Come Sales & Marketing possono lavorare insieme per massimizzare la crescita (Aggiornamento settembre 2021)

Vendite e marketing stanno entrambi lavorando verso lo stesso obiettivo: garantire il business e aiutare la loro azienda a crescere.

Ma il modo in cui lo fanno differisce in modo significativo.

Le vendite sono un processo diretto in cui il venditore parla con il cliente e li dirige verso l’acquisto. Questo potrebbe essere di persona, al telefono, o utilizzando un mezzo di comunicazione digitale come e-mail o anche social media. Il processo potrebbe essere molto lungo, che si svolge su più conversazioni in cui il venditore impara a conoscere il cliente e i loro punti di dolore, e li aiuta a capire come il prodotto in offerta può aiutare a risolverli.

Potrebbe anche essere un processo molto breve costituito da una singola conversazione in cui il venditore espone i termini dell’accordo ed elabora la vendita.

Il gioco di vendita è cambiato un po ‘ negli ultimi anni, ma è anche rimasto fondamentalmente lo stesso in molti modi:

• Faccia a faccia, o vendite sul campo, rappresentano ancora 54.5% della forza vendita
• Presso grandi organizzazioni, questo aumenta a 71.2%

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La parte di vendita potrebbe essere relativamente invariata-anche se sta iniziando ad evolversi – ma la parte di acquisto dell’equazione ha subito una trasformazione negli ultimi dieci anni o giù di lì.

Il marketing è un processo molto più olistico progettato per aumentare la consapevolezza di un marchio o di un prodotto per il consumatore target nel suo complesso. Raramente un marketer si occuperà uno contro uno con un cliente.

I metodi, le tattiche e i canali utilizzati dal reparto marketing sembrano molto poco come hanno fatto anche 15 anni fa. È principalmente digitali, tra cui (ma non limitati a):

• il Content marketing
• Social media marketing (SMM)
• Email marketing
• il traffico Organico e search engine optimization (SEO)
• annunci PPC

1. Influencer marketing

Entro il 2023, pubblicitario digitale trascorrere in NOI dovrebbe superare i $201 miliardi di euro, quasi il doppio del livello registrato nel 2018.

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Indipendentemente da come, il marketing genererà spesso “lead” che le vendite perseguiranno e cercheranno di convertire. Sfortunatamente, è spesso qui che finisce la relazione tra i due dipartimenti.

Considera questo:

• 25% delle imprese descrivere le loro vendite e il marketing come “non allineati” o “raramente allineati”
• Solo il 46% dei marketers descrivere le Vendite e il Marketing come “altamente allineati” alla loro azienda
• 55% dei marketers non sanno che le loro attività di Vendita colleghi sono più propensi a utilizzare
• Tre in cinque marketing credono di capire che cosa di Vendita richiede da loro, ma solo uno su tre venditori d’accordo
• Solo il 26% degli intervistati in un recente Hubspot ricerca hanno un formale contratto di servizio (SLA) tra vendite e marketing

E questo è un grande peccato.

un’Altra indagine ha trovato che i sei più grandi ostacoli per vendite e marketing di allineamento sono stati:

• la Mancanza di precise/dati condivisi sul target dei conti e prospettive (43%)
• Comunicazione (43%)
• l’Uso di metriche diverse (41%)
• Rotto/difettoso processi (37%)
• Mancanza di responsabilità su entrambi i lati (25%)
• Reporting sfide (21%)

Fix quelli, e hai trascorso la maggior parte della vostra dollari. Il moderno imbuto di vendita e marketing richiede una migliore collaborazione e comunicazione tra i due.

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Cosa succede quando le vendite & Il marketing lavorano insieme

Il marketing e le vendite sono entrambi molto importanti di per sé. Nessuno-me compreso-sta andando a discutere con questo. Detto questo, sono molto, molto più potenti quando uniti.

” Non c’è dubbio che, quando le vendite e il marketing funzionano bene insieme, le aziende vedono miglioramenti sostanziali su importanti metriche di performance: I cicli di vendita sono più brevi, i costi di ingresso sul mercato diminuiscono e il costo delle vendite è inferiore.”Luglio-agosto 2006 Harvard Business Review

Il corretto allineamento tra vendite e marketing potrebbe portare a un incredibile salto del 208% nelle entrate del marketing, oltre a tassi di vincita più alti del 38% e una migliore fidelizzazione dei clienti del 36%.

La natura delle vendite significa che i venditori sono in grado di acquisire una conoscenza diretta dei clienti e delle loro obiezioni di vendita, molte delle quali sarebbero difficili, se non impossibili, da ottenere in qualsiasi altro modo.

È probabile che il marketing disponga di dati concreti che mostrano il tipo di informazioni, contenuti o lingua a cui i clienti e i potenziali clienti rispondono.

Sfortunatamente, troppe aziende lasciano che Marketing e vendite operino come entità completamente separate. Questa è un’enorme svista e un’occasione mancata, perché insieme, sono molto più della somma delle loro parti. Si completano a vicenda in un modo che nient’altro può.

