마케팅에서의 소비자 행동-패턴,유형,세분화

하루 종일 몇 번이나 결정을 내립니까? 오늘 나는 무엇을 입어야합니까? 나는 어떤 향수를 입어야합니까? 나는 점심을 위해 무엇을 가질 것인가?

당신이 그것에 대해 생각한다면,우리는 그들에게 많은 생각을주지 않고 매일 많은 구매 결정을 내립니다.

이러한 결정은,그들이 보일 수만큼 중요하지,밤에 마케팅을 유지. 고객의 의사 결정 뒤에 프로세스를 디코딩하는 것은 우리가 수익을 증대하기 위해 그 정보를 사용할 수 있다는 것을 의미하기 때문에.

소비자 행동의 의미는 무엇입니까?

소비자 행동은 소비자와 소비자의 정서적,정신적,행동 적 반응을 포함하여 제품 및 서비스를 선택,사용(소비)및 폐기하는 데 사용하는 프로세스에 대한 연구입니다.

소비자 행동은 심리학,생물학,화학 및 경제학을 포함한 여러 과학의 아이디어를 통합합니다.

이 가이드에서는 소비자 행동의 다양한 측면과 측면을 살펴보고 가장 효과적인 고객 세분화 유형에 대해 설명합니다.

소비자 행동이 중요한 이유는 무엇입니까?

소비자 행동을 연구하는 것은 마케팅 담당자가 소비자의 구매 결정에 어떤 영향을 미치는지 이해하는 데 도움이되기 때문에 중요합니다.

소비자가 제품을 결정하는 방법을 이해함으로써 시장의 격차를 메우고 필요한 제품과 사용되지 않는 제품을 식별 할 수 있습니다.

소비자 행동을 연구하는 것은 또한 마케팅 담당자가 소비자에게 최대의 영향을 미치는 방식으로 제품을 제시하는 방법을 결정하는 데 도움이됩니다. 소비자 사는 행동을 이해함것은 너의 클라이언트를 도달하고기 접전하고기,너에게서 구매하기 위하여 그들을 개조하기에 중요한 비밀 이다.

소비자 행동 분석 결과:

• 소비자가 생각하는 것과 다양한 대안(브랜드,제품 등)에 대해 어떻게 느끼는지
• 소비자가 다양한 옵션 중에서 선택하는 데 영향을 미치는 것;
• 연구 및 쇼핑 중 소비자의 행동;
• 소비자의 환경(친구,가족,미디어 등))그들의 행동에 영향을 미칩니다.

소비자 행동은 종종 다른 요인의 영향을받습니다. 마케팅 담당자는 소비자 구매 패턴을 연구하고 구매자 동향을 파악해야합니다.

대부분의 경우,브랜드는 그들이 통제 할 수있는 것만으로 소비자 행동에 영향을 미칩니다.

그렇다면 소비자들이’예’라고 말하는 데 영향을 미치는 요인은 무엇입니까? 소비자 행동에 영향을 미치는 요인에는 세 가지 범주가 있습니다:

1. 개인적 요인:개인의 관심과 의견은 인구 통계(연령,성별,문화 등)의 영향을받을 수 있습니다.).
2. 심리적 요인:마케팅 메시지에 대한 개인의 반응은 인식과 태도에 달려 있습니다.
3. 사회적 요인:가족,친구,교육 수준,소셜 미디어,소득,모두 소비자의 행동에 영향을 미칩니다.

소비자 행동 유형

소비자 행동에는 네 가지 주요 유형이 있습니다:

복잡한 구매 행동

이러한 유형의 행동은 소비자가 비싸고 자주 구입하지 않는 제품을 구매할 때 발생합니다. 그들은 높은 가치 투자에 투입하기 전에 구매 프로세스 및 소비자의 연구에 매우 참여하고 있습니다. 집 또는 차를 사는 상상하십시오;이들은 복잡한 사는 행동의 보기이다.

불협화음-구매 행동 감소

소비자는 구매 과정에 매우 관여하지만 브랜드 간의 차이를 결정하는 데 어려움을 겪고 있습니다. 소비자가 자신의 선택을 후회할 것이라고 걱정할 때’불협화음’이 발생할 수 있습니다.

