Hoe Sales & Marketing kunnen samenwerken om de groei te maximaliseren (bijgewerkt Sep 2021)

Sales en Marketing werken beide naar hetzelfde doel: het veiligstellen van de business en het helpen van hun bedrijf te groeien.

maar hoe ze dit doen verschilt aanzienlijk.

verkoop is een direct proces waarbij de verkoper met de klant praat en hen naar het doen van een aankoop stuurt. Dit kan persoonlijk zijn, via de telefoon, of met behulp van een digitaal communicatiemiddel zoals e-mail of zelfs sociale media. Het proces kan erg lang zijn, die plaatsvindt over meerdere gesprekken waarin de verkoper leert over de klant en hun pijnpunten, en helpt hen te begrijpen hoe het aangeboden product kan helpen oplossen.

het zou ook een zeer kort proces kunnen zijn, bestaande uit een enkel gesprek waarin de verkoper de voorwaarden van de deal uiteenzet en de verkoop verwerkt.

het verkoopspel is de afgelopen jaren enigszins veranderd, maar het is ook op veel manieren fundamenteel hetzelfde gebleven:

• Face-to-face, of field sales, nog steeds goed voor 54.5% van de totale omzet van de grote organisaties (8480>
• ) neemt toe tot 5% van de totale omzet. 71.2%

beeldbron

het verkoopgedeelte mag dan relatief onveranderd zijn-hoewel het begint te evolueren-maar het koopgedeelte van de vergelijking heeft de afgelopen tien jaar een transformatie ondergaan.

Marketing is een veel meer holistisch proces dat is ontworpen om de doelgroep als geheel bewuster te maken van een merk of product. Zelden zal een marketeer deal een-op-een met een klant.

de methoden, tactieken en kanalen die door de marketingafdeling worden gebruikt, lijken nauwelijks op die van 15 jaar geleden. Het is voornamelijk digitaal, met inbegrip van (maar niet beperkt tot):

• Content marketing
• Social media marketing (SMM)
• e-Mail marketing
• Organisch verkeer en zoekmachine optimalisatie (SEO)
• PPC advertenties

1. Influencer marketing

Door 2023, digitale advertentie-uitgaven in de VS naar verwachting meer dan $201 miljard euro, bijna het dubbele van het niveau opgenomen in 2018.

Afbeeldingsbron

ongeacht hoe, marketing zal vaak “leads” die de verkoop zal nastreven en proberen te converteren genereren. Helaas, dat is vaak waar de relatie tussen de twee afdelingen eindigt.

beschouw dit:

• 25% van bedrijven beschrijven hun sales en marketing als “verkeerd” of “zelden uitgelijnd”
• Slechts 46% van de marketeers beschrijven Sales en Marketing als “zeer uitgelijnd” op hun bedrijf
• 55% van de marketeers niet weten welke de activa van hun Sales collega ‘ s zijn het meest waarschijnlijk om te gebruiken
• Drie op de vijf marketeers geloven dat ze begrijpen wat de Omzet vereist van hen, maar slechts één op de drie verkopers eens
• Slechts 26% van de respondenten in een recente Hubspot enquête hebben een formele service level agreement (SLA) tussen sales en marketing

en dat is een grote schande.

een Ander onderzoek bleek dat de zes grootste obstakels voor de sales en marketing alignment waren:

• het Ontbreken van nauwkeurige/gedeelde gegevens op target accounts en prospects (43%)
• Communicatie (43%)
• het Gebruik van verschillende statistieken (41%)
• Gebroken/gebrekkig processen (37%)
• Gebrek aan verantwoording aan beide zijden (25%)
• Rapportage uitdagingen (21%)

Fix die, en je heb het grootste deel van uw dollar. De moderne Sales en Marketing funnel vraagt om betere samenwerking en communicatie tussen de twee.

Image Source

Wat gebeurt er als Sales & Marketing samenwerken

Marketing en verkoop zijn beide op zichzelf echt belangrijk. Niemand – ikzelf ook-zal daar tegenin gaan. Dat gezegd hebbende, ze zijn veel, veel krachtiger als ze verenigd zijn.

” het staat buiten kijf dat, wanneer Sales en Marketing goed samenwerken, bedrijven aanzienlijke verbeteringen zien ten aanzien van belangrijke prestatiemetingen: De verkoopcycli zijn korter, de instapkosten dalen en de verkoopkosten zijn lager.”Juli-augustus 2006 Harvard Business Review

een goede afstemming tussen verkoop en marketing kan leiden tot een duizelingwekkende stijging van 208% in marketinginkomsten, evenals 38% hogere winstpercentages en 36% betere klantenbinding.

de aard van de verkoop betekent dat verkopers in staat zijn om uit de eerste hand kennis te verwerven van klanten en hun verkoopbezwaren-waarvan een groot deel moeilijk, zo niet onmogelijk, op een andere manier zou kunnen worden verkregen.

Marketing heeft waarschijnlijk harde gegevens waaruit blijkt op welke soort informatie, inhoud of taal klanten en potentiële klanten reageren.

helaas laten te veel bedrijven Marketing en verkoop als volledig gescheiden entiteiten functioneren. Dit is een enorme vergissing en gemiste kans, want samen zijn ze zoveel meer dan de som van hun delen. Ze vullen elkaar aan op een manier die niets anders kan.

