Mentre l’impostazione degli appuntamenti al telefono sembra diventare sempre più difficile, la necessità e l’importanza di poter prendere il telefono e impostare appuntamenti di qualità rimane elevata. Sì, ora ci sono molte alternative prospezione viali disponibili per la persona vendite astute. Tuttavia, nella maggior parte dei processi di vendita, freddo o caldo, è ancora necessario effettuare una chiamata.
Come è possibile impostare gli appuntamenti al telefono? Cosa si può fare per raggiungere questo obiettivo pur essendo professionale?
Qui ci sono tre molto potenti, ma estremamente semplici consigli da tenere a mente quando si prende in mano quel telefono per iniziare la chiamata di vendita per fissare un appuntamento.
#1. Non vendere il tuo prodotto o servizio
So che sembra ovvio che quando chiami per fissare un appuntamento, non stai chiamando per provare a fare la vendita per telefono. Tuttavia, la maggior parte delle persone di vendita cadono nella trappola di vendere il prodotto o il servizio nel processo.
Ricorda, stai vendendo l’appuntamento, non il prodotto.
Durante il tentativo di impostare un appuntamento, gli oggetti prospect. Il problema è che di solito l’obiezione è un’obiezione “d’acquisto”. La prospettiva dice qualcosa di simile, “Non posso permettermi il tuo prodotto o servizio in questo momento now”, o “Sono felice con il mio attuale fornitore…” o qualcosa del genere. Queste sono obiezioni a fare un acquisto, e la risposta normale è rispondere e cercare di superare tali obiezioni.
Quando ciò accade, la prospettiva si oppone all’ACQUISTO e la persona di vendita sta cercando di CHIUDERE. Pensaci. Perché diavolo stai cercando di chiudere la vendita in questa fase del processo di vendita? Stai cercando di vendere l’appuntamento.
Né voi né la prospettiva dovrebbe anche essere pensando di prendere una decisione di acquisto a questo punto! Fai attenzione a non cadere in quella trappola. Invece, aiuta la prospettiva a capire che non stai chiedendo una decisione di acquisto; non stai chiedendo il loro business. Tutto quello che vuoi è un incontro e concentrarsi su quello.
Ricorda; stai impostando l’appuntamento, non la vendita.
#2. Costruire il valore dell’appuntamento stesso
Quando si impostano gli appuntamenti al telefono, si dovrebbe concentrarsi solo sull’impostazione dell’appuntamento. In altre parole, è necessario vendere SOLO l’appuntamento.
Cioè, vendere il valore della riunione per i propri meriti. Quando si imposta un appuntamento al telefono, spesso la prospettiva si sente che per incontrare con voi sarà uno spreco del loro tempo se non credono che compreranno; e dal momento che non hanno ancora visto la presentazione di vendita, che è naturale.
Pertanto, è necessario aiutare la prospettiva a capire che ricevono VALORE, ottengono un certo ritorno sul loro investimento di tempo, solo per incontrarti, indipendentemente dal fatto che scelgano di acquistare ciò che stai vendendo o meno. Capire le ragioni come la prospettiva benefici solo parlando con te, e vendere quei benefici. La vendita dell’appuntamento al telefono può raggiungere questo obiettivo.
#3. Alternate of Choice
Infine, nel fissare l’appuntamento al telefono, utilizzare un forte ‘alternate of choice’ vicino. Dare alla prospettiva due scelte e restringere i parametri.
“Quindi Sarah, le mattine ti fanno bene parlare per qualche minuto, o i pomeriggi sono più convenienti?”
” Paul, posso incontrarti giovedì prossimo o un lunedì sarebbe meglio?”
” Sean, possiamo riunirci venerdì alle 4: 00 pm, o lunedì mattina sarebbe più facile con il tuo programma?”
Non provare a vendere il prodotto o il servizio o riceverai l’obiezione di vendita “Non sono interessato”. Invece, basta vendere l’appuntamento. Al telefono, l’appuntamento è il prodotto che stanno acquistando. Costruire il valore di tale nomina sui propri meriti. Utilizzare il vecchio, ma affidabile alternativa di scelta vicino e si imposta più appuntamenti!
Fissare appuntamenti al telefono può essere abbastanza difficile in questi giorni. Seguendo le idee di cui sopra, si aumentano le possibilità, ma solo se si ricorda esattamente ciò che si sta vendendo al telefono; l’appuntamento!
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Vendita felice!
Sean
Sean McPheat
Amministratore delegato
MTD Sales Training
