gemeenschappelijke concurrerende verkoop
wanneer de meeste verkopers zich realiseren dat ze te maken hebben met een klant die ook een concurrent overweegt, zijn er vaak drie reacties:
1 Prullenbak de wedstrijd
een van de meest voorkomende reacties ziet de verkoper gaan op een tirade over hoe de concurrent is verschrikkelijk.
dit is al jaren een erg populaire tactiek in de verkoop van auto ‘ s-u zegt dat u op zoek bent naar een BMW bij de Mercedes dealer en de verkoper zal dan besteden 30 minuten uit te leggen waarom de BMW is waarschijnlijk op te blazen voordat u het rijden van de partij.
onnodig te zeggen dat dit geen goede aanpak is. Je relatie met de concurrentie hoeft niet vijandig te zijn. Jullie proberen allebei je industrie te laten groeien, het bewustzijn te vergroten, enzovoort.
Plus, klanten lijken beter te reageren als je ze niet vertelt dat ze dom zijn voor het overwegen van een andere optie (wat in wezen is wat je doet als je de concurrentie trash).
2 A Battle of Features
een andere veel voorkomende reactie is dat de verkoper zijn product per feature vergelijkt met de concurrentie. Dit kan werken in uw voordeel als u een product dat betere functies over het algemeen heeft – maar als uw product is hetzelfde als uw concurrenten (of god verhoede, niet zo robuust…), deze aanpak zal waarschijnlijk niet de deal te sluiten.
3 negeer de concurrentie
in de uiteindelijke aanpak kunnen we gewoon onze concurrenten negeren. De veronderstelling is dat de klant is hier om te horen over uw product, en zal gaan naar de concurrent te horen over hun.
dit is waarschijnlijk de meest waarschijnlijke aanpak – maar het is nog steeds niet de optimale reactie omdat u een kans mist om contact te maken met de klant door te praten (en niet te prutsen…) het product van uw concurrentie. Veel klanten zullen uw eerlijkheid waarderen. Dus wees eerlijk.
winnen met concurrerende verkoop
in plaats van deze reacties, hier is hoe je een concurrentievoordeel dat u zal vinden het sluiten van meer deals en het omzetten van die verkopen in lange termijn klantrelaties.
1 leer de Lay of The Land
als verkoper moet u op de hoogte zijn van uw producten. Maar om echt een concurrentievoordeel te krijgen, moet u ook weten over de andere bedrijven in uw ruimte, hun producten, de voor-en nadelen van hen, enzovoort. In feite, als je niet weet zo veel over de concurrentie als je je eigen bedrijf en aanbod, je mist een kans.
zie het op deze manier – wanneer een klant u benadert, kunt u niet alleen uw eigen producten markeren, maar u kunt potentieel over al uw concurrenten in de ruimte praten, waarbij u wijst op gebieden waar uw aanbod beter is.
vaak zullen klanten een deskundige verkoper gaan respecteren-hen helpen (nogmaals, zonder negatief te zijn over uw concurrenten) kan een enorme bonus zijn – maar als u niet bekend bent met de andere mensen in uw ruimte, kunt u deze kans niet grijpen.
2 Zoek naar aanwijzingen
wanneer u met uw potentiële klant praat, luister dan naar wat ze u vertellen. Als ze het hebben over het product van een concurrent, geven ze je inzicht in wat ze denken over.
kennis is macht in de verkoop – en door simpelweg minder te praten en meer te luisteren, kun je dingen over je potentiële klant leren die hij misschien niet direct tegen je zegt.
3 Het is geen Race naar de bodem
wanneer een verkoper zich in een concurrerende verkooppositie bevindt, is zijn oplossing vaak simpelweg de prijs verlagen.Onderbieding van de concurrentie kan zeker een effectieve strategie zijn, maar in veel gevallen leidt dit tot een race naar de bodem.
op een gegeven moment kunt u uw prijs niet lager verlagen. En als je concurrentie je op een of andere manier kan verslaan? Dan komen je klanten daar uiteindelijk toch terecht.
Plus, deze race naar de bodem mentaliteit devalueert uw product-als je bereid bent om grote brokken van de prijs te laten vallen, wat vertelt dit de klant? Of uw product is niet erg goed of het is zeer duur. Wilt u dit bericht versturen?
4 Think Big Picture
wanneer je in het heetst van de strijd bent, is het gemakkelijk om tunnelvisie te krijgen en je alleen te richten op het maken van de verkoop.
echter, we proberen niet alleen deals te sluiten – we proberen langdurige relaties met klanten te bevorderen.
als zodanig is het vaak een haalbare strategie om te praten over uw merk, uw bedrijf en uw zakelijke ideologie.
klanten worden niet alleen gedreven door de beste prijs – in een nauwe concurrentie, kunnen ze heel goed gaan met een bedrijf waarvan ze vinden dat het overeenkomt met hun eigen waarden.
5 Zorg voor sociaal bewijs
een ding dat het tij echt in uw voordeel kan keren is sociaal bewijs. Als u kunt wijzen op de andere grote klanten en klanten die je hebt gewerkt met, het toont de waarde van uw bedrijf en product aan potentiële klanten.
nog beter, als u instanties kunt volgen waar klanten uw concurrenten hebben verlaten en naar u toe komen, kan dit enorm voordelig zijn. Lieg niet-en maak geen gegevens-maar vergeet niet dat je successen uit het verleden de weg kunnen effenen naar je volgende grote overwinning.
6 Wees een goed mens
een van de niet eerder genoemde maar steeds terugkerende ideeën in deze punten was dat je niet alleen een deskundige verkoper zou moeten zijn – je zou een goed persoon in het algemeen moeten zijn.
onderschat nooit hoe sympathiek zijn de deal voor u kan sluiten-mensen die voor uw product winkelen zijn geen machines. Als je kunt betrekking hebben op hen als mensen (zonder nep-niemand wil om te gaan met de gebruikte auto verkoper die uw nieuwe beste vriend de tweede stap je op de partij) en vormen obligaties op die manier, doe het.
er zijn klanten die zullen kopen van bedrijven en verkopers die ze leuk vinden en vertrouwen, zelfs als er een potentieel meer betaalbare optie beschikbaar is.