“bedrijven met dynamische, aanpasbare verkoop-en marketingprocessen melden dat gemiddeld 10% meer van hun verkopers hun quota halen in vergelijking met andere bedrijven.”- CSO Insights

de drie niveaus van verkoop & Marketing Alignment

Sales en Marketing alignment zullen niet zomaar van de ene op de andere dag op hun plaats vallen. Er zijn drie niveaus die je eerst moet kraken voordat die twee functies echt effectief samen gaan werken:

1. het emotionele niveau: uw Sales en Marketing teams moeten strak en hebben elkaars rug. Ze moeten niet vechten of met de vingers wijzen. Je probeert een “beste vrienden” relatie op te bouwen, niet een “broer-zus” relatie.
2. het procesniveau: er moeten duidelijke, herhaalbare processen aanwezig zijn om ervoor te zorgen dat iedereen binnen beide teams in dezelfde richting trekt en op dezelfde manier werkt.
3. het Feedbacklusniveau: Marketing levert niet altijd goede leads op; het is mogelijk dat ze niet altijd de messaging-spot krijgen. Het zijn maar mensen, ze kunnen het verpesten. Verkoop ook. Het is dus belangrijk dat er een terugkoppelingslus bestaat tussen de twee teams. Misschien zegt de verkoper, ” je hebt echt geweldige klanten van hier. Hoe krijgen we er meer van?”Of vice versa,” Deze klanten echt, echt waardeloos, kun je alsjeblieft niet meer van die in te brengen?”Beide zijn erg belangrijk.

Hoe kunnen ze samenwerken

het is allemaal goed om de voordelen van het laten samenwerken van uw sales-en marketingteams aan te geven, maar u moet ook weten hoe u ze effectief kunt laten samenwerken.

eerste dingen eerst: U moet hen informeren over uw projectplan.

de eerste vergadering

de eerste persoonlijke vergadering is de sleutel. Je personeel moet begrijpen wat je doet en waarom je het doet.

dat gezegd hebbende, is het belangrijk om de vergadering casual te houden.

u wilt uw personeel niet bang maken met deze wijzigingen en u wilt niet dat ze denken dat het zal resulteren in meer werk. In plaats daarvan, richten op hoe samenwerking zal iedereen effectiever in hun werk te maken. Je wilt dat alle deelnemers de vergadering verlaten met een positief gevoel over wat er gebeurt en enthousiast over de kansen die deze veranderingen zowel het bedrijf als hun eigen carrière bieden. Het is belangrijk om gebruik te maken van een meeting assistant voor sales teams om hen de best mogelijke kans op succes te geven.

leg uit wat u probeert te bereiken, waarom, en de processen die u gaat implementeren om deze samenwerking te ondersteunen. Antwoordvragen. Stel ze op hun gemak. Het is een grote verandering, maar een waar de voordelen veel groter zijn dan de nadelen.

daarnaast zijn er drie onderwerpen die ik ten zeerste aanraad tijdens deze eerste vergadering.:

• wrijvingspunten in de verkooptrechter
• het ideale lood

1. klantpersona ‘ s

laten we het hier meer in detail over hebben.

Identificeer wrijvingspunten in de Sales Funnel

uw sales funnel is het proces dat uw klanten doorlopen voordat, en vaak erna, ze een aankoop doen.

er is geen “officiële” sales funnel – op zijn meest basale, zou het er ongeveer zo uit kunnen zien:

Image credit

maar elk bedrijf, en het proces dat zijn klanten doorlopen, is anders. Bijgevolg, zo is elke sales funnel.

de kans is groot dat zowel uw sales – als marketingteams op de hoogte zijn van de trechter die uw klanten volgen (zelfs als ze het niet noodzakelijk een “trechter” noemen) – maar begrijpen ze nauwkeurig wat het is?

maak dit een discussiepunt voor uw eerste samenwerkingsvergadering.

wat te doen

Vraag beide teams om de sales funnel te beschrijven. Als iemand onbekend is met de term, vraag hen om het verkoopproces te beschrijven.

zie hoe de beschrijvingen van de twee teams overeenkomen. Als er verschillen zijn, bespreek waarom.

maak vervolgens een punt van het opstellen van een canonieke (dat wil zeggen correcte en definitieve) versie. Zorg ervoor dat elk team zijn rol in de trechter begrijpt en voor welke fasen hij verantwoordelijk is.

vraag vervolgens aan beide teams welke wrijvingspunten ze in de trechter hebben aangetroffen. Welke delen ervan (indien aanwezig) werken niet zo effectief als ze zouden kunnen zijn?

u zult waarschijnlijk merken dat zowel Sales als Marketing zeer verschillende ervaringen hebben om hier bij te dragen. Daarom is het zo belangrijk om samen te werken.

mogelijke wrijvingspunten kunnen:

• een gebrek aan iqls (information qualified leads) of mqls (marketing qualified leads). Dit zijn de leidingen aan de top van de trechter. IQLs bieden meestal contactgegevens-e-mailadres en naam – in ruil voor een soort nuttige inhoud. MQL ‘ s zijn vergelijkbaar, maar specifiek positief gereageerd op een soort van marketing streven zoals een webinar, slide deck, gastpost, of video.
• een gebrek aan SQL ‘ s (sales qualified leads). Dit zijn de leads aan de onderkant van de trechter, klaar en het bereiken van specifieke details te krijgen om te kopen.
• hoge aantallen ongekwalificeerde SQL ‘ s (d.w.z. slecht of onjuist gekwalificeerde leads).

