konsumentbeteende i marknadsföring-mönster, typer, segmentering

hur många gånger fattar du beslut under hela dagen? Vad ska jag ha på mig idag? Vilken parfym ska jag sätta på? Vad ska jag äta till lunch?

om du tänker på det, vi gör många köpbeslut varje dag utan att ge dem mycket tanke.

dessa beslut, så obetydliga som de kan tyckas, håller marknadsförare uppe på natten. Eftersom avkodning av processerna bakom kundernas beslut innebär att vi kan använda den informationen för att öka intäkterna.

vad är meningen med konsumentbeteende?

konsumentbeteende är studien av konsumenter och de processer de använder för att välja, använda (konsumera) och kassera produkter och tjänster, inklusive konsumenternas emotionella, mentala och beteendemässiga svar.

konsumentbeteende innehåller ideer från flera vetenskaper inklusive psykologi, biologi, kemi och ekonomi.

i den här guiden tar vi en titt på de olika aspekterna och aspekterna av konsumentbeteende, och vi diskuterar de mest effektiva typerna av kundsegmentering.

varför är konsumentbeteende viktigt?

att studera konsumentbeteende är viktigt eftersom det hjälper marknadsförare att förstå vad som påverkar konsumenternas köpbeslut.

genom att förstå hur konsumenter väljer en produkt kan de fylla i gapet på marknaden och identifiera de produkter som behövs och de produkter som är föråldrade.

att studera konsumentbeteende hjälper också marknadsförare att bestämma hur de ska presentera sina produkter på ett sätt som ger maximal inverkan på konsumenterna. Förstå konsumenternas köpbeteende är nyckeln hemligheten till att nå och engagera dina kunder, och konvertera dem att köpa från dig.

en konsumentbeteendeanalys bör avslöja:

• vad konsumenterna tycker och hur de känner för olika alternativ (varumärken, produkter etc.);
• vad påverkar konsumenterna att välja mellan olika alternativ;
• konsumenternas beteende när de forskar och handlar;
• hur konsumenternas miljö (vänner, familj, media, etc.) påverkar deras beteende.

konsumentbeteende påverkas ofta av olika faktorer. Marknadsförare bör studera konsumentköpsmönster och ta reda på köpartrender.

i de flesta fall påverkar varumärken konsumentbeteendet bara med de saker de kan kontrollera; tänk på hur IKEA verkar tvinga dig att spendera mer än vad du tänkte varje gång du går in i butiken.

så vad är de faktorer som påverkar konsumenterna att säga ja? Det finns tre kategorier av faktorer som påverkar konsumentbeteendet:

1. personliga faktorer: en individs intressen och åsikter kan påverkas av demografi (ålder, kön, kultur etc.).
2. psykologiska faktorer: en individs svar på ett marknadsföringsbudskap beror på deras uppfattningar och attityder.
3. sociala faktorer: familj, vänner, Utbildningsnivå, sociala medier, Inkomst, alla påverkar konsumenternas beteende.

typer av konsumentbeteende

det finns fyra huvudtyper av konsumentbeteende:

komplext köpbeteende

denna typ av beteende uppstår när konsumenter köper en dyr, sällan köpt produkt. De är mycket involverade i köpprocessen och konsumenternas forskning innan de förbinder sig till en investering med högt värde. Tänk dig att köpa ett hus eller en bil; det här är ett exempel på ett komplext köpbeteende.

dissonansreducerande köpbeteende

konsumenten är mycket involverad i köpprocessen men har svårt att bestämma skillnaderna mellan varumärken. ’Dissonans’ kan uppstå när konsumenten oroar sig för att de kommer att ångra sitt val.

Tänk dig att du köper en gräsklippare. Du väljer en baserat på pris och bekvämlighet, men efter köpet söker du bekräftelse på att du har gjort rätt val.

vanligt köpbeteende

vanliga inköp kännetecknas av att konsumenten har mycket lite engagemang i produkt-eller varumärkeskategorin. Föreställ dig matinköp: du går till affären och köper din favorit typ av bröd. Du uppvisar ett vanligt mönster, inte stark varumärkeslojalitet.

