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Il modo in cui le aziende utilizzano i metodi di marketing è cambiato molto negli ultimi dieci anni. Al giorno d’oggi, sia le aziende online che offline cercano di immergersi più in profondità nei canali digitali che possono.

Con la maggior parte delle aziende che presentano le loro attività online, possiamo vedere una concorrenza sempre crescente nel marketing e nelle vendite digitali. Non c’è da stupirsi-ogni azienda vuole una base di clienti fedeli. Ma per raggiungere questo obiettivo, deve prima trovare potenziali lead. Ecco dove possiamo aiutarti mostrandoti come ottenere clienti per il marketing digitale su qualsiasi budget.

Contorno:

• Pianificazione strategica
• Generazione di lead
• Verifica lead
• Arricchimento lead
• Punteggio lead

Fase 1: Pianificazione strategica

Teoria prima! Prima di concentrarti su come ottenere clienti e iniziare qualsiasi campagna, che si tratti di inbound o outbound, devi prima definire chi sono i tuoi potenziali clienti.

Chi è il tuo potenziale cliente?

Un potenziale cliente (aka un lead) è la persona che rischia di diventare il vostro cliente. Un lead di base è solo il nome di una persona e un indirizzo email, ma si dovrebbe sempre lottare per lead arricchiti quando possibile.

Creare un’immagine di potenziali clienti è facile quando si dispone di quelli esistenti. Analizza i loro profili: chi sono, che tipo di attività hanno e quali sono i loro parametri unici. Una volta analizzato, avrai il tuo targeting.

Criteri di targeting

Il targeting si basa su criteri specifici, che riflettono il tuo profilo cliente ideale. Per B2B, questi sarebbero:

• Posizione geografica: ad esempio, Stati Uniti del Midwest, Europa orientale
• Tipo di attività: ad esempio, officine di riparazione auto, studi legali, società IT
• Dimensione dell’azienda: ad esempio, meno di dieci dipendenti, solopreneurs, società
• Interessi ecc.

Il targeting B2C può essere un po ‘ più approfondito.

Ma cosa succede se hai appena iniziato e non hai ancora clienti?

Prova a seguire un metodo persona acquirente. Crea tre persone acquirente che potrebbero essere interessati al prodotto o al servizio che offri. Questo è un compito piuttosto creativo, quindi applica la tua immaginazione e le tue abilità quando li descrivi. Proprio come con l’analisi dei clienti esistenti, si dovrebbe prestare attenzione ai dettagli anche qui-descrivere il vostro acquirente personas il più possibile.

Suggerimenti che vi aiuteranno a creare il vostro acquirente perfetto personas:

• Diglielo. Dai loro nomi che ti piacciono, ad esempio, John/Elizabeth/Steven. Questo vi aiuterà a presentare il vostro acquirente personas alla squadra.
• Crea tre personaggi. Questo vi permetterà di testare 3 diversi mercati di destinazione. Puoi separarli per nicchia, dimensione e prodotto che offri.
• Usa un elenco di parametri per tutti i personaggi. Questo ti permetterà di analizzare e confrontare meglio i tuoi personas. Se si tratta di dimensioni aziendali, misurarlo su tutti e tre i personaggi, lo stesso con geo, nicchie, budget, ecc.
• Visualizzali. I tuoi personaggi creati sono reali; questi sono clienti che compreranno da te. Persona si chiama persona perché è più di un semplice mercato di destinazione – è un pool personalizzato di persone o aziende che si rivolge.

Le aziende non possono cacciare potenziali clienti se non hanno una persona acquirente perfetta costruita sulla base di questi parametri. Ma supponendo che tu sappia già chi è il tuo potenziale cliente, hai bisogno di alcuni strumenti di lead generation, risorse e strategie di marketing digitale per generare più clienti, quindi continua a leggere.

Passo 2: Lead generation

Lead generation è uno dei componenti essenziali di marketing. Più lead vengono generati, più campagne puoi inviare e più lead caldi puoi inoltrare ai rappresentanti di vendita.

Come trovare clienti per il marketing digitale

Ci sono molte soluzioni diverse su come trovare clienti per il marketing digitale o le esigenze di vendita, ma atteniamoci a quelli più popolari ed efficaci. Queste risorse sono utilizzate da entrambi i tipi di aziende B2B e B2C, quindi crediamo che troverai quello che meglio si adatta alla tua strategia!