• hoge churn rate of laag aantal terugkerende klanten (dat wil zeggen slechte klantenbinding).
• conflicterende doelen. Marketing kan KPI-ed zijn op het genereren van een bepaald aantal MQL ‘ s per maand, maar dat aantal kan onbeheersbaar zijn voor het Sales team. Of de hoge doelstelling kan invloed hebben op de kwaliteit, wat leidt tot een hoop verspilde tijd voor de verkoop.
• een gebrek aan bruikbare, praktische verkoopactiva. Bij 81% van de sterk op elkaar afgestemde bedrijven werken Sales en Marketing samen aan het gebruik van content, tegenover slechts 25% van de laag op elkaar afgestemde bedrijven.

u kunt deze wrijvingspunten alleen aanpakken als u weet wat ze zijn, en u kunt ze het meest effectief aanpakken wanneer alle partijen die verantwoordelijk zijn voor het maken en converteren van leads betrokken zijn.

Nu u weet waar uw grootste wrijvingspunten zijn bij het verkrijgen van leads, het converteren ervan en het behouden van uw klanten, moet u beslissen over de beste manieren om die wrijving te verminderen (of er helemaal vanaf te komen)):

• een gebrek aan IQLs of MQLs kan worden beperkt door over te schakelen hoe je organische en betaalde zoekopdracht te benaderen. Als u niet genoeg hoog volume verkeer invoeren van de trechter, je nodig hebt om betere manieren om een breder net te werpen vinden.
• u kunt SQL ‘ s verhogen door ervoor te zorgen dat Sales en Marketing effectief samenwerken om content te creëren die beantwoordt aan veelvoorkomende bottom-of-the-funnel queries en iqls en MQLs naar de volgende fase van de funnel pusht. Tot 80% van de content die door marketingafdelingen wordt gecreëerd, wordt ongebruikt. Waarom? Het is niet afgestemd op een bepaald doel in een specifieke fase van de trechter, dus de verkoopafdeling heeft er geen behoefte aan.
• als Marketing de tijd van het verkoopteam verspilt met te veel slecht gekwalificeerde SQL ‘ s, kan ervoor zorgen dat Marketing begrijpt wat een grote voorsprong maakt de schalen in de juiste richting doen veranderen. Een grondige, gedetailleerde en schriftelijke definitie van elk type lood gedeeld en gebruikt door iedereen kan snel het probleem op te lossen.

Afbeeldingsbron

• u kunt een positief verschil maken voor klantenbinding door middel van effectieve follow-ups van klanten, loyaliteitsprogramma ’s en beloningsprogramma’ s, of door uw onboardingervaring van klanten te verbeteren.

“voor de meeste bedrijven, zijn er twee belangrijke mijlpalen die moeten worden bereikt voordat een klant zijn volledige waarde potentieel kan bereiken:

• het moment dat ze zich aanmelden voor uw product, en …
• het moment dat ze hun eerste ‘succes’ bereiken met uw product

tussen (1) en (2) vindt een onevenredig bedrag van uw klantenkarn plaats. Dat is waar klanten uw product verlaten omdat ze verdwalen, iets niet begrijpen, geen waarde van het product krijgen, of gewoon interesse verliezen.

om die eerste verandering te minimaliseren, richten slimme bedrijven zich op onboarding: het proces waarmee u een klant helpt om van (1) naar (2) te gaan.”Len Markidan, Hoofd Marketing bij Groove

ik zou u ook willen aanmoedigen om te kijken naar hoe marketingautomatisering u kan helpen wrijvingspunten niet alleen effectiever, maar ook efficiënter te verminderen. Overwegen:

• 91% van de meest succesvolle marketeers zijn van mening dat automatisering “zeer belangrijk” is voor het succes van hun campagne.2% vermindering van marketingoverhead
• 80% van de gebruikers van marketingautomatisering zag een toename van hun aantal leads, en 77% ondervond hogere conversies

“duizenden marketeers vertrouwen vandaag op e-mail marketing om resultaten te genereren. Ze sturen blast e-mail na blast e-mail naar hun hele lijst van prospects en klanten, in de hoop dat het bericht resoneert met een aantal van hen en krijgt ze te kopen. Maar werkt het? Moeilijk te zeggen.

misschien werkt het soms voor u, maar de realiteit van de situatie is dit:

• u verspilt uw kostbare tijd en geld marketing aan iemand die misschien niet geïnteresseerd is in wat u deelt.
• u zou uw lijst kunnen branden (dat wil zeggen dat u uw contacten irriteert en ervoor zorgt dat ze het schip verlaten, zodat u in de toekomst geen kans hebt om ze te verkopen).”Alyssa Rimmer, Director of Marketing for New Breed Marketing, schrijft voor HubSpot

als je iets doet dat lijkt op wat hierboven is beschreven, gebruik je al marketing automation – maar je gebruikt het niet zo effectief als je zou kunnen zijn.

om de effectiviteit van uw marketingautomatisering te verbeteren, moet u workflows implementeren die gerichte berichten verzenden in overeenstemming met de manier waarop de ontvanger eerder met u communiceerde.

laten we zeggen dat uw Marketing-en verkoopteams samenwerken om een ebook te maken dat is ontworpen om een specifiek pijnpunt aan te pakken dat gemeenschappelijk is voor uw bottom-of-the-funnel leads.

u verspreidt een e-mailcampagne gericht op al uw huidige iqls (Information Qualified Leads).

een paar dagen later stuurt u een herinnering naar degenen die de e-mail niet hebben geopend of het ebook niet hebben gedownload.

degenen die de e-mail hebben geopend maar het ebook niet hebben gedownload, krijgen een andere e-mail. Ze worden gevraagd of ze problemen hadden om toegang te krijgen tot het boek, of dat het niet op hen van toepassing was. Ze worden dan gevraagd of ze informatie willen over iets anders, in plaats daarvan.

een andere e-mail wordt verzonden naar degenen die het ebook hebben gedownload. Ze worden bedankt voor het downloaden van het boek en aangeboden extra content die kunnen helpen hen verder langs de sales funnel.

een klant die toegang heeft tot de extra inhoud is nu waarschijnlijk een SQL. Die laatste actie kan leiden tot een kennisgeving aan de verkoop dat de lead is klaar om te worden gecontacteerd door een lid van hun team.

dit is marketing automation done right, maar het wordt des te effectiever wanneer Sales en Marketing samenwerken om lead-genererende content en e-mail workflows te creëren.

