vraag aan elke verkoopsleider of vertegenwoordiger die er zijn wat het moeilijkste deel van de verkoopcyclus is, en ze zullen waarschijnlijk vermelden het starten van verkoopgesprekken.Uit ons recente onderzoek blijkt dat 69% van de verkopers vindt dat het moeilijker is om een eerste gesprek aan te gaan dan een oplossing te presenteren of zelfs de deal te sluiten.
feit is dat zonder het eerste gesprek niets anders gebeurt.
als uw team problemen heeft met het prospectie en bouwen van de sales pipeline, omdat ze niet in staat zijn om verkoopgesprekken te starten, dan is dit artikel voor u.
heeft uw team problemen #prospectie omdat ze er niet in slagen een #verkoopgesprek te beginnen met uw kopers? Dan is dit artikel van Vengreso ‘ s CCO, @JillofAll, iets voor jou! Klik om te Twitteren
Wat is een verkoopgesprek?
een verkoopgesprek is gewoon een gesprek tussen een potentiële koper en een verkoper dat als doel heeft het vooruitzicht te leiden tot de aankoop van een product of dienst.
eenvoudig, toch? Maar hoeveel gedachte heb je eigenlijk in hoe uw verkopers beginnen een gesprek met een potentiële klant? Onderzoeken ze de potentiële klant voordat ze contact met hen opnemen? Of gaan ze gewoon door met het gesprek?
traint u uw team en deelt u conversatiestarters die met hen werken?
uw verkoopteam moet zijn uitgerust met een verkoopstrategie die hen stap voor stap voorbereidt op de dagelijkse prospectieactiviteiten. Een deel van deze methode moet omvatten hoe je meer effectieve verkoop gesprekken te beginnen. Of uw bedrijf maakt gebruik van cold calling technieken of social selling strategieën, ze moeten goed voorbereid zijn om verkoopgesprekken voeren in een remote selling omgeving, waar ze ook moeten leren hoe je remote selling tools te gebruiken.
u wilt niet alleen een verkoopteam dat honderden potentiële klanten per dag kan bellen of e-mailen. U wilt uw verkopers te trainen om te vinden, engage, en te verbinden met prospects.
dit artikel zal verschillende gespreksstarters en sociale verkoopstrategieën bespreken. Uw team kan deze in plaats om meer verkoop gesprekken te beginnen en zet die prospects in kopers.
hoe Start u een verkoopgesprek
hoe start u het verkoopgesprek is belangrijk, of het nu een cold call, een e-mail of LinkedIn-bericht, of een verkoopvideo is. Potentiële kopers zullen beslissen of ze willen blijven lezen of luisteren naar u in een kwestie van seconden.
een verkoopgesprek mag nooit beginnen met een verkooppraatje. We hebben allemaal ontvangen die vervelende pitches recht uit de vleermuis wanneer we een nieuwe verbinding op LinkedIn accepteren. Het feit is, de meesten van ons zouden negeren of verwijderen van die berichten meteen.
het reciteren van een gerepeteerd script van het product dat u verkoopt met een generieke call to action is niet langer effectief. Alles wat je bereikt met deze aanpak is overweldigend de koper en eisen een verbintenis, geen van beide zijn positieve strategieën om een nieuwe klant en verkoop te beveiligen.
verkopers moeten een echte band met hun kopers leggen. Ze moeten bewijzen dat ze van plan zijn om oplossingen te brengen voor problemen en uitdagingen die het vooruitzicht ervaart, en niet alleen geïnteresseerd in het duwen van een verkoop.
maar hoe kunt u dit bereiken in een verkoopgesprek? U bent al beperkt met de tijd en de noodzaak om de aandacht van het vooruitzicht onmiddellijk te grijpen. Hoe richt je je ook op het maken van een verbinding?
gemakkelijk. Je hoeft alleen maar de PVC verkoop methodologie te gebruiken en onder meer personalisatie, waarde, en een relevante Call-to-action. Bekijk deze video om te leren hoe u de PVC-methode kunt implementeren in uw sales messaging.
