Chiedi a qualsiasi leader di vendita o rappresentante di vendita là fuori qual è la parte più difficile del ciclo di vendita, e probabilmente menzioneranno l’avvio di conversazioni di vendita.
Il nostro recente sondaggio mostra che il 69% dei venditori pensa che ottenere la prima conversazione sia più difficile che presentare una soluzione o addirittura chiudere l’affare.
Il fatto è che senza la prima conversazione, non succede nient’altro.
Se il tuo team sta avendo problemi a prospettare e costruire la pipeline di vendita, perché non riescono a iniziare le conversazioni di vendita, allora questo articolo è per te.
Il tuo team ha problemi di # prospezione perché non riesce ad avviare una conversazione di # vendita con i tuoi acquirenti? Allora questo articolo di Vengreso CCO, @ JillofAll, è per voi! Clicca per twittare
Che cos’è una conversazione di vendita?
Una conversazione di vendita è semplicemente una conversazione tra un potenziale acquirente e un venditore che ha l’obiettivo di condurre la prospettiva di acquistare un prodotto o un servizio su tutta la linea.
Semplice, giusto? Ma quanto pensiero in realtà mettere in come i vostri venditori iniziare una conversazione con un potenziale cliente? Fanno la ricerca del potenziale cliente prima di raggiungere a loro? O fanno solo ala la conversazione?
Alleni la tua squadra e condividi gli antipasti di conversazione che lavorano con loro?
Il team di vendita deve essere dotato di una strategia di vendita che li prepara passo dopo passo per le attività quotidiane di prospezione. Parte di questo metodo dovrebbe includere come avviare conversazioni di vendita più efficaci. Se la vostra azienda utilizza tecniche di chiamata a freddo o strategie di vendita sociale, hanno bisogno di essere ben preparati a condurre conversazioni di vendita in un ambiente di vendita a distanza, dove hanno anche bisogno di imparare a utilizzare strumenti di vendita a distanza.
Non si desidera solo un team di vendita che può chiamare o e-mail centinaia di potenziali clienti al giorno. Vuoi addestrare i tuoi venditori a trovare, coinvolgere e connettersi con i potenziali clienti.
Questo articolo discuterà diversi antipasti conversazione e strategie di vendita sociale. Il tuo team può mettere questi in atto per avviare più conversazioni di vendita e convertire tali prospettive in acquirenti.
Come avviare una conversazione di vendita
Come avviare la conversazione di vendita è importante, che si tratti di una chiamata a freddo, di un’e-mail o di un messaggio LinkedIn o di un video di vendita. I potenziali acquirenti decideranno se vogliono continuare a leggere o ascoltare in pochi secondi.
Una conversazione di vendita non dovrebbe mai iniziare con un passo di vendita. Abbiamo tutti ricevuto quelle piazzole fastidiosi destra fuori del blocco quando accettiamo una nuova connessione su LinkedIn. Il fatto è che la maggior parte di noi ignorerebbe o cancellerebbe immediatamente quei messaggi.
Recitare uno script provato del prodotto che stai vendendo con una chiamata all’azione generica non è più efficace. Tutto quello che stai ottenendo con questo approccio è travolgente l’acquirente e richiede un impegno, nessuno dei quali sono strategie positive per garantire un nuovo cliente e la vendita.
I venditori devono stabilire una connessione reale con i loro acquirenti. Hanno bisogno di dimostrare che intendono portare soluzioni a problemi e sfide che la prospettiva sta vivendo, e non solo interessati a spingere una vendita.
Ma come si può ottenere questo in una conversazione di vendita? Sei già limitato nel tempo e hai bisogno di attirare immediatamente l’attenzione della prospettiva. Come ti concentri anche sulla creazione di una connessione?
Facile. Devi solo utilizzare la metodologia di vendita del PVC e includere Personalizzazione, valore e un Invito all’azione pertinente. Guarda questo video per imparare come implementare il metodo PVC nella messaggistica di vendita.