Definieer de ideale Lead

Vier op de vijf leads worden nooit omgezet in verkoop.

dit is een probleem. Een grote. En het spreekt tot een algemeen gebrek aan begrip over wat eigenlijk zorgt voor een kwaliteit lead, in plaats van gewoon een ander item in een CRM.

Afbeeldingsbron

slecht gekwalificeerde leads zijn een enorm pijnpunt voor verkopers, en waarom zouden ze dat niet zijn? Zoals wij allemaal, hebben ze maar zoveel uren in hun dag en een eindige hoeveelheid tijd om met mensen te praten.

verkopers willen geen tijd besteden aan het “verzorgen” van leads die niet klaar zijn om te kopen (of nooit zouden kopen, punt), en je zou dat niet moeten willen of verwachten.

” veel bedrijven doen niet genoeg vooraf werk om hun nieuwe sales leads te kwalificeren. Ze passeren gewoon elke verkoop leiden door naar de sales team, zelfs als het vooruitzicht is nergens in de buurt klaar om te kopen of is zelfs een goede pasvorm voor wat het bedrijf verkoopt.”Gregg Schwartz, schrijven voor iAcquire

betere kwaliteit leads betekent meer conversies voor uw sales team (en voor u). Dus hoe verbeter je de kwaliteit van je leads?

door Sales en Marketing samen te laten werken om de ideale lead te definiëren.

in het algemeen zullen uw verkopers de weg wijzen in dit gesprek. Zij zijn degenen op de frontlinie met uw leads en zijn verantwoordelijk voor het omzetten van hen, immers. Hun ervaring is onbetaalbaar.

uw marketingteam moet echter toegang hebben tot gegevens die eerder in de verkoopcyclus zijn verzameld en die ook van onschatbare waarde kunnen blijken bij het definiëren van de ideale lead. Vraag hen om gedeelde eigenschappen te identificeren in degenen die zich bekeren (en degenen die dat niet doen).

dit is iets dat moet worden besproken in uw eerste vergadering en in daaropvolgende vergaderingen. Gegevens en kennis zullen in de loop van de tijd worden opgedaan die kunnen helpen bij het verfijnen en aanpassen van de beschrijving van de ideale lead, dus het is belangrijk om het onderwerp opnieuw te bekijken.

wat te doen

voorafgaand aan uw eerste vergadering, vraag uw Sales-en marketingteams om wat voorbereidingswerk te doen.

Sales moet goed nadenken over de beste leads die ze zijn verzonden en wat het was dat ze zo nuttig maakte. Marketing moet klantgegevens verzamelen en gedeelde kenmerken of gedragspatronen identificeren.

breng ze vervolgens samen om de gegevens te delen. Kom met een gedetailleerde, concrete, expliciete definitie voor elke lood herkend in uw trechter: IQL, MQL, en SQL.

ontwikkel Klantpersona ‘ s

het proces van het definiëren van de ideale lead komt iedereen ten goede, maar het is in de eerste plaats in het voordeel van uw verkopers.

het ontwikkelen van klantpersona ‘ s is een soortgelijk proces, maar met meer Marketingfocus. Echter, wanneer u effectieve persona ‘ s te ontwikkelen, iedereen profiteert. Bedrijven die hun lead-en omzetdoelstellingen overschrijden, hebben twee keer zoveel kans om persona ‘ s te creëren als bedrijven die hun doelen missen.

het idee is om ten minste één (maar idealiter meer) zeer beschrijvende persona ‘ s te creëren die de klant (of klanten) belichamen die uw bedrijf probeert te bereiken. Ze moeten typische klanten illustreren in elke fase van de sales funnel. Goed gedaan, ze moeten blijken te zijn van onschatbare waarde bij het ontwerpen van marketing campagnes.

“koper persona’ s (soms aangeduid als marketing persona ‘ s) zijn fictieve, algemene representaties van uw ideale klanten. Persona ‘ s helpen ons allemaal – in marketing, verkoop, product, en diensten – internaliseren van de ideale klant die we proberen aan te trekken, en betrekking hebben op onze klanten als echte mensen. Het hebben van een diep begrip van uw koper persona(s) is van cruciaal belang voor het besturen van content creatie, productontwikkeling, verkoop follow-up, en echt alles wat betrekking heeft op klantenwerving en retentie.”Pamela Vaughan, Manager Web Strategy bij HubSpot

een belangrijke stap in het creëren van klantpersona’ s is om met uw klanten te praten. Stel ze vragen. Zoek zoveel mogelijk over hen uit als je kunt. En dan meer te weten komen.