1. Open directories

Directory come YellowPages, Yelp, DMOZ, Manta, WhitePages e molti altri sono luoghi perfetti per ottenere clienti. Qui puoi trovare migliaia di aziende filtrate per posizione geografica, tipo di attività e nicchia. La maggior parte di queste directory sarà anche concedere l’accesso a contatti come un indirizzo email e un numero di telefono.

È possibile creare rapidamente un elenco di potenziali clienti per il marketing digitale estraendo questi dati manualmente o automaticamente con strumenti di generazione di lead. Dai un’occhiata a questo elenco di 20 directory B2B per la generazione di lead che puoi provare adesso per lead più mirati e arricchiti.

2. Social network

I social network sono una miniera d’oro di lead generation; non è un segreto. LinkedIn è probabilmente la migliore fonte. Il modo più efficiente per ottenere nuovi clienti è utilizzare la ricerca integrata (per filtrare gli utenti in base ai parametri della persona acquirente) o i gruppi (per contattare i membri dei gruppi pertinenti). Questi cavi possono quindi essere estratti utilizzando un finder e-mail che raccoglie profili prospect completi, come questa estensione finder e-mail da Snov.io.

Il metodo di social network è ottimo perché puoi raggiungere gli individui. Inoltre, si ottiene l’accesso a targeting abbastanza preciso e dettagliato. Back in the day, era difficile estrarre i contatti di potenziali clienti dai social network, ma i moderni strumenti di lead generation lo rendono possibile al 100%.

3. Estrazione di siti web

Questo metodo si basa sulla visita di siti Web di aziende che si adattano al tuo profilo di acquirente ed estrazione di email di contatto di dipendenti pertinenti (acquirenti – dipendenti aziendali, manager, livelli C). È un metodo estremamente popolare che fornisce lead mirati e può essere eseguito alla rinfusa.

Questo metodo di estrazione del sito Web consente inoltre di utilizzare diversi approcci di targeting, dalla visita di siti Web di nicchia o correlati agli interessi alla ricerca di siti Web che utilizzano determinate tecnologie correlate al tuo servizio.

4. Database

Questo è uno dei metodi più antichi utilizzati dalle aziende più grandi e di livello enterprise. Si basa sull’acquisto di accesso a un database di potenziali clienti di marketing digitale che sono già pre-generati, pre-verificati e arricchiti. I database hanno vari filtri integrati, che consentono di generare un elenco di lead in pochi minuti.

Di solito, tali database sono più costosi di altri metodi e strumenti, ma questo è il metodo più veloce disponibile per ottenere clienti per le aziende online e offline. Per le PMI, si consiglia di attenersi ai primi tre metodi che abbiamo descritto, così come inbound marketing.

Strumenti di generazione di lead per il marketing digitale

L’utilizzo di potenti strumenti di generazione di lead e l’automazione della ricerca prospect è la strada da percorrere se si desidera ottenere più clienti in modo efficiente, liberare il tempo del team di vendita e metterlo in chiusura delle vendite.

In primo luogo, si consiglia di utilizzare entrambe le applicazioni Web e le estensioni di Chrome. Non perderai tempo passando da numerose schede, copiando i dati essenziali e mescolando i nomi. Basta registrarsi, installare l’estensione, fare clic sull’icona dell’estensione su qualsiasi sito web, scegliere gli indirizzi e-mail ei nomi che si desidera, e salvarli nella tua lista.

È quindi possibile avviare una campagna di posta elettronica automatizzata attraverso la stessa piattaforma (ecco come) e monitorare le aperture, i clic e le risposte.

Se stai cercando altre soluzioni di ricerca email, dai un’occhiata a questo confronto tra i migliori strumenti di ricerca email sul mercato.

Passo 3: Verifica dei lead

Quando i potenziali clienti vengono raccolti e archiviati in un file separato, è il momento di verificarli e arricchirli.

La verifica dei lead è un must, indipendentemente da quanto fosse affidabile la fonte. Dovresti sbarazzarti degli indirizzi email non validi e non funzionanti per assicurarti che i tuoi messaggi vengano consegnati come previsto. Più verificata è la tua lista e-mail, migliore sarà la consegna, l’apertura e le tariffe di clic che vedrai.

La verifica dei lead può essere eseguita con strumenti o servizi desktop. Alcuni passaggi di verifica possono anche essere eseguiti manualmente, ma è un dolore!

