Hvordan Salg Og Markedsføring Kan Fungere Sammen For Å Maksimere Veksten (Oppdatert Sep 2021)

Salg og Markedsføring jobber begge mot det samme målet: å sikre virksomheten og hjelpe deres selskap til å vokse.

men hvordan de gjør dette, varierer betydelig.

Salg Er en direkte prosess der selgeren snakker til kunden og styrer dem mot å gjøre et kjøp. Dette kan være personlig, over telefon, eller ved hjelp av et digitalt kommunikasjonsmedium som e-post eller til og med sosiale medier. Prosessen kan være svært lang, foregår over flere samtaler der selgeren lærer om kunden og deres smerte poeng, og hjelper dem å forstå hvordan produktet på tilbudet kan bidra til å løse dem.

Det kan også være en veldig kort prosess som består av en enkelt samtale der selgeren legger ut vilkårene i avtalen og behandler salget.

salgsspillet har endret seg noe de siste årene, men det har også vært fundamentalt det samme på mange måter:

• Ansikt til ansikt, eller feltsalg, står fortsatt for 54.5% av salgsstyrken
• i store organisasjoner øker dette til 71.2%

Bildekilde

salgsdelen kan være relativt uendret – selv om den begynner å utvikle seg-men kjøpsdelen av ligningen har gått gjennom en transformasjon i det siste tiåret eller så.

Markedsføring er en mye mer helhetlig prosess som er utformet for å øke bevisstheten om et merke eller produkt til målbrukeren som helhet. Sjelden vil en markedsfører avtale en-mot – en med en kunde.

metodene, taktikkene og kanalene som brukes av markedsavdelingen, ser veldig lite ut som de gjorde for 15 år siden. Det er primært digitalt, inkludert (men ikke begrenset til):

• Innholdsmarkedsføring
• Markedsføring På Sosiale medier
• E-postmarkedsføring
• Organisk trafikk OG søkemotoroptimalisering (SEO)
• ppc-annonser

1. Influencer marketing

innen 2023 forventes digitale annonseutgifter i USA å overstige 201 milliarder dollar – nesten det dobbelte av nivået som ble registrert i 2018.

Bildekilde

uansett hvordan, markedsføring vil ofte generere «leads» At Salget vil forfølge og prøve å konvertere. Dessverre er det ofte der forholdet mellom de to avdelingene slutter.

Vurder dette:

• 25% av bedrifter beskriver deres salg og markedsføring som enten «feiljustert» eller «sjelden justert»
• Bare 46% av markedsførerne beskriver Salg og Markedsføring som «svært justert» i deres selskap
• 55% av markedsførerne vet ikke hvilke eiendeler Deres salgskollegaer mest sannsynlig vil bruke
• Tre av fem markedsførere tror de forstår Hva Salget krever fra dem, men bare en av tre selgere er enige
• Bare 26% av respondentene i en nylig hubspot-undersøkelse har en formell serviceavtale (sla) mellom salg og markedsføring

og det er en stor skam.

En annen undersøkelse fant at de seks største hindringene for salgs-og markedsføringsjustering var:

• Mangel på nøyaktige / delte data på målkontoer og prospekter (43%)
• Kommunikasjon (43%)
• Bruk av ulike beregninger (41%)
• Ødelagte / feilaktige prosesser (37%)
• manglende ansvar på begge sider (25%)
• Rapporteringsutfordringer (21%)

Fiks dem, og du har brukt mesteparten av dollaren din. Den moderne Salg og Markedsføring trakt krever bedre samarbeid og kommunikasjon mellom de to.

Bildekilde

Hva Skjer Når Salg & Markedsføring Jobber Sammen

Markedsføring og Salg er begge veldig viktige i seg selv. Ingen – meg selv inkludert-kommer til å argumentere med det. Med det sagt, de er langt, langt kraftigere når forent.

» det er ingen tvil om at Når Salg og Markedsføring fungerer godt sammen, ser selskapene betydelig forbedring på viktige resultatmål: Salgssyklusene er kortere, markedskostnadene går ned, og salgskostnadene er lavere.»Juli-August 2006 Harvard Business Review

Riktig tilpasning mellom salg og markedsføring kan føre til en svimlende 208% hopp i markedsinntekter, samt 38% høyere vinn priser og 36% bedre kundelojalitet.

natur salg betyr at selgere er i stand til å få førstehånds kunnskap om kunder og deres salg innvendinger – mye som ville være vanskelig, om ikke umulig, å få noen annen måte.

Markedsføring har sannsynligvis harde data som viser hva slags informasjon, innhold eller språk kunder og potensielle kunder svarer på.

Dessverre lar for mange selskaper Markedsføring og Salg fungere som helt separate enheter. Dette er en stor oversikt og tapte muligheter, fordi sammen, de er så mye mer enn summen av sine deler. De utfyller hverandre på en måte som ingenting annet kan.

