La consultoría es una opción profesional gratificante. Puede trabajar con clientes para resolver problemas difíciles, obtener exposición a diferentes lados de su industria y desarrollar un valioso conjunto de habilidades transferibles que aseguran que su negocio siga creciendo.
De finanzas a recursos humanos, de estrategia a TI, el mercado de consultoría también está aumentando en valor año tras año, ofreciendo su elección de clientes que pagan bien — si sabe cómo atraerlos.
¿Cómo obtener clientes de consultoría rápidamente?
- Ofrece referencias.
- Blog invitado.
- Aparecen en su bandeja de entrada.
- Ir a redes sociales.
- Segmenta (y retargetea) nuevos clientes potenciales.
- Red fuera de pantalla.
- Prepárate para impresionar con tu presentación.
Pero antes de poner a trabajar estas herramientas, tienes que afinar en lo que haces mejor.
Defina su nicho
Es posible que desee ofrecer una amplia gama de servicios con la esperanza de atraer a una audiencia mayor. Pero este camino hace que sea más difícil mostrar tu talento, ocultando a los clientes por qué eres la persona adecuada para un trabajo específico.
Establecer su nicho — o su propuesta de venta única, atiende a un mercado exigente que busca especialistas. A los ojos de los clientes, este nicho te hace más:
- Creíble. Demuestra que tienes experiencia resolviendo su problema exacto.
- Memorable. Por ejemplo, los generalistas de marketing son un centavo por docena, pero un experto en SEO millennial es más fácil de recordar y contratar cuando surge la necesidad.
- Referible. La experiencia de nicho lo convierte en la persona a la que acudir dentro de las redes de sus clientes para esa especialidad.
Cómo obtener clientes para su negocio de consultoría
Su nicho de especialidad ayuda a identificar a sus clientes objetivo. Saber quiénes son, dónde pasan el tiempo y cómo toman las decisiones de compra hace que sea más fácil mantener estos esfuerzos estratégicos de marketing y asegurarse de que está hablando con las personas adecuadas.
Ofrecer referencias
Las personas confían en las recomendaciones de sus compañeros, un comportamiento llamado prueba social. Se basa en la suposición de que otros saben más que nosotros sobre una situación. Si algo ha funcionado bien para alguien de nuestro círculo, es más probable que imitemos sus acciones.
La forma más fácil de construir esta prueba social es pedirle a sus clientes que hablen en su nombre. Obtenga hasta un 80% de tasas de cierre de nuevas referencias de clientes por:
- Ofreciendo pequeñas comisiones por referencias que convierten.
- Crear un concurso de recomendación.
- Recompensar a los árbitros y a los nuevos clientes con productos o servicios mejorados.
- Asociarse con otros profesionales cuya base de clientes a veces necesita su experiencia.
Incentivar las referencias también impulsa la lealtad entre quienes las hacen. Al expresar su apoyo a su negocio, los clientes confirman su compromiso con usted — y la reciprocidad que ofrece impulsa este bucle de lealtad.
Asegúrese de recordar a los clientes sobre su programa de referencia periódicamente, y especialmente al cierre de los proyectos. Esta es la oportunidad perfecta para que continúe una conversación por correo electrónico, recordándole a un cliente lo que logró por él y alentándolo a que lo recomiende.
Blog de invitados
Una vez que haya establecido su nicho de especialidad, es hora de salir y establecerse como el experto. Construir su portafolio profesional en línea es un excelente lugar para comenzar, pero su valor depende de que los clientes potenciales realmente lo encuentren.
Mejora estas posibilidades al lograr una presencia en la que tu audiencia pase tiempo. Una gran manera de hacer esto es escribiendo un blog de invitados relacionado con tu especialidad y promocionándola.
Cómo encontrar clientes de consultoría con publicaciones de blog:
- Responda a preguntas o problemas comunes que encuentran los clientes.
- Prepare un breve tutorial o guía práctica.
- Ofrezca detalles sobre las lecciones aprendidas, los conceptos erróneos comunes o lo que no debe hacer.
- Explique sus puntos de vista sobre las tendencias de la industria.
- Revise su experiencia con una herramienta o servicio específico y cómo ha beneficiado a sus clientes.
Puede comunicarse con clientes anteriores o actuales y ofrecerse a publicar en el blog de su empresa o intentar lanzar revistas comerciales en línea relevantes para su trabajo.
Si puedes escribir tu contenido para una audiencia más general, incluso podrías escribir un blog para un periódico local o un sitio de estilo de vida. Por ejemplo, si usted es un consultor financiero, enumerar sus sugerencias principales para que las familias mejoren sus finanzas personales ayuda a establecer su experiencia.
Marketing por correo electrónico
Mientras trabaja para obtener una mayor presencia entre su base de clientes potenciales, no pase por alto sus bandejas de entrada. El email marketing directo es uno de los canales de marketing más efectivos, generando rendimientos impresionantes de alrededor de 3 38 por dólar gastado.
El marketing por correo electrónico funciona porque puedes:
- Personaliza los correos electrónicos, incentivando más engagement que las redes sociales o los anuncios.
- Entregue correos electrónicos estratégicamente, como parte de una serie o en cualquier lugar donde alguien esté en el proceso de ventas.
- Automatiza toda tu estrategia, como activar un correo electrónico basado en la actividad del usuario con la herramienta de marketing por correo electrónico de Constant Contact.
Get social
Cada canal de redes sociales tiene sus ventajas de marketing, pero LinkedIn es donde prosperan las relaciones comerciales. Según la plataforma, cuatro de cada cinco personas en LinkedIn impulsan las decisiones de negocio, lo que la convierte en una poderosa herramienta de generación de leads si la usas correctamente.
Para ganar con LinkedIn, debes:
- Ponte en posición. Asegúrate de que tu nicho definido sea claro para que estés hablando con la audiencia más relevante.
- Optimiza tu perfil. Incluya su cartera de trabajo, experiencia cuantificable con detalles de sus resultados más preciados, fotografía profesional en la cabeza y URL personalizada.
- Pida recomendaciones. Estos refuerzan la prueba social de su negocio digitalmente.
- Unirse a grupos. Sea parte activa de la conversación de la industria, alineando su nombre con su experiencia.
- Publica contenido con frecuencia. Esto podría incluir enlaces a tus publicaciones de invitados, contenido de tu propio blog o artículos que crees que tu audiencia encontraría interesantes.
Dirigirse a nuevos clientes
Si bien las estrategias como el marketing de contenidos y la comunicación directa por correo electrónico son excelentes para crear nuevos clientes potenciales, toman tiempo para desarrollarse y crecer.
La publicidad dirigida puede ayudar a cerrar esta brecha, capturando clientes potenciales y dirigiéndolos a su sitio web, cartera y contenido. Este tráfico adicional aumenta el crecimiento orgánico de tu actividad en línea y te da una vía para agregar más suscriptores a tu lista de correo electrónico.
Las estrategias de publicidad en línea comienzan con la investigación de palabras clave, lo que le ayuda a identificar el volumen de búsqueda y las tendencias de palabras y frases específicas que cree que sus clientes usarían en una búsqueda. Este paso le impide elegir palabras que son demasiado competitivas o generales, donde su mensaje se pierde en el desorden, y en su lugar lo ayuda a encontrar términos de búsqueda localizados y específicos para el público que son más rentables.
Las campañas publicitarias con las que puedes comenzar rápidamente incluyen:
- Anuncios de pago por clic a través de Google Ads, donde pujas por una palabra clave y pagas solo cuando alguien hace clic en tu anuncio, dirigiéndolo a tu sitio web.
- Publicaciones promocionadas e historias patrocinadas en plataformas como LinkedIn u otros canales de redes sociales.
- Anuncios de retargeting que se dirigen a personas en función de su actividad en línea, como si han visitado tu sitio web o publicación de blog.
También hay oportunidades de publicidad gratuitas o baratas, como:
- Directorios enfocados en negocios o industria específicos para su nicho.
- Directorios generales como Best of the Web o Spoke.com.
- Anuncios locales como Google My Business, Yelp y Local.com.
- Directorios de la Cámara de comercio y del Better Business Bureau.
Network
En última instancia, su público existe en la vida real, por lo que también debe estar allí. Las interacciones cara a cara son más memorables que sus contrapartes digitales, y forjar estas relaciones expande su red a grandes audiencias nuevas.
Sal de detrás de la pantalla en:
- Conferencias y ferias de la industria.
- Eventos de negocios locales, exalumnos o asociaciones profesionales.
- Reuniones de la Cámara de comercio.
- Recaudaciones de fondos.
- Reuniones basadas en intereses.
- charlas.
Clavo su elevator pitch
No importa qué estrategia utilizar, el objetivo es traer a un nuevo líder. Tienes que estar preparado para continuar la conversación. Tu presentación debe explicar de manera concisa y clara tu propuesta de venta única en aproximadamente 30 segundos, ya sea que la estés entregando en persona o por escrito.
Al lanzar un cliente potencial, asegúrese de::
- Abordar su problema específico.
- Explique su solución con ejemplos de cómo o por qué funciona.
- Intriga con los resultados que un cliente puede esperar.
- Establezca expectativas para los plazos y los compromisos de los clientes.
Este lanzamiento debe terminar con una breve llamada a la acción que se burla de su propuesta completa, en la que se definen los detalles más finos, como el alcance del trabajo, los entregables, el cronograma y las tarifas de los clientes.
Reúne todo
Si bien es necesario un poco de trabajo para configurar tus estrategias de marketing, muchos pueden correr por su cuenta una vez que tengas la pelota en marcha y luego tomar vapor con el tiempo. Se trata de comunicarse de manera más inteligente para ayudar a las personas a encontrarte y usar las herramientas que amplifican tu voz.
Necesita más orientación? Consulte nuestra guía de marketing de servicios de consultoría, La Descarga, para obtener más consejos, ejemplos e inspiración para obtener más clientes de consultoría.