hányszor hoz döntéseket a nap folyamán? Mit vegyek fel ma? Milyen parfümöt vegyek fel? Mit fogok ebédelni?
ha belegondolunk, minden nap sok vásárlási döntést hozunk anélkül, hogy sokat gondolkodnánk.
ezek a döntések, bármennyire is jelentéktelenek, éjszaka tartják fenn a marketingszakembereket. Mivel az ügyfelek döntései mögött álló folyamatok dekódolása azt jelenti, hogy ezt az információt felhasználhatjuk a bevételek növelésére.
mit jelent a fogyasztói magatartás?
a fogyasztói magatartás a fogyasztók és a termékek és szolgáltatások kiválasztására, használatára (fogyasztására) és ártalmatlanítására használt folyamatok tanulmányozása, beleértve a fogyasztók érzelmi, mentális és viselkedési reakcióit.
a fogyasztói magatartás számos tudomány ötleteit tartalmazza, beleértve a pszichológiát, a biológiát, a kémiát és a közgazdaságtant.
ebben az útmutatóban megnézzük a fogyasztói magatartás különböző aspektusait és aspektusait, és megvitatjuk az ügyfelek szegmentálásának leghatékonyabb típusait.
miért fontos a fogyasztói magatartás?
a fogyasztói magatartás tanulmányozása azért fontos, mert segít a marketingszakembereknek megérteni, mi befolyásolja a fogyasztók vásárlási döntéseit.
annak megértésével, hogy a fogyasztók hogyan döntenek egy termékről, kitölthetik a piaci rést, és azonosíthatják a szükséges termékeket és az elavult termékeket.
a fogyasztói magatartás tanulmányozása abban is segít a marketingszakembereknek, hogy eldöntsék, hogyan mutassák be termékeiket oly módon, hogy maximális hatást gyakoroljanak a fogyasztókra. A fogyasztói vásárlási magatartás megértése a legfontosabb titok az ügyfelek eléréséhez és bevonásához, valamint a vásárláshoz való átalakításhoz.
a fogyasztói magatartás elemzésének feltárnia kell:
- a fogyasztók véleménye és véleménye a különböző alternatívákról (márkák, termékek stb.);
- mi befolyásolja a fogyasztókat a különböző lehetőségek közötti választásban;
- a fogyasztók magatartása kutatás és vásárlás közben;
- hogyan fogyasztói környezet (barátok, család, média, stb.) befolyásolja viselkedésüket.
a fogyasztói magatartást gyakran különböző tényezők befolyásolják. A marketingszakembereknek tanulmányozniuk kell a fogyasztói vásárlási mintákat és ki kell találniuk a vásárlói trendeket.
a legtöbb esetben a márkák csak azokkal a dolgokkal befolyásolják a fogyasztói magatartást, amelyeket ellenőrizni tudnak; gondoljon arra, hogy az IKEA úgy tűnik, hogy arra kényszerít, hogy többet költsön, mint amennyit szándékozott, minden alkalommal, amikor belép a boltba.
tehát milyen tényezők befolyásolják a fogyasztókat, hogy igent mondjanak? A fogyasztói magatartást befolyásoló tényezők három kategóriája van:
- személyes tényezők: az egyén érdekeit és véleményét befolyásolhatja a demográfiai adatok (életkor, nem, kultúra stb.).
- pszichológiai tényezők: az egyén válasza egy marketing üzenetre az észlelésétől és hozzáállásától függ.
- társadalmi tényezők: család, barátok, iskolai végzettség, közösségi média, jövedelem, mind befolyásolják a fogyasztók viselkedését.
tetszik, amit olvasol?
csatlakozzon a tájékozott e-kereskedelmi tömeghez!
maradjon kapcsolatban azzal, ami forró az e-kereskedelemben.
soha nem fogunk poloskázni irreleváns információkkal.
a gombra kattintva, megerősíti, hogy elfogadja a feltételeket.
a fogyasztói magatartás típusai
a fogyasztói magatartásnak négy fő típusa van:
komplex vásárlási magatartás
ez a fajta viselkedés akkor fordul elő, amikor a fogyasztók drága, ritkán vásárolt terméket vásárolnak. Nagyon részt vesznek a vásárlási folyamatban és a fogyasztók kutatásában, mielőtt elköteleznék magukat egy nagy értékű befektetés mellett. Képzelje el, hogy házat vagy autót vásárol; ezek egy példa a komplex vásárlási magatartásra.