» Bedrifter med dynamiske, tilpasningsdyktige salgs-og markedsføringsprosesser rapporterer i gjennomsnitt 10% flere av selgerne sine når kvotene sine sammenlignet med andre selskaper.»- CSO Insights

De Tre Nivåene Av Salg & Markedsføringsjustering

salgs-Og Markedsføringsjustering vil ikke bare falle på plass over natten. Det er tre nivåer du må knekke først før de to funksjonene begynner å jobbe virkelig effektivt sammen:

1. Det Emosjonelle Nivået: Salgs – Og Markedsføringsteamene dine bør være stramme og ha hverandres rygg. De bør ikke slåss eller peke fingre. Du prøver å bygge en» beste venner «forhold, ikke en» bror-søster » forhold.
2. Prosessnivået: det må være klare, repeterbare prosesser på plass for å sikre at alle i begge lagene drar i samme retning og jobber på samme måte.
3. Feedback Loop Nivå: Markedsføring produserer ikke alltid gode kundeemner; de kan ikke alltid få meldingen spot on. De er bare mennesker, de kan rote opp. Så kan salg. Så det er viktig at det finnes en tilbakemeldingssløyfe mellom de to lagene. Kanskje selgeren sier, » du har virkelig fantastiske kunder herfra . Hvordan får vi flere av dem?»Eller omvendt,» disse kundene virkelig, virkelig suger, kan du ikke ta med flere av dem inn?»Begge er veldig viktige.

Hvordan Få dem Til Å Jobbe Sammen

det er vel og bra å oppgi fordelene med å få salgs-og markedsføringsteamene dine til å samarbeide, men du må også vite hvordan du får dem til å jobbe sammen effektivt.

Første ting først: du må informere dem om prosjektplanen din.

Det Første Møtet

det første møtet ansikt til ansikt er nøkkelen. Dine ansatte må forstå hva du gjør og hvorfor du gjør det.

når det er sagt, er det viktig å holde møtet uformelt.

du vil ikke skremme dine ansatte med disse endringene, og du vil ikke at de skal tro at det kommer til å resultere i mer arbeid. I stedet fokusere på hvordan samarbeid vil gjøre alle mer effektive på jobbene sine. Du vil at alle deltakerne til å forlate møtet følelsen positivt om hva som skjer og begeistret for mulighetene disse endringene vil tilby både selskapet og sine egne karrierer. Det er viktig å utnytte en møteassistent for salgsteam for å gi dem best mulig sjanse til suksess.

Forklar hva du prøver å oppnå, hvorfor og prosessene du skal implementere for å hjelpe dette samarbeidet. Svar på spørsmål. Sett dem rolig. Det er en stor forandring, men en hvor fordelene langt oppveier noen ulemper.

i tillegg til dette er det tre emner jeg sterkt foreslår å dekke i dette første møtet:

• Friksjonspunkter i salgstrakten
• det ideelle kundeemnet

1. Customer personas

la oss snakke om hver av disse i mer detalj.

Identifiser Friksjonspunkter I Salgstrakten

salgstrakten er prosessen kundene dine går gjennom før, og ofte etter, de foretar et kjøp.

Det er ingen «offisiell» salgstrakt – på sitt mest grunnleggende kan det se slik ut:

Image credit

men hvert selskap, og prosessen kundene går gjennom, er annerledes. Følgelig, så er hver salg trakt.

Sjansene er, både salg og markedsføring team vil være klar over trakten kundene følger (selv om de ikke nødvendigvis kaller det en «trakt») – men de nøyaktig forstår hva det er?

Gjør dette til et diskusjonspunkt for ditt første samarbeidsmøte.

Hva du skal gjøre

Be begge lagene om å beskrive salgstrakten. Hvis noen er ukjent med begrepet, be dem om å beskrive salgsprosessen.

Se hvordan de to lagenes beskrivelser samsvarer. Hvis det er uoverensstemmelser, diskuter hvorfor.

gjør deretter et poeng med å etablere en kanonisk (dvs. korrekt og endelig) versjon. Sørg for at hvert team forstår sin rolle i trakten og hvilke stadier de er ansvarlige for i den.

Deretter spør begge lagene om å diskutere hvilke friksjonspunkter de har møtt i trakten. Hvilke deler av det (hvis noen) fungerer ikke så effektivt som de kunne være?

Du vil sannsynligvis finne at Både Salg og Markedsføring har svært forskjellige erfaringer å bidra med her. Derfor er det så viktig å jobbe sammen.

Sannsynlige friksjonspunkter kan inkludere:

• mangel på iqls (information qualified leads) eller mqls (marketing qualified leads). Dette er ledningene øverst på trakten. IQLs gir vanligvis kontaktinformasjon-e-postadresse og navn – i bytte for noen form for nyttig innhold. MQLs er like, men spesielt reagert positivt på noen form for markedsføring forsøke som et webinar, lysbilde dekk, gjest innlegg, eller video.
• mangel På sqls (salgskvalifiserte kundeemner). Dette er ledningene på bunnen av trakten, klar og nå ut for å få spesifikke detaljer for å kjøpe.
• Høyt antall ukvalifiserte SQLs(dvs. dårlig eller feil kvalifiserte kundeemner).

• høy churn rate eller lavt antall gjenta kunder(dvs. dårlig kundelojalitet).
• Motstridende mål. Markedsføring kan VÆRE KPI-ed på å generere et visst antall MQLs per måned, men det tallet kan være uhåndterlig for Salgsteamet. Eller det høye målet kan påvirke kvaliteten, noe som fører til mye bortkastet Tid for Salg.
• mangel på nyttige, praktiske salgsmidler. Ved 81% av høyt justerte selskaper samarbeider Salg og Markedsføring om hvordan man bruker innhold, sammenlignet med bare 25% av lavjusterte selskaper.

du kan bare takle disse friksjonspunktene når du vet hva de er, og du kan takle dem mest effektivt når alle parter som er ansvarlige for å skape og konvertere kundeemner, er involvert.

