mesmo que você nunca tenha usado um CRM antes, provavelmente já ouviu o termo ecoar em seu setor. Você sabe que muitas empresas (incluindo seus concorrentes) estão implementando software de CRM porque economiza tempo e impulsiona as vendas.
mas o que é software CRM? E o que isso pode fazer por você?CRM—ou customer relationship management—é um software de negócios que ajuda indivíduos e equipes a maximizar suas comunicações com clientes e esforços de vendas.
CRM não é simplesmente um catálogo de endereços. Ele capacita sua equipe a construir relacionamentos de forma mais eficaz e fornecer a melhor experiência do cliente, desde a avaliação até a compra e além.No passado, apenas as maiores empresas podiam comprar software de CRM e era complicado aprender e implementar. Hoje, empresas de todos os tamanhos têm acesso a opções de software de CRM acessíveis e fáceis de usar.
neste artigo, explicaremos o valor que o CRM pode trazer para sua empresa, como saber se sua empresa está pronta para o CRM e o que considerar ao avaliar diferentes produtos de CRM.
o que o CRM pode fazer por mim?
quando sua empresa começou, rastrear clientes por e-mail, catálogos de endereços e planilhas fazia sentido.
mas agora sua empresa está crescendo-e mais crescimento significa mais oportunidade de mudar a forma como você administra seu negócio. Agora:
planilhas são difíceis de atualizar, interpretar e manter em sincronia com sua equipe.
informações valiosas do cliente se escondem nas caixas de entrada de seus funcionários.
notas se perdem ou são jogadas fora.
a comunicação do cliente é inconsistente entre seus funcionários.
o verdadeiro problema é que seus dados mais importantes estão espalhados por vários sistemas e pessoas, dificultando a alavancagem de suas informações e a colaboração nas vendas.
é aqui que o CRM entra em jogo.
estávamos rodando em planilhas e isso estava se tornando insustentável. Adam K. fundador & CEO
um CRM moderno ajuda você e sua equipe…
1. Consolide todos os seus dados em um local de fácil acesso
o software CRM centraliza os dados do seu cliente para que todos na sua empresa possam acessar todas as informações de que precisam de uma plataforma.
informações de contato
procure endereços de E-mail do cliente, números de telefone, endereços de correspondência, sites e contas de mídia social.
Histórico de comunicação
Acompanhe todas as interações por e-mail, telefonemas, bate-papos online e tickets de suporte ao cliente.
histórico do cliente
faça referência à duração do relacionamento com o cliente, histórico de compras e como os clientes encontram seu negócio.
2. Vender mais, mais rápido
ter que fazer a entrada manual de dados é um dos maiores assassinos de produtividade para representantes de vendas. CRM automatiza muitas dessas tarefas de administração repetitivas para que sua equipe possa gastar menos tempo digitando e mais tempo vendendo.O CRM também ajuda você a criar um processo de vendas padronizado, o que dá à sua equipe um roteiro passo a passo para fechar negócios e ajuda a reduzir a duração de seus ciclos de vendas.
com um processo de vendas, você pode…
melhore constantemente seus métodos de vendas.
os processos de vendas fornecem os dados de que você precisa para identificar a causa raiz dos negócios paralisados, tomar medidas para resolver os problemas e garantir que sua equipe concentre seus esforços nas atividades que geram mais receita.
prever com precisão suas vendas
ter um senso mais preciso de sua taxa de vitória permite que os gerentes de vendas prevêem de forma confiável quantas vendas sua equipe fechará de um determinado número de leads e estabelecerá metas de receita realistas.
obtenha novas contratações rapidamente
um processo de vendas padronizado torna o treinamento de representantes de vendas rápido, simples e quase infalível, mostrando aos vendedores o que eles precisam fazer em todas as etapas da venda. Mesmo os vendedores novatos podem causar um impacto imediato, uma vez que aprendem as etapas básicas em seu processo de vendas.
fornecer uma melhor experiência do cliente
quando um representante de vendas apressa um cliente em um estágio de vendas que não está antecipando, ele pode matar o negócio e danificar o relacionamento com o comprador. Um processo de vendas garante que os vendedores não avancem a venda até que o comprador esteja pronto para avançar.
