Si bien la configuración de citas por teléfono parece ser cada vez más difícil, la necesidad y la importancia de poder levantar el teléfono y establecer citas de calidad sigue siendo alta. Sí, ahora hay muchas vías alternativas de prospección disponibles para el vendedor astuto. Sin embargo, en la mayoría de los procesos de ventas, fríos o calientes, todavía tiene que hacer una llamada.
¿Cómo puede establecer citas por teléfono? ¿Qué puedes hacer para lograr este objetivo sin dejar de ser profesional?
Aquí hay tres consejos muy poderosos, pero extremadamente simples a tener en cuenta cuando cojas ese teléfono para comenzar tu llamada de ventas y hacer una cita.
#1. No venda Su Producto o Servicio
Sé que parece obvio que cuando llama para programar una cita, no está llamando para intentar hacer la venta por teléfono. Sin embargo, la mayoría de los vendedores caen en la trampa de vender el producto o servicio en el proceso.
Recuerde, usted está vendiendo la cita, no el producto.
Al intentar establecer una cita, el prospecto objeta. El problema es que, por lo general, la objeción es una objeción de «compra». El prospecto dice algo como, «No puedo pagar su producto o servicio en este momento now», o «Estoy contento con mi proveedor actual.» o algo por el estilo. Esas son objeciones a hacer una compra, y la respuesta normal es responder y tratar de superar tales objeciones.
Cuando esto sucede, el cliente potencial se opone a la COMPRA y el vendedor está tratando de CERRAR. Piénsalo. ¿Por qué diablos está tratando de cerrar la venta en esta etapa del proceso de ventas? Estás tratando de vender la cita.
¡Ni usted ni el prospecto deberían estar pensando en tomar una decisión de compra en este momento! Ten cuidado de no caer en esa trampa. En su lugar, ayude al prospecto a entender que no está pidiendo una decisión de compra; no está pidiendo su negocio. Todo lo que quieres es una reunión y concéntrate en eso.
Recuerde, usted está poniendo la cita, no la venta.
#2. Cree el valor de la Cita en sí
Al establecer citas por teléfono, debe centrarse en establecer solo la cita. En otras palabras, solo necesita VENDER la cita.
Es decir, vender el valor de la reunión por sus propios méritos. Al programar una cita por teléfono, a menudo el cliente potencial siente que reunirse con usted será una pérdida de tiempo si no cree que comprará; y como aún no ha visto su presentación de ventas, eso es natural.
Por lo tanto, debe ayudar al cliente potencial a comprender que recibe VALOR, obtiene algún retorno de su inversión de tiempo, solo para reunirse con usted, independientemente de si eligen comprar lo que está vendiendo o no. Averigüe las razones por las que el prospecto se beneficia con solo hablar con usted y venda esos beneficios. La venta de la cita por teléfono puede lograr esto.
#3. Alternativa de elección
Finalmente, al configurar la cita por teléfono, use un cierre fuerte de «alternativa de elección». Dele al prospecto dos opciones y reduzca los parámetros.
«Así que Sarah, ¿las mañanas son buenas para que hables por unos minutos, o las tardes son más convenientes?»
» Paul, puedo reunirme contigo el próximo jueves en algún momento, o un lunes sería mejor?»
» Sean, podemos reunirnos el viernes a las 4: 00 pm, o ¿sería más fácil el lunes por la mañana con tu horario?»
No intente vender el producto o servicio o recibirá la objeción de ventas de «No estoy interesado». En su lugar, solo vende la cita. En el teléfono, la cita es el producto que están comprando. Construir el valor de ese nombramiento en sus propios méritos. Utilice la antigua, pero confiable alternativa de elección close y establecerá más citas.
Hacer citas por teléfono puede ser bastante difícil en estos días. Al seguir las ideas anteriores, aumenta sus posibilidades, pero solo si recuerda exactamente lo que está vendiendo por teléfono; ¡la cita!
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¡Feliz venta!
Sean
Sean McPheat
Director
MTD de Capacitación en Ventas