Nå som du vet hvor dine største friksjonspunkter er i å få kundeemner, konvertere dem og holde kundene dine, må du bestemme deg for de beste måtene å redusere friksjonen (eller bli kvitt den helt):

• Mangel på IQLs eller MQLs kan reduseres ved å bytte opp hvordan du nærmer deg organisk og betalt søk. Hvis du ikke har nok høyt volum trafikk inn i trakten, må du finne bedre måter å kaste et bredere nett.
• Du kan øke SQLs ved å sikre Salg og Markedsføring samarbeider effektivt for å skape innhold som svarer på vanlige bunn-of-the-trakt spørringer og skyve IQLs og MQLs til neste trinn i trakten. Opp til 80% av innholdet skapt av markedsavdelinger går ubrukt. Hvorfor? Det er ikke justert med et bestemt mål på et bestemt stadium av trakten, så salgsavdelingen har ikke behov for det.
• hvis Markedsføring kaster bort salgsteamets tid med for mange dårlig kvalifiserte SQLs, sikrer Markedsføring forstår hva som gjør en god ledelse kan tippe skalaene i riktig retning. En grundig, detaljert og skriftlig definisjon av hver type bly som deles og brukes av alle, kan raskt løse problemet.

Bildekilde

• Du kan gjøre en positiv forskjell for kundelojalitet gjennom effektiv kundeoppfølging, lojalitetsprogrammer og belønningsprogrammer, eller ved å forbedre din kundeoppfølgingsopplevelse.

«For de fleste bedrifter er det to viktige milepæler som må nås før en kunde kan nå sitt fulle verdipotensial:

• øyeblikket de registrerer seg for produktet ditt, og…
• øyeblikket de oppnår sin første suksess med produktet ditt

en uforholdsmessig stor del av kundefrafallet vil finne sted mellom (1) og (2). Det er der kundene forlate produktet fordi de får tapt, ikke forstår noe, ikke får verdi fra produktet, eller bare miste interessen.

for å minimere den opprinnelige churn, smarte bedrifter fokusere på onboarding: prosessen der du hjelpe en kunde gå fra (1) til (2).»Len Markidan, Markedsføringssjef hos Groove

jeg vil også oppfordre deg til å se på hvordan marketing automation kan hjelpe deg med å redusere friksjonspunkter, ikke bare mer effektivt, men mer effektivt. Vurdere:

• 91% av de mest vellykkede markedsførere mener at automatisering er «svært viktig» for deres kampanje suksess
• Automatisering kan generere en 14,5% økning i salg produktivitet og en 12.2% reduksjon i markedsføring overhead
• 80% av marketing automation brukere så en økning i antall leads, og 77% opplevde høyere konverteringer

«Tusenvis av markedsførere i dag stole på e-postmarkedsføring for å generere resultater. De sender blast e-post etter blast e-post til hele listen over potensielle kunder og kunder, håper meldingen resonerer med noen av dem og får dem til å kjøpe. Men virker det? Vanskelig å si.

kanskje det fungerer for deg noen ganger, men realiteten i situasjonen er dette:

• du kaster bort verdifull tid og penger markedsføring til noen som kanskje ikke er interessert i hva du deler.
• Du kan brenne listen din (dvs.irriterende kontaktene dine og få dem til å hoppe skipet, slik at du ikke har mulighet til å markedsføre dem i fremtiden).»Alyssa Rimmer, Direktør For Markedsføring For New Breed Marketing, skriver For HubSpot

hvis du gjør noe som ligner på det som er beskrevet ovenfor, bruker du allerede marketing automation – men du bruker det ikke så effektivt som du kunne være.

for å forbedre effektiviteten av marketing automation må du implementere arbeidsflyter som sender målrettede meldinger i samsvar med hvordan mottakeren tidligere har samhandlet med deg.

la oss si At Markedsførings-og Salgsteamene dine jobber sammen for å lage en e-bok som er utformet for å målrette mot et bestemt smertepunkt som er felles for kundeemnene dine.

du distribuerer en e-postkampanje rettet mot alle dine nåværende Iqls (Informasjonskvalifiserte Leads).

noen dager senere sender du en påminnelse til de som ikke har åpnet e-posten eller lastet ned e-boken.

De som har åpnet e-posten, men ikke lastet ned e-boken, får en annen e-post. De blir spurt om de hadde problemer med å få tilgang til boken, eller om det ikke var aktuelt for dem. De blir deretter spurt om de vil ha informasjon om noe annet, i stedet.

en annen e-post sendes til de som har lastet ned e-boken. De blir takket for å laste ned boken og tilbudt ekstra innhold som kan bidra til å flytte dem videre langs salgstrakten.

en kunde som får tilgang til det ekstra innholdet, er sannsynligvis nå EN SQL. Den endelige handlingen kan utløse et varsel til salg om at ledelsen er klar til å bli kontaktet av et medlem av teamet.

dette er marketing automation gjort riktig, men det blir enda mer effektivt når Salg og Markedsføring jobber sammen for å skape lead-generering av innhold og e-post arbeidsflyter.