Variety seeking behavior

i denna situation köper en konsument en annan produkt inte för att de inte var nöjda med den tidigare, men för att de söker variation. Som när du provar nya duschgel dofter.

att veta vilka typer av kunder din e-butik lockar ger dig en bättre uppfattning om hur du segmenterar kundtyper.

vad påverkar konsumenternas beteende?

många saker kan påverka konsumentbeteende, men de vanligaste faktorerna som påverkar konsumentbeteende är:

marknadsföringskampanjer

marknadsföringskampanjer påverkar köpbeslut mycket. Om det görs rätt och regelbundet, med rätt marknadsföringsbudskap, kan de till och med övertyga konsumenterna att byta varumärke eller välja dyrare alternativ.

marknadsföringskampanjer, som Facebook-annonser för e-handel, kan till och med användas som påminnelser för produkter/tjänster som måste köpas regelbundet men inte nödvändigtvis är på kundernas topp (som en försäkring till exempel). Ett bra marknadsföringsbudskap kan påverka impulsköp.

ekonomiska förhållanden

för dyra produkter speciellt (som hus eller bilar) spelar ekonomiska förhållanden en stor roll. En positiv ekonomisk miljö är känd för att göra konsumenterna mer självsäkra och villiga att ägna sig åt inköp oavsett deras finansiella skulder.

konsumentens beslutsprocess är längre för dyra inköp och den kan påverkas av mer personliga faktorer samtidigt.

personliga preferenser

konsumentbeteende kan också påverkas av personliga faktorer: gillar, ogillar, prioriteringar, moral och värderingar. I branscher som mode eller mat är personliga åsikter särskilt kraftfulla.

naturligtvis kan annonser påverka beteendet, men i slutet av dagen påverkas konsumenternas val starkt av deras preferenser. Om du är vegan spelar det ingen roll hur många burger gemensamma annonser du ser, du kommer inte att börja äta kött på grund av det.

Gruppinflytande

grupptryck påverkar också konsumentbeteendet. Vad våra familjemedlemmar, klasskamrater, närmaste släktingar, grannar och bekanta tycker eller gör kan spela en viktig roll i våra beslut.

socialpsykologi påverkar konsumenternas beteende. Att välja snabbmat framför hemlagade måltider är till exempel bara en av sådana situationer. Utbildningsnivåer och sociala faktorer kan påverka.

köpkraft

sist men inte minst spelar vår köpkraft en viktig roll för att påverka vårt beteende. Om du inte är miljardär kommer du att överväga din budget innan du fattar ett köpbeslut.

produkten kan vara utmärkt, marknadsföringen kan vara på punkt, men om du inte har pengar för det kommer du inte att köpa den.

att segmentera konsumenter baserat på deras köpkapacitet hjälper marknadsförare att bestämma berättigade konsumenter och uppnå bättre resultat.

Kundbeteendemönster

Köpbeteendemönster är inte synonymt med köpvanor. Vanor utvecklas som tendenser mot en handling och de blir spontana med tiden, medan mönster visar en förutsägbar mental design.

varje kund har sina unika köpvanor, medan köpbeteendemönster är kollektiva och erbjuder marknadsförare en unik karaktärisering. Kundbeteendemönster kan grupperas i:

inköpsort

för det mesta kommer kunderna att dela sina inköp mellan flera butiker även om alla artiklar finns i samma butik. Tänk på din favorit stormarknad: även om du kan hitta kläder och skor där också, du förmodligen köpa dem från faktiska klädmärken.

när en kund har förmågan och tillgången att köpa samma produkter i olika butiker är de inte permanent lojala mot någon butik, såvida inte det är den enda butiken de har tillgång till. Att studera kundbeteende när det gäller val av plats hjälper marknadsförare att identifiera viktiga butiksplatser.

inköpta varor

att analysera en kundvagn kan ge marknadsförare massor av konsumentinsikter om de varor som köptes och hur mycket av varje artikel som köptes. Nödvändighet objekt kan köpas i bulk medan lyxvaror är mer benägna att köpas mindre ofta och i små mängder.

mängden av varje inköpt artikel påverkas av varans förgänglighet, köparens köpkraft, försäljningsenhet, pris, antal konsumenter för vilka artikeln är avsedd etc.

tid och frekvens för inköp

kunderna kommer att shoppa enligt deras genomförbarhet och förväntar sig service även under de konstigaste timmarna; speciellt nu i e-handelens era där allt bara är några klick bort.

det är butikens ansvar att uppfylla dessa krav genom att identifiera ett inköpsmönster och matcha sin tjänst enligt tid och frekvens för inköp.

en sak att tänka på: säsongsvariationer och regionala skillnader måste också redovisas.

inköpsmetod

en kund kan antingen gå in i en butik och köpa en vara just då och där eller beställa online och betala online via kreditkort eller vid leverans.

inköpsmetoden kan också inducera mer utgifter från kunden (för online shopping kan du också debiteras en fraktavgift till exempel).

hur en kund väljer att köpa en vara säger också mycket om vilken typ av kund han är. Att samla in information om deras beteendemönster hjälper dig att identifiera nya sätt att få kunder att köpa igen, oftare och högre värden.