construímos um incrível processo de vendas em poucas palavras que nos levou a ter cerca de 30% de taxa de fechamento para todos os nossos leads. Matthew W. Gerente De Produto
3. Mantenha o foco em seus clientes
ao ter acesso a informações sobre o interesse e o comportamento do cliente, seus representantes de vendas podem buscar as oportunidades certas no momento certo ou colaborar com sua equipe de marketing para fornecer conteúdo direcionado e útil para seus clientes em potencial. Vender se torna uma experiência mais personalizada e focada no cliente.
os dados de CRM também ajudam você a antecipar as necessidades de seus clientes antes que eles cheguem até você, e sua equipe de suporte pode manter seus clientes satisfeitos resolvendo seus problemas assim que surgirem.
quem ganha valor com o CRM?Qualquer equipe dentro de sua organização que interage com os clientes pode se beneficiar muito do uso de CRM, incluindo suas equipes de vendas, marketing, suporte e gerenciamento.
CRM ajuda de vendas
Vender mais inteligente
software de CRM permite que os representantes de vendas para gerir seus negócios e realizar todas as suas comunicações de vendas a partir de um local central. Ao integrar seu CRM com as ferramentas de negócios da sua organização—incluindo e—mail, calendário e software de automação de marketing-seus vendedores não precisam perder tempo e esforço alternando entre programas.
o software CRM também fornece uma visão completa do status de cada negócio em andamento e ajuda os gerentes de vendas a treinar sua equipe, estabelecer cotas e acompanhar o desempenho individual do representante de vendas.
Nunca deixe cair a bola
com um CRM, você pode automatizar lembretes para que sua equipe alcance leads no momento certo para que clientes em potencial nunca sejam perdidos. Ver as próximas ações para cada negócio remove as suposições e o estresse do dia de um representante de vendas.
fique no loop
plataformas de CRM modernas baseadas em nuvem podem ser acessadas de qualquer dispositivo, o que significa que suas ofertas não estão todas presas no escritório. Com o acesso ao CRM móvel e as notificações do smartphone, os vendedores não perderão nada importante, seja em um avião, em um local do cliente ou entrando em uma reunião.
invista no que está funcionando e pare o que não está
em vez de adivinhar, um gerente de vendas pode rastrear os motivos pelos quais os negócios são ganhos ou perdidos. Ao analisar os padrões de dados do cliente e os relatórios de vendas do CRM, os gerentes de vendas podem determinar quais métodos são eficazes e quais precisam ser aprimorados.
CRM ajuda marketing
Saber como potenciais clientes estão encontrando
CRM ajuda-o a controlar a forma como as perspectivas de encontrar o seu negócio—através de pesquisas online, feiras, ou campanhas de marketing específicas—para que você possa determinar onde você está obtendo o maior retorno do seu investimento em marketing.
ao ter acesso às interações de vendas da sua empresa, sua equipe de marketing pode entender melhor as preocupações de seus clientes em potencial e as perguntas mais frequentes e usar essas informações para criar conteúdo mais relevante.
mantenha os clientes engajados
CRMs capture uma riqueza de dados valiosos que sua equipe de marketing pode usar para nutrir clientes em potencial em clientes e clientes em defensores.Os CRMs modernos também se integram a inúmeras ferramentas de marketing para que os profissionais de marketing possam criar campanhas eficazes de E-mail, páginas de destino, formulários e anúncios para manter os clientes em potencial em constante movimento através do funil.
CRM ajuda de apoio ao cliente
Personalizar a experiência do cliente
Conhecer o histórico de conversas anteriores com cada cliente, permite que sua equipe de suporte para fornecer excelente serviço ao cliente de cada vez. Ao fornecer acesso a notas e interações detalhadas do cliente, o CRM permite que sua equipe de suporte Veja a pessoa por trás de cada ticket.
resolver problemas do cliente mais rápido
tempos de resposta mais rápidos para solicitações de suporte significa uma experiência do cliente mais agradável e satisfatória. Para que isso aconteça, os dados do cliente precisam estar a um clique de distância.
o CRM vincula informações importantes do cliente—incluindo produtos comprados, histórico de clientes e interações anteriores—a cada ticket de suporte para que você possa resolver os problemas de seus clientes de forma rápida e eficaz.
Consolide todas as comunicações do cliente
além de registrar conversas por e-mail e chamadas telefônicas, o CRM pode ser integrado às ferramentas de bate-papo on-line para que todos os bate-papos de clientes relacionados ao suporte sejam salvos em seu CRM. Sua equipe de suporte pode revisar esses bate-papos salvos no futuro ou enviar resumos de bate-papo salvos aos clientes após concluir as solicitações de serviço.