voorbeelden van goede starters van verkoopgesprekken
het gebruik van de hierboven beschreven VERKOOPMETHODOLOGIE van PVC is een geweldige manier om verkoopgesprekken te starten, ongeacht het medium dat uw verkopers gebruiken.
in feite raden we u aan omnichannel prospectie te doen en uw verkopers te leren om gesprekken te zoeken via sociale media, tekstberichten en video ‘ s –niet alleen via de telefoon.
hoewel we geen voorstander zijn van cold calling bij Vengreso, maar de voorkeur geven aan het gebruik van de telefoon later in de verkoop cadans, vertrouwen sommige bedrijven nog steeds op de telefoon als een primair middel om te bereiken. Als dit uw geval is, zorg ervoor dat uw vertegenwoordigers’ cold calling scripts zijn zeer gepersonaliseerd naar het individu of de koper persona.
bekijk deze video voor een aantal goede tips over cold calling van Joe Pici:
nu, laten we eens kijken naar enkele voorbeelden van goede sales conversation starters en waarom ze werken.
1. “Ik heb een aantal eerste onderzoek gedaan en merkte dat uw bedrijf…”
dit gesprek starter stelt dat de verkopers een poging gedaan om te lezen over het bedrijf van de klant.
ze tonen al het vooruitzicht dat hun boodschap hen op de een of andere manier zal helpen en niet zomaar een gerepeteerd verkooppraatje is dat ze die dag al aan meerdere bedrijven hebben gegeven.
in onze moderne Sales Mastery training, onderwijzen we de 3×3 techniek, die bestaat uit het vinden van 3 dingen in 3 minuten over een prospect door te kijken naar hun LinkedIn profiel. Die drie dingen kunnen dan worden gebruikt om de verkoop boodschap personaliseren.
voor enkele tips van experts over hoe elke verkoper zijn ideale prospect moet benaderen en hoe personalisatie en storytelling te gebruiken om verkoopbetrokkenheid te creëren, raad ik je aan om naar deze podcast te luisteren met Ed Calnan, medeoprichter en CRO van Seismic.
2. “Kunt u mij vertellen over een aantal van uw bedrijf plannen voor het jaar?”
nogmaals, je begint met het tonen van een interesse in het bedrijf en bent niet gewoon haasten om een verkoop te duwen. Dit is ook een brede vraag, die opent het gesprek en geeft u een kans om meer waardevolle informatie die kunnen helpen rijden uw value proposition. Zodra de klant opent over hun behoeften en problemen waarmee ze worden geconfronteerd, heb je een kans om uw product of dienst te introduceren als de oplossing.
3. “We hebben met soortgelijke bedrijven in uw branche gewerkt en zij hebben de volgende problemen ondervonden (noem de problemen op). Heb je iets dergelijks ervaren?”
deze opener schept enige geloofwaardigheid. Het toont ook de potentiële klant die u goed geïnformeerd over hun gebied en een aantal van de ervaringen die ze kunnen worden geconfronteerd. Deze open vraag zal hen ook leiden om te overwegen of ze soortgelijke problemen ervaren en hoe u kunt helpen ze op te lossen.
er is geen snelkoppeling naar succes, maar er is een gemakkelijke manier om een verkoopgesprek te starten, zodat uw #sales team succesvol kan zijn. @JillofAll deelt de #strategie die hun eigen # verkopers bij Vengreso gebruiken in dit artikel. Mis het niet!
belang van verkoopgesprekken bij sociale verkoop
sociale verkoop gaat over het starten van meer verkoopgesprekken en het uitbreiden van bestaande relaties. Verkopers kunnen social media platforms gebruiken om prospects te vinden, te engageren en te verbinden om die verbindingen om te zetten in verkoopgesprekken.
stuur niet alleen uw generieke verkooppraatje naar de potentiële klant via een LinkedIn-verbindingsaanvraag. Doe wat onderzoek alvorens contact te maken en verder te gaan met sociale verkoopstrategieën.
Start het gesprek door contact te maken door het LinkedIn-profiel van de prospect te volgen en leuk te vinden en zorg ervoor dat u met sommige van hun berichten communiceert.
de beste manier om te communiceren is door een reactie op een post of blog achter te laten. Zorg ervoor dat uw reactie is gepersonaliseerd en biedt waarde, en is niet een generieke ‘goede post’ soort commentaar.
tijdens uw onderzoek naar de sociale media van het bedrijf, kunt u zelfs enkele problemen tegenkomen waarmee zij worden geconfronteerd. Dit kan op zijn beurt de deur openen voor u om uit te reiken en een gesprek tot stand te brengen.
Tips voor het verbeteren van verkoopgesprekken
als sales manager wilt u ervoor zorgen dat uw sales team effectieve strategieën gebruikt. Laten we eens kijken naar een aantal tips om te beginnen met het verbeteren van het gesprek vanaf het moment dat u contact opneemt met de potentiële koper. Of u nu gebruik maken van sociale verkoop of meer traditionele strategieën, deze tips zullen nog steeds gunstig zijn.
bereid je voor op het gesprek
een geheim dat alle verkopers weten is om wat onderzoek te doen naar het bedrijf dat u gaat benaderen. Immers, ze zullen moeten het vooruitzicht te overtuigen waarom ze nodig hebben om hun product/dienst te kopen. En de beste manier om dit te doen is door hen te overtuigen dat uw product waarde zal bieden aan hen.
zorg ervoor dat uw verkopers ook de potentiële markt van B2B-kopers onderzoeken en pijnpunten identificeren die zij kunnen hebben. Dit zal hen helpen richten gebieden waar uw product of dienst waarde kan bieden aan hen.
verkopers kunnen verschillende bronnen gebruiken voor onderzoek bij het zoeken naar nieuwe potentiële klanten, zoals op de website van het bedrijf en hun social media platforms.
Build Rapport
onderschat de kracht van small talk niet. Voordat het leveren van de toonhoogte tijdens het gesprek, verkopers moeten eerst het opbouwen van verstandhouding met de klant. Studies hebben aangetoond dat B2B kopers eerder een vertegenwoordiger die ze kennen en willen ondersteunen. Vanwege dit, vertegenwoordigers moeten vriendelijk en vrolijk blijven tijdens het gesprek, aandacht besteden aan de koper, terwijl ze praten en reageren met hun eigen ervaringen of inzichten.
het opbouwen van een relatie met een potentiële koper betekent dat wanneer zij zich hebben verbonden tot een aankoop, de kans groter is dat zij voor toekomstige aankopen terugkeren naar uw verkopers, aangezien er al een relatie tot stand is gekomen.
verduidelijk de Impact
voordat een klant een product of dienst zelfs maar in overweging neemt, moet een verkoper de waarde ervan voor zijn bedrijf verduidelijken. Zelfs als de verkoper wat onderzoek heeft gedaan en een goede verstandhouding met de klant, als ze niet kunnen zien welke waarde u kunt brengen aan hun bedrijf, de deal zal niet sluiten.
het moet de klant duidelijk zijn wat u verkoopt en hoe het zijn eigen bedrijf zal beïnvloeden en verbeteren. Verwacht niet dat de klant veel vragen stelt over wat het product is en hoe het hen ten goede zal komen. Uw verkopers moeten ze duidelijk en zelfverzekerd introduceren.
Gebruik vragen om Koperinteresse te behouden
verkopers moeten niet bang zijn om vragen te stellen tijdens het gesprek of zelfs de discussie met een vraag te beginnen. Het is belangrijk dat de klant het gevoel heeft dat zijn gedachten en meningen ook waarde hebben. Niet alleen dat, maar het is ook een geweldige manier om meer informatie te krijgen van potentiële kopers, zodat uw verkopers verder een verbinding en verstandhouding tot stand kunnen brengen. Open vragen werken bijzonder goed in het betrekken van een prospect wanneer correct gebruikt.
maar ze moeten niet te veel vragen stellen. Er is een dunne lijn tussen een boeiend gesprek en een ondervraging. Coach verkopers om genoeg vragen te stellen om de informatie die ze nodig hebben om naar een natuurlijk punt voor hen om hun pitch te leveren krijgen.
