Snovio Labs

La façon dont les entreprises utilisent les méthodes de marketing a beaucoup changé au cours des dix dernières années. De nos jours, les entreprises en ligne et hors ligne essaient de plonger aussi profondément que possible dans les canaux numériques.

La plupart des entreprises ayant leurs activités présentées en ligne, nous pouvons assister à une concurrence sans cesse croissante dans le marketing et les ventes numériques. Pas étonnant – chaque entreprise veut une clientèle fidèle. Mais pour y parvenir, il doit d’abord trouver des pistes potentielles. C’est là que nous pouvons vous aider en vous montrant comment obtenir des clients pour le marketing numérique sur n’importe quel budget.

Contour:

• Planification stratégique
• Génération de leads
• Vérification des leads
• Enrichissement des leads
• Notation des leads

Étape 1: Planification stratégique

Théorie d’abord! Avant de vous concentrer sur l’obtention de clients et de lancer une campagne, qu’elle soit entrante ou sortante, vous devez d’abord définir qui sont vos clients potentiels.

Qui est votre client potentiel?

Un client potentiel (alias un lead) est la personne susceptible de devenir votre client. Un lead de base n’est que le nom d’une personne et une adresse e-mail, mais vous devez toujours rechercher des leads enrichis lorsque cela est possible.

Créer une image de clients potentiels est facile lorsque vous en avez déjà. Analysez leurs profils – qui ils sont, quel genre d’entreprises ils ont et quels sont leurs paramètres uniques. Une fois analysé, vous aurez votre ciblage.

Critères de ciblage

Le ciblage est basé sur des critères spécifiques, reflétant votre profil client idéal. Pour le B2B, ce serait:

• Situation géographique: par exemple, le Midwest des États-Unis, l’Europe de l’Est
• Type d’entreprise: par exemple, ateliers de réparation automobile, cabinets d’avocats, sociétés informatiques
• Taille de l’entreprise: par exemple, moins de dix employés, solopreneurs, sociétés
• Intérêts, etc.

Le ciblage B2C peut être un peu plus approfondi.

Mais que se passe-t-il si vous venez de commencer et que vous n’avez pas encore de clients?

Essayez de suivre une méthode de persona d’acheteur. Créez trois personnages d’acheteurs qui pourraient être intéressés par le produit ou le service que vous offrez. C’est une tâche assez créative, alors appliquez votre imagination et vos compétences lors de leur description. Tout comme pour analyser les clients existants, vous devez également faire attention aux détails ici – décrivez autant que possible vos personnages d’acheteur.

Conseils qui vous aideront à créer vos personnages d’acheteur parfaits:

• Nommez-les. Donnez-leur des noms que vous aimez, par exemple, John / Elizabeth / Steven. Cela vous aidera à présenter vos personas d’acheteur à l’équipe.
• Créez trois personnages. Cela vous permettra de tester 3 marchés cibles différents. Vous pouvez les séparer par niche, taille et produit que vous proposez.
• Utilisez une liste de paramètres pour tous les personas. Cela vous permettra de mieux analyser et comparer vos personas. S’il s’agit de la taille de l’entreprise, mesurez-la sur les trois personnages, de même avec la géo, les niches, les budgets, etc.
• Visualisez-les. Vos personas créés sont réels; ce sont des clients qui achèteront chez vous. Persona est appelé persona parce que c’est plus qu’un marché cible – c’est un bassin personnalisé de personnes ou d’entreprises que vous ciblerez.

Les entreprises ne peuvent pas rechercher de clients potentiels si elles n’ont pas un persona acheteur parfait construit sur la base de ces paramètres. Mais en supposant que vous sachiez déjà qui est votre client potentiel, vous avez besoin d’outils de génération de leads, de ressources et de stratégies de marketing numérique pour générer plus de clients, alors continuez à lire.

Étape 2: Génération de leads

La génération de leads est l’un des composants marketing essentiels. Plus vous générez de prospects, plus vous pouvez envoyer de campagnes et plus vous pouvez transmettre de prospects chaleureux aux représentants commerciaux.

Comment trouver des clients pour le marketing numérique

Il existe de nombreuses solutions différentes pour trouver des clients pour le marketing numérique ou les besoins de vente, mais restons sur les plus populaires et les plus efficaces. Ces ressources sont utilisées par les types d’entreprises B2B et B2C, nous pensons donc que vous trouverez celle qui correspond le mieux à votre stratégie!