Definer Det Ideelle Kundeemnet

Fire av fem kundeemner konverterer aldri til salg.

Dette er et problem. En stor en. Og det taler til en generell mangel på forståelse om hva som faktisk gjør for en kvalitet bly, i stedet for bare en annen oppføring i EN CRM.

Bildekilde

Dårlig kvalifiserte leads er et massivt smertepunkt for selgere, og hvorfor ville de ikke være? Som alle av oss har de bare så mange timer på dagen og en begrenset tid til å snakke med folk.

Selgere vil ikke bruke tid på å» pleie » leads som ikke er klare til å kjøpe (eller aldri ville kjøpe, periode), og du bør ikke ønske eller forvente at de skal.

» Mange bedrifter gjør ikke nok forhånd arbeid for å kvalifisere sine nye salgsmuligheter. De bare passere hver enkelt salg bly gjennom til salgsteamet, selv om prospektet er ikke på langt nær klar til å kjøpe eller er enda en god passform for hva selskapet selger.»Gregg Schwartz, skriver for iAcquire

Bedre kvalitet fører betyr flere konverteringer for salgsteamet (og for deg). Hvordan forbedre kvaliteten på leads?

ved å få Salg og Markedsføring til å jobbe sammen for å definere det ideelle kundeemnet.

vanligvis vil selgerne dine lede veien i denne samtalen. De er de på frontlinjen med din fører og er ansvarlig for å konvertere dem, tross alt. Deres erfaring er uvurderlig.

Når Det er sagt, Bør Markedsføringsteamet ditt ha tilgang til data samlet inn tidligere i salgssyklusen som også kan vise seg å være uvurderlig for å definere det ideelle kundeemnet. Be dem om å identifisere delte egenskaper hos de som konverterer (så vel som de som ikke gjør det).

Dette er noe som bør diskuteres i ditt første møte og i etterfølgende møter. Data og kunnskap vil bli oppnådd over tid som kan bidra til å finjustere og finjustere beskrivelsen av den ideelle ledelsen, så det er viktig å gå tilbake til emnet.

Hva du skal gjøre

Før ditt første møte, spør Salgs-Og Markedsføringsteamene dine om å gjøre noe prep-arbeid.

Salg bør tenke nøye gjennom de beste kundeemnene de har blitt sendt og hva det var som gjorde dem så nyttige. Markedsføring bør samle kundedata og identifisere delte egenskaper eller mønstre i atferd.

deretter, få dem sammen for å dele dataene. Kom opp med en detaljert, konkret, eksplisitt definisjon for hver kundeemne anerkjent i trakten: iql, MQL, OG SQL.

Utvikle Kundepersoner

prosessen med å definere det ideelle kundeemnet fordeler alle, men det er først og fremst til fordel for selgerne dine.

Utvikling av kundepersoner er en lignende prosess, men med Mer Av Et Markedsføringsfokus. Men når du utvikler effektive personas, fordeler alle. Selskaper som overskrider sine lead-og inntektsmål er dobbelt så sannsynlig å skape personas som selskaper som savner sine mål.

ideen er å skape minst en (men ideelt sett mer) svært beskrivende personas som legemliggjør kunden (eller kundene) din bedrift prøver å målrette mot. De bør illustrere typiske kunder på hvert trinn i salgstrakten. Gjort riktig, bør de vise seg for å være uvurderlig når utarbeide markedsføringskampanjer.

» Kjøperpersonas (noen ganger referert til som markedsføringspersonas) er fiktive, generaliserte representasjoner av dine ideelle kunder. Personas hjelper oss alle-i markedsføring, salg, produkt og tjenester-internalisere den ideelle kunden vi prøver å tiltrekke, og forholde seg til våre kunder som ekte mennesker. Å ha en dyp forståelse av kjøperen persona (s) er avgjørende for å kjøre innhold, produktutvikling, salg oppfølging, og egentlig noe som er relatert til kundeoppkjøp og oppbevaring.»Pamela Vaughan, Leder Av Webstrategi På HubSpot

et viktig skritt i å skape kundepersoner er å snakke med kundene dine. Spør dem spørsmål. Finn ut så mye om dem som du muligens kan. Og så finne ut litt mer.

du kan gjøre dette gjennom popup-spørreundersøkelser, spørreundersøkelser etter kjøp og nettbaserte spørreundersøkelsesverktøy som inkluderer:

• SurveyMonkey (fire nivåer fra gratis til $99/måned)
• SurveyGizmo (fra $0 til $195/måned)
• Overlever (planer starter på $249/måned)
• Crowdsignal (fra $0 til $75/måned)
• Qualaroo (starter på $199 / måned)

Å få ekte, voice-of-the-customer svar er verdt investeringen. Det er en gullgruve.

det lønner seg også å arrangere dybdeintervjuer med en håndfull av dine beste kunder, eller invitere dem til å delta i fokusgrupper. Begge tilnærmingene gir gode muligheter til å virkelig grave dypt.

