cercetare de piață: cum să crești vânzările pe o piață competitivă

ai venit vreodată cu o idee de produs aparent originală, doar pentru a descoperi că alți câțiva oameni au creat deja ceva similar?

majoritatea proprietarilor de afaceri au avut această experiență, unii în mai multe rânduri. O idee cu adevărat unică, care nu a fost niciodată făcută înainte, este destul de greu de găsit.

dar doar pentru că alte companii oferă produse similare nu înseamnă că nu ar trebui să o urmăriți. În schimb, vă puteți aștepta să fiți pe o piață competitivă ca majoritatea industriilor.

concurența pentru ideea dvs. de produs poate varia. Dacă aveți un produs de marfă, s-ar putea găsi că aveți mai multă concurență, spre deosebire de un produs specializat într-un spațiu de piață mai puțin aglomerat.

când vă confruntați cu această competiție, este important să vă gândiți la poziționarea mărcii.

brandingul vizual, mesageria de marketing, cultura mărcii și comunicarea internă merg în poziționarea produsului dvs. ca alegere de top pentru persoanele din publicul dvs. Și vă veți construi ca-know-trust factor prin poziționare consecventă și relevantă.

poziționarea vă poate face sau rupe afacerea. Să-l luăm pe Warby Parker, de exemplu.

se luptă cu Luxottica, un producător de ochelari cu o prezență asemănătoare monopolului în industria lor. Spre deosebire de modelul B2B al Luxottica, Warby Parker vinde direct consumatorilor pentru o fracțiune din cost. De asemenea, permit oamenilor să încerce rame de ochelari din confortul casei lor și au creat un model buy-one-give-one.

un alt exemplu este Uber și Lyft, două aplicații populare de partajare a călătoriilor care permit oamenilor să cumpere plimbări fără a fi nevoie să aștepte un taxi.

indiferent cât de acerbă este concurența, aveți întotdeauna posibilitatea de a perturba piața cu produsul și modelul dvs. de afaceri. Dar înainte de a lua o pagină din Cartea lui Warby Parker, este important să evaluați dimensiunea pieței produsului dvs. și numărul de concurenți din industria dvs. Numai atunci puteți crea un plan de cercetare de piață care vă va ajuta să creați o strategie cuprinzătoare de vânzări.

cum să crești vânzările cu unele cercetări de piață competitive

de câte ori ai creat conținut de marketing bazat pe ceea ce crezi că este adevărat, mai degrabă decât pe ceea ce știi că este adevărat?

cu toții am făcut-o! Poate fi ușor să ocolim cercetarea pieței de dragul de a scoate produsul nostru în lume, dar nu putem rata acest pas crucial.

fără cercetări de piață, aruncăm spaghete la perete și sperăm că ceva se lipeste. Sigur, ceva se poate lipi la un moment dat, dar putem fi mai încrezători atunci când ne facem timp pentru a cerceta piața noastră.

strategia noastră de vânzări începe cu cercetarea pieței. Înțelegerea publicului nostru țintă, a punctelor lor de durere și a ofertei concurenților noștri ne va ajuta să determinăm care este avantajul nostru competitiv infailibil.

determina cine publicul țintă este

pe măsură ce citiți prin această problemă Tradecraft, vă sunt, probabil, simțind o temă. Am vorbit mult despre modul în care strategia dvs. de marketing și vânzări are mai mult de-a face cu publicul dvs. decât cu dvs. Acest lucru se datorează faptului că ei sunt cei care vă vor cumpăra produsul.

deși ar putea fi tentant să spui că clientul tău ideal este oricine este dispus să plătească, cel mai bine este să creezi marketing orientat către un anumit public. Când aveți o persoană ideală în minte, devine mai ușor să scrieți conținut de marketing și să faceți vânzarea.

primul pas este să vă gândiți la demografia publicului țintă. Acest lucru vă va oferi o imagine generală despre cine încercați să atrageți. Iată o listă rapidă pentru a vă ajuta să începeți.

