Felles Konkurransedyktig Salg
når de fleste salgsproffene innser at de har å gjøre med en kunde som også vurderer en konkurrent, er det ofte en av tre svar:
1 Søppel Konkurransen
en av de vanligste svarene ser selgeren går av på en rant om hvordan konkurrenten er forferdelig.
Dette har vært en veldig populær taktikk i bilsalg i årevis – du nevner at du ser på EN BMW hos Mercedes-forhandleren, og selgeren vil da bruke 30 minutter på å forklare hvorfor BMW sannsynligvis vil blåse opp før du kjører den av mye.
Unødvendig Å si, dette er Ikke en god tilnærming. Ditt forhold til konkurransen trenger ikke å være motsatt. Du prøver begge å vokse din bransje, øke bevisstheten og så videre.
i tillegg synes kundene å svare bedre når du ikke forteller dem at de er dumme for å vurdere et annet alternativ (som egentlig er hva du gjør når du søppel konkurransen).
2 En Kamp Av Funksjoner
et annet vanlig svar er for selgeren å sammenligne produktet til konkurransefunksjonen etter funksjon. Dette kan fungere til din fordel hvis du har et produkt som har bedre funksjoner generelt-men hvis produktet ditt er det samme som konkurrentene dine (eller gud forby, ikke så robust…), vil denne tilnærmingen sannsynligvis ikke lukke avtalen.
3 Ignorer Konkurransen
i den endelige tilnærmingen kan vi bare ignorere våre konkurrenter. Forutsetningen er kunden er her for å høre om produktet, og vil gå til konkurrenten å høre om deres.
dette er trolig den mest sannsynlige til å jobbe tilnærming-men det er fortsatt ikke den optimale responsen fordi du går glipp av en mulighet til å få kontakt med kunden ved å snakke (og ikke kaste…) konkurrentens produkt. Mange kunder vil sette pris på din ærlighet. Så vær ærlig.
Å Vinne Med Konkurransedyktig Salg
I Stedet for disse svarene, her er hvordan å få et konkurransefortrinn som finner du lukke flere avtaler Og snu disse salg i langsiktige kunderelasjoner.
1 Lær Lå Av Landet
som selger, må du vite om dine produkter. Men for å virkelig få en konkurransefortrinn, bør du også vite om de andre selskapene i ditt rom, deres produkter, fordeler og ulemper med dem, og så videre. Faktisk, hvis du ikke vet så mye om konkurransen som du gjør ditt eget selskap og tilbud, mangler du en mulighet.
Tenk på det på denne måten – når en kunde nærmer deg, kan du ikke bare markere dine egne produkter, men du kan potensielt snakke om alle dine konkurrenter i rommet og peke på områder der tilbudet ditt er bedre.
mange ganger kommer kundene til å respektere en selger som er kunnskapsrik – å hjelpe dem (igjen uten å være negativ om konkurrentene dine) kan være en stor bonus – men hvis du ikke er kjent med de andre menneskene i ditt rom, kan du ikke gripe denne muligheten.
2 Se Etter Ledetråder
når du snakker med din potensielle kunde, lytt til hva de forteller deg. Hvis de snakker om en konkurrents produkt, gir de deg innsikt i hva de tenker på.
Kunnskap er makt i salg-og ved å snakke mindre og lytte mer kan du lære ting om potensielle kunden at han ikke kan faktisk si til deg direkte.
3 Det Er Ikke Et Løp Til Bunnen
når en selger befinner seg i en konkurransedyktig salgssituasjon, er alt for ofte løsningen å bare senke prisen.
Å Undergrave konkurransen kan sikkert være en effektiv strategi, men i mange tilfeller fører dette til et løp til bunnen.
På et tidspunkt kan du ganske enkelt ikke kutte prisen noe lavere. Og hvis konkurrentene liksom klarer å slå deg? Så kommer kundene dine til å ende opp der til slutt uansett.
i Tillegg devaluerer dette løpet til bunnen mentaliteten produktet ditt – hvis du er villig til å slippe store biter av prisen,hva forteller dette kunden? Enten er produktet ditt ikke veldig bra, eller det er ekstremt overpriced. Ønsker du å sende denne meldingen?
4 Tenk Stort Bilde
når du er i kampens hete, er det lett å få tunnelsyn og fokusere utelukkende på å gjøre salget.
vi prøver imidlertid Ikke bare å inngå avtaler-vi prøver å fremme langsiktige relasjoner med kunder.
som sådan er det ofte en levedyktig strategi å snakke om merkevaren din, firmaet ditt og din forretningsideologi.
Kunder er ikke bare drevet av den beste prisen – i en tett konkurranse kan De godt gå med et selskap de føler seg i tråd med sine egne verdier.
5 Gi Sosiale Bevis
en ting som virkelig kan snu tidevannet i din favør er sosiale bevis. Hvis du kan peke på de andre store klientene og kundene du har jobbet med, demonstrerer det verdien av firmaet og produktet til potensielle kunder.
enda bedre, hvis du kan spore tilfeller der kundene har forlatt konkurrentene og kommer til deg, kan dette være svært gunstig. Ikke lyv-og ikke gjør opp data – men husk at dine tidligere suksesser kan bane vei til din neste store seier.
6 Vær Et Godt Menneske
En av de uuttalte, men gjentatte ideene i disse punktene har vært at du ikke bare skal være en kunnskapsrik selger – du bør være en god person generelt.
aldri undervurder hvordan å være likable kan lukke avtale for deg – folk shopping for produktet er ikke maskiner. Hvis du kan forholde seg til dem som mennesker (uten å være falsk – ingen ønsker å håndtere den brukte bilselgeren som er din nye beste venn den andre du går på mye) og danner obligasjoner på den måten, gjør det.
det er kunder som vil kjøpe fra selskaper og selgere de liker og stoler på, selv når det er et potensielt rimeligere alternativ tilgjengelig.