Du kan (og bør) også utnytte selgerne i denne prosessen. Den praktiske erfaringen de får med kundene dine, betyr at de skal ha kunnskap og informasjon du aldri kommer til å få fra en undersøkelse. Sjansen er, du vil slite med å replikere det selv i et ansikt til ansikt intervju.

Hva du skal gjøre

Før det første møtet, be selgerne om å opprette profiler av de tre mest typiske kundene de snakker med. De trenger ikke å være altfor detaljert på dette punktet (selv om flere detaljer de kan legge til, jo bedre), men det bør være nok informasjon til å begynne å male et bilde av kundene du og selgerne dine håndterer oftest.

Be markedsføringsteamet ditt om å ta med all informasjon de allerede har om kundene dine, om dette har blitt oppnådd gjennom undersøkelser, intervjuer eller kjøpt demografiske data (sjansen er at hvis du ikke har prøvd å opprette kundepersoner før, har du bare kjøpt demografiske data for å fortsette).

Du kan til og med velge å outsource til en tjeneste som spesialiserer seg på denne typen ting – for Eksempel Quantcast – for å samle inn og / eller analysere dataene for deg.

i selve møtet begynner du å samle denne informasjonen. Identifisere fellestrekk i typiske kunder selgerne har beskrevet, og der det er mulig eller nødvendig, flette dem sammen.

Bruk data fra markedsføringsteamet ditt til å kutte ut personasene og bestemme hvilke du skal jobbe med fra dette punktet.

Bildekilde

Husk at du ikke ønsker å fullføre dine personas i dette første møtet. Når teamet ditt forstår formålet med personas, bør de kunne gå bort og bygge videre på dem. Målet ditt er i utgangspunktet å få på plass-som et minimum-en disposisjon for hver av dine kundepersoner.

så det er tre viktige diskusjonspunkter jeg oppfordrer deg til å dekke i dette første møtet. I sammendraget, ved slutten av det bør du sikte på å:

• Sørg for at alle involverte forstår hva som skjer, hvorfor og prosessene som er involvert i å legge til rette for dette samarbeidet.
• Få alle i det minste litt begeistret for hva som skjer og hvordan det kan være til nytte for dem.
• Identifiser salgstrakten din.
• Identifiser friksjonspunkter i den trakten.
• Definer det ideelle blyet.
• Lag noen grunnleggende kundepersoner (som et minimum – det er greit hvis de er mer enn grunnleggende også!)

det er sannsynligvis en klok ide å utarbeide En SALGS-OG Markedsføringstjenesteavtale (SLA) som tydelig angir roller og ansvar for hver avdeling, alle relevante definisjoner og kjøperpersonas. Gjør det lett tilgjengelig for alle i begge avdelinger, slik at noen kan snike en titt hvis de trenger en rask påminnelse.

Dette vil ta litt tid og krefter, men vil betale for seg selv 100 ganger over når den er på plass.

Den Pågående Prosessen

det første møtet er kritisk, men den virkelige magien skjer etter. La oss se på hvordan du kan sikre at dette samarbeidet fortsetter.

en av de viktigste trinnene er å sette opp regelmessige møter Mellom Salg og Markedsføring. Fra min erfaring er det to store fordeler med å gjøre dette:

1. Planlegging & Feilsøking

du må få Salgs-og Markedsføringsledere til å snakke regelmessig. På Mailshake og Zoomshift får jeg dem til å gjøre en en-mot-en hver uke.

først ville jeg bli med dem for å sikre at ting gikk jevnt, men ganske snart ble det en mulighet for dem å diskutere ting de virkelig trengte å snakke om, som:

• Lead kvalitet
• Hva som fungerer
• hva som ikke er
• Wat lukk rate er
• hva slags kunder
• Tilbakemeldinger Fra Kunder

som grunnlegger, mitt engasjement i disse møtene er ikke viktig. Det som betyr noe er at jeg var der for å sette opp møtet kadence og få disse to sentrale ledere snakker.

jo raskere denne tilbakemeldingssløyfen skjer, desto mer optimaliserer du innsatsen, og jo mer effektiv blir hele operasjonen.

et lag som har denne ukentlige kadensen, kommer ikke til å kaste bort penger på å jage etter feil kunde. De kommer til å finne ut ,» denne kunden er bedre, denne kunden er verre, » og justere sine markedsføringstiltak tilsvarende. Og de vil gjøre det mye raskere enn om den tilbakemeldingssløyfen ikke eksisterte, eller hvis Det skjedde sjeldnere, Eller Hvis Salg og Markedsføring bare møtte da et problem kom opp.

Tenk på det: hvor lang tid tar det å identifisere et problem? Hvis du ikke møtes regelmessig, kan det være måneder!

Realistisk tar det minst en fjerdedel, for det er når du ser på resultatene, ser at noe ikke fungerte, og legger en ny plan på plass. Du justerer ting i avdelingen din. Og så boom, et annet kvartal går forbi, så du er potensielt tre til seks måneder nedover veien, og du har bare en løsning på plass. Det er altfor lenge.

men hvis du har den ukentlige møtekadensen på plass mellom Salg og Markedsføring, kan du vanligvis finne ut av dette innen to eller tre uker.

2. Forstå Kunden

Salg og Markedsføring begge tror de vet alt det er å vite om kunden. Men De gjør det ikke.