• interval de vârstă
• gen
• locație
• nivel de educație
• nivel de venit
• etapă de viață
• etapă de afaceri

după ce ați creat publicul țintă demografia, puteți trece la înțelegerea psihografiei lor. Prea multe companii se opresc la etapa demografică, deoarece simt că au cel puțin o idee bună despre cum arată publicul lor.

problema este că informațiile pe care le-am determinat mai sus nu ne spun prea multe despre motivațiile și obiceiurile de cumpărare ale publicului nostru țintă. Dacă pierdem acest aspect important, marketingul nostru nu va fi atât de puternic pe cât ar putea fi.

în schimb, să luăm un moment pentru a răspunde la unele dintre aceste întrebări în legătură cu persoana dvs. de cumpărător.

• care sunt aprecierile și antipatiile lor?
• care sunt hobby-urile și interesele lor?
• cum arată ziua lor ideală?
• Pentru ce calități sunt cunoscute?
• cum le-ar descrie un prieten sau un membru al familiei?
• ce îi determină atunci când iau o decizie de cumpărare?
• ce îi enervează și ce îi energizează?
• unde se duc pentru știri și informații?
• cu ce titluri se asociază?
• cum ar descrie ei stilul lor de viață?
• ce îi reține și ce îi împinge înainte?

după ce răspundeți la aceste întrebări, veți înțelege mai bine cine este cu adevărat clientul dvs. ideal.

Sfat Pro: Dacă ați fost deja în afaceri de ceva timp sau ați lucrat la Side hustle, puteți, de asemenea, să țineți cont de clienții, cititorii sau clienții din trecut atunci când parcurgeți această activitate.

alegeți cei mai buni oameni cu care ați colaborat sau ați lucrat pentru a răspunde pe deplin la aceste întrebări. Este o altă modalitate excelentă de a vă face cercetarea de piață să se simtă mai reală.

puteți crea, de asemenea, mai mult de un cumpărător persona în funcție de cât de multe subseturi aveți în interiorul publicul țintă. De obicei, vă recomandăm să faceți două-trei persoane de cumpărător max, astfel încât să nu fiți tentați să atrageți pe toată lumea.

înțelegeți punctele de durere ale publicului dvs.

afacerea dvs. este la fel de utilă ca soluția pe care o oferiți publicului țintă. Pentru a câștiga cota de piață, trebuie să înțelegeți pe deplin luptele și punctele de durere ale publicului. Unele dintre punctele de durere ale publicului dvs. pot părea evidente, dar altele pot lua un pic de săpat.

cunoașterea punctelor de durere ale publicului dvs. este utilă atunci când începeți să scrieți o copie bazată pe conversie. Înainte de a putea oferi o soluție, trebuie să evidențiați care este punctul lor de durere.

dacă creați o carte de bucate vegană pentru mamele care stau acasă, punctele lor de durere ar putea fi:

• ei nu au suficient timp pentru a merge la magazin alimentar
• ei nu au întotdeauna venituri suplimentare pentru a cumpăra mai multe ingrediente sănătoase pe masă
• ei nu au energie pentru a găti după îngrijirea copiilor lor toată ziua

pe baza acestei cercetări de piață, ai putea săpa chiar mai adânc pentru a vedea ceea ce mamele milenare lupta cu, Spre deosebire de generația înainte de a le. Ai putea chiar să te uiți la mamele care au avut nou-născuți la vârsta de douăzeci de ani față de treizeci de ani.

toate acestea sunt pentru a arăta că puteți descoperi întotdeauna mai multe straturi care intră în punctele de durere ale publicului.

dacă vă confruntați cu această etapă, vă sugerăm să intervievați ocazional unii dintre prietenii sau persoanele pe care le cunoașteți care se potrivesc persoanei dvs. de cumpărător pentru a obține mai multe informații. Acesta poate fi o modalitate foarte bună de a auzi ceea ce punctele lor de durere sunt, mai degrabă decât ghicitul la ceea ce ar putea fi. Nimeni nu-și cunoaște situația și obiceiurile de cumpărare mai bine decât ei!

pe măsură ce determinați punctele lor de durere, puteți privi în ce etapă a procesului de cumpărare se află și ce lupte au în fiecare etapă.

dacă doriți mai multe informații și anecdote pentru a vă susține cercetarea de piață, puteți trimite, de asemenea, sondaje clienților sau adepților din trecut pentru a obține feedback. Amintiți-vă că persoanele care se potrivesc cu persoana dvs. ideală de cumpărător vor avea un feedback mai bun decât cei care nu.

de asemenea, puteți crea un focus grup dacă doriți să faceți această activitate un pas mai departe. Apoi, puteți vedea modul în care oamenii interacționează cu produsul dvs. și reacționează la mesajele sau poziționarea dvs. Puteți alege un grup mic de aproximativ cinci până la nouă persoane, astfel încât toată lumea să aibă șansa de a fi auzită. Feedback-ul va fi de neprețuit!

cercetați concurenții dvs.

considerăm cercetarea publicului țintă și punctele lor de durere obiectivul principal al cercetării dvs. de piață. Obiectivul dvs. secundar este de a cerceta concurenții. Acest lucru este astfel încât să puteți înțelege opțiunile actuale de produse pe care le are deja baza dvs. ideală de clienți.

dacă omiteți acest pas crucial, puteți ajunge să creați un produs sau un serviciu de care cumpărătorii dvs. ideali nu au nevoie sau au deja. În multe cazuri, există loc pentru îmbunătățiri cu produsele care sunt pe piață.

o modalitate de a începe cercetarea concurenților dvs. este să încercați singuri produsele lor. Rețineți cum a fost experiența dvs. de la achiziționarea produsului până la obținerea acestuia în mâinile dvs. Dacă este un serviciu, rețineți cum ați fost tratat și experiența generală cu care ați rămas.

încercarea produselor lor vă va oferi, de asemenea, o idee despre ceea ce lipsește și cum puteți poziționa produsul dvs. pentru a satisface elementul „ce lipsește”.

puteți citi chiar și recenzii ale consumatorilor online pentru a vedea ce cred oamenii. Poți să te uiți la videoclipurile de comparare a produselor YouTube, la rapoartele consumatorilor sau să te uiți pe rețelele de socializare pentru a vedea cum vorbesc oamenii despre produsele concurentului tău. Aceste mărturii vă vor oferi o idee bună despre ceea ce funcționează și ce nu.

după această cercetare de piață, veți putea vedea cum puteți completa golurile.

ce oferiți de care lipsesc alte companii?
cum poți îmbunătăți ceea ce fac?
aveți un produs mai bun, o experiență mai bună, un brand mai bun sau altceva în întregime?

aceasta este etapa în care toate dvs. de cercetare de piață competitivă va veni împreună. Odată ce știți care sunt diferențiatorii dvs., vă puteți solidifica poziționarea în nișa dvs., ceea ce vă va ajuta să scrieți e-mailuri mai bune și să vindeți mai eficient.

cum veți crește vânzările din cercetarea dvs. de piață?

făcând cercetarea de piață, vă veți construi încrederea și credibilitatea cu publicul țintă pe măsură ce găsiți modalități de a vă optimiza produsul, experiența mărcii și procesul.

știind cine este publicul tău, punctele lor de durere și concurenții tăi te vor ajuta să comunici clar și eficient, oferindu-ți acel avantaj competitiv râvnit pe piața ta.

deci, înainte de a începe să vindeți produsul sau serviciul dvs. (sau chiar dacă aceasta este a doua sau a treia ofertă), asigurați-vă că faceți toate cercetările de piață. Nu știi niciodată ce lucruri noi veți afla despre publicul sau concurenții dvs., care vă va ajuta să facă următoarea vânzare.