Étude de marché: Comment augmenter les ventes sur un marché concurrentiel

Avez-vous déjà eu une idée de produit apparemment originale, pour constater que quelques autres personnes ont déjà créé quelque chose de similaire?

La plupart des propriétaires d’entreprise ont eu cette expérience, certains à plusieurs reprises. Une idée vraiment unique, jamais réalisée auparavant, est assez difficile à trouver.

Mais ce n’est pas parce que d’autres entreprises proposent des produits similaires que vous ne devriez pas le poursuivre. Au lieu de cela, vous pouvez vous attendre à être sur un marché concurrentiel comme la plupart des industries.

La concurrence pour votre idée de produit peut varier. Si vous avez un produit de base, vous constaterez peut-être que vous avez plus de concurrence qu’un produit spécialisé dans un marché moins encombré.

Face à cette concurrence, il est important de penser au positionnement de votre marque.

L’image de marque visuelle, la messagerie marketing, la culture de la marque et la communication interne contribuent à positionner votre produit comme le premier choix pour les membres de votre public. Et vous renforcerez votre facteur de confiance grâce à un positionnement cohérent et pertinent.

Le positionnement peut faire ou casser votre entreprise. Prenez Warby Parker, par exemple.

Ils se battent contre Luxottica, un fabricant de lunettes avec une présence de monopole dans leur industrie. Contrairement au modèle B2B de Luxottica, Warby Parker vend directement aux consommateurs pour une fraction du coût. Ils permettent également aux gens d’essayer des montures de lunettes dans le confort de leur maison et ont créé un modèle buy-one-give-one.

Un autre exemple est Uber et Lyft, deux applications de covoiturage populaires qui permettent aux gens d’acheter des courses sans avoir à attendre un taxi.

Quelle que soit la concurrence féroce, vous avez toujours la possibilité de perturber le marché avec votre produit et votre modèle d’affaires. Mais avant de prendre une page du livre de Warby Parker, il est important d’évaluer la taille du marché de votre produit et le nombre de concurrents dans votre secteur. Ce n’est qu’alors que vous pourrez créer un plan d’étude de marché qui vous aidera à élaborer une stratégie de vente complète.

Comment augmenter les ventes avec des études de marché concurrentielles

Combien de fois avez-vous créé du contenu marketing basé sur ce que vous pensez être vrai plutôt que sur ce que vous savez être vrai?

Nous l’avons tous fait! Il peut être facile de contourner les études de marché pour commercialiser notre produit dans le monde, mais nous ne pouvons pas manquer cette étape cruciale.

Sans étude de marché, nous jetons simplement des spaghettis au mur et espérons que quelque chose colle. Bien sûr, quelque chose peut coller à un moment donné, mais nous pouvons être plus confiants lorsque nous prenons le temps de faire des recherches sur notre marché.

Notre stratégie de vente commence par une étude de marché. La compréhension de notre public cible, de leurs points faibles et de l’offre de nos concurrents nous aidera à déterminer quel est notre avantage concurrentiel infaillible.

Déterminez qui est votre public cible

En lisant ce numéro de Tradecraft, vous ressentez probablement un thème. Nous avons beaucoup parlé de la façon dont votre stratégie de marketing et de vente a plus à voir avec votre public que vous. C’est parce que ce sont eux qui achèteront votre produit.

Bien qu’il puisse être tentant de dire que votre client idéal est quelqu’un qui est prêt à payer, il est préférable de créer un marketing ciblé vers un public spécifique. Lorsque vous avez une personne idéale en tête, il devient plus facile d’écrire du contenu marketing et de faire la vente.

La première étape consiste à réfléchir aux données démographiques de votre public cible. Cela vous donnera une image générale de qui vous essayez d’attirer. Voici une liste rapide pour vous aider à démarrer.

• Tranche d’âge
• Sexe
• Lieu
• Niveau d’éducation
• Niveau de revenu
• Stade de la vie
• Stade de l’entreprise

Une fois que vous avez créé votre public cible démographie, vous pouvez passer à la compréhension de leur psychographie. Trop d’entreprises s’arrêtent au stade de la démographie parce qu’elles ont l’impression d’avoir au moins une bonne idée de l’apparence de leur public.

Le problème avec cela est que les informations que nous avons déterminées ci-dessus ne nous disent pas grand-chose sur les motivations et les habitudes d’achat de notre public cible. Si nous passons à côté de cet aspect important, notre marketing ne sera pas aussi fort qu’il pourrait l’être.

Prenons plutôt un moment pour répondre à certaines de ces questions en ce qui concerne votre personnalité d’acheteur.

• Quels sont leurs goûts et dégoûts?
• Quels sont leurs passe-temps et leurs intérêts?
• À quoi ressemble leur journée idéale?
• Pour quelles qualités sont-ils connus ?
• Comment un ami ou un membre de la famille les décrirait-il?
• Qu’est-ce qui les motive lorsqu’ils prennent une décision d’achat?
• Qu’est-ce qui les énerve et qu’est-ce qui les dynamise ?
• Où vont-ils pour obtenir des nouvelles et des informations?
• À quels titres s’associent-ils ?
• Comment décriraient-ils leur mode de vie ?
• Qu’est-ce qui les retient et qu’est-ce qui les pousse vers l’avant ?

Après avoir répondu à ces questions, vous comprendrez mieux qui est vraiment votre client idéal.

Astuce pro: Si vous êtes déjà en affaires depuis un certain temps ou que vous travaillez sur side hustle, vous pouvez également garder à l’esprit les anciens clients, lecteurs ou clients lorsque vous passez par cette activité.

Choisissez les meilleures personnes avec lesquelles vous avez collaboré ou travaillé afin de répondre pleinement à ces questions. C’est un autre excellent moyen de rendre votre étude de marché plus réelle.