Markedsføring kjenner kunden fra et teoretisk og kvantitativt perspektiv, men de kjenner ikke den «virkelige» kunden.

Salg kjenner kunden fra et kvalitativt og forholdsperspektiv. Men de vet ikke hvordan de skal få kundens oppmerksomhet.

Begge disse ferdighetene trenger ikke nødvendigvis å bli lært, men de må absolutt deles. Denne informasjonen må sendes videre.

Salgsmuligheter & Markedsføringssamarbeid

Samarbeid I Møter

det høres kanskje enkelt ut, men verdien av møter Mellom Salg og Markedsføring kan egentlig ikke overvurderes. Nesten tre fjerdedeler av høyt justerte selskaper driver daglige Eller ukentlige Salgs-og Markedsføringsmøter, mot bare en fjerdedel av lavjusterte selskaper.

Både Salg og Markedsføring skal kunne bringe kunnskap og ideer til bordet som kan være til nytte for den andre parten. Dette er grunnen til at samarbeid i møter bør være ditt første skritt i å få dem til å jobbe sammen med hell. Spesielt betyr dette:

Å Sette Regelmessige Avdelingsledermøter

som nevnt ovenfor, er det viktig å få salgs-og markedsføringsledere til å møte regelmessig. Hvis du ikke gjør dette allerede, må du sørge for at instituttlederne møtes på minst månedlig basis (ukentlig er bedre). Du kan bruke en samarbeidsprogramvare for å fokusere på arbeidsflyten og kommunisere enkelt uansett hvor du er.

Kjører Felles Brainstorming Økter

Hvis Markedsføringsteamet vanligvis brainstorms seg imellom, er det på tide å invitere Salg sammen til festen, også.

Salgsteamet ditt er i frontlinjen med kundene. De kan godt ha ideer som de som er litt mer bak kulissene aldri ville tenke på. Deres innspill i brainstorming økter kan være uvurderlig.

Selvfølgelig, husk at en effektiv brainstorming økt bør inneholde ikke mer enn 10 deltakere. Hvis Salgs-Og Markedsføringsteamene dine overstiger dette nummeret, kan du sørge for at medlemmer av Salgsteamet deltar i brainstorming i rotasjon.

det første skrittet til en produktiv brainstorming er å komme forberedt med et kraftig spørsmål.

» hvis jeg fikk en time til å gjøre et problem som livet mitt var avhengig av, ville jeg bruke 40 minutter på å studere det, 15 minutter på å gjennomgå det og 5 minutter på å løse det.»~Albert Einstein

når du gjennomfører en gruppesesjon, prøv å implementere en av disse kamptestede teknikkene:

1. Nominell Gruppe-individer anonymt skrive ned sine ideer, som deretter samles inn og stemte på/diskutert som en gruppe
2. Team Idea Mapping-i likhet med den nominelle gruppeteknikk, bare innsamlede ideer er først gruppert i temaer.
3. Gruppepassering – en person gjør et forslag som deretter sendes til neste person som legger til sine egne tanker til det før de går videre til neste person, og så videre.
4. Rettet-ligner på gruppepassering, men hver etterfølgende person prøver å forbedre den bestått ideen.

Brainstorming økter kan være enormt verdifulle, men Det tar tid, krefter og prep å gjøre dem riktig. Ellers kan de raskt bli et kolossalt sløsing med alles tid.

Få Salg Involvert I Innholdsopprettelse

Ideegenerering bør bare være starten på Hvordan Du tar Salgsteamet med i innholdsopprettelsen. Det er mange måter de kan hjelpe under innholdsskapingsprosessen også. Dette kan omfatte:

• Shortlisting ideer som resulterte fra brainstorming økter.
• Jobber sammen for å skreddersy innhold til behovene til potensielle kunder og kunder i hvert trinn av trakten.

• «Testing» ideer om prospekter. En enkel » er dette noe du ville være interessert i / ville det være til nytte for deg ?»kan gå en lang vei.
• Anbefale fageksperter å snakke med fra sitt nettverk
• Gjennomgå forskning og truser og legge til sine to cent der det er mulig.

Bildekilde

De trenger ikke å være der hvert skritt av veien, Men noen innspill Fra Salg på viktige stadier av den kreative prosessen kan vise seg uvurderlig.

» 60% av innholdet som ble opprettet i markedsavdelingen, ble aldri brukt, jeg fant også ut at 90% av innholdet vi opprettet var produktspesifikt til tross for at 90% av publikum var i en tidlig fase av kjøperfasen og spurte ikke-produktspesifikke spørsmål.»~Michael Brenner

Husk å oppmuntre selgerne dine til å dele innhold der det er mulig, også.

Lag innhold som gjør det mulig for salgsavdelingen tilpasning der det er mulig. Dette er gjensidig fordelaktig. Det øker synligheten til markedsføringsteamets arbeid, og kan hjelpe selgere til å lukke kundeemner når innholdet svarer på spørsmål mer detaljert enn de er i stand til selv.

Tilrettelegge For Deling Og Kommunikasjon

Gjør det enkelt for begge avdelinger å dele informasjon og kommunisere. Dette er viktig hvis Du Vil At Salgs – Og Markedsføringsteamene dine skal utvikle naturlige arbeidsforhold.

