Comune di Vendita Concorrenziale
Quando la maggior parte delle vendite pro rendersi conto che hai a che fare con un cliente che è anche in considerazione di un concorrente, ci sono spesso una delle tre risposte:
1 Cestino Concorso
Uno dei più comuni risposte vede il venditore e a lanciarsi in una filippica su come il concorrente è terribile.
Questa è stata una tattica molto popolare nelle vendite di automobili per anni – dici che stai guardando una BMW al concessionario Mercedes e il ragazzo delle vendite trascorrerà 30 minuti a spiegare perché la BMW rischia di esplodere prima di guidarla fuori dal lotto.
Inutile dire che questo non è un buon approccio. Il tuo rapporto con la concorrenza non deve essere contraddittorio. State entrambi cercando di far crescere il vostro settore, aumentare la consapevolezza, e così via.
Inoltre, i clienti sembrano rispondere meglio quando non dici loro che sono stupidi per aver considerato un’altra opzione (che è essenzialmente ciò che stai facendo quando rifiuti la concorrenza).
2 Una battaglia di caratteristiche
Un’altra risposta comune è per il venditore di confrontare il loro prodotto alla concorrenza caratteristica per caratteristica. Questo può funzionare a tuo vantaggio se hai un prodotto che ha caratteristiche migliori nel complesso – ma se il tuo prodotto è lo stesso dei tuoi concorrenti (o Dio non voglia, non così robusto…), questo approccio probabilmente non chiuderà l’affare.
3 Ignorare la concorrenza
Nell’approccio finale, possiamo semplicemente ignorare i nostri concorrenti. Il presupposto è che il cliente è qui per conoscere il tuo prodotto e andrà dal concorrente per conoscere il loro.
Questo è probabilmente l’approccio più probabile per funzionare, ma non è ancora la risposta ottimale perché ti stai perdendo l’opportunità di connetterti con il cliente parlando (e non cestinando…) il prodotto della concorrenza. Molti clienti apprezzeranno la tua onestà. Quindi sii onesto.
Vincere con la vendita competitiva
Invece di quelle risposte, ecco come ottenere un vantaggio competitivo che ti troverà a chiudere più offerte e trasformare quelle vendite in relazioni con i clienti a lungo termine.
1 Impara la disposizione della terra
Come venditore, devi conoscere i tuoi prodotti. Ma per ottenere veramente un vantaggio competitivo, si dovrebbe anche conoscere le altre aziende nel vostro spazio, i loro prodotti, i pro ei contro di loro, e così via. Infatti, se non si sa tanto circa la concorrenza come si fa la propria azienda e le offerte, si sta perdendo un’opportunità.
Pensalo in questo modo: quando un cliente ti avvicina, non solo puoi evidenziare i tuoi prodotti, ma puoi potenzialmente parlare di tutti i tuoi concorrenti nello spazio, indicando le aree in cui la tua offerta è migliore.
Molte volte, i clienti verranno a rispettare un venditore che è ben informato-aiutandoli (ancora una volta, senza essere negativo circa i vostri concorrenti) può essere un enorme bonus – ma se non si ha familiarità con le altre persone nel vostro spazio, non si può cogliere questa opportunità.
2 Cerca indizi
Quando parli con il tuo potenziale cliente, ascolta quello che ti stanno dicendo. Se stanno parlando del prodotto di un concorrente, ti stanno dando informazioni su ciò a cui stanno pensando.
La conoscenza è potere nelle vendite-e semplicemente parlando di meno e ascoltando di più puoi imparare cose sul tuo potenziale cliente che potrebbe non dirti direttamente.
3 Non è una corsa verso il basso
Quando un venditore si trova in una situazione di vendita competitiva, troppo spesso la loro soluzione è semplicemente abbassare il prezzo.
Sottoquotazione della concorrenza può certamente essere una strategia efficace, ma in molti casi questo porta ad una corsa verso il basso.
Ad un certo punto, semplicemente non puoi ridurre il tuo prezzo. E se la concorrenza in qualche modo riesce a battere voi? Poi i vostri clienti stanno per finire lì alla fine in ogni caso.
Inoltre, questa mentalità da corsa verso il basso svaluta il tuo prodotto – se sei disposto a eliminare enormi pezzi dal prezzo, cosa dice questo al cliente? O il tuo prodotto non è molto buono o è estremamente costoso. Vuoi inviare questo messaggio?
4 Think Big Picture
Quando sei nel calore della battaglia, è facile ottenere la visione a tunnel e concentrarsi esclusivamente sulla vendita.
Tuttavia, non stiamo solo cercando di chiudere accordi, stiamo cercando di promuovere relazioni a lungo termine con i clienti.
Come tale, è spesso una strategia praticabile per parlare del vostro marchio, la vostra azienda, e la vostra ideologia aziendale.
I clienti non sono guidati solo dal miglior prezzo – in una stretta concorrenza, potrebbero benissimo andare con un’azienda che ritengono allineata ai propri valori.
5 Fornire la prova sociale
Una cosa che può davvero cambiare le sorti a tuo favore è la prova sociale. Se puoi indicare gli altri grandi clienti e clienti con cui hai lavorato, dimostra il valore della tua azienda e del tuo prodotto ai potenziali clienti.
Ancora meglio, se riesci a tenere traccia delle istanze in cui i clienti hanno lasciato i tuoi concorrenti e vengono da te, questo può essere estremamente vantaggioso. Non mentire-e non inventare dati-ma ricorda che i tuoi successi passati possono aprire la strada alla tua prossima grande vittoria.
6 Essere un buon umano
Una delle idee ancora ricorrenti non dichiarati in questi punti è stato che si dovrebbe non solo essere un venditore esperto – si dovrebbe essere una brava persona in generale.
Non sottovalutare mai come essere simpatico può chiudere l’affare per te – le persone che acquistano per il tuo prodotto non sono macchine. Se riesci a relazionarti con loro come persone (senza essere falso – nessuno vuole trattare con il venditore di auto usate che è il tuo nuovo migliore amico il secondo che passi sul lotto) e formare legami in questo modo, fallo.
Ci sono clienti che compreranno da aziende e venditori che amano e si fidano, anche quando c’è un’opzione potenzialmente più conveniente disponibile.