Vous pouvez également créer plusieurs personnages d’acheteur en fonction du nombre de sous-ensembles que vous avez au sein de votre public cible. Nous recommandons généralement de faire deux à trois personas d’acheteur maximum afin que vous ne soyez pas tenté d’attirer tout le monde.

Comprendre les points douloureux de votre audience

Votre entreprise n’est aussi utile que la solution que vous fournissez à votre audience cible. Afin de gagner des parts de marché, vous devez bien comprendre les difficultés et les points douloureux de votre public. Certains des points douloureux de votre public peuvent sembler évidents, mais d’autres peuvent prendre un peu de creuser.

Connaître les points douloureux de votre public est utile lorsque vous commencez à écrire une copie basée sur la conversion. Avant de pouvoir offrir une solution, vous devez mettre en évidence leur point douloureux.

Si vous créez un livre de cuisine végétalien pour les mamans au foyer, leurs points douloureux peuvent être:

• Ils n’ont pas assez de temps pour aller à l’épicerie
• Ils n’ont pas toujours le revenu supplémentaire pour acheter plusieurs ingrédients sains par repas
• Ils n’ont pas l’énergie de cuisiner après avoir pris soin de leurs enfants toute la journée

Sur la base de cette étude de marché, vous pourriez creuser encore plus pour voir avec quoi les mamans du millénaire luttent par rapport à la génération avant elles. Vous pourriez même regarder les mamans qui avaient des nouveau-nés au début de la vingtaine par rapport à la trentaine.

Tout cela pour montrer que vous pouvez toujours découvrir plus de couches qui entrent dans les points douloureux de votre public.

Si vous êtes aux prises avec cette étape, nous vous suggérons d’interviewer avec désinvolture certains de vos amis ou des personnes que vous connaissez peut-être qui correspondent à votre personnalité d’acheteur pour obtenir plus d’informations. Cela peut être un excellent moyen d’entendre leurs points douloureux plutôt que de deviner ce qu’ils pourraient être. Personne ne connaît mieux leur situation et leurs habitudes d’achat qu’eux!

Lorsque vous déterminez leurs points douloureux, vous pouvez regarder à quelle étape du processus d’achat ils se trouvent et quelles difficultés ils ont à chaque étape.

Si vous souhaitez plus d’informations et d’anecdotes pour étayer votre étude de marché, vous pouvez également envoyer des sondages à d’anciens clients ou abonnés pour obtenir leurs commentaires. N’oubliez pas que les personnes qui correspondent à votre personnalité d’acheteur idéale auront de meilleurs commentaires que celles qui ne le font pas.

Vous pouvez également créer un groupe de discussion si vous souhaitez aller plus loin dans cette activité. Ensuite, vous pouvez voir comment les gens interagissent avec votre produit et réagissent à votre messagerie ou à votre positionnement. Vous pouvez choisir un petit groupe d’environ cinq à neuf personnes afin que tout le monde ait une chance d’être entendu. Les commentaires seront inestimables!

Recherchez vos concurrents

Nous considérons la recherche de votre public cible et de ses points pénibles comme l’objectif principal de votre étude de marché. Votre objectif secondaire est de rechercher vos concurrents. C’est ainsi que vous pouvez comprendre les options de produits actuelles que possède déjà votre clientèle idéale.

Si vous sautez cette étape cruciale, vous risquez de créer un produit ou un service dont vos acheteurs idéaux n’ont pas besoin ou ont déjà besoin. Dans de nombreux cas, il y a place à l’amélioration avec les produits qui sont sur le marché.

Une façon de commencer à rechercher vos concurrents est d’essayer leurs produits vous-même. Notez à quoi a ressemblé votre expérience de l’achat de leur produit à l’obtention entre vos mains. S’il s’agit d’un service, notez comment vous avez été traité et l’expérience globale avec laquelle vous êtes parti.

Essayer leurs produits vous donnera également une idée de ce qui manque et de la façon dont vous pouvez positionner votre produit pour satisfaire l’élément « ce qui manque ».

Vous pouvez même lire les avis des consommateurs en ligne pour voir ce que les gens pensent. Vous pouvez regarder des vidéos de comparaison de produits YouTube, des rapports sur les consommateurs ou regarder sur les réseaux sociaux pour voir comment les gens parlent des produits de vos concurrents. Ces témoignages vous donneront une bonne idée de ce qui fonctionne et de ce qui ne fonctionne pas.

Après cette étude de marché, vous pourrez voir comment combler les lacunes.

Que proposez-vous alors que les autres entreprises manquent ?
Comment pouvez-vous améliorer ce qu’ils font?
Avez-vous un meilleur produit, une meilleure expérience, une meilleure marque globale, ou autre chose entièrement?

C’est l’étape où toutes vos études de marché concurrentielles se réuniront. Une fois que vous savez quels sont vos différenciateurs, vous pouvez solidifier votre positionnement au sein de votre créneau, ce qui vous aidera à rédiger de meilleurs e-mails et à vendre plus efficacement.

Comment allez-vous augmenter vos ventes grâce à votre étude de marché ?

En effectuant votre étude de marché, vous renforcerez votre confiance et votre crédibilité auprès de votre public cible tout en trouvant des moyens d’optimiser votre produit, votre expérience de marque et votre processus.

Savoir qui est votre public, ses points faibles et vos concurrents vous aidera à communiquer clairement et efficacement, vous donnant cet avantage concurrentiel convoité sur votre marché.

Donc, avant de commencer à vendre votre produit ou service (ou même s’il s’agit de votre deuxième ou troisième offre), assurez-vous de faire toutes vos études de marché. Vous ne savez jamais quelles nouvelles choses vous apprendrez sur votre public ou vos concurrents qui vous aideront à réaliser la prochaine vente.