당신이 잔디 깎는 기계를 구입 상상해보십시오. 당신은 가격과 편의에 따라 하나를 선택합니다,하지만 구입 후,당신은 당신이 올바른 선택을 한 확인을 추구합니다.

습관적 구매 행동

습관적 구매는 소비자가 제품 또는 브랜드 범주에 거의 관여하지 않는다는 사실을 특징으로합니다. 식료품류 쇼핑을 상상하십시요:너는 상점에 가고 빵의 너의 좋아한 유형을 산다. 너는 습관성 본을,강한 상표 충절 전시하고 있다.

다양성 추구 행동

이 상황에서 소비자는 이전 제품에 만족하지 않았기 때문에가 아니라 다양성을 추구하기 때문에 다른 제품을 구매합니다. 새로운 샤워 젤 향기를 시도 할 때처럼.

전자 상점이 어떤 유형의 고객을 유치하는지 알면 고객 유형을 분류하는 방법에 대한 더 나은 아이디어를 얻을 수 있습니다.

소비자 행동에 어떤 영향을 미칩니 까?

많은 것들이 소비자 행동에 영향을 미칠 수 있지만,소비자 행동에 영향을 미치는 가장 빈번한 요인은 다음과 같습니다:

마케팅 캠페인

마케팅 캠페인은 구매 결정에 많은 영향을 미칩니다. 올바른 마케팅 메시지와 함께 올바르게 정기적으로 수행하면 소비자가 브랜드를 변경하거나 더 비싼 대안을 선택하도록 설득 할 수도 있습니다.

전자 상거래를위한 페이스 북 광고와 같은 마케팅 캠페인은 정기적으로 구매해야하지만 반드시 고객의 마음을 사로 잡는 제품/서비스에 대한 알림으로 사용할 수도 있습니다(예:보험 like). 좋은 마케팅 메시지는 충동 구매에 영향을 줄 수 있습니다.

경제 상황

특히 비싼 제품(주택이나 자동차와 같은)의 경우 경제 상황이 큰 역할을합니다. 긍정적인 경제 환경 소비자 더 자신감과 그들의 금융 부채에 관계 없이 구매에 탐닉 하고자 하는 것으로 알려져 있다.

소비자의 의사 결정 과정은 고가의 구매에 대한 더 길고 동시에 더 개인적인 요인에 의해 영향을받을 수있다.

개인 취향

소비자 행동은 또한 개인적 요인,즉 좋아하는 것,싫어하는 것,우선 순위,도덕 및 가치에 의해 영향을받을 수 있습니다. 패션이나 음식과 같은 산업 분야에서는 개인적인 의견이 특히 강력합니다.

물론 광고는 행동에 영향을 줄 수 있지만 결국 소비자의 선택은 선호도에 크게 영향을받습니다. 당신이 채식주의 자라면,당신이 얼마나 많은 버거 공동 광고를 보는지는 중요하지 않습니다,당신은 그 때문에 고기를 먹기 시작하지 않을 것입니다.

집단 영향

또래 집단의 압력도 소비자 행동에 영향을 미친다. 우리 가족,동급생,직계 친척,이웃 및 지인들이 생각하거나 행하는 것은 우리의 결정에 중요한 역할을 할 수 있습니다.

사회 심리학은 소비자 행동에 영향을 미칩니다. 예를 들어 집에서 조리 한 식사보다 패스트 푸드를 선택하는 것은 그러한 상황 중 하나 일뿐입니다. 교육 수준과 사회적 요인이 영향을 미칠 수 있습니다.

구매력

마지막으로,우리의 구매력은 우리의 행동에 영향을 미치는 중요한 역할을한다. 당신이 억만 장자가 아니라면,당신은 구매 결정을하기 전에 예산을 고려할 것입니다.

제품이 우수 할 수도 있고 마케팅이 중요 할 수도 있지만 돈이 없다면 구매하지 않을 것입니다.

구매 능력에 따라 소비자를 세분화하면 마케팅 담당자가 적격 소비자를 결정하고 더 나은 결과를 얻을 수 있습니다.

고객 행동 패턴

구매 행동 패턴은 구매 습관과 동의어가 아닙니다. 습관은 행동을 향한 경향으로 개발되며 시간이 지남에 따라 자연스러워지며 패턴은 예측 가능한 정신 디자인을 보여줍니다.