“Le aziende con processi di vendita e marketing dinamici e adattabili segnalano una media del 10% in più dei loro venditori che soddisfano le loro quote rispetto ad altre aziende.”- CSO Insights

I tre livelli di vendite & Allineamento marketing

Allineamento vendite e marketing non solo cadere in luogo durante la notte. Ci sono tre livelli che devi rompere prima che queste due funzioni inizino a funzionare veramente efficacemente insieme:

1. Il livello emotivo: i tuoi team di vendita e marketing dovrebbero essere stretti e avere le spalle a vicenda. Non dovrebbero combattere o puntare il dito. Stai cercando di costruire un rapporto “migliori amici”, non un rapporto “fratello-sorella”.
2. Il livello di processo: Ci deve essere chiaro, processi ripetibili in atto per garantire che tutti all’interno di entrambi i team sta tirando nella stessa direzione e lavorare nello stesso modo.
3. Il livello del ciclo di feedback: il marketing non sempre produce grandi lead; potrebbero non sempre ottenere il posto di messaggistica. Sono solo umani, possono rovinare tutto. Così possono le vendite. Quindi è importante che esista un ciclo di feedback tra le due squadre. Forse il venditore dice: “Hai clienti davvero fantastici da qui. Come facciamo ad averne altri?”O viceversa,” Questi clienti davvero, davvero schifo, si può per favore non portare più di quelli in?”Entrambi sono molto importanti.

Come farli lavorare insieme

E ‘ tutto bene e buono per affermare i vantaggi di ottenere il vostro team di vendita e di marketing a collaborare, ma è anche necessario sapere come farli lavorare insieme in modo efficace.

Per prima cosa: devi informarli del tuo piano di progetto.

La riunione iniziale

La riunione iniziale faccia a faccia è fondamentale. Il tuo staff deve capire cosa stai facendo e perché lo stai facendo.

Detto questo, è importante mantenere la riunione casuale.

Non vuoi spaventare il tuo personale con questi cambiamenti e non vuoi che pensino che si tradurrà in più lavoro. Invece, concentrati su come la collaborazione renderà tutti più efficaci nel loro lavoro. Vuoi che tutti i partecipanti lascino la riunione sentendosi positivi su ciò che sta accadendo ed entusiasti delle opportunità che questi cambiamenti offriranno sia all’azienda che alle proprie carriere. È importante sfruttare un assistente di riunione per i team di vendita per dare loro le migliori possibilità di successo.

Spiega cosa stai cercando di ottenere, perché e i processi che implementerai per aiutare questa collaborazione. Rispondi alle domande. Mettili a loro agio. È un grande cambiamento, ma uno in cui i benefici superano di gran lunga qualsiasi lato negativo.

Oltre a questo, ci sono tre argomenti che suggerisco vivamente di affrontare in questo primo incontro:

• Punti di attrito nell’imbuto di vendita
• Il piombo ideale

1. Personas cliente

Parliamo di ciascuno di questi in modo più dettagliato.

Identificare i punti di attrito nell’imbuto di vendita

L’imbuto di vendita è il processo che i clienti passano prima e spesso dopo effettuano un acquisto.

Non esiste un imbuto di vendita “ufficiale” – nella sua forma più elementare, potrebbe assomigliare a questo:

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Ma ogni azienda, e il processo i suoi clienti passano attraverso, è diverso. Di conseguenza, così è ogni imbuto di vendita.

È probabile che sia i team di vendita che quelli di marketing siano a conoscenza dell’imbuto seguito dai clienti (anche se non lo chiamano necessariamente “imbuto”), ma capiscono accuratamente di cosa si tratta?

Fai di questo un punto di discussione per la tua riunione iniziale di collaborazione.

Cosa fare

Chiedi a entrambi i team di descrivere l’imbuto di vendita. Se qualcuno non ha familiarità con il termine, chiedere loro di descrivere il processo di vendita.

Guarda come le descrizioni delle due squadre corrispondono. Se ci sono discrepanze, discutere perché.

Quindi, fare un punto di stabilire una versione canonica (cioè corretta e finale). Assicurarsi che ogni squadra comprenda il proprio ruolo nella canalizzazione e quali fasi sono responsabili al suo interno.

Quindi, chiedi a entrambe le squadre di discutere quali punti di attrito hanno incontrato nell’imbuto. Quali parti di esso (se presenti) non funzionano nel modo più efficace possibile?

Probabilmente scoprirai che sia le vendite che il marketing hanno esperienze molto diverse da contribuire qui. Ecco perché è così importante lavorare insieme.

I punti di attrito probabili potrebbero includere:

• Mancanza di IQLs (lead qualificati per le informazioni) o MQLs (lead qualificati per il marketing). Questi sono i cavi nella parte superiore dell’imbuto. IQLs in genere forniscono i dettagli di contatto-indirizzo e-mail e nome – in cambio di qualche tipo di contenuto utile. MQLs sono simili, ma specificamente risposto positivamente a una sorta di sforzo di marketing come un webinar, slide deck, guest post, o video.
• Una mancanza di SQLs (lead qualificati per le vendite). Questi sono i cavi nella parte inferiore dell’imbuto, pronti e raggiungere per ottenere dettagli specifici al fine di acquistare.
• Numero elevato di SQL non qualificati (cioè lead scarsamente o erroneamente qualificati).

• Alto tasso di abbandono o basso numero di clienti abituali (cioè scarsa fidelizzazione dei clienti).
• Obiettivi in conflitto. Marketing può essere KPI – ed sulla generazione di un certo numero di MQL al mese, ma quel numero può essere ingestibile per il team di vendita. O l’obiettivo elevato può avere un impatto sulla qualità, portando a un sacco di tempo sprecato per le vendite.
• Una mancanza di attività di vendita utili e pratiche. All ‘ 81% delle aziende altamente allineate, vendite e marketing collaborano su come utilizzare i contenuti, rispetto a solo il 25% delle aziende a basso allineamento.