disszonancia-a vásárlási magatartás csökkentése
a fogyasztó nagymértékben részt vesz a vásárlási folyamatban, de nehezen tudja meghatározni a márkák közötti különbségeket. Disszonancia akkor fordulhat elő, amikor a fogyasztó attól tart, hogy megbánja választását.
képzelje el, hogy fűnyírót vásárol. Az ár és a kényelem alapján választ egyet, de a vásárlás után megerősítést kér arról, hogy a megfelelő választást választotta.
szokásos vásárlási magatartás
a szokásos vásárlásokat az jellemzi, hogy a fogyasztó nagyon kevés részt vesz a termék-vagy márkakategóriában. Képzelje el az élelmiszerboltot: elmegy a boltba, és megvásárolja a kívánt típusú kenyeret. Szokásos mintát mutat, nem erős márkahűséget.
Fajtakereső viselkedés
ebben a helyzetben a fogyasztó nem azért vásárol egy másik terméket, mert nem volt elégedett az előzővel, hanem azért, mert változatosságot keres. Mint amikor új tusfürdő illatokat próbál ki.
annak ismerete, hogy az e-áruház milyen típusú ügyfeleket vonz, jobb ötletet ad arról, hogyan lehet szegmentálni az ügyféltípusokat.
mi befolyásolja a fogyasztói magatartást?
sok dolog befolyásolhatja a fogyasztói magatartást, de a fogyasztói magatartást befolyásoló leggyakoribb tényezők a következők:
marketingkampányok
a marketingkampányok nagyban befolyásolják a vásárlási döntéseket. Ha helyesen és rendszeresen, a megfelelő marketing üzenettel hajtják végre, akkor még a fogyasztókat is meggyőzhetik arról, hogy cseréljenek márkát, vagy drágább alternatívákat válasszanak.
a marketingkampányok, mint például az e-kereskedelem Facebook-hirdetései, emlékeztetőként is felhasználhatók olyan termékekre/szolgáltatásokra, amelyeket rendszeresen meg kell vásárolni, de nem feltétlenül az ügyfelek fejében vannak (például egy biztosítás). Egy jó marketing üzenet befolyásolhatja az impulzus vásárlásokat.
gazdasági feltételek
különösen a drága termékek (például házak vagy autók) esetében a gazdasági feltételek nagy szerepet játszanak. A pozitív gazdasági környezet köztudottan magabiztosabbá és hajlandóbbá teszi a fogyasztókat a vásárlásokra, függetlenül pénzügyi kötelezettségeiktől.
a fogyasztó döntéshozatali folyamata hosszabb a drága vásárlások esetében, és ezt több személyes tényező is befolyásolhatja.
személyes preferenciák
a fogyasztói magatartást személyes tényezők is befolyásolhatják: Kedvelések, nemtetszések, prioritások, erkölcs és értékek. Az olyan iparágakban, mint a divat vagy az élelmiszer, a személyes vélemények különösen erősek.
természetesen a reklámok befolyásolhatják a viselkedést, de a nap végén a fogyasztók döntéseit nagyban befolyásolják preferenciáik. Ha vegán vagy, nem számít, hány burger joint hirdetést látsz, nem fogsz húst enni emiatt.
Csoportos Befolyás
a társak nyomása szintén befolyásolja a fogyasztói magatartást. Amit családtagjaink, osztálytársaink, közvetlen rokonaink, szomszédaink és ismerőseink gondolnak vagy tesznek, jelentős szerepet játszhat döntéseinkben.
a szociálpszichológia hatással van a fogyasztói magatartásra. A gyorsétterem kiválasztása például az otthoni szakácsok helyett csak egy ilyen helyzet. Az oktatási szintek és a társadalmi tényezők hatással lehetnek.
vásárlóerő
végül, de nem utolsósorban vásárlóerőnk jelentős szerepet játszik viselkedésünk befolyásolásában. Hacsak nem milliárdos vagy, a vásárlási döntés meghozatala előtt figyelembe veszi a költségvetését.
lehet, hogy a termék kiváló, a marketing pont lehet, de ha nincs rá pénze, akkor nem fogja megvenni.
a fogyasztók vásárlási képességük alapján történő szegmentálása segít a marketingszakembereknek meghatározni a jogosult fogyasztókat és jobb eredményeket elérni.
valós idejű ügyfél-élettartam – érték (CLV) Benchmark jelentés
nézze meg, hol áll vállalkozása a különböző iparágakban található 1000 + e-áruházhoz képest.