각 고객은 자신의 고유 한 구매 습관을 가지고 있으며 구매 행동 패턴은 집단적이며 마케팅 담당자에게 고유 한 특성을 제공합니다. 고객 행동 패턴은 다음과 같이 그룹화할 수 있습니다:

구매 장소

대부분의 경우 고객은 동일한 상점에서 모든 항목을 사용할 수 있는 경우에도 여러 상점 간에 구매를 나눕니다. 당신의 마음에 드는 대형 슈퍼마켓의 생각: 당신은뿐만 아니라 거기에 옷과 신발을 찾을 수 있지만,당신은 아마 실제 의류 브랜드에서 사람들을 구입하고 있습니다.

고객이 서로 다른 매장에서 동일한 제품을 구매할 수 있는 능력과 액세스 권한을 가지고 있는 경우,고객이 액세스할 수 있는 유일한 상점이 아닌 한 모든 상점에 영구적으로 충성하지 않습니다. 장소 선택 측면에서 고객 행동을 연구하면 마케팅 담당자가 주요 매장 위치를 식별하는 데 도움이됩니다.

구매한 품목

쇼핑 카트를 분석하면 마케팅 담당자에게 구매한 품목과 각 품목의 구매량에 대한 많은 정보를 제공할 수 있습니다. 고급 항목이 덜 자주 소량으로 구입 될 가능성이 더 많은 동안 필요성 항목은 대량으로 구입하실 수 있습니다.

구입 한 각 품목의 양은 품목의 부패 가능성,구매자의 구매력,판매 단위,가격,품목이 의도 된 소비자 수 등의 영향을받습니다.

구매 시간 및 빈도

고객은 자신의 실현 가능성에 따라 쇼핑을하고 가장 이상한 시간에도 서비스를 기대할 것입니다.

구매 패턴을 파악하여 이러한 요구를 충족시키고 구매 시간 및 빈도에 따라 서비스를 일치시키는 것은 상점의 책임입니다.

명심해야 할 한 가지:계절적 변화와 지역적 차이도 설명해야합니다.

구매 방법

고객은 매장에 들어가서 바로 그 곳에서 물건을 구입하거나 온라인으로 주문하고 신용 카드 또는 배송을 통해 온라인으로 지불 할 수 있습니다.

구매 방법은 고객으로부터 더 많은 지출을 유도 할 수 있습니다(온라인 쇼핑의 경우 예를 들어 배송료가 부과 될 수도 있음).

고객이 상품을 구매하기로 선택하는 방식은 고객의 유형에 대해서도 많은 것을 말해줍니다. 그들의 행동 패턴에 대한 정보를 수집하면 고객이 더 자주,더 높은 가치를 다시 구매할 수있는 새로운 방법을 식별하는 데 도움이됩니다.

고객에 대해 이미 수집한 모든 데이터를 생각해 보십시오. 구매 패턴은 전자 상점의 분석에 숨어 있으며 수동으로 통찰력을 찾거나 tool 또는 우커머스 같은 전자 상거래 플랫폼과 도구를 통합하여 행동 패턴에 대한 자동화된 통찰력을 얻을 수 있습니다.

고객 행동 세분화

고객 세분화 및 구매자 유형 식별은 항상 중요했습니다. 이제 개인화 및 고객 경험이 비즈니스의 성공을 결정하는 요소이므로 효과적인 세분화가 더욱 중요합니다.

고객 세분화를 사용하는 회사 중 33%만이 크게 영향력이 있다고 대답하므로 명확성을 제공하고 비즈니스에 적합한 세분화 기술을 찾는 것이 중요합니다.

전통적으로 대부분의 마케팅 담당자는 6 가지 기본 유형의 행동 세분화를 사용합니다.

혜택 추구

치약을 구입하는 고객은 미백,민감한 치아,맛 또는 가격의 네 가지 이유를 찾을 수 있습니다.

고객이 제품이나 서비스를 조사할 때,그들의 행동은 어떤 혜택,기능,가치,사용 사례 또는 문제가 구매 결정에 영향을 미치는 가장 동기 부여 요인인지에 대한 귀중한 통찰력을 나타낼 수 있다.

고객이 다른 혜택보다 하나 이상의 혜택에 훨씬 더 높은 가치를 부여하는 경우,이러한 주요 이점은 해당 고객에 대한 구매 결정을 유도하는 동기 부여 요인을 정의하는 것입니다.

행사 또는 타이밍 기반

행사 및 타이밍 기반 행동 부문은 보편적 인 경우와 개인적인 경우를 모두 나타냅니다.

• 보편적 인 경우는 대다수의 고객 또는 대상 고객에게 적용됩니다. 예를 들어,소비자가 특정 구매를 할 가능성이 더 높은 휴일 및 계절별 이벤트.
• 반복-개인적인 경우는 일정 기간 동안 지속적으로 반복되는 개별 고객의 구매 패턴입니다. 예를 들어 생일,기념일 또는 휴가,월간 구매 또는 매일 아침 일하는 길에 커피 한 잔을 멈추는 것과 같은 일일 의식.
• 드문 경우-개인 고객과도 관련이 있지만 더 불규칙하고 자발적이어서 예측하기가 더 어렵습니다. 예를 들어,친구의 결혼식에 참석합니다.

사용률

제품 또는 서비스 사용은 고객이 제품 또는 서비스에서 구매하거나 상호 작용하는 빈도에 따라 행동별로 고객을 분류하는 또 다른 일반적인 방법입니다. 사용 행동은 충성도 또는 이탈과 따라서 평생 가치에 대한 강력한 예측 지표가 될 수 있습니다.

브랜드 충성도 상태

충성도가 높은 고객은 비즈니스에서 가장 소중한 자산입니다. 그들은 유지 비용이 저렴하며 일반적으로 평생 가치가 가장 높으며 브랜드 옹호자가 될 수 있습니다.

행동 데이터를 분석함으로써 고객은 충성도 수준에 따라 세분화 될 수 있으므로 마케팅 담당자는 자신의 요구를 이해하고 만족하고 있는지 확인할 수 있습니다.

충성 고객은 고객 관계를 육성하고 강화하고 지속적인 미래 사업을 장려하기 위해 독점적 인 보상 프로그램과 같은 특별한 대우와 특권을 받아야하는 사람들입니다.

사용자 상태

비즈니스에 따라 다양한 사용자 상태가 있을 수 있습니다. 몇 가지 예는 다음과 같습니다:

• 비 사용자
• 잠재 고객
• 처음 구매자
• 일반 사용자
• 탈북자(경쟁자로 전환 한 전 고객).

고객 여정 단계

구매자 준비에 대한 잠재 고객 기반을 세분화하면 마케팅 담당자는 커뮤니케이션을 조정하고 경험을 개인화하여 모든 단계에서 전환율을 높일 수 있습니다.

또한 고객이 진행하지 않는 단계를 발견하여 구매 후 행동에서도 개선의 가장 큰 장애물과 기회를 식별 할 수 있습니다.

이러한 전통적인 방식 외에도 다른 유형의 세분화는 다음과 같습니다. 이 접근 방식은 각 고객 세그먼트에 대한 정보를 중심으로 고객 경험을 창출하는 데 도움이되므로 전자 상거래 마케팅 담당자에게 인기가 있습니다.

이 세 글자는 최근 성,빈도 및 금전적 가치에서 비롯됩니다.

다음 변수가 보여 주는 내용은 다음과 같습니다:

• 최근성=고객이 웹사이트에서 마지막 주문을 한 횟수;
• 빈도=고객이 분석된 기간 동안 웹사이트에서 제품을 구매한 횟수;
• 금전적 가치=첫 번째 주문 이후 각 고객이 웹 사이트에 지출 한 금액.

:

• 수동-스프레드시트에서 데이터베이스를 내보내고 고객 분석 규칙에 따라 고객을 분석합니다.

가장 충성도가 높고 수익성이 높은 고객이 누구인지를 파악할 수 있습니다.:

• 어떤 브랜드와 제품이 비즈니스를 끌어내리고 있는지 밝혀내고,
• 고객을 위한 맞춤 추천을 작성하고,
• 특정 고객 경험 문제를 해결하십시오.

고객과 청중에 대한 직감에 따라 결정을 내리기 전에,그들의 행동을 관찰하고,그들의 말을 듣고,경쟁자가 얼마나 공격적이든 충성스럽게 유지할 수있는 관계를 구축하십시오.

자주 묻는 질문