CRM ajuda os líderes de negócios
medir e expandir seus negócios
ter acesso a dados sobre oportunidades de vendas, tendências e previsões é extremamente importante para elaborar planos de ação imediatos e de longo prazo da sua empresa.Os líderes de negócios podem usar dados de CRM para identificar quais mercados e produtos são os mais lucrativos e avaliar como ajustar a estratégia para alcançar seus objetivos.
otimizar o desempenho da equipe
os CRMs mantêm os líderes empresariais atualizados sobre a saúde de seus negócios e se cada equipe está ou não no caminho certo para atingir as metas do Departamento.Os relatórios de vendas em tempo Real podem ajudar a liderança da empresa a identificar ineficiências no processo de vendas, o retorno do investimento para campanhas de marketing e se algum cliente não estiver recebendo suporte adequado.
Estou pronto para um CRM?As empresas geralmente começam sua pesquisa de CRM quando suas comunicações de vendas começam a ficar confusas—e até então, elas já perderam oportunidades e receita devido à desorganização.
nosso conselho? Não se deixe chegar a esse ponto. Assim que sua empresa tiver uma equipe de vendas, é hora de procurar um CRM.
para garantir que você obtenha o máximo valor do seu investimento em CRM, faça as três perguntas a seguir antes de se comprometer.
1. Tenho um processo de vendas?
CRM é projetado para complementar suas práticas de vendas atuais. Se sua empresa ainda não possui um sistema padronizado para converter leads em clientes, reserve algum tempo para pensar em como sua equipe de vendas gera leads e quais atividades seus representantes concluem para fechá-los. Em seguida, descreva um processo de vendas passo a passo para sua equipe seguir.
2. Eu sei o que quero resolver?
quais problemas enfrentados pelo cliente precisam ser aprimorados em sua empresa? Você luta com o crescimento de vendas, retenção de clientes, upselling ou satisfação do cliente?
defina os problemas que você experimenta ao interagir com seus clientes. Dessa forma, você pode concentrar seus esforços imediatamente na criação de soluções após migrar os sistemas da sua empresa para o CRM.
com o Nutshell, conseguimos rastrear melhor nossos contatos, e-mails e cotações e economizar horas de entrada de dados repetitiva de nossos funcionários! Clinton A. COO
3. Eu tenho buy-In completo?
a baixa adoção do Usuário é frequentemente citada como a principal razão para iniciativas de CRM com falha, portanto, colocar toda a sua equipe a bordo é absolutamente crucial. A liderança da empresa precisa se comprometer com a transição de dados de negócios para o CRM, e os representantes de vendas e líderes de equipe precisam se comprometer a usá-lo de forma consistente e regular.
para obter um buy-in completo, demonstre exatamente como o CRM trará valor a cada posição em sua empresa e certifique-se de envolver sua equipe de vendas no processo de decisão; se seus vendedores não gostarem da aparência e da sensação do CRM, eles não o usarão.
gosto que todos os membros da minha equipe possam acessar as mesmas informações em vez de ter vários bancos de dados em listas internas de contatos de E-mail. Katie P. especialista em comunicações de Marketing
como escolho o CRM certo?
para equipes de vendas de pequenas empresas, alguns benefícios de CRM são bons de ter e outros são absolutamente essenciais. Esses oito itens DEVEM SER inegociáveis ao pesquisar soluções de CRM.
1. Pode acompanhar toda a comunicação da equipe e do cliente?
as interações com seus clientes podem abranger conversas por e-mail, telefonemas e bate-papos online. Seu CRM deve ser capaz de capturar e centralizar todas as comunicações em um local para que você saiba a próxima ação a ser tomada e nunca perca detalhes importantes.
os melhores CRMs facilitam a inserção de dados do cliente, o acompanhamento das interações do cliente entre as equipes e a localização rápida das informações necessárias. Dica profissional: antes de escolher um CRM, confirme se ele pode importar o histórico de comunicação das ferramentas de gerenciamento de contatos que você usa atualmente (ou seja, planilhas ou um CRM anterior).
2. Quão fácil é para seus funcionários usar?
os representantes de vendas não são especialistas em software, portanto, seu CRM deve ser o mais amigável possível. Idealmente, o design e a interface devem ser intuitivos o suficiente para que todos na sua empresa possam aprender o sistema rapidamente e começar a usá-lo imediatamente.
