¿Alguna vez se le ha ocurrido una idea de producto aparentemente original, solo para descubrir que algunas otras personas ya han creado algo similar?
La mayoría de los propietarios de negocios han tenido esta experiencia, algunos en varias ocasiones. Una idea verdaderamente única, nunca hecha antes, es bastante difícil de conseguir.
Pero el hecho de que otras empresas ofrezcan productos similares no significa que no deba buscarlo. En su lugar, puede esperar estar en un mercado competitivo como la mayoría de las industrias.
La competencia por la idea de su producto puede variar. Si tiene un producto básico, puede encontrar que tiene más competencia en lugar de un producto especializado en un espacio de mercado menos concurrido.
Cuando te enfrentas a esta competencia, es importante pensar en el posicionamiento de tu marca.
La marca visual, los mensajes de marketing, la cultura de marca y la comunicación interna contribuyen a posicionar su producto como la mejor opción para las personas de su audiencia. Y construirás tu factor de «me gusta-saber-confiar» a través de un posicionamiento consistente y relevante.
El posicionamiento puede hacer o deshacer su negocio. Tomemos a Warby Parker, por ejemplo.
Luchan contra Luxottica, un fabricante de gafas con una presencia de monopolio en su industria. A diferencia del modelo B2B de Luxottica, Warby Parker vende directamente a los consumidores por una fracción del costo. También permiten que las personas se prueben monturas de anteojos desde la comodidad de su hogar y crean un modelo de compra-uno-regala-uno.
Otro ejemplo es Uber y Lyft, dos aplicaciones populares para compartir viajes que permiten a las personas comprar viajes sin tener que esperar un taxi.
No importa cuán feroz sea la competencia, siempre tiene la oportunidad de revolucionar el mercado con su producto y modelo de negocio. Pero antes de tomar una página del libro de Warby Parker, es importante evaluar el tamaño del mercado de su producto y el número de competidores en su industria. Solo entonces podrá crear un plan de investigación de mercado que le ayudará a elaborar una estrategia de ventas integral.
Cómo aumentar las ventas con estudios de mercado competitivos
¿Cuántas veces ha creado contenido de marketing basado en lo que cree que es cierto en lugar de lo que sabe que es cierto?
todos lo Hemos hecho! Puede ser fácil eludir la investigación de mercado para dar a conocer nuestro producto al mundo, pero no podemos perdernos este paso crucial.
Sin investigación de mercado, solo estamos tirando espaguetis a la pared y esperando que algo se pegue. Claro, algo puede pegarse en algún momento, pero podemos tener más confianza cuando nos tomamos el tiempo para investigar nuestro mercado.
Nuestra estrategia de ventas comienza con la investigación de mercado. Comprender a nuestro público objetivo, sus puntos débiles y lo que ofrecen nuestros competidores nos ayudará a determinar cuál es nuestra ventaja competitiva infalible.
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Determina quién es tu público objetivo
Al leer este número de Tradecraft, probablemente estés sintiendo un tema. Hemos estado hablando mucho sobre cómo tu estrategia de marketing y ventas tiene más que ver con tu audiencia que contigo. Esto se debe a que son ellos los que comprarán su producto.
Si bien puede ser tentador decir que tu cliente ideal es cualquiera que esté dispuesto a pagar, lo mejor es crear marketing dirigido a un público específico. Cuando tienes una persona ideal en mente, se vuelve más fácil escribir contenido de marketing y hacer la venta.
El primer paso es pensar en los datos demográficos de tu público objetivo. Esto le dará una imagen general de a quién está tratando de atraer. Aquí tienes una lista rápida para ayudarte a empezar.
- Rango de edad
- Género
- Ubicación
- Nivel educativo
- Nivel de ingresos
- Etapa de la vida
- Etapa de negocios
Una vez que haya creado su público objetivo demografía, puedes pasar a entender sus psicografías. Demasiados negocios se detienen en la etapa demográfica porque sienten que tienen al menos una buena idea de cómo es su audiencia.
El problema con esto es que la información que determinamos anteriormente no nos dice mucho sobre las motivaciones y los hábitos de compra de nuestro público objetivo. Si nos perdemos este aspecto importante, nuestro marketing no será tan fuerte como podría ser.
En su lugar, tomemos un momento para responder algunas de estas preguntas relacionadas con tu buyer persona.
- ¿cuáles son sus gustos y disgustos?
- ¿cuáles son sus aficiones e intereses?
- ¿Cómo es su día ideal?
- ¿Por qué cualidades son conocidas?
- ¿Cómo los describiría un amigo o familiar?
- ¿Qué los impulsa cuando toman una decisión de compra?
- ¿Qué los irrita y qué los energiza?
- ¿A dónde van para obtener noticias e información?
- ¿Con qué títulos se asocian?
- ¿Cómo describirían su estilo de vida?
- ¿Qué los retiene y qué los empuja hacia adelante?
Después de responder a estas preguntas, tendrá una mejor comprensión de quién es realmente su cliente ideal.
Consejo profesional: Si ya ha estado en el negocio por un tiempo o ha estado trabajando en actividades secundarias, también puede tener en cuenta a los clientes, lectores o clientes anteriores cuando realice esta actividad.
Elige a las mejores personas con las que has colaborado o trabajado para responder plenamente a estas preguntas. Es otra gran manera de hacer que su investigación de mercado se sienta más real.
También puedes crear más de un buyer persona dependiendo de cuántos subconjuntos tengas dentro de tu público objetivo. Por lo general, recomendamos hacer dos o tres personas de comprador como máximo para que no tenga la tentación de atraer a todos.
Comprende los puntos débiles de tu público
Tu negocio es tan útil como la solución que proporcionas a tu público objetivo. Para ganar cuota de mercado, debes comprender completamente las dificultades y los puntos débiles de tu audiencia. Algunos de los puntos débiles de tu audiencia pueden parecer obvios, pero otros pueden requerir un poco de investigación.
Conocer los puntos débiles de tu audiencia es útil cuando empiezas a escribir copias basadas en conversiones. Antes de que pueda ofrecer una solución, debe resaltar cuál es su punto de dolor.
Si estás creando un libro de cocina vegano para madres que se quedan en casa, sus puntos débiles podrían ser:
- No tienen tiempo suficiente para ir a la tienda de comestibles
- No siempre tienen los ingresos adicionales para comprar varios ingredientes saludables por comida
- No tienen la energía para cocinar después de cuidar a sus hijos todo el día
En base a esta investigación de mercado, podría profundizar aún más para ver con qué luchan las madres millennials en comparación con la generación anterior a ellas. Incluso podrías mirar a las madres que tuvieron recién nacidos a principios de los veinte años en comparación con los treinta.
Todo esto es para mostrar que siempre puedes descubrir más capas que entran en los puntos débiles de tu audiencia.
Si estás luchando con esta etapa, te sugerimos entrevistar casualmente a algunos de tus amigos o personas que conozcas que se ajusten a tu buyer persona para obtener más información. Puede ser una excelente manera de escuchar cuáles son sus puntos débiles en lugar de adivinar lo que podrían ser. ¡Nadie conoce su situación y hábitos de compra mejor que ellos!
A medida que determinas sus puntos débiles, puedes ver en qué etapa del proceso de compra se encuentran y qué dificultades tienen en cada etapa.
Si desea más información y anécdotas para respaldar su investigación de mercado, también puede enviar encuestas a clientes o seguidores anteriores para obtener sus comentarios. Recuerda que las personas que coinciden con tu buyer persona ideal tendrán mejores comentarios que las que no.
También puedes crear un grupo de enfoque si quieres llevar esta actividad un paso más allá. A continuación, podrás ver cómo interactúan las personas con tu producto y cómo reaccionan a tu mensaje o posicionamiento. Puede elegir un grupo pequeño de entre cinco y nueve personas para que todos tengan la oportunidad de ser escuchados. ¡Los comentarios serán invaluables!
Investigue a sus competidores
Consideramos que investigar a su público objetivo y sus puntos débiles es el objetivo principal de su investigación de mercado. Tu objetivo secundario es investigar a tus competidores. Esto es para que pueda comprender las opciones de productos actuales que ya tiene su base de clientes ideal.
Si omites este paso crucial, es posible que termines creando un producto o servicio que tus compradores ideales no necesitan o que ya tienen. En muchos casos, hay margen de mejora con los productos que están en el mercado.
Una forma de comenzar a investigar a sus competidores es probar sus productos usted mismo. Tenga en cuenta cómo fue su experiencia, desde comprar su producto hasta ponerlo en sus manos. Si se trata de un servicio, anote cómo fue tratado y la experiencia general con la que se fue.
Probar sus productos también le dará una idea de lo que falta y cómo puede posicionar su producto para satisfacer el elemento «lo que falta».
Incluso puedes leer reseñas de consumidores en línea para ver lo que piensa la gente. Puedes ver videos de comparación de productos de YouTube, Informes de consumidores o redes sociales para ver cómo la gente habla de los productos de tu competencia. Estos testimonios le darán una buena idea de lo que funciona y lo que no.
Después de esta investigación de mercado, podrá ver cómo puede llenar los vacíos.
¿Qué ofrece que otras empresas no tienen?
¿Cómo puedes mejorar lo que están haciendo?
¿Tiene un mejor producto, una mejor experiencia, una mejor marca general o algo completamente diferente?
Esta es la etapa en la que se unirán todos sus estudios de mercado competitivos. Una vez que sepas cuáles son tus diferenciadores, puedes solidificar tu posicionamiento dentro de tu nicho, lo que te ayudará a escribir mejores correos electrónicos y vender de manera más efectiva.
¿Cómo aumentará las ventas de su investigación de mercado?
Al hacer su investigación de mercado, estará construyendo su confianza y credibilidad con su público objetivo a medida que encuentre formas de optimizar su producto, experiencia de marca y proceso.
Saber quién es tu audiencia, sus puntos débiles y tus competidores te ayudará a comunicarte de manera clara y efectiva, dándote esa codiciada ventaja competitiva en tu mercado.
Por lo tanto, antes de comenzar a vender su producto o servicio (o incluso si esta es su segunda o tercera oferta), asegúrese de hacer toda su investigación de mercado. Nunca sabes qué cosas nuevas aprenderás sobre tu audiencia o competidores que te ayudarán a hacer la próxima venta.