Esempi di buoni antipasti conversazione di vendita
Utilizzando la metodologia di vendita PVC descritto sopra è un ottimo modo per iniziare le conversazioni di vendita, non importa il mezzo i venditori stanno usando.
In effetti, ti consigliamo di impegnarti nella prospezione omnicanale e insegnare ai tuoi venditori a cercare conversazioni attraverso social media, messaggi di testo e video, non solo il telefono.
Sebbene non sosteniamo la chiamata a freddo a Vengreso, ma preferiamo utilizzare il telefono più tardi nella cadenza delle vendite, alcune aziende si affidano ancora al telefono come mezzo primario di sensibilizzazione. Se questo è il tuo caso, assicurati che gli script di chiamata a freddo dei tuoi rappresentanti siano altamente personalizzati per l’individuo o la persona acquirente.
Dai un’occhiata a questo video per alcuni ottimi consigli sulle chiamate a freddo da Joe Pici:
Ora, diamo un’occhiata ad alcuni esempi di buoni antipasti conversazione di vendita e perché funzionano.
1. “Ho fatto qualche ricerca iniziale e ho notato che la tua azienda…”
Questa conversazione iniziale stabilisce che i venditori hanno fatto uno sforzo per leggere l’azienda del cliente.
Stanno già mostrando la prospettiva che il loro messaggio li aiuterà in qualche modo e non è solo un altro passo di vendita provato che hanno già dato a più aziende quel giorno.
Nella nostra moderna formazione di padronanza delle vendite, insegniamo la tecnica 3×3, che consiste nel trovare 3 cose in 3 minuti su una prospettiva guardando il loro profilo LinkedIn. Queste tre cose possono quindi essere utilizzate per personalizzare il messaggio di vendita.
Per alcuni consigli di esperti su come ogni venditore dovrebbe avvicinarsi la loro prospettiva ideale e come utilizzare la personalizzazione e la narrazione per creare impegno di vendita, vi consiglio di ascoltare questo podcast con Ed Calnan, co-fondatore e CRO di sismica.
2. “Puoi parlarmi di alcuni dei piani della tua azienda per l’anno?”
Ancora una volta, si inizia mostrando un interesse per l’azienda e non sono solo correre a spingere una vendita. Questa è anche una domanda ampia, che apre la conversazione e ti dà la possibilità di ottenere informazioni più preziose che potrebbero aiutare a guidare la tua proposta di valore. Una volta che il cliente si apre circa le loro esigenze e problemi che si trovano ad affrontare, si ha l’opportunità di presentare il vostro prodotto o servizio come la soluzione.
3. “Abbiamo lavorato con aziende simili nel vostro settore e hanno sperimentato i seguenti problemi (elencare i problemi). Hai sperimentato qualcosa di simile?”
Questo opener stabilisce una certa credibilità. Essa mostra anche il potenziale cliente che si sono informati circa il loro campo e alcune delle esperienze che possono essere di fronte. Questa domanda aperta li porterà anche a considerare se stanno riscontrando problemi simili e come puoi aiutarli a risolverli.
Non c’è scorciatoia per il successo, ma c’è un modo semplice per iniziare una conversazione di vendita in modo che il tuo team #sales possa avere successo. @ JillofAll condivide la # strategia che i propri # venditori di Vengreso usano in questo articolo. Da non perdere! Clicca per Tweet
Importanza delle conversazioni di vendita nella vendita sociale
La vendita sociale consiste nell’avviare più conversazioni di vendita e nell’espandere le relazioni esistenti. I venditori possono utilizzare le piattaforme di social media per trovare, coinvolgere e connettersi con i potenziali clienti per trasformare tali connessioni in conversazioni di vendita.
Non basta inviare il vostro generico passo di vendita al potenziale cliente attraverso una richiesta di connessione LinkedIn. Fai qualche ricerca prima di entrare in contatto e procedere con le strategie di vendita sociale.
Inizia la conversazione prendendo contatto seguendo e gradendo il profilo LinkedIn della prospettiva e assicurati di interagire con alcuni dei loro post.