Qui vedrai come gli strumenti e i servizi di verifica delle e-mail di solito verificano i lead. Questo ti aiuterà a capire come funziona e perché è importante:

1. Il controllo della sintassi è il primo passo della verifica e una caratteristica fondamentale di tutti gli strumenti di verifica delle email. Controlla se un indirizzo email è scritto correttamente-non ha virgole e spazi-e se tutti @s, punti e estensioni di dominio sono nel posto giusto. Questo può essere fatto manualmente o con l’aiuto di strumenti Excel o Google Docs.
2. Controllo del dominio è il prossimo passo importante nel processo di verifica e-mail. Ti permette di essere sicuro che il nome di dominio su cui è ospitato l’indirizzo email esista effettivamente, sia registrato e funzioni. Questo può essere fatto anche manualmente, ma immagina quanto tempo ci vuole per passare attraverso ogni singolo sito Web per vedere se funziona o meno.
3. Email ping è la fase più sofisticata di verifica dei lead, che consente di dire che l’indirizzo email esiste e viene utilizzato con grande affidabilità. Email ping è il processo tecnico di uno strumento di verifica e-mail che esegue il ping dell’indirizzo e-mail esatto con un messaggio EHLO.

Passo 4: arricchimento piombo

Di solito, i lead appena generati sono costituiti da nomi e indirizzi e-mail solo. Questo non è sufficiente per la segmentazione e la personalizzazione profonda richiesta per le campagne in uscita. L’arricchimento del piombo è ciò che rende completi i dati del potenziale cliente. Vuoi conoscere ulteriori dettagli sul tuo lead per rendere la tua offerta o il tuo messaggio più intrigante, attraente o memorabile.

Questo può essere fatto manualmente o con strumenti e servizi che generano lead già arricchiti. Ad esempio, se generi lead da Linkedin, ottieni nomi, cognomi, titoli e nomi di società direttamente dallo strumento di generazione di lead.

L’arricchimento del piombo è un processo sofisticato, ma sicuramente dovrebbe essere ottimizzato in base alle tue esigenze. Arricchisci solo i lead con dati che:

• È importante per il targeting e il compratore persona
• Sarà utilizzato per la segmentazione e personalizzazione direttamente

di solito include i seguenti parametri:

• numero di Telefono (solo professionale)
• posizione di Lavoro (questo può anche aiutare a determinare il compratore capo o decision-maker)
• profili di Social media di una persona (LinkedIn, Facebook, Twitter e altre piattaforme che possono diventare i punti di contatto)
• punti di Dolore: ad es., budget limitato, scadenze rigide, difficoltà nell’attuazione
• Interessi ecc.

Ricorda, più arricchisci i tuoi lead, più segmenterai la tua lista prima dell’invio e più messaggi personalizzati creerai.

Passo 5: Lead scoring

Ora hai i tuoi lead già generati, verificati e arricchiti. Lead scoring è il prossimo passo che dovresti eseguire. È importante perché consente di impostare priorità e pre-segmentare i potenziali clienti.

I cavi dovrebbero essere segnati secondo i vostri bisogni. Ad esempio, se hai come target i lead B2B, le aziende con budget maggiori dovrebbero essere contattate per prime.

Prima di iniziare a segnare, è necessario prima preparare i parametri di punteggio. Alcuni dei più utilizzati sono quelli di:

• dimensione Aziendale
• Titoli
• Bilanci
• Nicchia
• Geolocalizzazione

Ecco alcuni esempi:

1. generata potenziali clienti dai paesi di lingua inglese, ma si sa che NOI-base porta convertire le migliori. Segna il tuo elenco di contatti e utilizzare i filtri per concentrarsi su aziende o individui degli Stati Uniti.
2. Hai un elenco di aziende che vuoi contattare con la tua offerta. Nella fase di arricchimento o generazione di lead, hai raccolto informazioni sui loro budget. In questo caso, puoi segnare l’elenco in base a questo parametro e inviare prima le campagne a quelle con il budget maggiore.

Ricorda, il punteggio ti aiuta a impostare le priorità e a concentrarti sui lead con le maggiori possibilità di convertire in un affare chiuso.

Ora sei pronto per lanciare una campagna!

Ottieni più clienti oggi

Trovare clienti per il marketing digitale e le esigenze di vendita è l’obiettivo principale per tutte le aziende B2B e B2C. Usa directory aperte, social network, estrazione di siti Web e database e strumenti di lead per trovare lead arricchiti altamente mirati e iniziare le tue campagne email personalizzate oggi stesso.