U kunt dit doen via een pop-up surveys, post-aankoop enquêtes en online enquête tools die:

• SurveyMonkey (vier niveaus van gratis tot $99/maand)
• SurveyGizmo (van $0 tot $195/maand)
• Survicate (plannen die beginnen bij $249/maand)
• Crowdsignal (van $0 tot $75/maand)
• Qualaroo (vanaf € 199/maand)

Getting real, stem-van-de-klant antwoorden is de investering waard. Het is een goudmijn.

het loont ook om diepte-interviews te organiseren met een handvol van uw beste klanten, of hen uit te nodigen om deel te nemen aan focusgroepen. Beide benaderingen bieden grote mogelijkheden om echt diep te graven.

u kunt (en moet) ook gebruik maken van uw verkopers in dit proces. De hands-on ervaring die ze krijgen met uw klanten betekent dat ze kennis en informatie die je nooit zult krijgen van een enquête moeten hebben. De kans is groot dat je moeite hebt om het te repliceren, zelfs in een persoonlijk interview.

wat te doen

voorafgaand aan uw eerste vergadering, vraag uw verkopers om profielen te maken van de drie meest typische klanten waarmee ze praten. Ze hoeven niet te worden overdreven gedetailleerd op dit punt (hoewel hoe meer detail ze kunnen toevoegen, hoe beter), maar er moet genoeg informatie om te beginnen met het schilderen van een beeld van de klanten die u, en uw verkopers, omgaan met het vaakst.

vraag uw marketingteam om alle informatie mee te nemen die zij al hebben over uw klanten, of dit is verkregen door middel van enquêtes, interviews of gekochte demografische gegevens (de kans is groot dat u alleen demografische gegevens hebt aangeschaft als u niet eerder hebt geprobeerd klantpersona ‘ s aan te maken).

u kunt er zelfs voor kiezen om de gegevens voor u te verzamelen en/of te analyseren voor een service die gespecialiseerd is in dit soort dingen – zoals Quantcast.

begin In de vergadering zelf deze informatie samen te brengen. Identificeer gemeenschappelijke kenmerken in de typische klanten die uw verkopers hebben beschreven, en waar mogelijk of nodig, samenvoegen ze samen.

gebruik de gegevens van uw marketingteam om de persona ‘ s uit te werken en te beslissen met welke u vanaf dit moment gaat werken.

Afbeeldingsbron

onthoud dat u niet op zoek bent om uw persona ‘ s af te ronden in deze eerste bijeenkomst. Zodra uw team begrijpt het doel van persona ‘ s, ze moeten in staat zijn om weg te gaan en voort te bouwen op hen. Uw doel in eerste instantie is om op zijn plaats te krijgen – op een minimum – een overzicht voor elk van uw klant personas.

dat zijn drie belangrijke discussiepunten die ik u moedig aan in deze eerste vergadering te behandelen. Kortom, tegen het einde van het moet u streven naar:

• zorg ervoor dat alle betrokkenen begrijpen wat er gebeurt, waarom, en de processen die betrokken zijn bij het faciliteren van deze samenwerking.
• maak iedereen op zijn minst een beetje enthousiast over wat er gebeurt en hoe het hen ten goede kan komen.
• Identificeer uw sales funnel.
• Identificeer wrijvingspunten in die trechter.
• Definieer de ideale lood.
• Maak een aantal basic klant persona ‘ s (op een minimum – het is prima als ze meer dan basic, ook!)

het is waarschijnlijk een verstandig idee om een Sales and Marketing Service Level Agreement (SLA) dat duidelijk de rollen en verantwoordelijkheden van elke afdeling, alle relevante definities, en koper personas op te stellen. Maak het gemakkelijk toegankelijk voor iedereen in beide afdelingen, zodat iemand een kijkje kan nemen als hij een snelle herinnering nodig heeft.

dit zal enige tijd en moeite kosten, maar zal zichzelf 100 keer meer betalen als het eenmaal is geïnstalleerd.

het lopende proces

die eerste ontmoeting is cruciaal, maar de echte magie gebeurt daarna. Laten we eens kijken hoe u ervoor kunt zorgen dat deze samenwerking doorgaat.

een van de belangrijkste stappen is het opzetten van regelmatige bijeenkomsten tussen verkoop en Marketing. Uit mijn ervaring zijn er twee grote voordelen:

1. Planning & problemen oplossen

u moet uw verkoop-en Marketingleiders regelmatig aan het woord krijgen. Bij Mailshake en Zoomshift laat ik ze elke week een één-op-één doen.

in het begin sloot ik me aan bij hen om ervoor te zorgen dat alles soepel verliep, maar al snel werd het een kans voor hen om te bespreken wat ze echt moesten bespreken, zoals:

• Lead quality
• what ’s working
• What’ s not
• Wat the close rate is
• welk type klanten
• klantfeedback

als oprichter Is mijn betrokkenheid bij die bijeenkomsten niet het belangrijkste. Waar het om gaat is dat ik er was om de ontmoetingscadans te regelen en deze twee belangrijke leiders aan het praten te krijgen.

hoe sneller deze feedback loop gebeurt, hoe meer u uw inspanningen optimaliseert en hoe efficiënter uw hele operatie wordt.

een team dat deze wekelijkse cadans heeft, gaat geen geld verspillen door achter de verkeerde klant aan te gaan. Ze gaan uitzoeken, “deze klant is beter, deze klant is slechter,” en passen hun marketing inspanningen dienovereenkomstig. En ze zullen het veel sneller doen dan als die feedback loop niet bestond, of als het minder vaak gebeurde, of als Sales en Marketing elkaar pas ontmoetten wanneer er een probleem opkwam.

denk erover na: hoe lang duurt het om een probleem te identificeren? Als je niet regelmatig ontmoet, kan het maanden duren!

realistisch gezien duurt het minstens een kwart, want dan kijk je naar de resultaten, zie je dat iets niet werkte, en zet je een nieuw plan op zijn plaats. Je past dingen aan binnen je afdeling. En dan boem, nog een kwartje gaat voorbij, dus je bent potentieel drie tot zes maanden verder, en je hebt nog maar net een oplossing gevonden. Dat is veel te lang.

maar als u de wekelijkse ontmoetingsfrequentie tussen verkoop en Marketing hebt, kunt u dit meestal binnen twee of drie weken uitzoeken.

2. Inzicht in de klant

verkoop en Marketing beiden denken dat ze weten alles wat er te weten over de klant. Maar dat doen ze niet.

Marketing kent de klant vanuit een theoretisch en kwantitatief perspectief, maar ze kennen de “echte” klant niet.

verkoop kent de klant vanuit kwalitatief en relatieperspectief. Maar ze weten niet hoe ze de aandacht van de klant moeten trekken.

beide vaardigheden hoeven niet per se te worden geleerd, maar ze moeten absoluut worden gedeeld. Die informatie moet doorgegeven worden.

verkoopmogelijkheden & Marketingsamenwerking

samenwerken in vergaderingen

het klinkt misschien eenvoudig, maar de waarde van vergaderingen tussen verkoop en Marketing kan niet echt worden overschat. Bijna driekwart van de sterk op elkaar afgestemde bedrijven organiseert dagelijkse of wekelijkse verkoop-en Marketingbijeenkomsten, tegenover slechts een kwart van de laag op elkaar afgestemde bedrijven.

zowel verkoop als Marketing MOETEN in staat zijn kennis en ideeën naar voren te brengen die de andere partij ten goede kunnen komen. Dit is de reden waarom samenwerken in vergaderingen moet uw eerste stap in het krijgen van hen om succesvol samen te werken. Dit betekent in het bijzonder:

regelmatige afdelingshoofden vergaderen

zoals hierboven vermeld, is het belangrijk dat uw sales-en marketingleiders elkaar regelmatig ontmoeten. Als je dit nog niet doet, zorg er dan voor dat je afdelingshoofden elkaar ten minste maandelijks ontmoeten (wekelijks is beter). U kunt een samenwerkingssoftware gebruiken om u te helpen zich te concentreren op uw workflow en gemakkelijk te communiceren, waar u ook bent.

gezamenlijke brainstormsessies uitvoeren

als uw marketingteam gewoonlijk onder elkaar brainstormt, is het tijd om ook Sales op de partij uit te nodigen.

uw verkoopteam staat in de frontlinie met klanten. Ze hebben misschien ideeën waar degenen die wat meer achter de schermen zitten nooit aan zouden denken. Hun inbreng in brainstormsessies kan van onschatbare waarde zijn.

houd er natuurlijk rekening mee dat een effectieve brainstormsessie niet meer dan 10 deelnemers mag omvatten. Als uw Sales-en marketingteams samen dit aantal overschrijden, kunt u ervoor zorgen dat leden van uw verkoopteam deelnemen aan brainstormsessies in rotatie.

de eerste stap naar een productieve brainstormsessie is voorbereid met een krachtige vraag.

” als ik een uur zou krijgen om een probleem te doen waarvan mijn leven afhing, zou ik 40 minuten besteden aan het bestuderen, 15 minuten aan het bekijken en 5 minuten aan het oplossen ervan.”~Albert Einstein

probeer bij het uitvoeren van een groepssessie een van deze beproefde technieken te implementeren:

1. Nominaal groep-individuen noteren anoniem hun ideeën, die vervolgens worden verzameld en waarover gestemd/besproken als een groep
2. Team idee Mapping-vergelijkbaar met de nominale groep techniek, worden alleen verzamelde ideeën eerst gegroepeerd in thema ‘ s.
3. Groepsovergang-een persoon doet een suggestie die vervolgens wordt doorgegeven aan de volgende persoon die zijn eigen gedachten toevoegt voordat hij overgaat naar de volgende persoon, enzovoort.
4. gericht-vergelijkbaar met groepsovergang, maar elke volgende persoon probeert het gepasseerde idee te verbeteren.

brainstormsessies kunnen enorm waardevol zijn, maar het kost tijd, moeite en voorbereiding om ze correct te doen. Anders kunnen ze snel een enorme verspilling van ieders tijd worden.

betrek Sales bij het maken van Content

het genereren van ideeën moet slechts het begin zijn van hoe u uw verkoopteam in uw content-creatie brengt. Er zijn vele manieren waarop ze kunnen helpen tijdens het proces van het maken van content, ook. Dit kan omvatten:

• shortlisting ideeën die voortvloeien uit brainstormsessies.
• samenwerken om inhoud af te stemmen op de behoeften van prospects en klanten in elke fase van de trechter.

• “Testing” ideeën over vooruitzichten. Een eenvoudige ” Is dit iets wat je zou geïnteresseerd zijn in/zou het u ten goede komen?”kan een lange weg gaan.
• het aanbevelen van deskundigen op vakgebied om vanuit hun netwerk te spreken
• het onderzoek en de instructies te herzien en waar mogelijk hun twee cent toe te voegen.

Afbeeldingsbron

ze hoeven er niet elke stap van de weg bij te zijn, maar sommige input van de verkoop in belangrijke stadia van het creatieve proces kan onbetaalbaar zijn.

“60% van de inhoud die in de marketingafdeling werd gecreëerd, werd nooit gebruikt, Ik kwam er ook achter dat 90% van de inhoud die we creëerden productspecifiek was, ondanks het feit dat 90% van ons publiek zich in een vroeg stadium van de koperfase bevond en niet-productspecifieke vragen stelde.”~Michael Brenner

vergeet niet uw verkopers aan te moedigen om waar mogelijk ook inhoud te delen.

maak content die waar mogelijk aanpassing van de verkoopafdeling mogelijk maakt. Dit is wederzijds voordelig. Het verhoogt de zichtbaarheid van het werk van het marketingteam en kan verkopers helpen leads te sluiten wanneer de inhoud vragen meer gedetailleerd beantwoordt dan ze zelf kunnen.

het delen en communiceren vergemakkelijken

het voor beide afdelingen gemakkelijk maken informatie te delen en te communiceren. Dit is van cruciaal belang als u wilt dat uw Sales en Marketing teams om natuurlijke werkrelaties te ontwikkelen.

Paperflite is uw go-to content platform om al uw verkoop en marketing content met gemak te beheren.

het stelt uw klantgerichte teams in staat om de juiste content te vinden, direct gepersonaliseerde micro-sites te maken en deze te delen, en ervoor te zorgen dat de klant of prospect de beste ervaring krijgt met het consumeren van uw content.

de functie content intelligence houdt bij hoe prospects in real-time met uw content omgaan en helpt uw verkoop vooruit te helpen.

om het delen en communiceren te vergemakkelijken kunt u:

organiseer sociale evenementen

zodat Sales en Marketing zo effectief mogelijk samenwerken, is het belangrijk dat ze elkaar leuk vinden en leren kennen.

toevallige sociale gebeurtenissen waarbij de werkdruk wordt opgeheven en uw personeel in staat is zich te ontspannen en zichzelf te zijn, kunnen ook helpen om banden aan te knopen die zich binnen de werkplek uitstrekken.

dit is iets wat ik altijd heb gepusht omdat het bijzonder belangrijk is bij alle bedrijven waar ik heb gewerkt – niet alleen tussen Sales en Marketing, maar voor alle medewerkers.

ik betaal voor een paar biertjes tijdens happy hour of neem teams mee uit lunchen. Soms koop ik gewoon een doos donuts. Alles om mensen weg te krijgen van hun bureau en een band te krijgen op een manier die geen betrekking heeft op hun werk is geweldig in mijn boek.

gebruik maken van een intern samenwerkingstool

Tools zoals Slack vergemakkelijken een betere communicatie tussen teams. Ze fungeren als een platform voor het delen van updates en informatie, en ze stellen medewerkers in staat om contact te houden en op de hoogte te blijven, ongeacht waar of wanneer ze werken.

ze zijn van onschatbare waarde voor het verbeteren van de effectiviteit en efficiëntie van interne communicatie. Niets wat ik persoonlijk heb geprobeerd heeft beter gewerkt.Nick Heath van Tech Republic behandelde een geweldige casestudy uit The Sunday Times, waaruit bleek hoe effectief tools als Slack kunnen zijn. Het artikel citeert productie-editor Matthew Taylor ‘ s beschrijving van hoe verslaggevers en redacteuren op de krant werden het delen van voortdurende nieuwsberichten, het artikel Staten:

” elke dag postten ze alle verhalen die ze wilden volgen in een Google-document, e-mailden ze dat document naar iedereen en hadden er elk uur een. Het zou gewoon gaan en op en op en op en de gegevens verloren bijna onmiddellijk. Dus ik dacht: “dat is krankzinnig, jij bent krankzinnig”. Je moet een betere manier vinden om dit te doen.

dus we hebben net een Slack channel opgebouwd waar al deze links en Tweets allemaal gepost worden. Dat was fantastisch.”

Tools zoals Slack zijn aanpasbaar aan de behoeften van uw bedrijf. Slack, heeft specifiek twee primaire functies: kanalen en privéberichten.

privéberichten zijn in wezen een instant messaging-dienst. Je gebruikt het om privégesprekken te voeren met een (of meer) collega(s).

kanalen zijn als ” groepen.”Elk kanaal zal een thema hebben en gebruikers kunnen “abonneren” op kanalen die relevant zijn voor wat ze doen. U kunt ook privékanalen maken, als u abonnees wilt beperken tot specifieke mensen.

wat dit betekent in context is dat u een kanaal voor uw Sales team, een ander voor uw Marketing team, en vragen alle leden van elk team om zich te abonneren op beide kanalen. U kunt dan ook een “Sales and Marketing” – kanaal maken dat wordt gebruikt voor alle informatie of updates die van toepassing kunnen zijn op beide teams.

65% van de verkopers geeft aan problemen te hebben met het vinden van inhoud om naar prospects te sturen, en veel van wat marketing creëert, zal misschien nooit het daglicht zien. Correct gebruikt, biedt Slack een gemakkelijke manier om dit te overwinnen.

er is geen tekort aan fantastische samenwerkingstools en-diensten om naast Slack te verkennen:

• Asana is een samenwerkingsverband van de organisator die gebruikers in staat stelt om te plannen, toewijzen, volgen, commentaar, delen, en te herinneren aan taken en projecten
• Ryver is een gratis communicatie-en task management tool
• Trello en soortgelijke alternatieven maakt gebruik van platen, lijsten en kaarten voor het organiseren en delen van projecten en taken met team leden

• Basecamp touts zichzelf als het project management en de communicatie binnen het team service, en het is moeilijk om te betogen met hun claim. Het is uw alles-in-één, “centrale bron van waarheid”
• er zijn natuurlijk veel andere hulpmiddelen. Vind degene die past bij uw budget, uw team en uw behoeften

samenwerking stimuleren

uiteindelijk werken Sales en Marketing veel vaker goed samen als het in hun wederzijds belang is om dit te doen.Uit zakelijk oogpunt is het natuurlijk zinvol dat deze teams effectief samenwerken. Maar wat zijn de werkelijke, tastbare redenen voor een Marketing persoon om te beginnen met de behoeften van het Sales team op de eerste plaats, en vice versa?

begin met het afstemmen van hun doelen. Zoals ik al eerder zei, Er is geen punt in het richten van uw Marketing team te genereren 1,000 leads per maand als uw verkopers hebben alleen de middelen om een paar dozijn te behandelen. Ook, u wilt niet dat Marketing het runnen van een campagne gericht op retailers als uw Sales team heeft veel meer succes spreken tot horecabedrijven.

om uw gezamenlijke verkoop-en marketingdoelen vast te stellen, begint u met uw overkoepelende doel en werkt u achteruit.

u wilt volgend jaar $X van de omzet genereren; hoeveel daarvan moet afkomstig zijn van nieuwe verkopen?

op basis van uw historische conversiekoers, hoeveel SQL ‘ s hebt u elke maand nodig om dat te bereiken?

en hoeveel van uw MQL ’s worden sql’ s?