1. Les répertoires ouverts

tels que YellowPages, Yelp, DMOZ, Manta, WhitePages et bien d’autres sont des endroits parfaits pour obtenir des clients. Vous trouverez ici des milliers d’entreprises filtrées par emplacement géographique, type d’entreprise et créneau. La plupart de ces répertoires vous donneront également accès à des contacts tels qu’une adresse e-mail et un numéro de téléphone.

Vous pouvez rapidement créer une liste de clients potentiels pour le marketing numérique en extrayant ces données manuellement ou automatiquement avec des outils de génération de leads. Consultez cette liste de 20 répertoires B2B pour la génération de prospects que vous pouvez essayer dès maintenant pour des prospects plus ciblés et enrichis.

2. Réseaux sociaux

Les réseaux sociaux sont une mine d’or de génération de leads; ce n’est un secret pour personne. LinkedIn est probablement la meilleure source. Le moyen le plus efficace d’obtenir de nouveaux clients consiste à utiliser la recherche intégrée (pour filtrer les utilisateurs par vos paramètres de personnalité d’acheteur) ou les groupes (pour contacter les membres des groupes concernés). Ces prospects peuvent ensuite être extraits à l’aide d’un outil de recherche d’e-mails qui collecte des profils de prospects complets, comme cette extension de recherche d’e-mails à partir de Snov.io .

La méthode des réseaux sociaux est excellente car vous pouvez contacter des individus. De plus, vous avez accès à un ciblage assez précis et détaillé. À l’époque, il était difficile d’extraire les contacts de clients potentiels des réseaux sociaux, mais les outils modernes de génération de leads le rendent possible à 100%.

3. Extraction de site Web

Cette méthode est basée sur la visite de sites Web d’entreprises qui correspondent à votre profil d’acheteur et l’extraction des e–mails de contact des employés concernés (acheteurs – employés de l’entreprise, gestionnaires, niveaux C). C’est une méthode extrêmement populaire qui fournit des prospects ciblés et peut être effectuée en masse.

Cette méthode d’extraction de sites Web vous permet également d’utiliser différentes approches de ciblage – de la visite de sites Web de niche ou liés à vos intérêts à la recherche de sites Web qui utilisent certaines technologies liées à votre service.

4. Bases de données

C’est l’une des méthodes les plus anciennes utilisées par les grandes entreprises. Il est basé sur l’achat d’un accès à une base de données de clients potentiels du marketing numérique qui sont déjà pré-générés, pré-vérifiés et enrichis. Les bases de données ont différents filtres intégrés, vous permettant de générer une liste de prospects en quelques minutes.

Habituellement, ces bases de données sont plus chères que d’autres méthodes et outils, mais c’est la méthode la plus rapide disponible pour obtenir des clients pour les entreprises en ligne et hors ligne. Pour les PME, nous vous recommandons de vous en tenir aux trois premières méthodes que nous avons décrites, ainsi qu’au marketing entrant.

Outils de génération de prospects pour le marketing numérique

L’utilisation de puissants outils de génération de prospects et l’automatisation de la recherche de prospects sont la voie à suivre si vous souhaitez obtenir plus de clients, libérer le temps de votre équipe de vente et le consacrer à la clôture des ventes.

Tout d’abord, nous vous recommandons d’utiliser à la fois des applications Web et des extensions Chrome. Vous ne perdrez pas de temps à basculer entre de nombreux onglets, à copier-coller des données essentielles et à mélanger des noms. Il suffit de vous inscrire, d’installer l’extension, de cliquer sur l’icône de l’extension sur n’importe quel site Web, de choisir les adresses e-mail et les noms souhaités et de les enregistrer dans votre liste.

Vous pouvez ensuite lancer une campagne par e-mail automatisée via la même plate-forme (voici comment) et surveiller les ouvertures, les clics et les réponses.

Si vous recherchez d’autres solutions de recherche d’e-mails, consultez cette comparaison des meilleurs outils de recherche d’e-mails sur le marché.

Étape 3: Vérification des prospects

Lorsque les clients potentiels sont collectés et stockés dans un fichier séparé, il est temps de les vérifier et de les enrichir.

La vérification des leads est indispensable, quelle que soit la confiance accordée à la source. Vous devez vous débarrasser des adresses e-mail invalides et non fonctionnelles pour vous assurer que vos messages seront livrés comme prévu. Plus votre liste de diffusion est vérifiée, meilleurs sont les taux de livraison, d’ouverture et de clics que vous verrez.

La vérification des prospects peut être exécutée avec des outils ou des services de bureau. Certaines étapes de vérification peuvent même être effectuées manuellement, mais c’est pénible!