Vásárlói viselkedési minták
a vásárlási viselkedési minták nem azonosak a vásárlási szokásokkal. A szokások cselekvésre való hajlamként alakulnak ki, és idővel spontánná válnak, míg a minták kiszámítható mentális tervezést mutatnak.
minden vásárlónak egyedi vásárlási szokásai vannak, míg a vásárlási viselkedési minták kollektívak, és egyedülálló jellemzést kínálnak a marketingszakembereknek. Az ügyfelek viselkedési mintái a következőkbe csoportosíthatók:
vásárlás helye
az ügyfelek legtöbbször több üzlet között osztják meg vásárlásaikat, még akkor is, ha az összes elem ugyanabban az üzletben érhető el. Gondolj a kedvenc hipermarketedre: bár ott is talál ruhákat és cipőket, valószínűleg a tényleges ruházati márkáktól vásárolja meg azokat.
ha az ügyfél rendelkezik azzal a képességgel és hozzáféréssel, hogy ugyanazokat a termékeket vásárolja meg különböző üzletekben, akkor nem tartósan hűséges egyetlen üzlethez sem, kivéve, ha ez az egyetlen üzlet, amelyhez hozzáférhet. Az ügyfelek viselkedésének tanulmányozása a helyválasztás szempontjából segít a marketingszakembereknek azonosítani a kulcsfontosságú üzlethelyiségeket.
megvásárolt termékek
a bevásárlókosár elemzése sok fogyasztói betekintést nyújthat a marketingszakembereknek a megvásárolt termékekről és az egyes elemek mennyiségéről. A szükséges termékeket ömlesztve lehet megvásárolni, míg a luxuscikkeket ritkábban és kis mennyiségben vásárolják meg.
az egyes vásárolt cikkek összegét befolyásolja a cikk romlhatósága, a vevő vásárlóereje, az eladási egység, az ár, a fogyasztók száma, akiknek a terméket szánják stb.
a vásárlás ideje és gyakorisága
az ügyfelek a megvalósíthatóságuk szerint vásárolnak, és a legkülönösebb órákban is elvárják a Szolgáltatást; különösen most, az e-kereskedelem korában, ahol minden csak néhány kattintásnyira van.
az üzlet felelőssége, hogy megfeleljen ezeknek az igényeknek azáltal, hogy azonosítja a vásárlási mintát, és megfelel a szolgáltatásnak a vásárlások időpontjának és gyakoriságának megfelelően.
egy dolgot szem előtt kell tartani: a szezonális eltéréseket és a regionális különbségeket is figyelembe kell venni.
a vásárlás módja
az ügyfél vagy bemehet egy boltba, és megvásárolhat egy terméket ott és akkor, vagy Online rendelhet és online fizethet hitelkártyával vagy szállításkor.
a vásárlás módja több kiadást is kiválthat az ügyféltől (online vásárlás esetén például szállítási díjat is felszámíthatnak).
az, ahogyan az ügyfél úgy dönt, hogy megvásárol egy terméket, sokat mond arról is, hogy milyen típusú ügyfél. A viselkedési mintáikkal kapcsolatos információk összegyűjtése segít azonosítani az új módszereket, amelyekkel az ügyfelek újra, gyakrabban és magasabb értékeket vásárolhatnak.
gondoljon az ügyfeleiről már összegyűjtött összes adatra. A vásárlási minták elrejtőznek az e-áruház elemzésében, és manuálisan kereshet betekintést, vagy integrálhat egy eszközt az e-kereskedelmi platformjához, például a Shopify vagy a WooCommerce, hogy automatizált betekintést kapjon a viselkedési mintákról.
legyen a megtartás mestere!
tudja, megjósolni & gyorsítsa fel ügyfelei mozdulatait!