(vergeet ook niet om termen als “MQL” en “SQL” strak te definiëren, zodat er geen twijfel is of deze doelen al dan niet zijn bereikt.)

pro tip: Probeer deze slimme post covid-19 marketing tactiek, samen met dit Covid Support Plan, om uw merk en bedrijf te helpen in 2021.

Teams zullen zich richten op Lead Kwalificatie

als uw marketing team gewoon elke potentiële lead doorstuurt naar sales zonder ze te kwalificeren, hebt u een groot probleem op uw handen. Het heeft vooral te maken met verspilde tijd.

elke keer dat een verkoper tijd besteedt aan een lead die niet goed gekwalificeerd is, resulteert dit in inkomstenverlies. De reden is eenvoudig-ze hadden kunnen prospectie of het hebben van een gesprek met iemand echt gekwalificeerd om de trekker over te halen en de aankoop van uw product.

Lead scoring is een goede manier om sales en marketing op één lijn te krijgen. In plaats van op een onafhankelijk oordeel te vertrouwen, vertrouw je op een systeem.

iemand downloadt een PDF? Dat zijn een aantal punten. Wil iemand een demo? Nog meer punten. Op een gegeven moment, een lead zal natuurlijk klaar zijn voor de overdracht aan de verkoop, het stroomlijnen van de samenwerking tussen beide teams.

bedrijf ziet verkoop en Marketing niet als gescheiden

Uiteraard zijn er verschillende vaardigheden betrokken bij respectievelijk verkoop en marketing. Dat betekent echter niet dat ze per se gescheiden zijn. Hoewel ze individuele afdelingen zijn bij een bedrijf, werken ze aan hetzelfde doel: het begeleiden van leads en prospects om betaalde klanten te worden.

het belangrijkste verschil is natuurlijk dat marketing prospects en leidt hoger in de trechter, terwijl verkopers zich richten op de onderste helft van de trechter. Maar elk team is even belangrijk en moet in hetzelfde team.

veel bedrijven hebben te maken met een conflict tussen hun verkoop en marketing. Terwijl de Director of Sales één aanpak wil proberen, kan de Chief Marketing Officer een heel ander standpunt innemen.

als dit gebeurt, onthoud dan altijd-je speelt op hetzelfde moment. In de huidige tijd, sales en marketing samenwerking is geen luxe, het is een noodzaak.

Tools

om u aan te passen aan de verschuiving die sales en marketing zullen ondergaan, hebt u enkele geweldige tools nodig. Hier zijn enkele van de tools die ongetwijfeld belangrijke voordelen zullen worden voor teams die er gebruik van maken:

Woorise

Woorise is een van de meest nuttige tools om verkoop en marketing in samenwerking te brengen. Het stelt uw team in staat om virtuele giveaways te maken, het nabootsen van offline sweepstakes op een online manier.

met Woorise kunt u ook landingspagina ‘ s, enquêtes, quizzen en formulieren maken met een eenvoudig slepen en neerzetten. Het is geweldig voor het geven van marketing meer informatie (en eenvoudige inhoud), terwijl het verzenden van meer leads naar de verkoop.

Intercom

Intercom is een bedrijfsplatform dat bedrijven meer inzicht geeft in hun communicatie en interacties met klanten. Het geeft uw sales team wat ze nodig hebben om zeer gerichte communicatie te sturen.

omdat Intercom zo sterk gericht is op het observeren van consumentengedrag, helpt het u te begrijpen waar in uw trechter klanten vast komen te zitten. Dit is een levensredder voor marketingteams, omdat ze nieuwe content kunnen creëren of berichten kunnen wijzigen om prospects naar uw verkopers te laten glijden.

Loom

een nieuwkomer, Loom is al snel een begrip geworden voor verkoop-en marketingafdelingen. Het is een eenvoudig te gebruiken Chrome-extensie die u helpt om aangepaste video ‘ s in seconden.

u kunt productinformatie delen om een deal te sluiten, of u kunt een overzicht van uw bedrijf op hoog niveau geven op uw landingspagina. Loom helpt ook sales en marketing agenten versnellen de communicatiecyclus door het verzenden van snelle video ‘ s heen en weer.

in het kort, uw lopende verkoop-en marketing samenwerkingsproces moet omvatten:

• Maandelijks of wekelijks het hoofd van de afdeling vergaderingen
• Samenwerking tussen sales en marketing in brainstormsessies
• Input van de omzet in het content creatie proces
• Regelmatige social events
• Gebruik van een interne samenwerking hulpmiddel dat vergemakkelijkt de communicatie tussen de teams anytime, anywhere
• Effectieve delen van content en andere middelen tussen Sales, Marketing, en klanten

Avoma

Avoma is een AI Bijeenkomst Assistent, de Samenwerking en de Intelligence-platform voor het werken op afstand. Bespaar uren in het maken van notities en verbeter de resultaten van vergaderingen met actieve deelname.

afbeelding: