Bien que la prise de rendez-vous par téléphone semble devenir de plus en plus difficile, le besoin et l’importance de pouvoir décrocher le téléphone et fixer des rendez-vous de qualité restent élevés. Oui, il existe maintenant de nombreuses avenues de prospection alternatives à la disposition du vendeur astucieux. Cependant, dans la plupart des processus de vente, froids ou chauds, vous devez toujours passer un appel.
Comment pouvez-vous fixer des rendez-vous par téléphone? Que pouvez-vous faire pour atteindre cet objectif tout en restant professionnel?
Voici trois conseils très puissants, mais extrêmement simples à garder à l’esprit lorsque vous décrochez ce téléphone pour commencer votre appel de vente pour prendre rendez-vous.
#1. Ne Vendez pas Votre Produit ou Service
Je sais qu’il semble évident que lorsque vous appelez pour fixer un rendez-vous, vous n’appelez pas pour essayer de faire la vente par téléphone. Cependant, la plupart des vendeurs tombent dans le piège de vendre le produit ou le service dans le processus.
N’oubliez pas que vous vendez le rendez-vous, pas le produit.
Tout en essayant de définir un rendez-vous, le prospect s’objecte. Le problème est que l’objection est généralement une objection « d’achat ». La perspective dit quelque chose comme, « Je ne peux pas me permettre votre produit ou service en ce moment… », ou « Je suis satisfait de mon fournisseur actuel… » ou quelque chose de ce genre. Ce sont des objections à faire un achat, et la réponse normale est de répondre et d’essayer de surmonter ces objections.
Lorsque cela se produit, le prospect s’oppose à l’ACHAT et le vendeur essaie de FERMER. Pense à ça. Pourquoi diable essayez-vous de conclure la vente à ce stade du processus de vente? Vous essayez de vendre le rendez-vous.
Ni vous ni le prospect ne devriez même penser à prendre une décision d’achat à ce stade! Attention à ne pas tomber dans ce piège. Au lieu de cela, aidez le prospect à comprendre que vous ne demandez pas de décision d’achat; vous ne demandez pas leur entreprise. Tout ce que vous voulez, c’est une réunion et vous concentrer sur cela.
Rappelez-vous; vous fixez le rendez-vous, pas la vente.
#2. Construisez la valeur du rendez-vous Lui-même
Lorsque vous définissez des rendez-vous par téléphone, vous devez vous concentrer uniquement sur le réglage du rendez-vous. En d’autres termes, vous devez VENDRE le rendez-vous UNIQUEMENT.
C’est-à-dire vendre la valeur de la réunion sur ses propres mérites. Lors de la prise de rendez-vous au téléphone, le prospect estime souvent que vous rencontrer sera une perte de temps s’il ne croit pas qu’il achètera; et comme il n’a pas encore vu votre présentation de vente, c’est tout naturel.
Par conséquent, vous devez aider le prospect à comprendre qu’il reçoit de la VALEUR, qu’il obtient un retour sur son investissement de temps, juste pour vous rencontrer, qu’il choisisse d’acheter ce que vous vendez ou non. Découvrez les raisons pour lesquelles le prospect profite simplement en vous parlant et vendez ces avantages. La vente du rendez-vous au téléphone peut y parvenir.
#3. Alternative de choix
Enfin, pour fixer le rendez-vous au téléphone, utilisez un fort « alternative de choix » fermer. Donnez à la perspective deux choix et limitez les paramètres.
« Alors Sarah, les matins sont-ils bons pour que tu parles quelques minutes, ou les après-midi sont-ils plus pratiques? »
« Paul, je peux te rencontrer jeudi prochain, ou un lundi serait-il mieux? »
» Sean, nous pouvons nous réunir vendredi à 16h00, ou le lundi matin serait-il plus facile avec votre emploi du temps? »
N’essayez pas de vendre le produit ou le service ou vous recevrez l’objection de vente « Je ne suis pas intéressé ». Au lieu de cela, vendez simplement le rendez-vous. Au téléphone, le rendez-vous est le produit qu’ils achètent. Construire la valeur de cette nomination sur ses propres mérites. Utilisez l’ancienne alternative de choix, mais fiable, et vous fixerez plus de rendez-vous!
Prendre des rendez-vous par téléphone peut être assez difficile de nos jours. En suivant les idées ci-dessus, vous augmentez vos chances, mais seulement si vous vous souvenez exactement de ce que vous vendez au téléphone; le rendez-vous!
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Bonne vente!
Sean
Sean McPheat
Directeur général
Formation commerciale MTD
