hoewel het instellen van afspraken via de telefoon steeds moeilijker lijkt te worden, blijft de noodzaak en het belang van de mogelijkheid om de telefoon op te nemen en kwaliteitsafspraken in te stellen hoog. Ja, er zijn nu veel alternatieve prospectie wegen beschikbaar voor de scherpzinnige verkoper. Echter, in de meeste verkoopprocessen, koud of warm, je moet nog steeds een oproep te maken.
hoe kunt u afspraken via de telefoon instellen? Wat kun je doen om dit doel te bereiken terwijl je nog steeds professioneel bent?
hier zijn drie zeer krachtige, maar uiterst eenvoudige tips om in gedachten te houden wanneer u die telefoon oppakt om uw verkoopgesprek te starten om een afspraak te maken.
#1. Verkoop uw Product of dienst niet
ik weet dat het duidelijk lijkt dat wanneer u belt om een afspraak te maken, u niet belt om te proberen de verkoop via de telefoon te doen. Echter, de meeste sales mensen vallen in de val van de verkoop van het product of de dienst in het proces.
onthoud dat u de afspraak verkoopt, niet het product.
tijdens het instellen van een afspraak maakt het prospect bezwaar. Het probleem is dat meestal het bezwaar is een” kopen ” bezwaar. Het vooruitzicht zegt iets als, ” ik kan niet veroorloven uw product of dienst nu…,” of “ik ben blij met mijn huidige leverancier…” of iets van dat soort. Dat zijn bezwaren tegen het maken van een aankoop, en de normale reactie is om te antwoorden en te proberen om dergelijke bezwaren te overwinnen.
wanneer dit gebeurt, maakt de prospect bezwaar tegen het kopen en probeert de verkoper te sluiten. Denk daar eens over na. Waarom in hemelsnaam probeer je de verkoop in dit stadium van het verkoopproces te sluiten? Je probeert de afspraak te verkopen.
noch u, noch de prospect zou zelfs moeten denken over het nemen van een koopbeslissing op dit moment! Pas op dat je niet in die val trapt. In plaats daarvan, helpen de prospect begrijpen dat u niet vraagt om een koopbeslissing; u vraagt niet om hun bedrijf. Alles wat je wilt is een ontmoeting en focus daarop.
onthoud: u stelt de afspraak in, niet de verkoop.
#2. Bouw de waarde van de afspraak zelf
bij het instellen van afspraken via de telefoon, moet u zich concentreren op het instellen van alleen de afspraak. Met andere woorden, u hoeft alleen de afspraak te verkopen.
dat wil zeggen, verkoop de waarde van de vergadering op eigen merites. Bij het instellen van een afspraak aan de telefoon, vaak het vooruitzicht voelt dat een ontmoeting met u een verspilling van hun tijd zal zijn als ze niet geloven dat ze zullen kopen; en omdat ze nog niet gezien uw verkooppresentatie, dat is alleen maar natuurlijk.
daarom moet u de prospect helpen begrijpen dat ze waarde ontvangen, ze krijgen wat rendement op hun investering van tijd, alleen om u te ontmoeten, ongeacht of ze ervoor kiezen om te kopen wat u verkoopt of niet. Erachter te komen de redenen hoe de prospect voordelen gewoon door te praten met u, en verkopen die voordelen. De verkoop van de afspraak aan de telefoon kan dit bereiken.
#3. Alternate of Choice
ten slotte, bij het instellen van de afspraak op de telefoon, gebruik maken van een sterke ‘alternate of choice’ close. Geef het vooruitzicht twee keuzes en beperk de parameters.”Dus Sarah, zijn ochtenden goed voor je om een paar minuten te praten, of zijn de middagen handiger?Paul, I can meet with you next Thursday sometimes, or would a Monday be better?”
” Sean, we kunnen samen komen vrijdag om 4: 00 pm, of zou maandagochtend gemakkelijker zijn met uw schema?”
probeer het product of de Dienst niet te verkopen of u ontvangt het “Ik ben niet geïnteresseerd” verkoop bezwaar. Verkoop de afspraak maar. Aan de telefoon is de afspraak het product dat ze kopen. Bouw de waarde van die benoeming op zijn eigen merites. Gebruik de oude, maar betrouwbare alternatief van keuze sluiten en u zult meer afspraken te stellen!
telefonisch afspraken maken kan tegenwoordig moeilijk genoeg zijn. Door de bovenstaande ideeën te volgen, vergroot je je kansen, maar alleen als je je precies herinnert wat je aan de telefoon verkoopt; de afspraak!
als u nog steeds meer wilt weten, bekijk dan onze Face to Face Telesales Training. Als alternatief kunt u ook ons assortiment andere Sales Training oplossingen uitproberen die zowel offline als online opties bevatten om u verder te helpen.
Goede Verkoop!
Sean McPheat
Managing Director
MTD verkooptraining
