Come agente immobiliare, può essere una grande sfida per conquistare Per-Sale-By-Owners e convincerli ad assumerti come agente di quotazione. Abbiamo consultato nazionale immobiliare allenatore Sherri Johnson per la consulenza di esperti su come convertire Per-Vendita-By-proprietari (FSBOs). Ha condiviso alcuni ottimi consigli su come affrontare i lead FSBO e ottenere con successo il piede nella porta, in modo che, se e quando sono pronti a elencare, ti sceglieranno come loro agente di quotazione.
#1: Congratularsi con loro
Quando si contatta un lead FSBO, è importante essere gentili e rispettosi. Inizia congratulandosi con loro per la loro decisione di vendere dal proprietario, Sherri consiglia.
Apre la conversazione dicendo: “Congratulazioni per la tua decisione di vendere la tua casa da solo e salvare i dollari della commissione.”Questo costruisce un buon rapporto subito perché mostra loro di capire cosa stanno cercando di fare e rispettare la loro decisione.
“Congratularsi con loro per la loro decisione di vendere dal proprietario è enorme”, dice Sherri. “Questo crea subito una relazione genuina e autentica. Di solito dicono, ‘Wow, grazie,’ perché sentono che si capisce.”
#2: Presentarsi come un agente di quotazione
In secondo luogo, Johnson consiglia di avvicinarsi Per-Vendita-By-proprietari come un agente di quotazione, non un agente di acquirenti. Alcuni agenti immobiliari cercano di ottenere il loro piede nella porta con FSBOs dicendo loro che hanno un acquirente. Ma Sherri sconsiglia questo.
“Avvicinati a loro per essere l’agente di quotazione”, dice. “Non avvicinarti a loro e dire che hai un acquirente perché ti incaselleranno come solo un agente di acquirenti. E non ti considereranno mai il loro agente di quotazione.”
Poiché l’obiettivo è ottenere l’elenco, spiega Sherri, vuoi presentarti—prima di tutto—come specialista di marketing. Quindi, come punto secondario, potresti anche menzionare che hai alcuni acquirenti che potrebbero essere interessati. “Come vuoi dire che è:’ Ho una strategia di marketing aggressiva e comprovata che ottiene grandi risultati. E ho anche un paio di acquirenti pre-approvati che potrei mostrare alla casa.'”
Quali altre strategie per il successo? Dai un’occhiata al Bootcamp di 90 giorni di Sherri Johnson con Real Estate Express.
#3: Offri valore gratuito
Per convertire con successo per la vendita da parte dei proprietari, devi offrire valore gratuito, afferma Johnson. “Offri consigli gratuiti, offri valore gratuito a queste persone, in modo che sappiano che sei utile.”
Ci sono diversi modi per aggiungere valore, dice. Si può offrire di dare loro consigli home staging, aiutarli a venire con una strategia di prezzo, e mostrare loro il vostro piano di marketing.
Vuoi anche “aiutarli a capire il feedback e perché le persone non stanno scrivendo un’offerta”, dice. E se non stanno ottenendo alcun feedback—che è comune—si potrebbe offrire di aiutare con questo. “È molto difficile per un proprietario in vendita ottenere un feedback reale da un acquirente”, afferma Sherri. Quindi potresti fornire un valore gratuito offrendo ” per chiamare tutti gli acquirenti e scoprire cosa gli piaceva della casa e cosa non gli piaceva.”
Un altro ottimo modo per offrire valore gratuito, Sherri dice, è quello di dare loro consigli utili sotto forma di un rapporto For-Sale-By-Owner. “Metti il tuo logo e la tua foto su un volantino e dai loro sei o otto consigli su come possono vendere la loro casa da soli.”
Suggerimento bonus: genera lead FSBO creando una pagina di destinazione per il report gratuito For-Sale-By-Owner, consiglia Johnson. Quindi condividi il link sui social media e aumentalo a cinque o sei città. Includere un call-to-action che dice, ” Vendere la vostra casa dal proprietario? Clicca qui per un rapporto gratuito.”Fai in modo che le persone debbano fornire un numero di telefono e un indirizzo email per ottenere il download gratuito.
Vuoi lo script di Sherri per la conversione di FSBOs? Scaricali qui!
#4: Ottenere un appuntamento
Sherri sottolinea che ottenere l’appuntamento è assolutamente fondamentale. “L’obiettivo è quello di aggiungere abbastanza valore che si ottiene da soli un appuntamento.”Per prenotarlo, ti consiglia 1) enfatizza che non vieni a elencare la proprietà, 2) offri consigli gratuiti o un rapporto gratuito, e 3) legalo offrendo due opzioni di appuntamento.
Ad esempio, puoi dire cose come:
- “Non vengo per elencare la casa, voglio solo venire a vederla.”
- “Mi rendo conto che potresti voler continuare a essere proprietario per un po’ di tempo, e va bene così.”
- ” Vorrei mostrarti il mio piano di marketing e aiutarti con alcuni suggerimenti di messa in scena.”
- ” Ho una formula per il motivo per cui la tua casa non sta vendendo. Vorrei venire a condividerlo con te.”
Poi lo leghi dicendo: “Cosa c’è di meglio per te? Giovedì alle 5 o sabato alle 10?”È importante offrire due orari di appuntamento specifici, dice Sherri.
#5: Atterrare l’elenco
La cosa più importante è quello di ottenere un appuntamento, Johnson ribadisce. “E poi una volta che sei lì, puoi avere un’altra conversazione con loro e capire se sono pronti a elencare o meno.”
A quel punto, hai già gettato le basi stabilendo un buon rapporto e offrendo un valore gratuito. Quando si incontra con loro di persona, seguire con quell’offerta dando loro buoni consigli e presentando un piano di marketing solido. “Quando aggiungi così tanto valore”, dice Johnson, ” ti assumeranno.”
Per aiutare a convertire la vendita per proprietari e atterrare l’elenco, Sherri dice che puoi porre domande come: “A che punto non è nel tuo migliore interesse finanziario continuare a vendere per proprietario?”O,” Quanti soldi hai intenzione di risparmiare se non vende mai?”
Quando si sta cercando di convertire per-Vendita-By-proprietari, è possibile contattare via mail, e-mail, telefono, o fermarsi a casa loro. Non importa quale metodo di contatto tu scelga, afferma Sherri, dovresti comunicare il tuo valore ogni volta.
Per ulteriori informazioni sul Bootcamp di 90 giorni di Sherri, vai a realestateexpress.com/bootcamp o visitare sherrijohnson.com/schedule-your-call-today istituire una consulenza strategica gratuita di un’ora.