Il modo migliore per interagire è lasciare un commento su un post o un blog. Assicurati che il tuo commento sia personalizzato e offra valore e non sia un generico tipo di commento “buon post”.
Durante la tua ricerca sui social media dell’azienda, potresti persino incontrare alcuni problemi che stanno affrontando. Questo può a sua volta aprire la porta per voi di raggiungere e stabilire una conversazione.
Suggerimenti per migliorare le conversazioni di vendita
In qualità di responsabile delle vendite, si desidera assicurarsi che il team di vendita utilizzi strategie efficaci. Diamo un’occhiata ad alcuni suggerimenti per iniziare a migliorare la conversazione dal momento in cui si contatta il potenziale acquirente. Se si utilizza la vendita sociale o strategie più tradizionali, questi suggerimenti saranno comunque utili.
Preparati per la conversazione
Un segreto che tutti i professionisti delle vendite sanno è fare qualche ricerca sulla società che ti avvicinerai. Dopo tutto, dovranno convincere la prospettiva perché hanno bisogno di acquistare il loro prodotto/servizio. E il modo migliore per farlo è convincerli che il tuo prodotto fornirà loro valore.
Assicurati che i tuoi venditori ricercino anche il potenziale mercato dell’acquirente B2B e identifichino i punti dolenti che potrebbero avere. Questo li aiuterà a indirizzare le aree in cui il tuo prodotto o servizio può fornire loro valore.
I venditori possono utilizzare varie fonti per la ricerca quando si esaminano nuovi potenziali clienti, come il sito Web dell’azienda e le loro piattaforme di social media.
Crea un rapporto
Non sottovalutare il potere delle chiacchiere. Prima di consegnare il passo durante la conversazione, i venditori dovrebbero prima costruire un rapporto con il cliente. Gli studi hanno dimostrato che gli acquirenti B2B sosterranno piuttosto un rappresentante di vendita che conoscono e amano. Per questo motivo, i rappresentanti devono rimanere amichevoli e ottimisti durante la conversazione, prestando attenzione all’acquirente mentre parlano e rispondono con le proprie esperienze o intuizioni.
Costruire un rapporto con un potenziale acquirente significa che una volta che si sono impegnati in un acquisto, è probabile che saranno più propensi a tornare ai tuoi venditori per acquisti futuri in quanto esiste già una relazione stabilita.
Chiarire l’impatto
Prima che un cliente consideri un prodotto o un servizio, un venditore deve chiarire il valore che porterà alla propria azienda. Anche se il venditore ha fatto qualche ricerca e stabilito un grande rapporto con il cliente, se non possono vedere quale valore si può portare al loro business, l’affare non si chiuderà.
Dovrebbe essere chiaro al cliente cosa stai vendendo e come avrà un impatto e migliorare la propria attività. Non aspettarti che il cliente faccia molte domande su cosa sia il prodotto e su come ne trarrà beneficio. I tuoi venditori devono presentarli in modo chiaro e sicuro.
Usa le domande per mantenere l’interesse dell’acquirente
I venditori non dovrebbero aver paura di fare domande durante la conversazione o addirittura iniziare la discussione con una domanda. È importante che il cliente ritenga che anche i suoi pensieri e le sue opinioni abbiano valore. Non solo, ma è anche un ottimo modo per ottenere maggiori informazioni da potenziali acquirenti in modo che i venditori possano stabilire ulteriormente una connessione e un rapporto. Le domande aperte funzionano particolarmente bene nel coinvolgere una prospettiva se utilizzate correttamente.
Ma non dovrebbero fare troppe domande. C’è una linea sottile tra una conversazione coinvolgente e un interrogatorio. Coach venditori di fare abbastanza domande per ottenere le informazioni di cui hanno bisogno per arrivare a un punto naturale per loro di consegnare il loro passo.
Come condurre conversazioni di vendita efficaci
I responsabili delle vendite e i responsabili delle vendite dovrebbero fornire ai rappresentanti di vendita opportunità di formazione e aggiornamento sufficienti per garantire conversazioni di vendita efficaci.
