Crecimiento. Es la palabra mágica cuando se trata de negocios.
El crecimiento es lo que buscan los inversores al evaluar la viabilidad de una inversión. Es lo que buscan los fundadores cuando intentan construir un negocio vendible. Es por lo que los empleados trabajan incansablemente para resaltar sus habilidades y competencias.
¿Por qué Medir el Crecimiento?
No es de extrañar que el crecimiento se vea como una de las cosas más importantes, si no las más importantes, en un entorno empresarial. Pero es difícil mejorar algo que no se mide.
Entonces, ¿cómo espera aumentar sus ventas si nunca las mide?
La recopilación de datos sobre sus ventas le permite analizar la viabilidad del mercado externo, así como los procesos de ventas internos. A su vez, conocer sus datos de ventas facilitará la toma de decisiones informadas, lo que le dará una oportunidad mucho mayor de éxito.
Medir el crecimiento es aún más crucial cuando el éxito de su negocio es de suma importancia, como cuando está buscando inversores o potencialmente buscando vender.
Recopilación de datos
Al evaluar el crecimiento de las ventas, debe comenzar recopilando los datos correctos en el momento adecuado. Cuantos más datos de calidad recopile, mejor será la imagen que pinte de sus circunstancias actuales.
Los ingresos son la cifra principal que se recopila al evaluar la tasa de crecimiento de las ventas. Comparar los ingresos de un período a otro le dará una comprensión clara de cómo se están desempeñando las ventas.
Decidir en qué punto se incluyen los ingresos también es un factor crucial. Por ejemplo, diferentes empresas contarán los ingresos como ganados en diferentes puntos, como cuando el:
- Se acuerda la venta
- Se firma el contrato
- Comienza el trabajo
- Se envía la factura
- Se recibe el pago
Que funciona para usted dependerá de factores individuales. Sin embargo, contar los ingresos en la etapa acordada o firmada del contrato dará una imagen mucho más clara del éxito de la actividad de ventas en un momento dado.
Los datos deben recopilarse con la mayor frecuencia posible para obtener una visión detallada del crecimiento. Una vez más, la viabilidad de esto dependerá de las circunstancias individuales. Cuanto más granular pueda obtener con los datos de ventas, más fácil será comparar varios períodos y profundizar en los detalles.
Calcular la tasa de crecimiento
Hay muchas maneras diferentes de ver el crecimiento de las ventas dependiendo de los períodos que compare. El uso de todo esto le ayudará a obtener una visión detallada del crecimiento de las ventas. Sin embargo, también debe comprender las limitaciones de cada uno.
Mes a mes
La primera y más obvia manera de medir el crecimiento de las ventas es realizando una comparación mes a mes. Por ejemplo, puede decidir medir los meses consecutivos de ingresos para comprender cuántas ventas han crecido de un mes a otro.
Aunque útil, esta evaluación no tiene en cuenta las fluctuaciones anuales, como el hecho de que es probable que las ventas al por menor en diciembre sean siempre significativamente más altas que en marzo.
Para calcular su porcentaje de crecimiento mes a mes, reste los ingresos del mes actual del mes anterior, luego divida la respuesta por los ingresos del mes anterior y multiplíquelos por 100.
Ejemplo:
Ingresos de abril: $15000
Ingresos de marzo: $10000
15000 – 10000 = 5000
5000 / 10000 = 0.5
0.5 * 100 = 50% de crecimiento
Año a año
Comparar los ingresos mensuales año a año es una buena manera de tener en cuenta las tendencias y fluctuaciones anuales. Por ejemplo, comparar las ventas de diciembre de 2020 con las ventas de diciembre de 2019 le dará una buena imagen del crecimiento de las ventas en un período más comparativo.
Esto se puede calcular de la misma manera que el crecimiento mes a mes, pero utilizando cifras de ingresos del mismo mes en años separados.
Ejemplo:
Ingresos de diciembre de 2020: $25000
Ingresos de diciembre de 2019: $23000
25000 – 23000 = 2000
2000 / 23000 = 0.087
0.087 * 100 = 8.7% crecimiento
Crecimiento trimestral o Anual
El crecimiento mes a mes, ya sea consecutivo o anual, le da una buena indicación del éxito diario de sus operaciones de ventas. Evaluar períodos más largos puede ayudarlo a nivelar posibles anomalías e identificar el panorama general.
Por ejemplo, puede comparar datos trimestrales o anuales. Una vez más, esto se puede calcular de la misma manera que otro crecimiento, pero en su lugar utilizando cifras de un período mayor.
Ejemplo:
Q2 2020 ingresos: $107000
Q2 2019 ingresos: $87000
107000 – 87000 = 20000
20000 / 87000 = 0.229
0.229 * 100 = 22.9% el crecimiento de la
la Adición de Contexto
Los cálculos anteriores le dará una buena idea de crecimiento real. Sin embargo, para utilizar estas cifras con fines de toma de decisiones, se debe agregar contexto. Agregar contexto le ayudará a comprender por qué sus resultados son lo que son y si puede hacer algo para impactarlos positivamente en períodos futuros.
La primera forma de agregar contexto es evaluar cualquier tendencia del mercado que pueda afectar a los resultados. Por ejemplo, si el gobierno ha ofrecido desgravaciones fiscales sobre un producto en particular durante algún tiempo, esto puede haber creado un crecimiento que puede ser difícil de replicar en los próximos meses.
También puede haber anomalías en los resultados, especialmente al evaluar el crecimiento mes a mes. Las anomalías pueden ocurrir cuando en un mes se produce una victoria grande e irregular que ha tomado un tiempo considerable para llevarse a cabo.
También es posible que desee evaluar y comparar la rentabilidad para dar una idea real del valor que la actividad de ventas está proporcionando a la empresa. Por ejemplo, los ingresos por ventas pueden aumentar exponencialmente en un momento en que se realizan grandes inversiones en el equipo de ventas. Al evaluar la rentabilidad general, puede compensar las inversiones realizadas con los ingresos para mostrar el aumento real del éxito.
Medir & Crecer
Calcular la tasa de crecimiento de ventas de su empresa es la acción más útil que puede tomar para facilitar el crecimiento futuro. Esta información le permitirá evaluar el éxito pasado y actual, ayudándole a planificar los próximos pasos que va a tomar.
¿Cómo mide actualmente el crecimiento de las ventas en su empresa?
¿Te sientes inspirado para profundizar en los datos? Echa un vistazo a esta publicación sobre el uso de datos de ventas para impulsar las ventas.