effectieve verkoopgesprekken leiden
Sales Managers en sales leaders moeten de verkopers voldoende opleidings-en bijscholingsmogelijkheden bieden om effectieve verkoopgesprekken te garanderen.
veel gesprekken mislukken omdat de verkoper te veel praat en het vooruitzicht geen kans geeft om hun behoeften en wensen te communiceren. Andere discussies mislukken omdat de verkoper te weinig praat en afhankelijk is van de klant om het gesprek gaande te houden zonder toegevoegde waarde en expertise aan het veld.
effectieve verkoopgesprekken identificeren problemen op de markt en betrekken hun klanten met deze problemen. De klant moet zich openstellen over problemen die ze kunnen waarnemen, zodat de verkoper de oplossing effectief kan presenteren.
onthoud dat het tijdens een gesprek niet om de verkoper gaat; het gaat zelfs niet om het product of de Dienst; Het draait allemaal om de klant. Succes van klanten vormt een cruciaal onderdeel van toonaangevende effectieve verkoopgesprekken. Zonder deze verschillende vaardigheden, uw verkoopactiviteit zal minder dan wenselijk zijn.
zorg er ook voor dat uw verkopers verschillende soorten media beschikbaar hebben wanneer ze contact opnemen met klanten, vooral voor sociale verkopers. Uit onderzoek is gebleken dat de contacttarieven met 400% stijgen wanneer verkopers meer mediatypes hebben. Dit kunnen inleidende video ‘ s, brochures en live chat-opties zijn (beheerd door het live chat outsourcing team), zodat de klanten snel meer informatie kunnen krijgen en besluiten om te kopen.
Sales Managers! Als uw team niet doet deze stappen om een # sales gesprek te maken, nu is de beste tijd dat ze doen! Lees dit artikel door @JillofAll en leren hoe om te helpen uw team prospect beter en verkopen meer! 👊 # salestraining Klik om te Tweet
verkoopgesprekken maken vereist de juiste mindset en de juiste uitvoering. Mario Martinez Jr., CEO en oprichter van Vengreso, legt deze twee belangrijke elementen uit in deze aflevering van de moderne verkochte Podcast.
hoe verkoopgesprekken de omzet verhogen
het verkoopteam staat voorop bij het genereren van inkomsten. Het is de kracht die actief zoekt naar en samenwerkt met potentiële kopers. Sales gesprekken vormen een cruciaal onderdeel van de sales afdeling, en wanneer goed gebruikt, kan een enorme, positief effect hebben op de omzet van een bedrijf. Hetzelfde kan worden gezegd wanneer deze gesprekken verkeerd worden gebruikt en kan leiden tot een verlies van inkomsten.
het leiden van effectieve verkoopgesprekken die op de koper gericht zijn, zal de conversies verhogen en het rapport en de mogelijkheid van een terugkerende klant opbouwen. Het implementeren van een paar van de hierboven genoemde tips in uw strategie zal een toename van conversies en dus meer inkomsten te tonen.
bent u klaar om meer verkoopgesprekken te beginnen?
dit artikel schetst het belang van een effectieve verkoopstrategie die gericht is op succesvolle verkoopgesprekken. Of u nu persoonlijk contact opneemt met klanten, via de telefoon of via sociale media, u moet ervoor zorgen dat u zich hebt voorbereid op het gesprek. Als u de klant in gedachten te houden, relevante vragen te stellen, en bieden waardevolle oplossingen voor hun problemen, zult u zeker veel meer succes in de moderne verkoop hebben.
uw team de kunst leren van effectieve verkoopgesprekken en sociale verkooptechnieken zal enorm gunstig zijn voor de groei van het bedrijf en een toename van de omzet.
een van die technieken is het gebruik van video voor verkoop. Tweede alleen om face-to-face met een persoon, video is de beste manier om de communicatie te humaniseren in het verkoopproces.
leer meer over onze selling with video for teams training (onderdeel van het Modern Sales Mastery Program) door te klikken op de afbeelding hieronder. Ons virtual sales trainingsprogramma leert verkopers de vaardigheden en het vertrouwen om boeiende video ‘ s te maken om meer verkoopgesprekken te starten.