Molte conversazioni falliscono perché il venditore parla troppo e non dà alla prospettiva la possibilità di comunicare i propri bisogni e desideri. Altre discussioni falliscono perché il venditore parla troppo poco e dipende dal cliente per mantenere la conversazione senza aggiungere valore e competenza al campo.
Le conversazioni di vendita efficaci identificano i problemi nel mercato e coinvolgono i loro clienti con questi problemi. Il cliente ha bisogno di aprire su questioni che possono essere percependo così il venditore può presentare la soluzione in modo efficace.
Ricorda, durante una conversazione, non si tratta del venditore; non si tratta nemmeno del prodotto o del servizio; si tratta solo del cliente. Il successo del cliente costituisce una parte fondamentale di condurre conversazioni di vendita efficaci. Senza queste diverse competenze, la vostra attività di vendita sarà meno desiderabile.
Inoltre, assicurarsi che i rappresentanti di vendita hanno varie forme di tipi di media disponibili quando raggiungono i clienti, soprattutto per i venditori sociali. La ricerca ha mostrato un aumento del 400% dei tassi di contatto quando i rappresentanti di vendita hanno più tipi di media. Questi possono essere video introduttivi, brochure e opzioni di chat dal vivo (gestite dal team di outsourcing di chat dal vivo) in modo che i clienti possano ottenere più informazioni rapidamente e decidere di acquistare.
Responsabili delle vendite! Se il tuo team non sta facendo questi passaggi per creare una conversazione # sales, ora è il momento migliore che fanno! Leggi questo articolo di @ JillofAll e impara come aiutare la tua squadra a prospettare meglio e vendere di più! 👊 # salestraining Click To Tweet
Creare conversazioni di vendita richiede la giusta mentalità e la giusta esecuzione. Mario Martinez Jr., CEO e fondatore di Vengreso, spiega questi due elementi importanti in questo episodio del Podcast Modern Selling.
Come le conversazioni di vendita aumentano le entrate
Il team di vendita è in prima linea nella generazione di entrate. È la forza che cerca attivamente e interagisce con i potenziali acquirenti. Le conversazioni di vendita costituiscono una parte fondamentale del reparto vendite e, se utilizzate correttamente, possono avere un enorme effetto positivo sulle entrate di un’azienda. Lo stesso si può dire quando queste conversazioni vengono utilizzate in modo errato e possono comportare una perdita di entrate.
Le conversazioni di vendita efficaci che sono incentrate sull’acquirente aumenteranno le conversioni e creeranno un rapporto e la possibilità di un cliente di ritorno. L’implementazione di alcuni dei suggerimenti sopra menzionati nella tua strategia mostrerà un aumento delle conversioni e quindi maggiori entrate.
Sei pronto per iniziare altre conversazioni di vendita?
Questo articolo delinea l’importanza di avere una strategia di vendita efficace in atto che si concentra sulle conversazioni di vendita di successo. Se si raggiunge fuori ai clienti di persona, al telefono, o sui social media, è necessario assicurarsi di aver preparato per la conversazione. Se tieni a mente il cliente, fai domande pertinenti e offri soluzioni preziose ai loro problemi, sarai sicuro di avere molto più successo nelle vendite moderne.
Insegnare al tuo team l’arte di conversazioni di vendita efficaci e tecniche di vendita sociale sarà immensamente vantaggioso per la crescita dell’azienda e un aumento delle entrate.
Una di queste tecniche è l’utilizzo di video per le vendite. Secondo solo all’essere faccia a faccia con una persona, il video è il modo migliore per umanizzare la comunicazione nel processo di vendita.
Scopri di più sulla nostra vendita con video per la formazione dei team (parte del programma Modern Sales Mastery) cliccando sull’immagine qui sotto. Il nostro programma di formazione alla vendita virtuale insegna ai venditori le competenze e la fiducia per creare video coinvolgenti per avviare più conversazioni di vendita.
