å skape kundeopplevelser rundt informasjonen de har om hvert kundesegment.

RFM ER en atferdsmessig segmenteringsmodell, og de tre bokstavene kommer Fra Recency, Frekvens og Pengeverdi.

Her er hva disse variablene viser deg:

• Recency = hvor nylig en kunde plasserte den siste bestillingen på nettstedet ditt;
• Frekvens = hvor mange ganger en kunde kjøpte noe fra nettstedet ditt i den analyserte tidsperioden;
• Pengeverdi = hvor mye hver kunde har brukt på nettstedet ditt siden den første bestillingen.

RFM-modellanalysen kan utføres på 2 måter:

• manuelt-eksportere databasen i et regneark og analysere kundene følge reglene FOR RFM analyse;
• Automatisk – gjennom visse verktøy som oppretter RFM dashboards.

RFM segmentering og analyse kan avsløre hvem dine mest lojale og lønnsomme kunder er og også:

• Avslør hvilke merker og produkter som drar bedriften din ned;
• Bygg tilpassede anbefalinger for kundene dine;
• Løs visse Problemer Med Kundeopplevelsen.

før du tar beslutninger basert på magefølelse om dine kunder og publikum, observere deres atferd, lytte til dem og bygge et forhold som vil gjøre dem bo lojale uansett hvor aggressive konkurrentene er.

Ofte stilte spørsmål