hvor mange gange træffer du beslutninger i løbet af dagen? Hvad skal jeg have på i dag? Hvilken parfume skal jeg sætte på? Hvad skal jeg have til frokost?
hvis du tænker over det, tager vi mange købsbeslutninger hver dag uden at tænke dem meget.
disse beslutninger, så ubetydelige som de kan synes, holder marketingfolk op om natten. Fordi afkodning af processerne bag kundernes beslutninger betyder, at vi kan bruge den information til at øge indtægterne.
hvad er betydningen af forbrugeradfærd?
forbrugeradfærd er undersøgelsen af forbrugere og de processer, de bruger til at vælge, bruge (forbruge) og bortskaffe produkter og tjenester, herunder forbrugernes følelsesmæssige, mentale og adfærdsmæssige reaktioner.
forbrugeradfærd inkorporerer ideer fra flere videnskaber, herunder psykologi, biologi, kemi og økonomi.
i denne vejledning ser vi på de forskellige aspekter og facetter af forbrugeradfærd, og vi diskuterer de mest effektive typer kundesegmentering.
hvorfor er forbrugeradfærd vigtig?
det er vigtigt at studere forbrugeradfærd, fordi det hjælper marketingfolk med at forstå, hvad der påvirker forbrugernes købsbeslutninger.
ved at forstå, hvordan forbrugerne beslutter sig for et produkt, kan de udfylde hullet i markedet og identificere de produkter, der er nødvendige, og de produkter, der er forældede.
undersøgelse af forbrugeradfærd hjælper også marketingfolk med at beslutte, hvordan de skal præsentere deres produkter på en måde, der genererer en maksimal indvirkning på forbrugerne. Forståelse forbruger købsadfærd er nøglen hemmelighed at nå og engagere dine kunder, og konvertere dem til at købe fra dig.
en forbrugeradfærdsanalyse skal afsløre:
- hvad forbrugerne synes, og hvordan de føler om forskellige alternativer (mærker, produkter osv.);
- hvad påvirker forbrugerne til at vælge mellem forskellige muligheder;
- forbrugernes adfærd under forskning og shopping;
- hvordan forbrugernes miljø (venner, familie, medier osv.) påvirker deres adfærd.
forbrugeradfærd påvirkes ofte af forskellige faktorer. Markedsførere bør studere forbrugernes købsmønstre og finde ud af købertendenser.
i de fleste tilfælde påvirker mærker kun forbrugeradfærd med de ting, de kan kontrollere; tænk på, hvordan IKEA ser ud til at tvinge dig til at bruge mere end hvad du havde til hensigt, hver gang du går ind i butikken.
så hvad er de faktorer, der påvirker forbrugerne til at sige ja? Der er tre kategorier af faktorer, der påvirker forbrugernes adfærd:
- personlige faktorer: en persons interesser og meninger kan påvirkes af demografi (alder, køn, kultur osv.).
- psykologiske faktorer: en persons reaktion på en marketingmeddelelse afhænger af deres opfattelser og holdninger.
- sociale faktorer: familie, venner, uddannelsesniveau, sociale medier, indkomst, alle påvirker forbrugernes adfærd.
ligesom hvad du læser?
Deltag i den informerede e-handelsmængde!
Bevar forbindelsen til hvad der er varmt i e-handel.
vi vil aldrig bugge dig med irrelevant info.
ved at klikke på knappen bekræfter du, at du er enig i vores Vilkår og betingelser.
typer af forbrugeradfærd
der er fire hovedtyper af forbrugeradfærd:
kompleks købsadfærd
denne type adfærd opstår, når forbrugerne køber et dyrt, sjældent købt produkt. De er stærkt involveret i købsprocessen og forbrugernes forskning, inden de forpligter sig til en investering af høj værdi. Forestil dig at købe et hus eller en bil; disse er et eksempel på en kompleks købsadfærd.
Dissonansreducerende købsadfærd
forbrugeren er stærkt involveret i købsprocessen, men har svært ved at bestemme forskellene mellem mærker. ‘Dissonans’ kan opstå, når forbrugeren bekymrer sig om, at de vil fortryde deres valg.
Forestil dig, at du køber en plæneklipper. Du vælger en baseret på pris og bekvemmelighed, men efter købet vil du søge bekræftelse på, at du har truffet det rigtige valg.
sædvanlig købsadfærd
sædvanlige køb er kendetegnet ved, at forbrugeren har meget lidt involvering i produkt-eller mærkekategorien. Forestil dig dagligvarer: du går til butikken og køber din foretrukne type brød. Du udviser et sædvanligt mønster, ikke stærk brandloyalitet.
Variety seeking behavior
i denne situation køber en forbruger et andet produkt, ikke fordi de ikke var tilfredse med den forrige, men fordi de søger variation. Ligesom når du prøver nye brusegel dufte.
at vide, hvilke typer kunder din e-butik tiltrækker, giver dig en bedre ide om, hvordan du segmenterer kundetyper.
hvad påvirker forbrugeradfærd?
mange ting kan påvirke forbrugeradfærd, men de hyppigste faktorer, der påvirker forbrugeradfærd, er:
marketingkampagner
marketingkampagner påvirker købsbeslutninger meget. Hvis det gøres rigtigt og regelmæssigt med den rigtige marketingbesked, kan de endda overtale forbrugerne til at skifte mærker eller vælge dyrere alternativer.
marketingkampagner, såsom Facebook-annoncer til e-handel, kan endda bruges som påmindelser for produkter/tjenester, der skal købes regelmæssigt, men som ikke nødvendigvis er på kundernes top of mind (som en forsikring for eksempel). En god marketingmeddelelse kan påvirke impulskøb.
økonomiske forhold
for dyre produkter især (som huse eller biler) spiller økonomiske forhold en stor rolle. Et positivt økonomisk miljø er kendt for at gøre forbrugerne mere sikre og villige til at hengive sig til køb uanset deres finansielle forpligtelser.
forbrugerens beslutningsproces er længere for dyre køb, og den kan påvirkes af mere personlige faktorer på samme tid.
personlige præferencer
forbrugeradfærd kan også påvirkes af personlige faktorer: likes, antipatier, prioriteter, moral og værdier. I brancher som mode eller mad er personlige meninger særligt magtfulde.
selvfølgelig kan reklamer påvirke adfærd, men i slutningen af dagen er forbrugernes valg stærkt påvirket af deres præferencer. Hvis du er veganer, er det ligegyldigt hvor mange burger joint annoncer du ser, du vil ikke begynde at spise kød på grund af det.
Gruppepåvirkning
gruppepres påvirker også forbrugeradfærd. Hvad vores familiemedlemmer, klassekammerater, nærmeste slægtninge, naboer og bekendte tænker eller gør, kan spille en vigtig rolle i vores beslutninger.
socialpsykologi påvirker forbrugernes adfærd. At vælge fastfood frem for hjemmelavede måltider er for eksempel kun en af sådanne situationer. Uddannelsesniveauer og sociale faktorer kan have indflydelse.
købekraft
sidst men ikke mindst spiller vores købekraft en væsentlig rolle i at påvirke vores adfærd. Medmindre du er milliardær, vil du overveje dit budget, inden du træffer en købsbeslutning.
produktet kan være fremragende, markedsføringen kan være på punkt, men hvis du ikke har penge til det, vil du ikke købe det.
segmentering af forbrugere baseret på deres købskapacitet vil hjælpe marketingfolk med at bestemme kvalificerede forbrugere og opnå bedre resultater.
real-time kunde levetid værdi (CLV) Benchmark rapport
se, hvor din virksomhed står i forhold til 1.000+ e-butikker i forskellige brancher.
Kundeadfærdsmønstre
Købsadfærdsmønstre er ikke synonyme med købsvaner. Vaner udvikles som tendenser til en handling, og de bliver spontane over tid, mens mønstre viser et forudsigeligt mentalt design.
hver kunde har sine unikke købsvaner, mens købsadfærdsmønstre er kollektive og tilbyder marketingfolk en unik karakterisering. Kundeadfærdsmønstre kan grupperes i:
købssted
det meste af tiden deler kunderne deres køb mellem flere butikker, selvom alle varer er tilgængelige i samme butik. Tænk på dit foretrukne hypermarked: selvom du også kan finde tøj og sko der, køber du sandsynligvis dem fra faktiske tøjmærker.
når en kunde har mulighed for og adgang til at købe de samme produkter i forskellige butikker, er de ikke permanent loyale over for nogen butik, medmindre det er den eneste butik, de har adgang til. At studere kundeadfærd med hensyn til valg af sted vil hjælpe marketingfolk med at identificere vigtige butikssteder.
varer købt
analyse af en indkøbskurv kan give marketingfolk masser af forbrugerindsigt om de varer, der blev købt, og hvor meget af hver vare blev købt. Nødvendighedsgenstande kan købes i bulk, mens luksusartikler er mere tilbøjelige til at blive købt sjældnere og i små mængder.
mængden af hver købt vare påvirkes af varens letfordærvelighed, køberens købekraft, salgsenhed, pris, antal forbrugere, som varen er beregnet til osv.
tid og hyppighed af køb
kunder vil shoppe i henhold til deres gennemførlighed og vil forvente service selv i de mærkeligste timer; især nu i e-handelens æra, hvor alt kun er et par klik væk.
det er butikens ansvar at imødekomme disse krav ved at identificere et købsmønster og matche dets service i henhold til købets tid og hyppighed.
en ting at huske på: sæsonvariationer og regionale forskelle skal også redegøres for.
købsmetode
en kunde kan enten gå ind i en butik og købe en vare lige der og der eller bestille online og betale online via kreditkort eller ved levering.
købsmetoden kan også medføre flere udgifter fra kunden (for online shopping kan du også blive opkrævet et forsendelsesgebyr for eksempel).
den måde, en kunde vælger at købe en vare på, siger også meget om den type kunde, han er. Indsamling af oplysninger om deres adfærdsmønstre hjælper dig med at identificere nye måder at få kunder til at købe igen, oftere og højere værdier.
tænk på alle de data, du allerede har indsamlet om dine kunder. Købsmønstrene gemmer sig i din e-butiks analyse, og du kan enten søge efter indsigt manuelt eller integrere et værktøj med din e-handelsplatform som f.eks Shopify eller e-handel for at få automatiseret indsigt i adfærdsmønstre.
Bliv en mester i fastholdelse!
ved, forudsige & fremskynde dine kunders bevægelser!
tilgængelig for alle platforme:
Kundeopførselssegmentering
kundesegmentering og identificering af typer af købere har altid været vigtig. Nu hvor personalisering og kundeoplevelse er faktorer, der bestemmer en virksomheds succes, er effektiv segmentering endnu vigtigere.
kun 33% af de virksomheder, der bruger kundesegmentering, siger, at de finder det væsentligt virkningsfuldt, så det er vigtigt at finde den segmenteringsteknik, der giver klarhed og passer til din virksomhed.
traditionelt bruger de fleste marketingfolk seks primære typer adfærdssegmentering.
fordele søges
en kunde, der køber tandpasta, kan se efter fire forskellige grunde: blegning, følsomme tænder, smag eller pris.
når kunder undersøger et produkt eller en tjeneste, kan deres adfærd afsløre værdifuld indsigt i, hvilke fordele, funktioner, værdier, brugssager eller problemer der er de mest motiverende faktorer, der påvirker deres købsbeslutning.
når en kunde lægger en meget højere værdi på en eller flere fordele i forhold til de andre, er disse primære fordele, der søges, de definerende motiverende faktorer, der driver købsbeslutningen for den pågældende kunde.
lejlighed eller timing-baseret
lejlighed og timing-baserede adfærdsmæssige segmenter henviser til både universelle og personlige lejligheder.
- universelle lejligheder gælder for de fleste kunder eller målgruppe. For eksempel helligdage og sæsonbestemte begivenheder, når forbrugerne er mere tilbøjelige til at foretage visse køb.
- tilbagevendende-personlige lejligheder er købsmønstre for en individuel kunde, der konsekvent gentager over et stykke tid. For eksempel fødselsdage, jubilæer eller ferier, månedlige køb eller endda daglige ritualer som at stoppe for en kop kaffe på vej til arbejde hver morgen.
- sjældne-personlige lejligheder er også relateret til individuelle kunder, men er mere uregelmæssige og spontane og dermed vanskeligere at forudsige. For eksempel at deltage i en vens bryllup.
brugsrate
brug af produkter eller tjenester er en anden almindelig måde at segmentere kunder efter adfærd baseret på den hyppighed, hvormed en kunde køber fra eller interagerer med et produkt eller en tjeneste. Brugsadfærd kan være en stærk forudsigelig indikator for loyalitet eller churn og derfor levetidsværdi.
Brand loyalitet status
loyale kunder er en virksomheds mest værdifulde aktiver. De er billigere at beholde, har normalt den højeste levetidsværdi og kan blive brandforkæmpere.
ved at analysere adfærdsmæssige data kan kunder segmenteres efter deres loyalitetsniveau, så marketingfolk kan forstå deres behov og sørge for, at de tilfredsstiller dem.
loyale kunder er dem, der skal modtage særlig behandling og privilegier såsom eksklusive belønningsprogrammer for at pleje og styrke kundeforholdet og tilskynde til fortsat fremtidig forretning.
brugerstatus
der er mange forskellige mulige brugerstatus, du måtte have afhængigt af din virksomhed. Et par eksempler er:
- ikke-brugere
- udsigter
- førstegangskøbere
- almindelige brugere
- afhoppere (tidligere kunder, der har skiftet til en konkurrent).
Customer journey stage
segmentering af publikumsbasen på køberberedskab giver marketingfolk mulighed for at justere kommunikation og personalisere oplevelser for at øge konverteringen på hvert trin.
desuden hjælper det dem med at opdage faser, hvor kunderne ikke skrider frem, så de kan identificere de største hindringer og muligheder for forbedring, selv efter købsadfærd.
udover disse traditionelle måder er en anden type segmentering RFM-modellen. Denne tilgang er populær blandt e-handelsmarkedsførere, fordi den hjælper dem med at skabe kundeoplevelser omkring de oplysninger, de har om hvert kundesegment.
væk overskud ved at beholde mere værdifulde kunder!
Lær hvordan du opretter sømløse kunderejser for hvert segment!
RFM er en adfærdssegmenteringsmodel, og de tre bogstaver kommer fra Recency, frekvens og monetær værdi.
her er hvad disse variabler viser dig:
- Recency = hvor nylig en kunde placerede den sidste ordre på din hjemmeside;
- frekvens = hvor mange gange en kunde købte noget fra din hjemmeside i den analyserede tidsperiode;
- monetær værdi = hvor meget hver kunde har brugt på din hjemmeside siden den første ordre.
RFM-modelanalysen kan udføres på 2 måder:
- manuelt-eksportere din database i et regneark og analysere dine kunder efter reglerne for RFM analyse;
- automatisk – gennem visse værktøjer, der skaber RFM dashboards.
RFM segmentering og analyse kan afsløre, hvem dine mest loyale og rentable kunder er, og også:
- afslør, hvilke mærker og produkter der trækker din virksomhed ned;
- Byg tilpassede anbefalinger til dine kunder;
- Løs visse problemer med kundeoplevelsen.
før du træffer beslutninger baseret på magefølelse vedrørende dine kunder og dit publikum, skal du observere deres opførsel, lytte til dem og opbygge et forhold, der får dem til at forblive loyale, uanset hvor aggressive dine konkurrenter er.
træt af at miste kunder til dine konkurrenter?
få ekspertrådgivning & begynd at opbygge bedre kundeoplevelser.
Ofte stillede spørgsmål
forbrugeradfærd er studiet af, hvordan folk træffer købsbeslutninger for at tilfredsstille deres behov, ønsker eller ønsker, og hvordan deres følelsesmæssige, mentale og adfærdsmæssige reaktioner påvirker købsbeslutningen. For at analysere forbrugeradfærd bruger folk begreber og ideer fra forskellige områder som psykologi, økonomi, biologi og kemi.
der er fire typer forbrugeradfærd: sædvanlig købsadfærd, variationssøgende adfærd, dissonansreducerende købsadfærd, kompleks købsadfærd. Forbrugeradfærdstyper bestemmes af, hvilken type produkt en forbruger har brug for, niveauet for involvering og de forskelle, der findes mellem mærker.
lad os tage planlægning af en storbyferie for to som et eksempel på forbrugeradfærd. For en person, der lige er begyndt dating, det kan være omfattende beslutningstagning, men for et par, der tilbragte 5+ år sammen, det kunne være begrænset beslutningstagning. Et andet eksempel på forbrugeradfærd kan observeres, når man foretager en reservation på en restaurant. For en venners aften, det kræver en begrænset tidsinvestering, mens det at foretage en reservation til et jubilæum eller et forslag er en mere kompleks beslutningstagning.
en forbrugeradfærdsanalyse hjælper dig med at identificere, hvordan dine kunder beslutter sig for et produkt eller en tjeneste. For at studere deres adfærd har du brug for en blanding af kvalitative og kvantitative data fra kundeundersøgelser, kundesamtaler, de oplysninger, der er indsamlet fra observation af deres adfærd i butikken og online.
der er fire faktorer, der bestemmer egenskaberne ved forbrugeradfærd: personlig, psykologisk, social og kulturel. Alle faktorer har stor indflydelse på en forbrugers adfærd, og de egenskaber, der definerer en kunde, vil ændre sig, når hans/hans liv ændres.