minden platformon elérhető:
ügyfél viselkedés szegmentálás
ügyfél szegmentálás és azonosító típusú vásárlók mindig is fontos volt. Most, hogy a személyre szabás és az ügyfélélmény olyan tényezők, amelyek meghatározzák az üzleti sikert, a hatékony szegmentálás még fontosabb.
az ügyfélszegmentálást alkalmazó vállalatoknak csak 33% – A mondja azt, hogy jelentős hatással van rá, ezért fontos megtalálni azt a szegmentációs technikát, amely egyértelműséget hoz és megfelel az Ön vállalkozásának.
hagyományosan a legtöbb marketingszakember a viselkedési szegmentáció hat elsődleges típusát használja.
előnyök keresett
a fogkrémet vásárló ügyfél négy különböző okot kereshet: fehérítés, érzékeny fogak, íz vagy ár.
amikor az ügyfelek egy terméket vagy szolgáltatást kutatnak, viselkedésük értékes betekintést engedhet abba, hogy mely előnyök, jellemzők, értékek, használati esetek vagy problémák befolyásolják leginkább a vásárlási döntést.
amikor egy ügyfél sokkal nagyobb értéket tulajdonít egy vagy több előnynek a többivel szemben, ezek az elsődleges előnyök a meghatározó motiváló tényezők, amelyek az adott ügyfél vásárlási döntését vezérlik.
alkalom vagy időzítésen alapuló
az alkalom és az időzítésen alapuló viselkedési szegmensek mind egyetemes, mind személyes alkalmakra vonatkoznak.
- az egyetemes alkalmak az ügyfelek vagy a célközönség többségére vonatkoznak. Például ünnepek és szezonális események, amikor a fogyasztók nagyobb valószínűséggel vásárolnak.
- ismétlődő-a személyes alkalmak az Egyéni ügyfelek vásárlási mintái, amelyek egy ideig folyamatosan ismétlődnek. Például születésnapok, évfordulók vagy vakáció, havi vásárlások, vagy akár napi rituálék, például minden reggel megállni egy csésze kávéért a munkába menet.
- ritka-a személyes alkalmak is kapcsolódnak az egyes ügyfelekhez, de rendszertelenebbek és spontánabbak, ezért nehezebb megjósolni. Például egy barátja esküvőjén való részvétel.
használati arány
a termék-vagy szolgáltatáshasználat egy másik gyakori módja annak, hogy az ügyfeleket viselkedés szerint szegmentálják, annak alapján, hogy az ügyfél milyen gyakorisággal vásárol egy terméktől vagy szolgáltatástól, vagy interakcióba lép vele. A használati viselkedés erősen prediktív mutatója lehet a hűségnek vagy a lemorzsolódásnak, ezért az élettartam értékének.
márkahűség állapota
a hűséges ügyfelek a vállalkozás legértékesebb eszközei. Olcsóbbak megtartani, általában a legmagasabb élettartammal rendelkeznek, és márka szószólóivá válhatnak.
a viselkedési adatok elemzésével az ügyfelek a lojalitásuk szintje szerint szegmentálhatók, így a marketingszakemberek megérthetik igényeiket, és megbizonyosodhatnak arról, hogy kielégítik őket.
a hűséges ügyfelek azok, akiknek különleges bánásmódban és kiváltságokban kell részesülniük, Például exkluzív jutalmazási programokban, hogy ápolják és erősítsék az ügyfélkapcsolatot, és ösztönözzék a jövőbeli üzleti tevékenységet.
Felhasználói állapot
vállalkozásától függően számos lehetséges felhasználói állapot létezik. Néhány példa:
- Nem felhasználók
- kilátások
- Első alkalommal vásárlók
- rendszeres felhasználók
- disszidensek (volt ügyfelek, akik versenytársra váltottak).
Customer journey stage
a közönség bázisának a vevőkészség alapján történő szegmentálása lehetővé teszi a marketingszakemberek számára, hogy összehangolják a kommunikációt és személyre szabják az élményeket, hogy minden szakaszban növeljék a konverziót.
ezenkívül segít nekik felfedezni azokat a szakaszokat, ahol az ügyfelek nem haladnak előre, így felismerhetik a legnagyobb akadályokat és fejlesztési lehetőségeket, még a vásárlás utáni viselkedés során is.
ezen hagyományos módszerek mellett a szegmentálás másik típusa az RFM modell. Ez a megközelítés népszerű az e-kereskedelmi marketingszakemberek körében, mert segít nekik vásárlói élményeket létrehozni az egyes ügyfélszegmensekkel kapcsolatos információk körül.
növelje nyereségét az értékesebb ügyfelek megtartásával!