Tänk på alla data du redan har samlat in om dina kunder. Köpmönstren gömmer sig i din e-butiks analys och du kan antingen leta efter insikter manuellt eller integrera ett verktyg med din e-handelsplattform som Shopify eller WooCommerce för att få automatiserade insikter om beteendemönster.

kundbeteende segmentering

kundsegmentering och identifiera typer av köpare har alltid varit viktigt. Nu när personalisering och kundupplevelse är faktorer som avgör ett företags framgång är effektiv segmentering ännu viktigare.

endast 33% av de företag som använder kundsegmentering säger att de tycker att det är väsentligt effektfullt, så det är viktigt att hitta segmenteringstekniken som ger tydlighet och passar ditt företag.

traditionellt använder de flesta marknadsförare sex primära typer av beteendesegmentering.

fördelar sökt

en kund som köper tandkräm kan leta efter fyra olika anledningar: vitare, känsliga tänder, smak eller pris.

när kunder undersöker en produkt eller tjänst kan deras beteende avslöja värdefulla insikter om vilka fördelar, funktioner, värden, användningsfall eller problem som är de mest motiverande faktorerna som påverkar deras köpbeslut.

när en kund lägger ett mycket högre värde på en eller flera fördelar över de andra, är dessa primära fördelar som eftersträvas de avgörande motiverande faktorerna som driver köpbeslutet för den kunden.

tillfälle eller tidsbaserad

tillfälle och tidsbaserade beteendesegment hänvisar till både universella och personliga tillfällen.

• universella tillfällen gäller för majoriteten av kunder eller målgrupp. Till exempel helgdagar och säsongshändelser när konsumenterna är mer benägna att göra vissa inköp.
• återkommande-personliga tillfällen är inköpsmönster för en enskild kund som konsekvent upprepas över ett tag. Till exempel födelsedagar, årsdagar eller semester, månatliga inköp eller till och med dagliga ritualer som att stanna för en kopp kaffe på väg till jobbet varje morgon.
• sällsynta-personliga tillfällen är också relaterade till enskilda kunder, men är mer oregelbundna och spontana och därmed svårare att förutsäga. Till exempel att delta i en väns bröllop.

användningsgrad

produkt-eller tjänsteanvändning är ett annat vanligt sätt att segmentera kunder efter beteende, baserat på hur ofta en kund köper från eller interagerar med en produkt eller tjänst. Användningsbeteende kan vara en stark prediktiv indikator på lojalitet eller churn och därmed livstidsvärde.

varumärkeslojalitetsstatus

lojala kunder är ett företags mest värdefulla tillgångar. De är billigare att behålla, har vanligtvis det högsta livstidsvärdet och kan bli varumärkesförespråkare.

genom att analysera beteendedata kan kunderna segmenteras efter deras lojalitetsnivå så att marknadsförare kan förstå deras behov och se till att de uppfyller dem.

lojala kunder är de som bör få särskild behandling och privilegier som exklusiva belöningsprogram för att vårda och stärka kundrelationen och stimulera fortsatt framtida verksamhet.

användarstatus

det finns många olika möjliga användarstatus som du kan ha beroende på ditt företag. Några exempel är:

• icke-användare
• Prospects
• första gången köpare
• vanliga användare
• avhoppare (ex-kunder som har bytt till en konkurrent).

Customer journey stage

att segmentera publikbasen på köparens beredskap gör det möjligt för marknadsförare att anpassa kommunikation och anpassa upplevelser för att öka konverteringen i varje steg.

dessutom hjälper det dem att upptäcka steg där kunderna inte utvecklas så att de kan identifiera de största hindren och möjligheterna till förbättring, även efter köpbeteenden.

förutom dessa traditionella sätt är en annan typ av segmentering RFM-modellen. Detta tillvägagångssätt är populärt bland e-handelsmarknadsförare eftersom det hjälper dem att skapa kundupplevelser kring den information de har om varje kundsegment.

RFM är en beteendemässig segmenteringsmodell och de tre bokstäverna kommer från Recency, frekvens och monetärt värde.

här är vad dessa variabler visar dig:

• Recency = hur nyligen en kund placerade den sista beställningen på din webbplats;
• frekvens = hur många gånger en kund köpte något från din webbplats under den analyserade tidsperioden;
• monetärt värde = hur mycket varje kund spenderade på din webbplats sedan första ordern.

RFM-modellanalysen kan utföras på 2 sätt:

• manuellt-exportera din databas i ett kalkylblad och analysera dina kunder enligt reglerna för RFM analys;
• automatiskt – genom vissa verktyg som skapar RFM instrumentpaneler.

RFM segmentering och analys kan avslöja vem dina mest lojala och lönsamma kunder är och även:

• avslöja vilka märken och produkter som drar ditt företag ner;
• Bygg anpassade rekommendationer för dina kunder;
• Lös vissa problem med kundupplevelsen.

innan du fattar beslut baserat på magkänsla om dina kunder och din publik, observera deras beteende, lyssna på dem och bygg en relation som får dem att förbli lojala oavsett hur aggressiva dina konkurrenter är.

Vanliga frågor