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Los arquitectos necesitan clientes. Desafortunadamente, no hay otra forma de ser arquitecto. Pero a pesar de que la obtención de clientes sigue un proceso relativamente consistente y formal, navegar por este proceso no se enseña a menudo en las escuelas de arquitectura, y los arquitectos jóvenes no suelen participar en él.
Por lo tanto, para cualquier persona interesada en traer nuevos proyectos a su empresa o en ponerlos en marcha por su cuenta, este proceso necesita desmitificarse. Los arquitectos del proceso suelen progresar para conseguir clientes, lo que implica establecer contactos, ser invitados a proponer, preparar propuestas y entrevistar. Los detalles de este proceso se describen a continuación, y a menudo difieren según el tipo de proyecto.
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Networking
Parece lógico que un arquitecto pase la mayor parte de su tiempo diseñando edificios, pero en la práctica la mayoría de los esfuerzos de un arquitecto principal se dirigen a alinear proyectos futuros. En casi cualquier firma, los directores son los principales responsables de ganar nuevos trabajos, mientras que los diseñadores menos experimentados elaboran y administran la construcción de ese trabajo. Con ese fin, la creación de redes para clientes potenciales implica comprender cómo las personas deciden contratar a un arquitecto en primer lugar, y luego estar frente a ellos cuando están a punto de tomar esa decisión.
Las personas que contratan arquitectos con frecuencia, como los desarrolladores de bienes raíces, a menudo mantienen relaciones con muchos diseñadores y rotan a los que seleccionan para liderar proyectos. Las personas que rara vez contratan arquitectos, como los propietarios de viviendas individuales, a menudo piden a sus amigos recomendaciones de arquitectos y eligen una de las sugerencias que reciben. En cualquier caso, ambos tipos de cliente tienen una lista, y usted tiene que estar en su lista para ser considerado para su proyecto.
Ser invitado
Es posible que sepas o no que estás en la lista de arquitectos potenciales de alguien hasta que te pidan que les hagas una propuesta. Para estar listo para responder a una solicitud de este tipo, es importante tener en cuenta las diferentes formas que adoptan. En un extremo del espectro, alguien en una cena pregunta si está interesado en diseñar una adición a su casa. En el otro extremo, recibe una invitación formal para pujar por un proyecto de diseño que detalla el formato exacto que debe tomar su respuesta, hasta el tamaño de fuente y el tipo de letra.
En ambos casos, la solicitud del cliente potencial será directa, cerrada o abierta. Directo significa que el cliente potencial no está considerando a ningún otro arquitecto además de usted, por lo que simplemente necesita negociar los honorarios y cualquier otra preocupación que el cliente pueda tener. Un proceso cerrado implica que varios arquitectos compitan por el mismo proyecto, y cada arquitecto es invitado exclusivamente por el cliente para pujar por él. Un proceso abierto ocurre solo en proyectos para agencias gubernamentales, que a menudo deben aceptar propuestas de cualquier arquitecto interesado, o concursos ampliamente publicitados patrocinados por organizaciones privadas.
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Proponer
La propuesta que un arquitecto presenta a un cliente potencial puede ser simple o compleja. Una propuesta simple puede ser nada más que una carta que describe los servicios que proporcionará con un precio para cada fase de diseño. Una propuesta compleja, generalmente preparada en respuesta a una solicitud detallada de un cliente, a menudo requiere curriculum vitae para los miembros del equipo propuestos, ejemplos de proyectos anteriores, un plan de trabajo integral y un calendario para el proyecto, y un desglose de las tarifas de diseño que le está pidiendo a un cliente que pague. Algunas solicitudes de propuestas pueden incluso pedirle que envíe trabajos de diseño conceptual.
Es fácil quedar atrapado en la preparación de una propuesta, especialmente si se trata de pedir ideas de diseño, pero es importante recordar que una propuesta es una negociación. Por esa razón, muchos arquitectos simplemente se niegan a responder a solicitudes que requieren trabajo de diseño a menos que se les pague por ello. Las solicitudes de propuestas también pueden incluir un lenguaje que vincule legalmente a un arquitecto a un contrato antes de ganar un proyecto, por lo que es importante leer las solicitudes cuidadosamente y consultar a un abogado si es necesario. Finalmente, por lo general, es una buena idea establecer las tarifas de diseño deseadas con la expectativa de que se le pedirá que las reduzca en algún momento antes de que se le otorgue el trabajo.
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Entrevistar
A menudo, el último paso antes de ganar un proyecto, a los arquitectos se les pide con frecuencia que se reúnan con un cliente potencial cara a cara (física o virtualmente) para discutir su enfoque del proyecto del cliente. Es en este punto donde los encargos arquitectónicos se ganan o se pierden, por lo general según criterios que el arquitecto desconoce por completo.
La decisión final de un cliente puede reducirse al costo, la experiencia pasada o incluso los rasgos de personalidad, dependiendo de cómo se sientan cuando tomen la decisión. En su mayoría, la decisión de un cliente de adjudicar un proyecto significa que se está comprometiendo a una relación profesional extendida con un arquitecto, por lo que un enfoque inteligente para la entrevista es vender el proceso de trabajar con usted, en lugar de vender un diseño o capacidad en particular.
Diferencias por tipo de proyecto
Las diferencias que un arquitecto puede encontrar en el proceso de obtener clientes a menudo dependen del tipo de proyecto que se persigue. Los proyectos residenciales unifamiliares, por ejemplo, a menudo se completan para clientes que nunca antes han trabajado con un arquitecto, por lo que es probable que el arquitecto dirija este proceso. La construcción comercial es llevada a cabo por organizaciones que pueden tener más experiencia contratando diseñadores, pero la forma en que eligen uno puede depender de cómo están pagando el proyecto. La licitación de trabajos de diseño para agencias gubernamentales tiende a estar fuertemente estandarizada, pero los arquitectos con conocimiento previo del proyecto o el cliente a menudo tienen una ventaja.
Independientemente de cómo persigas proyectos, recuerda que la persistencia, la paciencia y la voluntad de aprender de los errores son esenciales para el desafío. Tratar de conseguir clientes puede ser desalentador, pero con un poco de tenacidad, se puede nutrir en una habilidad que dura toda la vida.
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Imagen superior a través de Malachi Witt desde