Ismerje meg, hogyan hozhat létre zökkenőmentes ügyfélutazásokat az egyes szegmensekhez!
az RFM egy viselkedési szegmentációs modell, és a három betű a Recency, a Frequency és a monetáris értékből származik.
Íme, mit mutatnak ezek a változók:
- Recency = mennyire friss az ügyfél az utolsó megrendelést az Ön webhelyén;
- frekvencia = hányszor vásárolt egy ügyfél valamit az Ön webhelyéről az elemzett időszakban;
- pénzbeli érték = az egyes ügyfelek mennyit költöttek az Ön weboldalán az első megrendelés óta.
az RFM modellelemzés 2 módon hajtható végre:
- manuálisan-exportálja az adatbázist egy táblázatba, és elemezze az ügyfeleket az RFM-elemzés szabályainak megfelelően;
- automatikusan – bizonyos eszközökkel, amelyek RFM-irányítópultokat hoznak létre.
az RFM szegmentálása és elemzése felfedheti, hogy kik a leghűségesebb és legjövedelmezőbb ügyfelek:
- fedezze fel, milyen márkák és termékek húzzák le vállalkozását;
- Készítsen egyedi ajánlásokat ügyfeleinek;
- oldja meg bizonyos Vásárlói Élményproblémákat.
mielőtt a vásárlókkal és a közönséggel kapcsolatos megérzéseken alapuló döntéseket hozna, figyelje meg viselkedésüket, hallgassa meg őket, és építsen ki egy olyan kapcsolatot, amely lojális marad, függetlenül attól, hogy a versenytársak milyen agresszívek.
Unod már, hogy elveszíti az ügyfelek a versenytársak?
kérjen szakértői tanácsot & kezdje el építeni a jobb vásárlói élményeket.
Gyakran Ismételt Kérdések
a fogyasztói magatartás azt vizsgálja, hogy az emberek hogyan hoznak vásárlási döntéseket szükségleteik, vágyaik vagy vágyaik kielégítésére, és hogyan befolyásolják érzelmi, mentális és viselkedési válaszaik a vásárlási döntést. A fogyasztói magatartás elemzéséhez az emberek különböző területeken, például pszichológiában, közgazdaságtanban, biológiában és kémiában használnak fogalmakat és ötleteket.
a fogyasztói magatartásnak négy típusa van: szokásos vásárlási magatartás, változatosság-kereső magatartás, disszonancia-csökkentő vásárlási magatartás, összetett vásárlási magatartás. A fogyasztói magatartás típusait az határozza meg, hogy a fogyasztónak milyen termékre van szüksége, a részvétel szintje és a márkák közötti különbségek.
vegyük a városi szünet megtervezését két személyre a fogyasztói magatartás példájaként. Valaki számára, aki csak most kezdődik randevú, lehet, hogy kiterjedt döntéshozatal, de egy pár számára, aki 5+ évet töltött együtt, korlátozott döntéshozatal lehet. A fogyasztói magatartás egy másik példája megfigyelhető egy étteremben történő foglalás során. Egy baráti éjszakára, korlátozott idejű befektetést igényel, míg egy évfordulóra vagy javaslatra történő foglalás összetettebb döntéshozatal.
a fogyasztói magatartás elemzése segít azonosítani, hogy az ügyfelek hogyan döntenek egy termékről vagy szolgáltatásról. Viselkedésük tanulmányozásához minőségi és mennyiségi adatok keverékére van szükség az ügyfélfelmérésekből, az ügyfélinterjúkból, az üzletben és az interneten végzett viselkedésük megfigyeléséből gyűjtött információkból.
négy tényező határozza meg a fogyasztói magatartás jellemzőit: személyes, pszichológiai, társadalmi és kulturális. Minden tényező jelentős hatással van a fogyasztó viselkedésére, és az ügyfelet meghatározó jellemzők megváltoznak, ahogy az élete megváltozik.