Puoi affrontare questi punti di attrito solo una volta che sai cosa sono, e puoi affrontarli in modo più efficace quando sono coinvolte tutte le parti responsabili della creazione e della conversione dei lead.

Ora che sai dove sono i tuoi maggiori punti di attrito nell’ottenere lead, convertirli e mantenere i tuoi clienti, devi decidere i modi migliori per ridurre tale attrito (o sbarazzartene del tutto):

• Una mancanza di IQLs o MQLs può essere mitigata cambiando il modo in cui ti avvicini alla ricerca organica ea pagamento. Se non hai abbastanza traffico ad alto volume che entra nell’imbuto, devi trovare modi migliori per lanciare una rete più ampia.
• È possibile aumentare SQLs garantendo che le vendite e il marketing collaborino in modo efficace per creare contenuti che rispondono alle query bottom-of-the-funnel comuni e spingono IQLs e MQLs alla fase successiva dell’imbuto. Fino all ‘ 80% dei contenuti creati dai reparti marketing non viene utilizzato. Perché? Non è allineato con un target particolare in qualsiasi fase specifica dell’imbuto, quindi il reparto vendite non ne ha bisogno.
• Se il marketing sta sprecando il tempo del team di vendita con troppi SQL scarsamente qualificati, garantire che il Marketing capisca cosa rende un grande vantaggio potrebbe far pendere la bilancia nella giusta direzione. Una definizione approfondita, dettagliata e scritta di ogni tipo di lead condiviso e utilizzato da tutti può risolvere rapidamente il problema.

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• Potresti fare una differenza positiva per la fidelizzazione dei clienti attraverso efficaci follow-up dei clienti, programmi di fidelizzazione e programmi di ricompensa o migliorando la tua esperienza di onboarding dei clienti.

“Per la maggior parte delle aziende, ci sono due tappe fondamentali che devono essere raggiunti prima di un cliente possono raggiungere il loro pieno valore potenziale:

• Al momento di firmare per il vostro prodotto, e…
• momento di ottenere la loro prima ‘successo’ con il vostro prodotto

Una quantità sproporzionata di il tasso di abbandono dei clienti si svolgerà tra (1) e (2). È qui che i clienti abbandonano il tuo prodotto perché si perdono, non capiscono qualcosa, non ottengono valore dal prodotto o semplicemente perdono interesse.

Per ridurre al minimo il churn iniziale, le aziende intelligenti si concentrano sull’onboarding: il processo con cui si aiuta un cliente a passare da (1) a (2).”Len Markidan, Head of Marketing di Groove

Vorrei anche incoraggiarvi a guardare come l’automazione del marketing può aiutare a ridurre i punti di attrito non solo in modo più efficace, ma in modo più efficiente. Considera:

• 91% tra i marketer di maggior successo, l’automazione è “molto importante” per il successo della loro campagna
• L’automazione può generare un aumento del 14,5% della produttività delle vendite e un 12.riduzione del 2% delle spese generali di marketing
• L ‘ 80% degli utenti di marketing automation ha visto un aumento del numero di lead e il 77% ha registrato conversioni più elevate

“Migliaia di marketing oggi si affidano all’email marketing per generare risultati. Inviano e-mail blast dopo e-mail blast a tutta la loro lista di prospettive e clienti, sperando che il messaggio risuona con alcuni di loro e li ottiene per l’acquisto. Ma funziona? Difficile a dirsi.

Forse a volte funziona per te, ma la realtà della situazione è questa:

• Stai sprecando il tuo tempo prezioso e denaro marketing a qualcuno che potrebbe non essere interessato a ciò che stai condividendo.
• Potresti bruciare la tua lista (cioè infastidire i tuoi contatti e indurli a saltare la nave lasciandoti senza possibilità di commercializzarli in futuro).”Alyssa Rimmer, Direttore Marketing per New Breed Marketing, scrivendo per HubSpot

Se stai facendo qualcosa di simile a quanto descritto sopra, stai già utilizzando l’automazione del marketing, ma non lo stai utilizzando nel modo più efficace possibile.

Per migliorare l’efficacia della tua automazione di marketing, devi implementare flussi di lavoro che inviano messaggi mirati in base al modo in cui il destinatario ha precedentemente interagito con te.

Supponiamo che i tuoi team di marketing e vendite collaborino per creare un ebook progettato per indirizzare uno specifico punto dolente comune ai tuoi lead bottom-of-the-funnel.

Distribuisci una campagna email mirata a tutti i tuoi attuali IQL (Lead qualificati per informazioni).

Pochi giorni dopo, si invia un promemoria a coloro che non hanno aperto l’e-mail o scaricato l’ebook.

Coloro che hanno aperto l’e-mail ma non scaricato l’ebook ricevono un’e-mail diversa. Viene chiesto loro se hanno avuto problemi nell’accesso al libro o se non era applicabile a loro. Sono poi chiesto se vorrebbero informazioni su qualsiasi altra cosa, invece.

Una email diversa viene inviata a coloro che hanno scaricato l’ebook. Sono ringraziati per aver scaricato il libro e offerto contenuti aggiuntivi che possono aiutare a spostarli ulteriormente lungo l’imbuto di vendita.

Un cliente che accede al contenuto aggiuntivo è probabilmente ora un SQL. Tale azione finale può innescare una notifica alle vendite che il piombo è pronto per essere contattato da un membro del loro team.

Questa è l’automazione del marketing fatta bene, ma diventa ancora più efficace quando le vendite e il marketing lavorano insieme per creare flussi di lavoro di contenuti e e-mail che generano lead.

Definisci il Lead ideale

Quattro lead su cinque non si convertono mai in vendite.

Questo è un problema. Una grossa. E parla di una generale mancanza di comprensione su ciò che rende effettivamente un lead di qualità, invece di un’altra voce in un CRM.

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I lead scarsamente qualificati sono un enorme punto dolente per i venditori e perché non dovrebbero esserlo? Come tutti noi, hanno solo così tante ore nella loro giornata e una quantità limitata di tempo per parlare con le persone.

I venditori non vogliono passare il tempo a “coltivare” i lead che non sono pronti ad acquistare (o non comprerebbero mai, punto), e non dovresti volerli o aspettarti.

“Molte aziende non fanno abbastanza lavoro iniziale per qualificare i loro nuovi lead di vendita. Passano semplicemente ogni singolo vantaggio di vendita attraverso il team di vendita, anche se la prospettiva non è neanche lontanamente pronta ad acquistare o è anche una buona misura per ciò che l’azienda vende.”Gregg Schwartz, scrivendo per iAcquire

Lead di qualità migliore significa più conversioni per il tuo team di vendita (e per te). Così come si fa a migliorare la qualità dei vostri cavi?

Facendo in modo che Vendite e marketing lavorino insieme per definire il lead ideale.

In generale, i venditori saranno guidare la strada in questa conversazione. Sono quelli in prima linea con i tuoi lead e sono responsabili della loro conversione, dopo tutto. La loro esperienza non ha prezzo.

Detto questo, il tuo team di marketing dovrebbe avere accesso ai dati raccolti in precedenza nel ciclo di vendita che possono rivelarsi inestimabili anche nella definizione del lead ideale. Chiedi loro di identificare i tratti condivisi in quelli che si convertono (così come quelli che non lo fanno).

Questo è qualcosa che dovrebbe essere discusso nella riunione iniziale e nelle riunioni successive. Dati e conoscenze saranno acquisite nel tempo che possono aiutare a perfezionare e modificare la descrizione del lead ideale, quindi è importante rivisitare l’argomento.

Cosa fare

Prima del tuo incontro iniziale, chiedi ai tuoi team di vendita e marketing di fare un po ‘ di lavoro di preparazione.

Le vendite dovrebbero riflettere attentamente sui migliori lead che sono stati inviati e su cosa li ha resi così utili. Il marketing dovrebbe raccogliere i dati dei clienti e identificare tratti o modelli di comportamento condivisi.

Quindi, riuniscili per condividere i dati. Vieni con una definizione dettagliata, concreta ed esplicita per ogni lead riconosciuto nella tua canalizzazione: IQL, MQL e SQL.

Sviluppa i personaggi dei clienti

Il processo di definizione del lead ideale avvantaggia tutti, ma è prima di tutto a beneficio dei tuoi venditori.

Lo sviluppo di customer personas è un processo simile, ma con più di un focus di marketing. Tuttavia, quando sviluppi personaggi efficaci, tutti ne traggono beneficio. Le aziende che superano i loro obiettivi di lead e revenue hanno il doppio delle probabilità di creare personas rispetto alle aziende che mancano i loro obiettivi.

L’idea è di creare almeno una (ma idealmente più) personalità altamente descrittive che incarnino il cliente (o i clienti) che la tua azienda sta cercando di indirizzare. Dovrebbero illustrare i clienti tipici in ogni fase dell’imbuto di vendita. Fatto bene, dovrebbero rivelarsi inestimabili quando si elaborano campagne di marketing.

” Buyer personas (a volte indicato come marketing personas) sono immaginari, rappresentazioni generalizzate dei vostri clienti ideali. I personaggi ci aiutano tutti-nel marketing, nelle vendite, nei prodotti e nei servizi – a interiorizzare il cliente ideale che stiamo cercando di attrarre e relazionarci con i nostri clienti come veri esseri umani. Avere una profonda comprensione del tuo acquirente persona (s) è fondamentale per guidare la creazione di contenuti, sviluppo del prodotto, vendite follow-up, e davvero tutto ciò che riguarda l’acquisizione e la conservazione dei clienti.”Pamela Vaughan, Responsabile della strategia Web di HubSpot

Un passo chiave nella creazione di personaggi dei clienti è parlare con i tuoi clienti. Fai loro delle domande. Scopri quanto più su di loro come si può eventualmente. E poi scopri di più.

È possibile farlo tramite una finestra di pop-up indagini, post-acquisto, indagini e sondaggi online di strumenti che includono:

• SurveyMonkey (quattro livelli da libero a $99/mese)
• SurveyGizmo (da $0 a $195/mese)
• Survicate (piani partono da $249/mese)
• Crowdsignal (da $0 a $75/mese)
• Qualaroo (a partire da $199/mese)

reale, vocale-di-il-cliente risposte è valsa la pena di investimento. E ‘ una miniera d’oro.

Vale anche la pena organizzare interviste approfondite con una manciata dei tuoi migliori clienti o invitarli a partecipare a focus group. Entrambi gli approcci offrono grandi opportunità per scavare davvero in profondità.

Puoi (e dovresti) sfruttare anche i tuoi venditori in questo processo. L’esperienza pratica che ottengono con i tuoi clienti significa che dovrebbero avere conoscenze e informazioni che non otterrai mai da un sondaggio. È probabile che tu abbia difficoltà a replicarlo anche in un’intervista faccia a faccia.

Cosa fare

Prima del tuo incontro iniziale, chiedi ai tuoi venditori di creare profili dei tre clienti più tipici con cui parlano. Non devono essere eccessivamente dettagliati a questo punto (anche se più dettagli possono aggiungere, meglio è), ma dovrebbero esserci informazioni sufficienti per iniziare a dipingere un’immagine dei clienti che tu e i tuoi venditori, affrontate più spesso.

Chiedi al tuo team di marketing di portare con sé tutte le informazioni che già hanno sui tuoi clienti, se questo è stato acquisito attraverso sondaggi, interviste o dati demografici acquistati (è probabile che, se non hai provato a creare persone cliente prima, avrai acquistato solo dati demografici per andare avanti).

Si potrebbe anche scegliere di esternalizzare a un servizio specializzato in questo genere di cose – come Quantcast – per raccogliere e/o analizzare i dati per voi.

Nella riunione stessa, inizia a riunire queste informazioni. Identificare i tratti comuni nei clienti tipici che i venditori hanno descritto e, ove possibile o necessario, unirli insieme.

Utilizza i dati forniti dal tuo team di marketing per rimpolpare i personaggi e decidere con quali lavorerai da questo punto in poi.

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Ricorda che non stai cercando di finalizzare i tuoi personaggi in questa riunione iniziale. Una volta che la tua squadra capisce lo scopo dei personaggi, dovrebbero essere in grado di andare via e costruire su di loro. Il tuo obiettivo inizialmente è quello di mettere in atto – come minimo – uno schema per ciascuna delle persone del tuo cliente.

Quindi, questi sono tre punti chiave di discussione che ti incoraggio a coprire in questo primo incontro. In sintesi, entro la fine di esso si dovrebbe mirare a:

• Assicurati che tutte le persone coinvolte capiscano cosa sta succedendo, perché e i processi coinvolti nel facilitare questa collaborazione.
• Ottieni tutti almeno un po ‘ entusiasti di ciò che sta accadendo e di come può beneficiarne.
• Identifica il tuo imbuto di vendita.
• Identificare i punti di attrito in quell’imbuto.
• Definisci il lead ideale.
• Disegna alcuni personaggi di base del cliente (come minimo – va bene se sono anche più di base!)

È probabilmente una saggia idea redigere un accordo sul livello di servizio di vendita e marketing (SLA) che indichi chiaramente i ruoli e le responsabilità di ciascun reparto, tutte le definizioni pertinenti e le persone dell’acquirente. Rendilo facilmente accessibile a tutti in entrambi i reparti in modo che qualcuno possa dare una sbirciatina se ha bisogno di un rapido promemoria.

Questo richiederà un po ‘ di tempo e fatica, ma si ripagherà 100 volte una volta che è a posto.

Il processo in corso

Quella riunione iniziale è fondamentale, ma la vera magia accade dopo. Diamo un’occhiata a come è possibile garantire questa collaborazione continua.

Uno dei passi più importanti è quello di impostare incontri regolari tra Vendite e Marketing. Dalla mia esperienza, ci sono due grandi vantaggi nel fare questo:

1. Pianificazione & Risoluzione dei problemi

È necessario far parlare regolarmente i leader delle vendite e del marketing. A Mailshake e Zoomshift, li faccio fare un uno contro uno ogni settimana.

In un primo momento, mi piacerebbe unirmi a loro per garantire che le cose sono andate bene, ma ben presto divenne per loro un’occasione per discutere le cose che davvero bisogno di parlare, come:

• Qualità dei Lead
• Che
• Cosa non
• Wat la velocità di chiusura è
• Che tipo di clienti
• feedback dei Clienti

Come fondatore, il mio coinvolgimento in quelle riunioni non è la cosa più importante. Ciò che conta è che ero lì per impostare la cadenza della riunione e far parlare questi due leader chiave.

Più velocemente avviene questo ciclo di feedback, più ottimizzi i tuoi sforzi e più efficiente diventa l’intera operazione.

Una squadra che ha questa cadenza settimanale non sprecherà denaro inseguendo il cliente sbagliato. Stanno andando a capire, “Questo cliente è meglio, questo cliente è peggio,” e regolare i loro sforzi di marketing di conseguenza. E lo faranno molto più velocemente che se quel ciclo di feedback non esistesse, o se accadesse meno frequentemente, o se le vendite e il marketing si incontrassero solo quando si presentava un problema.

Pensaci: quanto tempo ci vuole per identificare un problema? Se non si incontrano regolarmente, potrebbero essere mesi!

Realisticamente, ci vuole almeno un quarto, perché è allora che guardi i risultati, vedi che qualcosa non ha funzionato e metti in atto un nuovo piano. Aggiusti le cose all’interno del tuo dipartimento. E poi boom, passa un altro quarto, quindi sei potenzialmente da tre a sei mesi lungo la strada,e hai appena trovato una soluzione. E ‘ troppo lungo.

Ma se hai la cadenza settimanale della riunione tra Vendite e marketing, di solito puoi capire queste cose entro due o tre settimane.

2. Comprendere il cliente

Vendite e Marketing entrambi pensano di sapere tutto quello che c’è da sapere sul cliente. Ma non lo fanno.

Il marketing conosce il cliente da una prospettiva teorica e quantitativa, ma non conosce il cliente “reale”.

Sales conosce il cliente dal punto di vista qualitativo e relazionale. Ma non sanno come attirare l’attenzione del cliente.

Entrambe queste abilità non devono necessariamente essere apprese, ma devono assolutamente essere condivise. Queste informazioni devono essere trasmesse.

Opportunità di vendita &Collaborazione di marketing

Collabora alle riunioni

Potrebbe sembrare semplice, ma il valore degli incontri tra vendite e marketing non può essere sopravvalutato. Quasi tre quarti delle aziende altamente allineate gestiscono riunioni di vendita e marketing giornaliere o settimanali, contro solo un quarto delle aziende a basso allineamento.

Sia le vendite che il marketing dovrebbero essere in grado di portare conoscenze e idee al tavolo che possono beneficiare l’altra parte. Questo è il motivo per cui collaborare alle riunioni dovrebbe essere il primo passo per farli lavorare insieme con successo. In particolare questo significa:

Impostazione regolari riunioni capo reparto

Come accennato in precedenza, ottenere i vostri leader di vendita e di marketing per incontrare regolarmente è la chiave. Se non lo fai già, assicurati che i tuoi capi dei dipartimenti si incontrino almeno su base mensile (settimanale è meglio). Puoi utilizzare un software di collaborazione per concentrarti sul tuo flusso di lavoro e comunicare facilmente ovunque tu sia.

Esecuzione di sessioni di brainstorming congiunte

Se il tuo team di marketing di solito fa brainstorming tra di loro, è il momento di invitare anche le vendite alla festa.

Il tuo team di vendita è in prima linea con i clienti. Potrebbero avere idee che coloro che sono un po ‘ più dietro le quinte non penserebbero mai. Il loro contributo nelle sessioni di brainstorming potrebbe essere inestimabile.

Naturalmente, tieni presente che una sessione di brainstorming efficace dovrebbe includere non più di 10 partecipanti. Se, insieme, i tuoi team di vendita e marketing superano questo numero, fai in modo che i membri del tuo team di vendita prendano parte a sessioni di brainstorming a rotazione.

Il primo passo per una sessione di brainstorming produttivo è quello di venire preparati con una domanda potente.

” Se mi fosse data un’ora in cui fare un problema da cui dipendeva la mia vita, passerei 40 minuti a studiarlo, 15 minuti a rivederlo e 5 minuti a risolverlo.”~Albert Einstein

Quando conduci una sessione di gruppo, prova a implementare una di queste tecniche testate in battaglia:

1. Gruppo nominale-gli individui annotano in modo anonimo le loro idee, che vengono poi raccolte e votate/discusse come gruppo
2. Mappatura delle idee di squadra-simile alla tecnica del gruppo nominale, solo le idee raccolte vengono prima raggruppate in temi.
3. Passaggio di gruppo – una persona fa un suggerimento che viene poi passato alla persona successiva che aggiunge i propri pensieri ad esso prima di passare alla persona successiva, e così via.
4. Diretto-simile al passaggio di gruppo, ma ogni persona successiva cerca di migliorare l’idea passata.

Le sessioni di brainstorming possono essere estremamente preziose, ma ci vuole tempo, sforzo e preparazione per eseguirle correttamente. Altrimenti, possono diventare rapidamente uno spreco colossale del tempo di tutti.

Coinvolgere le vendite nella creazione di contenuti

La generazione di idee dovrebbe essere solo l’inizio di come portare il tuo team di vendita nella creazione di contenuti. Ci sono molti modi che possono aiutare durante il processo di creazione di contenuti, anche. Questo potrebbe includere:

• Idee di selezione risultanti da sessioni di brainstorming.
• Lavorare insieme per adattare i contenuti alle esigenze di potenziali clienti e clienti in ogni fase dell’imbuto.

• “Test” idee sulle prospettive. Un semplice “È qualcosa che ti interesserebbe/ti gioverebbe?”può andare un lungo cammino.
• Raccomandare agli esperti di parlare all’interno della loro rete
• Rivedere ricerche e brief e aggiungere i loro due centesimi, ove possibile.

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Non devono essere presenti in ogni fase del percorso, ma alcuni input provenienti dalle vendite nelle fasi chiave del processo creativo potrebbero rivelarsi inestimabili.

” Il 60% dei contenuti creati nel reparto marketing non è mai stato utilizzato, ho anche scoperto che il 90% dei contenuti che stavamo creando era specifico per il prodotto, nonostante il fatto che il 90% del nostro pubblico si trovasse in una parte iniziale della fase acquirente e ponesse domande non specifiche per il prodotto.”~Michael Brenner

Ricordati di incoraggiare i tuoi venditori a condividere contenuti dove possibile.

Crea contenuti che consentono la personalizzazione del reparto vendite laddove possibile. Questo è reciprocamente vantaggioso. Aumenta la visibilità del lavoro del team di marketing e può aiutare i venditori a chiudere i lead quando il contenuto risponde alle domande in modo più dettagliato di quanto siano in grado di se stessi.

Facilitare la condivisione e la comunicazione

Rendere più facile per entrambi i reparti condividere informazioni e comunicare. Questo è fondamentale se vuoi che i tuoi team di vendita e marketing sviluppino relazioni di lavoro naturali.

Paperflite è la tua piattaforma di contenuti go-to per gestire tutti i tuoi contenuti di vendita e marketing con facilità.

Consente ai team rivolti ai clienti di trovare i contenuti giusti, creare istantaneamente micro-siti personalizzati e condividerli e assicurarsi che il cliente o il potenziale cliente ottenga la migliore esperienza di utilizzo dei tuoi contenuti.

La funzione content intelligence tiene traccia di come i potenziali clienti interagiscono con i tuoi contenuti in tempo reale e aiuta a far progredire le vendite.

Per facilitare la condivisione e la comunicazione è possibile:

Organizzare eventi sociali

Per le vendite e il marketing di lavorare insieme nel modo più efficace possibile, è importante – proprio come con tutte le persone che collaborano al lavoro – per loro di piacere e di conoscersi.

Eventi sociali casuali in cui la pressione del lavoro viene sollevata e il personale è in grado di rilassarsi ed essere se stessi possono aiutare a guidare legami che si estendono anche all’interno del posto di lavoro.

Questo è qualcosa che ho sempre spinto come particolarmente importante in tutte le aziende in cui ho lavorato – non solo tra le vendite e il marketing, ma per tutti i membri del personale.

Pagherò alcune birre all’happy hour o porterò le squadre fuori a pranzo. A volte potrei comprare una scatola di ciambelle. Qualsiasi cosa per allontanare le persone dalle loro scrivanie e legare in modi che non implicano il loro lavoro è fantastico nel mio libro.

Utilizzare uno strumento di collaborazione interno

Strumenti come Slack facilitano una migliore comunicazione tra i team. Fungono da piattaforma per la condivisione di aggiornamenti e informazioni e consentono ai membri dello staff di rimanere in contatto e aggiornati indipendentemente da dove o quando lavorano.

Sono preziosi per migliorare l’efficacia e l’efficienza delle comunicazioni interne. Niente di quello che ho provato personalmente ha funzionato meglio.

Nick Heath di Tech Republic ha coperto un grande caso di studio del Sunday Times, illustrando quanto possano essere efficaci strumenti come Slack. Citando la descrizione del redattore di produzione Matthew Taylor di come giornalisti e redattori del giornale condividevano notizie in corso, l’articolo afferma:

” Ogni giorno pubblicavano tutte le storie che volevano seguire in un documento di Google, quindi inviavano via email quel documento a tutti e ne avevano uno ogni ora. Sarebbe solo andare avanti e avanti e avanti e i dati sono stati persi quasi immediatamente. Così ho pensato: “È folle, sei pazzo”. Devi trovare un modo migliore per farlo.

Quindi abbiamo appena creato un canale Slack in cui tutti questi link e Tweet sono tutti pubblicati. E ‘ stato fantastico.”

Strumenti come Slack sono personalizzabili in base alle esigenze della tua azienda. Slack, in particolare ha due funzioni primarie: canali e messaggi diretti.

I messaggi diretti sono essenzialmente un servizio di messaggistica istantanea. Lo si utilizza per avere conversazioni private con uno (o più) collega(s).

I canali sono come ” gruppi.”Ogni canale avrà un tema e gli utenti possono “iscriversi” ai canali che sono rilevanti per quello che fanno. È inoltre possibile creare canali privati, se si desidera limitare gli abbonati a persone specifiche.

Ciò significa nel contesto che potresti creare un canale per il tuo team di vendita, un altro per il tuo team di marketing e chiedere a tutti i membri di ciascun team di iscriversi a entrambi i canali. Potresti anche creare un canale “Vendite e marketing” che viene utilizzato per qualsiasi informazione o aggiornamento che potrebbe essere applicato a entrambi i team.

Il 65% dei rappresentanti di vendita dichiara di avere problemi a trovare contenuti da inviare ai potenziali clienti e gran parte di ciò che il marketing crea potrebbe non vedere mai la luce del giorno. Usato correttamente, Slack presenta un modo semplice per superare questo.

Non c’è carenza di fantastici strumenti di collaborazione e servizi là fuori da esplorare oltre a Slack:

• Asana è una collaborazione organizzatore che consente agli utenti di pianificare, assegnare, track, commentare, condividere e ricordare circa le attività e i progetti
• Ryver è un servizio gratuito di comunicazione e strumenti di gestione delle attività
• Trello e simili alternative utilizza schede, elenchi e schede per organizzare e condividere i progetti e le attività con i membri del team

• Basecamp bagarini stesso come la gestione del progetto e del team di comunicazione di servizio, ed è difficile discutere con la loro richiesta. È il tuo all-in-one,”fonte centrale della verità”
• Ci sono, ovviamente, molti altri strumenti. Trova quello che si adatta al tuo budget, al tuo team e alle tue esigenze

Incentivare la collaborazione

In definitiva, le vendite e il marketing hanno molte più probabilità di lavorare bene insieme quando è nel loro reciproco interesse farlo.

Certo, dal punto di vista aziendale, ha ovviamente senso che quei team collaborino in modo efficace. Ma quali sono le ragioni reali e tangibili per una persona di marketing per iniziare a mettere al primo posto le esigenze del team di vendita e viceversa?

Inizia allineando i loro obiettivi. Come ho già detto in precedenza, non ha senso nel targeting il tuo team di marketing per generare 1.000 lead al mese se i tuoi venditori hanno solo la risorsa per gestire un paio di dozzine. Allo stesso modo, non vuoi che il marketing esegua una campagna rivolta ai rivenditori se il tuo team di vendita ha molto più successo parlando con le aziende di ospitalità.

Per impostare i tuoi obiettivi di vendita e marketing congiunti, inizia con il tuo obiettivo generale e lavora all’indietro.

Vuoi generare revenue X di entrate l’anno prossimo; quanto di ciò deve provenire da nuove vendite?

In base al tasso di conversione storico, quanti SQL hai bisogno ogni mese per raggiungerlo?

E quanti dei tuoi MQL si trasformano in SQL?

(Inoltre, ricorda di definire strettamente termini come “MQL” e “SQL”, quindi non c’è dubbio se questi obiettivi siano stati raggiunti o meno.)

Suggerimento pro: prova queste tattiche di marketing smart post COVID-19, insieme a questo piano di supporto COVID, per aiutare il tuo marchio e il tuo business nel 2021.

I team si allineeranno sulla qualificazione del lead

Se il tuo team di marketing sta semplicemente passando ogni potenziale vantaggio alle vendite senza qualificarle, hai un grosso problema sulle tue mani. Principalmente, ha a che fare con il tempo sprecato.

Ogni volta che un venditore passa del tempo su un lead che non è adeguatamente qualificato, si traduce in perdite di entrate. La ragione è semplice — avrebbero potuto essere prospezione o avere una chiamata con qualcuno veramente qualificato per premere il grilletto e acquistare il prodotto.

Lead scoring è un buon modo per ottenere vendite e marketing sulla stessa pagina. Invece di fare affidamento su un giudizio indipendente, si fa affidamento su un sistema.

Qualcuno scarica un PDF? Questa è una certa quantità di punti. Qualcuno richiede una demo? Ancora più punti. Ad un certo punto, un lead sarà naturalmente pronto per il passaggio alle vendite, semplificando la collaborazione tra entrambi i team.

Companie non vedrà Vendite e marketing come separati

Ovviamente, ci sono diverse competenze coinvolte rispettivamente con le vendite e il marketing. Tuttavia, ciò non significa che siano necessariamente separati. Mentre sono dipartimenti individuali in un’azienda, lavorano sullo stesso obiettivo: guidare i lead e le prospettive per diventare clienti pagati.

La differenza principale, ovviamente, è che il marketing gestisce le prospettive e conduce più in alto nell’imbuto, mentre i venditori si concentrano sulla metà inferiore dell’imbuto. Ma ogni squadra è altrettanto importante e deve essere nella stessa squadra.

Molte aziende sperimentano la lotta tra le loro vendite e il marketing. Mentre il direttore delle vendite vuole provare un approccio, il Chief Marketing Officer può prendere una posizione molto diversa.

Quando questo accade, ricordate sempre — si sta giocando allo stesso tempo. Nel giorno di oggi, la collaborazione di vendita e marketing non è un lusso, è una necessità.

Strumenti

Per adattarsi al cambiamento che le vendite e il marketing subiranno, avrete bisogno di alcuni grandi strumenti. Ecco alcuni degli strumenti che sono destinati a diventare vantaggi chiave per i team che ne approfittano:

Woorise

Woorise è uno degli strumenti più utili per portare le vendite e il marketing in collaborazione. Permette alla tua squadra di fare omaggi virtuali, imitando lotterie offline in modo online.

Con Woorise, puoi anche creare pagine di destinazione, sondaggi, quiz e moduli con un semplice strumento drag and drop. È ottimo per dare al marketing più informazioni (e contenuti facili) mentre si inviano più lead alle vendite.

Intercom

Intercom è una piattaforma di business che offre alle aziende una visione più approfondita delle loro comunicazioni e interazioni con i clienti. Dà al tuo team di vendita ciò di cui hanno bisogno per inviare comunicazioni altamente mirate.

Poiché Intercom è così fortemente focalizzato sull’osservazione del comportamento dei consumatori, ti aiuta a capire dove si bloccano i clienti nel tuo imbuto. Questo è un salvavita per i team di marketing, in quanto possono creare nuovi contenuti o modificare la messaggistica per mantenere le prospettive scorrevoli verso i vostri rappresentanti di vendita.

Loom

Un nuovo arrivato, Loom è diventato rapidamente un nome familiare per le vendite e dipartimenti di marketing. È un’estensione Chrome facile da usare che ti aiuta a creare video personalizzati in pochi secondi.

Puoi condividere informazioni sui prodotti per chiudere un accordo o fornire una panoramica di alto livello della tua attività sulla tua pagina di destinazione. Loom aiuta anche gli agenti di vendita e marketing ad accelerare il ciclo di comunicazione inviando video veloci avanti e indietro.

In sintesi, il processo di collaborazione di vendita e marketing in corso dovrebbe includere:

• Mensile o settimanale, il capo del dipartimento, riunioni
• Collaborazione tra vendite e marketing in sessioni di brainstorming
• Input da vendita tutto il contenuto del processo di creazione di
• Regolarmente eventi sociali
• Utilizzo di un strumento di collaborazione che facilita la comunicazione tra i team in qualsiasi momento, ovunque
• Efficace la condivisione di contenuti e altre risorse tra le Vendite, il Marketing, e clienti

Avoma

Avoma è una IA Riunione di Assistente, di Collaborazione e di Intelligence piattaforma per lavorare a distanza. Risparmia ore nel prendere appunti e migliora i risultati delle riunioni con la partecipazione attiva.

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