embora a configuração de compromissos por telefone pareça estar se tornando cada vez mais difícil, a necessidade e a importância de poder atender o telefone e definir compromissos de qualidade permanecem altas. Sim, agora existem muitos caminhos alternativos de prospecção disponíveis para o astuto vendedor. No entanto, na maioria dos processos de vendas, frios ou quentes, você ainda precisa fazer uma ligação.
como você pode definir compromissos por telefone? O que você pode fazer para atingir esse objetivo enquanto ainda é profissional?
Aqui estão três dicas muito poderosas, mas extremamente simples para manter em mente quando você pegar esse telefone para iniciar sua chamada de vendas para marcar uma consulta.
#1. Não Venda seu produto ou serviço
eu sei que parece óbvio que quando você liga para marcar uma consulta, você não está ligando para tentar fazer a venda por telefone. No entanto, a maioria das pessoas de vendas cai na armadilha de vender o produto ou serviço no processo.
lembre-se, você está vendendo o compromisso, não o produto.
ao tentar definir um compromisso, os objetos de perspectiva. O problema é que geralmente a objeção é uma objeção de “compra”. A perspectiva diz algo como:” não posso pagar seu produto ou serviço agora…”, ou” estou feliz com meu fornecedor atual… ” ou algo desse tipo. Essas são objeções a fazer uma compra, e a resposta normal é responder e tentar superar tais objeções.
quando isso acontece, a perspectiva está se opondo à compra e o vendedor está tentando fechar. Pensa nisso. Por que você está tentando fechar a venda nesta fase do processo de vendas? Você está tentando vender o compromisso.
nem você nem a perspectiva deve estar pensando em tomar uma decisão de compra neste momento! Tenha cuidado para não cair nessa armadilha. Em vez disso, ajude o cliente em potencial a entender que você não está pedindo uma decisão de compra; você não está pedindo o negócio deles. Tudo o que você quer é uma reunião e se concentrar nisso.
lembre-se; você está definindo o compromisso, não a venda.
#2. Construa o valor do próprio compromisso
ao definir compromissos por telefone,você deve se concentrar apenas em definir apenas o compromisso. Em outras palavras, você precisa vender apenas o compromisso.
ou seja, vender o valor da reunião por seus próprios méritos. Ao marcar uma consulta ao telefone, muitas vezes o cliente em potencial sente que se encontrar com você será uma perda de tempo se não acreditar que comprará; e como ainda não viu sua apresentação de vendas, isso é natural.
portanto, você precisa ajudar o prospect a entender que eles recebem valor, eles obtêm algum retorno sobre seu investimento de tempo, apenas para se encontrar com você, independentemente de escolherem comprar o que você está vendendo ou não. Descubra as razões pelas quais a perspectiva se beneficia apenas conversando com você e venda esses benefícios. A venda do COMPROMISSO no telefone pode conseguir isso.
#3. Alternate of Choice
finalmente, ao definir o compromisso no telefone, use um forte fechamento’ alternate of choice’. Dê ao prospect duas opções e reduza os parâmetros.”Então Sarah, as manhãs são boas para você falar por alguns minutos, ou as tardes são mais convenientes?”
” Paul, eu posso me encontrar com você na próxima quinta-feira em algum momento, ou uma segunda-feira seria melhor?”
” Sean, podemos nos reunir na sexta-feira às 16h, ou segunda-feira de manhã seria mais fácil com sua programação?”
não tente vender o produto ou serviço ou você receberá a objeção de vendas “não estou interessado”. Em vez disso, basta vender o compromisso. No telefone, O Compromisso é o produto que eles estão comprando. Construa o valor dessa nomeação por seus próprios méritos. Use o antigo, mas confiável alternativa de escolha fechar e você vai definir mais compromissos!
marcar consultas por telefone pode ser bastante difícil hoje em dia. Seguindo as idéias acima, você aumenta suas chances, mas apenas se você se lembrar exatamente do que está vendendo no telefone; o compromisso!
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Venda Feliz!
Sean
Sean McPheat
Diretor
MTD Treinamento de Vendas