Ici, vous verrez comment les outils et services de vérification des e-mails vérifient généralement les prospects. Cela vous aidera à comprendre comment cela fonctionne et pourquoi c’est important:

1. La vérification de la syntaxe est la première étape de la vérification et une caractéristique fondamentale de tous les outils de vérification des e-mails. Il vérifie si une adresse e-mail est correctement orthographiée – sans virgules ni espaces – et si tous les @s, points et extensions de domaine sont au bon endroit. Cela peut être fait manuellement ou à l’aide des outils Excel ou Google Docs.
2. La vérification du domaine est la prochaine étape importante du processus de vérification des e-mails. Il vous permet d’être sûr que le nom de domaine sur lequel l’adresse e-mail est hébergée existe réellement, est enregistré et fonctionne. Cela peut également être fait manuellement, mais imaginez le temps qu’il faut pour parcourir chaque site Web pour voir s’il fonctionne ou non.
3. Le ping par e-mail est l’étape la plus sophistiquée de la vérification des leads, qui permet de dire que l’adresse e-mail existe et est utilisée avec une grande fiabilité. Le ping par e-mail est le processus technique d’un outil de vérification d’e-mail renvoyant l’adresse e-mail exacte avec un message EHLO.

Étape 4: Enrichissement des leads

Habituellement, les leads nouvellement générés sont constitués uniquement de noms et d’adresses e-mail. Cela ne suffit pas pour la segmentation et la personnalisation approfondie requises pour les campagnes sortantes. L’enrichissement en plomb est ce qui rend les données du client potentiel complètes. Vous souhaitez connaître des détails supplémentaires sur votre prospect pour rendre votre offre ou votre message plus intrigant, attrayant ou mémorable.

Cela peut être fait manuellement ou avec des outils et des services qui génèrent des prospects déjà enrichis. Par exemple, si vous générez des prospects à partir de Linkedin, vous obtenez des noms, des noms de famille, des titres et des noms d’entreprise directement à partir de l’outil de génération de prospects.

L’enrichissement au plomb est un processus sophistiqué, mais il doit absolument être optimisé en fonction de vos besoins. Enrichissez uniquement les prospects avec des données qui:

• Est important pour votre ciblage et la personnalité de l’acheteur
• Sera utilisé directement pour la segmentation et la personnalisation

Il comprend généralement les paramètres suivants:

• Numéro de téléphone (professionnel uniquement)
• Poste (cela peut également aider à déterminer le responsable acheteur ou le décideur)
• Profils de médias sociaux d’une personne (LinkedIn, Facebook, Twitter et d’autres plateformes pouvant devenir vos points de contact)
• Points de douleur: par ex., budget limité, délais stricts, difficultés de mise en œuvre
• Intérêts etc.

Rappelez-vous, plus vous enrichissez vos prospects, plus vous segmenterez votre liste avant l’envoi, et plus vous créerez de messages personnalisés.

Étape 5: Score des leads

Maintenant, vos leads sont déjà générés, vérifiés et enrichis. La notation des leads est la prochaine étape que vous devez effectuer. C’est important car cela permet de définir des priorités et de pré-segmenter vos clients potentiels.

Les prospects doivent être notés en fonction de vos besoins. Par exemple, si vous ciblez des prospects B2B, les entreprises ayant des budgets plus importants doivent d’abord être contactées.

Avant de commencer à marquer, vous devez d’abord préparer les paramètres de notation. Certains des plus utilisés sont:

• Taille de l’entreprise
• Titres
• Budgets
• Niche
• Géolocalisation

Voici quelques exemples:

1. Vous avez généré des clients potentiels de pays anglophones, mais vous savez que les prospects basés aux États-Unis convertissent le mieux. Marquez votre liste de prospects et utilisez des filtres pour vous concentrer sur des entreprises ou des particuliers américains.
2. Vous avez une liste d’entreprises que vous souhaitez contacter avec votre offre. Lors de l’étape d’enrichissement ou de génération de leads, vous avez recueilli des informations sur leurs budgets. Dans ce cas, vous pouvez marquer la liste par ce paramètre et envoyer d’abord des campagnes à ceux qui ont le plus gros budget.

N’oubliez pas que la notation vous aide à définir des priorités et à vous concentrer sur les prospects ayant les plus grandes chances de se convertir en transaction fermée.

Maintenant, vous êtes prêt à lancer une campagne!

Obtenez plus de clients aujourd’hui

Trouver des clients pour les besoins de marketing et de vente numériques est l’objectif principal de toutes les entreprises B2B et B2C. Utilisez les répertoires ouverts, les réseaux sociaux, l’extraction de sites Web et les bases de données et outils de prospects pour trouver des prospects enrichis hautement ciblés et lancer vos campagnes d’e-mail personnalisées dès aujourd’hui.