Paperflite Er din go-to innhold plattform for å administrere alle salg og markedsføring innhold med letthet.

Det gir dine kunderettede team mulighet til å finne riktig innhold, umiddelbart lage personlige mikrosider og dele dem, og sørge for at kunden eller prospektet får den beste opplevelsen av å konsumere innholdet ditt.

funksjonen for innholdsintelligens sporer hvordan prospekter engasjerer seg i innholdet ditt i sanntid, og bidrar til å flytte salget fremover.

for å lette deling og kommunikasjon kan du:

Ordne Sosiale Arrangementer

For At Salg Og Markedsføring skal fungere sammen så effektivt som mulig, er det viktig – akkurat som med alle som samarbeider på jobben – for at De skal like og bli kjent med hverandre.

Uformelle sosiale arrangementer der arbeidspresset løftes og de ansatte er i stand til å slappe av og være seg selv, kan bidra til å drive obligasjoner som strekker seg inn på arbeidsplassen også.

Dette er noe jeg alltid har presset på for å være spesielt viktig i alle selskaper jeg har jobbet hos-ikke bare Mellom Salg og Markedsføring, men for alle ansatte.

jeg betaler for noen øl på happy hour eller tar lag ut til lunsj. Noen ganger kan jeg bare kjøpe en boks med donuts. Alt for å få folk vekk fra skrivebordet og liming på måter som ikke involverer sitt arbeid, er flott i boken min.

Bruk Et Internt Samarbeidsverktøy

Verktøy som Slack letter bedre kommunikasjon mellom lag. De fungerer som en plattform for deling av oppdateringer og informasjon, og de gjør det mulig for ansatte å holde kontakten og holde seg oppdatert uansett hvor eller når de jobber.

de er uvurderlige for å forbedre effektiviteten og effektiviteten av intern kommunikasjon. Ingenting jeg har prøvd personlig har fungert bedre.

Tech Republics Nick Heath dekket en flott casestudie fra Sunday Times, som illustrerer hvor effektive verktøy Som Slack kan være. Siterer produksjonsredaktør Matthew Taylors beskrivelse av hvordan journalister og redaktører på papiret var å dele pågående nyheter, artikkelen sier:

» Hver dag ville de legge inn alle historiene de ønsket å følge i Et Google-dokument, så send det dokumentet til alle og ha en hver time. Det ville bare gå av og på og på, og dataene gikk tapt nesten umiddelbart. Så jeg var som, ‘Det er galskap, du er gal’. Du må finne en bedre måte å gjøre dette på.

så vi har nettopp bygget En Slack-kanal opp der alle disse koblingene og Tweets er alle lagt ut. Det har vært fantastisk.»

Verktøy som Slack kan tilpasses behovene til din bedrift. Slakk, har spesielt to primære funksjoner: kanaler og direktemeldinger.

Direktemeldinger er i hovedsak en direktemeldingstjeneste. Du bruker den til å ha private samtaler med en (eller flere) kollega(e).

Kanaler er som » grupper. Hver kanal vil ha et tema og brukere kan «abonnere» på kanaler som er relevante for hva de gjør. Du kan også opprette private kanaler, hvis du vil begrense abonnenter til bestemte personer.

hva dette betyr i sammenheng er at du kan opprette en kanal For Salgsteamet, en Annen For Markedsføringsteamet, og be alle medlemmer av hvert team om å abonnere på begge kanalene. Du kan da også opprette en» Salg Og Markedsføring » – kanal som brukes til informasjon eller oppdateringer som kan gjelde for begge teamene.

65% av selgere oppgir at de har problemer med å finne innhold som skal sendes til potensielle kunder, og mye av det som markedsføring skaper, ser kanskje aldri dagens lys. Brukt riktig, Gir Slack en enkel måte å overvinne dette på.

det er ingen mangel på fantastiske samarbeidsverktøy og tjenester der ute for å utforske foruten Slack:

• Asana er en samarbeidende arrangør som lar brukerne planlegge, tildele, spore, kommentere, dele og minne om oppgaver og prosjekter
• Ryver er et gratis verktøy for kommunikasjon og oppgavebehandling
• Trello og lignende alternativer bruker tavler, lister og kort til å organisere og dele prosjekter og oppgaver med teammedlemmer

• Basecamp touts seg selv som prosjektledelse og teamkommunikasjonstjeneste, og det er vanskelig å argumentere med deres krav. Det er din alt-i-ett, «sentrale kilde til sannhet»
• det er selvfølgelig mange andre verktøy. Finn den som passer ditt budsjett, teamet ditt og dine behov

Incentivize Collaboration

Til Slutt Er Salg Og Markedsføring langt mer sannsynlig å fungere godt sammen når Det er i deres felles interesser å gjøre det.

Sikkert, fra et forretningsperspektiv, er det åpenbart fornuftig for disse lagene å samarbeide effektivt. Men hva er de faktiske, konkrete grunner For En Markedsføring person å begynne å sette Behovene Til Salgsteamet først, og vice versa?

Start med å justere sine mål. Som jeg nevnte tidligere, er det ikke noe poeng i å målrette markedsføringsteamet ditt for å generere 1000 kundeemner i måneden hvis selgerne dine bare har ressursen til å håndtere et par dusin. På samme måte vil Du Ikke Ha Markedsføring som kjører en kampanje rettet mot forhandlere hvis Salgsteamet ditt har langt mer suksess med å snakke med gjestfrihetsfirmaer.

hvis du vil angi Felles Salgs-Og Markedsføringsmål, starter du med det overordnede målet og jobber bakover.

du vil generere $X av inntekter neste år; hvor mye av det må komme fra nytt salg?

Basert På din historiske konverteringsfrekvens, hvor Mange SQLs trenger du hver måned for å oppnå det?

Og hvor mange Av Dine Mql blir Til Sql?

(husk også å definere begreper som «MQL» og «SQL», så det er ingen tvil om disse målene er oppnådd eller ikke.)

pro-tips: Prøv disse SMART post COVID – 19 markedsføringstaktikkene, sammen med DENNE COVID-Støtteplanen, for å hjelpe merkevaren og virksomheten din i 2021.

Lagene Vil Justere På Bly Kvalifisering

Hvis markedsføringsteamet er rett og slett bestått av alle potensielle føre til salg uten å kvalifisere dem, har du et stort problem på hendene. Hovedsakelig har det å gjøre med bortkastet tid.

Hver gang en selger bruker tid på et kundeemne som ikke er riktig kvalifisert, resulterer det i tapte inntekter. Grunnen er enkel — de kunne ha vært prospektering eller å ha en samtale med noen virkelig kvalifisert til å trekke på avtrekkeren og kjøpe produktet.

Lead scoring er en god måte å få salg og markedsføring på samme side. I stedet for å stole på uavhengig vurdering, stoler du på et system.

laster Noen NED EN PDF? Det er et visst antall poeng. Noen som vil ha en demo? Enda flere poeng. På et visst tidspunkt vil en lead naturligvis være klar for overlevering til salg, og effektivisere samarbeidet mellom begge lagene.

Companie Vil Ikke Se Salg Og Markedsføring Som Separat

Det Er Åpenbart at det er forskjellige ferdigheter involvert i henholdsvis salg og markedsføring. Det betyr imidlertid ikke at de nødvendigvis er separate. Selv om de er individuelle avdelinger i et selskap, jobber de med samme mål: å lede potensielle kunder og potensielle kunder til å bli betalte kunder.

hovedforskjellen er selvfølgelig at markedsføring håndterer prospekter og fører høyere opp i trakten, mens selgere fokuserer på den nederste halvdelen av trakten. Men hvert lag er like viktig og må være på samme lag.

mange selskaper opplever kamp mellom salg og markedsføring. Mens Direktør For Salg ønsker å prøve en tilnærming, Kan Chief Marketing Officer ta en mye annen holdning.

når dette skjer, husk alltid-du spiller samtidig. I dagens dag og alder er salgs-og markedsføringssamarbeid ikke en luksus, det er en nødvendighet.

Verktøy

for å tilpasse seg skiftet som salg og markedsføring vil gjennomgå, trenger du noen gode verktøy. Her er noen av verktøyene Som er bundet til å bli viktige fordeler for lag som utnytter dem:

Woorise

Woorise Er et av de mest nyttige verktøyene for å bringe salg og markedsføring i samarbeid. Det gjør at laget ditt kan lage virtuelle giveaways, etterligne offline konkurranser på en online måte.

Med Woorise kan Du også lage landingssider, spørreundersøkelser, spørrekonkurranser og skjemaer med et enkelt dra og slipp-verktøy. Det er flott for å gi markedsføring mer informasjon (og enkelt innhold) mens du sender flere kundeemner til salg.

Intercom

Intercom Er en forretningsplattform som gir bedrifter dypere innsikt i deres kommunikasjon og samhandling med kunder. Det gir salgsteamet det de trenger for å sende svært målrettet kommunikasjon.

Siden Intercom er så sterkt fokusert på å observere forbrukeratferd, hjelper det deg med å forstå hvor i trakten kundene sitter fast. Dette er en livredder for markedsføringsteam, da De kan skape nytt innhold eller endre meldingene for å holde prospekter glidende mot selgerne dine.

Loom

En nykommer, Loom har raskt blitt et husstandsnavn for salgs-og markedsføringsavdelinger. Det er En Brukervennlig Chrome-utvidelse som hjelper deg med å lage tilpassede videoer på sekunder.

du kan dele produktinformasjon for å avslutte en avtale, eller gi et høyt nivå oversikt over virksomheten din på destinasjonssiden. Loom hjelper også salgs-og markedsføringsagenter med å øke kommunikasjonssyklusen ved å sende raske videoer frem og tilbake.

oppsummert bør din pågående salgs – og markedsføringssamarbeidsprosess omfatte:

• Månedlig eller ukentlig avdelingsleder møter
• Samarbeid mellom salg og markedsføring i brainstorming økter
• Innspill fra salg gjennom hele innholdsskapingsprosessen
• Vanlige sosiale arrangementer
• Bruk av et internt samarbeidsverktøy som letter kommunikasjon mellom lag når som helst, hvor som helst
• Effektiv deling av innhold og andre ressurser mellom salg, markedsføring og kunder

avoma

avoma er en ai-møteassistent, samarbeid og intelligensplattform for å jobbe eksternt. Spar timer i notater og forbedre møteutfall med aktiv deltakelse.

Bilde: