販売およびマーケティングは同じ目的の方に働いている:ビジネスを保証し、会社が育つのを助ける。
しかし、彼らがこれを行う方法は大きく異なります。
販売は、販売員が顧客に話し、購入に向かってそれらを操縦する直接的なプロセスです。 これは、直接、電話で、または電子メールやソーシャルメディアのようなデジタル通信媒体を使用している可能性があります。 プロセスは非常に長いかもしれません,営業担当者は、顧客とその痛みのポイントについて学習している複数の会話の上に行われています,そして、
それはまた、営業担当者が取引の条件をレイアウトし、販売を処理する単一の会話からなる非常に短いプロセスである可能性があります。
販売ゲームは近年幾分変化していますが、多くの点で根本的に同じままです:
- 対面、またはフィールドの売上高は、まだ54を占めています。営業力の5％
- 大規模組織では、これは71.2%
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売りの部分は比較的変化していないかもしれないが、進化し始めているが、方程式の買いの部分は過去十年ほどで変化している。
マーケティングは、ブランドや製品の認知度をターゲット消費者全体に高めるために設計された、はるかに全体的なプロセスです。 まれにマーケティング担当者は顧客と一対一で対処します。
マーケティング部門が使用している方法、戦術、チャネルは、15年前のようにはほとんど見えません。 これは主にデジタルです（ただし、これらに限定されません):
- コンテンツマーケティング
- ソーシャルメディアマーケティング（SMM）
- メールマーケティング
- オーガニックトラフィックと検索エンジン最適化（SEO）
- PPC広告
- インフルエンサーマーケティング
2023年までに、米国のデジタル広告費は2010億ドルを超えると予想されており、2018年に記録された水準のほぼ2倍にな
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マーケティングは、どのようにしても、販売が追求し、変換しようとする”リード”を生成することがよくあります。 残念ながら、それは多くの場合、2つの部門間の関係が終了する場所です。
:
- 25%
- マーケティング担当者のわずか46%が、自分の会社で販売とマーケティングを”高度に整列”と説明しています
- マーケティング担当者の55%が、営業担当者のどの資産を使用する可能性が最も高いかを知らない
- マーケティング担当者の3人に1人だけが同意しています
- 最近のhubspot調査の回答者の26％が、販売とマーケティングの間に正式なサービスレベル契約（SLA）を持っています
そして、それは大きな残念です。
別の調査では、販売とマーケティングの調整に対する六つの最大の障害は次のとおりであることがわかりました:
- ターゲット取引先と見込み客に関する正確な/共有データの欠如(43%)
- コミュニケーション(43%)
- さまざまな指標の使用(41%)
- 壊れた/欠陥のあるプロセス(37%)
- 双方の説明責任の欠如(25%)
- 課題の報告(21%)
それらを修正し、あなたはあなたのドルの大部分を費やしてきました。 現代の販売およびマーケティング漏斗は、両者の間のより良いコラボレーションとコミュ
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販売&マーケティングが一緒に働くときに何が起こるか
マーケティングと販売は、どちらもそれ自体で本当に重要です。 誰も–私自身を含めて-それと議論するつもりはありません。 それは、彼らが団結したときにはるかに、はるかに強力である、と述べました。
“販売とマーケティングがうまく連携すると、企業は重要なパフォーマンス指標が大幅に改善されることは間違いありません: 販売サイクルは短く、市場参入コストは下がり、販売コストは低くなります。”July-August2006Harvard Business Review
販売とマーケティングの適切な整列は、マーケティング収益の驚異的な208％のジャンプだけでなく、38％の高い勝利率と36％のより良い顧客保持につな
販売の性質は、営業担当者が顧客とその販売異議の直接の知識を得ることができることを意味します。
マーケティングは、顧客や潜在的な顧客がどのような情報、コンテンツ、または言語に反応するかを示すハードデータを持っている可能性があります。
残念ながら、あまりにも多くの企業がマーケティングと販売を完全に別々の事業体として運営しています。 一緒に、彼らは彼らの部分の合計よりもはるかに多いので、これは巨大な監督と逃した機会です。 彼らは他に何もできない方法でお互いを補完します。
“ダイナミックで適応可能な販売およびマーケティングプロセスを持つ企業は、他の企業と比較して、営業担当者の平均10％以上がクォータを満たしていると報告しています。”-CSO Insights
販売の三つのレベル&マーケティングアライメント
販売とマーケティングアライメントは、一晩だけではうまくいかない。 これら二つの機能が本当に効果的に一緒に作業を開始する前に、最初にクラックする必要があります三つのレベ:
- 感情的なレベル:あなたの販売及びマーケティングのチームは堅く、互いの背部があるべきである。 彼らは戦ったり指を指したりするべきではありません。 あなたは”兄弟姉妹”の関係ではなく、”親友”の関係を構築しようとしています。
- プロセスレベル：両方のチーム内の全員が同じ方向に引っ張って同じ方法で作業することを保証するために、明確で反復可能なプロセスが必要です。
- フィードバックループレベル：マーケティングは常に偉大なリードを生成するわけではありません。 彼らは人間だけだ、彼らは台無しにすることができます。 そう販売はできます。 そのため、2つのチームの間にフィードバックループが存在することが重要です。 たぶん、営業担当者は言う、”あなたはここから本当に素晴らしい顧客を得ました。 どのように我々はそれらの多くを得るのですか？”またはその逆は、”これらの顧客は本当に、本当に吸う、あなたはそれらのいずれかのより多くを持っていないしてくださ「どちらも非常に重要です。
それらを一緒に働かせる方法
あなたの販売およびマーケティングのチームに協力してもらうことの利点を述べることはすべてよく、よいが、またそれらを効果的に一緒に働くために得る方法を知る必要がある。
まず最初に：あなたのプロジェクト計画を彼らに知らせる必要があります。
最初の会議
最初の対面会議が鍵です。 あなたのスタッフは、あなたが何をしているのか、なぜあなたがそれをやっているのかを理解する必要があります。
とは言っても、会議をカジュアルに保つことが重要です。
あなたはこれらの変更であなたのスタッフを怖がらせたくないし、それがより多くの仕事につながると思ってほしくない。 代わりに、コラボレーションが誰もが自分の仕事でより効果的になる方法に焦点を当てます。 すべての参加者に、何が起こっているのかについて肯定的に感じ、これらの変更が会社と自分のキャリアの両方を提供する機会に興奮して会議を残 それは彼らに成功で可能な限り最高のチャンスを与えるために営業チームのための会議アシスタントを活用することが重要です。
何を達成しようとしているのか、なぜ、そしてこのコラボレーションを支援するために実装しようとしているプロセスを説明します。 質問に答える。 安心してそれらを設定します。 それは大きな変化ですが、利点が欠点をはるかに上回るものです。
これに加えて、私は強く、この最初の会議でカバーすることをお勧めします三つのトピックがあります:
- 販売漏斗
- 理想的なリードの摩擦ポイント
- 顧客ペルソナ
これらのそれぞれについてより詳細に話しましょう。
販売漏斗の摩擦ポイントを特定する
販売漏斗は、顧客が購入する前、そして多くの場合、購入後に通過するプロセスです。
“公式の”販売漏斗はありません–最も基本的には、次のようになります:
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しかし、すべての企業、およびその顧客が通過するプロセスは異なります。 その結果、各販売漏斗もそうです。
チャンスは、あなたの販売およびマーケティングのチーム両方があなたの顧客が続く漏斗を知っている(必ずしもそれを”漏斗”と呼ばなくても)である–しかし、彼らはそれが何であるかを正確に理解するか。
これを最初のコラボレーション会議の議論ポイントにしてください。
何をすべきか
両チームに販売漏斗の説明を依頼する。 誰もが用語に慣れていない場合は、販売プロセスを記述するように依頼してください。
両チームの説明がどのように一致するかを参照してください。 矛盾がある場合は、理由を議論してください。
次に、標準的な（つまり正しい、最終的な）バージョンを確立する点を確認します。 各チームが漏斗での役割と、その中でどの段階を担当しているかを理解していることを確認します。
次に、両チームに漏斗でどのような摩擦点に遭遇したかを議論するように依頼する。 それのどの部分（もしあれば）が効果的に機能していないのですか？
あなたはおそらく、販売とマーケティングの両方がここで貢献するために非常に異なる経験を持っていることがわかります。 これが一緒に働くことが非常に重要な理由です。
:
- IQLs（情報適格リード）またはMql（マーケティング適格リード）の欠如。 これらは漏斗の一番上にあるリードです。 IQLsは、通常、有用なコンテンツのいくつかのタイプと引き換えに、電子メールアドレスと名前–連絡先の詳細を提供します。 Mqlは似ていますが、具体的には、ウェビナー、スライドデッキ、ゲストポスト、またはビデオのようなマーケティングの努力のいくつかの並べ替えに正
- Sqlの欠如（販売資格のあるリード）。 これらは、漏斗の底にあるリードであり、準備ができて、購入するために特定の詳細を取得するために手を差し伸べます。
- 修飾されていないSqlの数が多い(つまり、修飾されていないリードまたは誤って修飾されたリード)。
- 高い解約率またはリピートカスタマーの数が少ない（すなわち、貧しい顧客保持）。
- マーケティングは、月ごとに特定の数のMqlを生成する際にKPI-edかもしれませんが、その数は営業チームにとって管理できないかもしれません。 または高い目標は、販売のための無駄な時間の多くにつながる、品質に影響を与える可能性があります。
- 有用で実用的な販売資産の欠如。 高度に整列した企業の81％では、販売とマーケティングは、低整列企業のわずか25％に比べて、コンテンツを使用する方法について協力しています。
これらの摩擦点に取り組むことができるのは、それらが何であるかを知っていればだけであり、リードの作成と変換を担当するすべての関係者が関
今、あなたの最大の摩擦ポイントは、リードを取得し、それらを変換し、あなたの顧客を維持している場所を知っているので、あなたはその摩擦を減らす（ま):
- iqlまたはMqlの欠如は、オーガニック検索と有料検索のアプローチ方法を切り替えることによって軽減される可能性があります。 漏斗に入る十分な大量の交通がなければより広い網を投げるよりよい方法を見つける必要がある。
- セールスとマーケティングが効果的に協力して、共通のボトムオブザファネルクエリに答え、IqlとMqlをファネルの次の段階にプッシュするコンテンツを作 マーケティング部門によって作成されたコンテンツの最大80％が未使用になります。 どうして？ それは漏斗のあらゆる特定の段階であらゆる特定のターゲットと一直線に並んでいない、従って営業部にそれのための必要性がない。
- マーケティングが不十分なSqlが多すぎると営業チームの時間を無駄にしている場合、マーケティングが大きなリードを作るものを理解していることを確 すべてが共有し、使用するリードの各タイプの徹底的な、詳細な、および書かれた定義は、すぐに問題を解決することができます。
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- 効果的な顧客フォローアップ、ロイヤルティスキーム、報酬プログラム、または顧客のオンボーディング体験を向上させることにより、顧客保持に正の違いを生むことができます。
“ほとんどの企業にとって、顧客が潜在的な価値を最大限に発揮できるようにするには、2つの重要なマイルストーンを達成する必要があります:
- 彼らがあなたの製品にサインアップした瞬間、そして…
- 彼らがあなたの製品で最初の”成功”を達成した瞬間
あなたの顧客解約の不均衡な量は、（1）と（2）の間に行われます。 それは顧客が迷子になる、何かを理解していない、製品から価値を得ない、または単に興味を失うためにあなたの製品を放棄する場所です。
その初期解約を最小限に抑えるために、スマートビジネスはオンボーディングに焦点を当てています：顧客が（1）から（2）に進むのを助けるプロセス。”Len Markidan,Head of Marketing at Groove
また、マーケティングの自動化が、摩擦ポイントをより効果的にだけでなく、より効率的に削減するのにどのように役立つかを見てみてくださ 考えてみましょう:
- 91% 最も成功したマーケターの中で、自動化はキャンペーンの成功にとって”非常に重要”であると考えています
- 自動化は、販売生産性の14.5％の増加と12を生成することができます。2%マーケティングオーバーヘッドの削減
- マーケティング自動化ユーザーの80%がリード数の増加を見、77%がコンバージョンの増加を経験しました
“たくさんのmarketersは電子メールのマーケティングに今日結果を発生させるために頼る。 彼らは見通しおよび顧客の彼らの全体のリストに送風電子メールの後で送風電子メールを送り、メッセージがそれらのいくつかと共鳴し、購入するために しかし、それは動作しますか？ 伝えるのは難しい。
多分それは時々あなたのために働くが、状況の現実はこれです:
- あなたは、あなたが共有しているものに興味がないかもしれない誰かにあなたの貴重な時間とお金のマーケティングを無駄にしています。
- あなたはあなたのリストを燃やしている可能性があります（つまり、あなたの連絡先を迷惑にし、将来的にそれらに販売する機会がないままに船をジャンプさせます）。 HubSpot
のために執筆しているnew Breed Marketingのマーケティングディレクター、Alyssa Rimmer氏は、上記のようなことをしているのであれば、すでにマーケティングの自動化を利用していますが、それを可能な限り効果的に利用しているわけではありません。
マーケティング自動化の有効性を向上させるには、受信者が以前にあなたとどのようにやり取りしたかに応じて、ターゲットメッセージを送信するワークフ
マーケティングチームと営業チームが協力して、目標到達プロセスの底部のリードに共通する特定の痛みのポイントをターゲットにするように設計されたebookを作成するとしましょう。
あなたは現在のすべてのIQLs（情報適格リード）を対象とした電子メールキャンペーンを配布します。
数日後、あなたは電子メールを開いたり、電子ブックをダウンロードしていない人にリマインダーを送信します。
電子メールを開いたが、電子ブックをダウンロードしていない人は、別の電子メールを取得します。 彼らは、本へのアクセスに問題があるかどうか、またはそれがそれらに適用されなかったかどうかを尋ねられます。 彼らは代わりに、何か他の情報を希望するかどうかを尋ねられています。
電子書籍をダウンロードした人に別の電子メールが送信されます。 彼らは本をダウンロードするために感謝し、販売の漏斗に沿ってそれらを更に動かすのを助けるかもしれない付加的な内容を提供される。
追加のコンテンツにアクセスする顧客は、おそらくSQLになりました。 その最終的なアクションは、リードがチームのメンバーから連絡を受ける準備ができていることを営業に通知する可能性があります。
これはマーケティングの自動化ですが、販売とマーケティングが協力してリード生成コンテンツと電子メールワークフローを作成すると、より効果的になりま
理想的なリードを定義する
Four in five leadは決して売上に変換されません。
これは問題です。 大きなもの。 そして、それは実際に品質のリードのために作るものについての理解の一般的な欠如に話します,代わりに、CRM内のちょうど別のエントリの.
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不十分な資格のリードは、営業担当者にとって大きな痛みのポイントですが、なぜそうではないのでしょうか？ 私たちのすべてのように、彼らは彼らの日に非常に多くの時間と人々に話をする時間の限られた量を持っています。
営業担当者は、購入する準備ができていない（または購入しない、期間）リードを”育成”する時間を費やすことを望んでおらず、それらを望んだり期待したりすべきではありません。
“多くの企業は、新しい販売リードを修飾するのに十分な先行作業をしていません。 彼らは、単に見通しがどこにも近くに購入する準備ができていないか、会社が販売しているもののためにも良いフィット感であっても、営業チームに通”Gregg Schwartz,iAcquire
のために書いているより良い品質のリードは、あなたの営業チームのためのより多くのコンバージョンを意味します(そしてあなたのために). それでは、どのようにあなたのリードの質を向上させるのですか？
セールスとマーケティングを連携させて、理想的なリードを定義します。
一般的に、あなたの営業担当者はこの会話の中で道を案内します。 彼らはあなたのリードとフロントライン上のものであり、すべての後に、それらを変換するための責任があります。 彼らの経験は貴重です。
つまり、あなたのマーケティングチームは、理想的なリードを定義する上で非常に貴重であることが証明できる販売サイクルの早い段階で収集されたデー 変換するもの（そうでないもの）の共有形質を特定するように依頼します。
これは、最初の会議とその後の会議で議論されるべきことです。 データと知識は、理想的なリードの説明を洗練し、微調整するのに役立つ時間をかけて得られるので、トピックを再訪することが重要です。
何をすべきか
最初の会議に先立って、営業チームとマーケティングチームに準備作業を依頼してください。
セールスは、彼らが送られた最高のリードと、それが彼らをとても有用にしたものについて慎重に考える必要があります。 マーケティングは、顧客データを収集し、行動の共有特性やパターンを識別する必要があります。
その後、データを共有するためにそれらを一緒に取得します。 Iql、MQL、およびSQL：あなたの漏斗で認識された各リードの詳細な、具体的な、明示的な定義を思い付きます。
顧客ペルソナを開発する
理想的なリードを定義するプロセスはすべて利益をもたらしますが、それはあなたの営業担当者の利益のために何よりも
顧客ペルソナの開発は同様のプロセスですが、より多くのマーケティングに焦点を当てています。 しかし、あなたが効果的なペルソナを開発するとき、誰もが利益を得ます。 リードと収益の目標を超える企業は、目標を逃した企業の2倍のペルソナを作成する可能性があります。
アイデアは、あなたの会社がターゲットにしようとしている顧客（または顧客）を具現化する少なくとも1つの（しかし理想的にはそれ以上の）高度に説明的なペルソナを作成することです。 彼らは販売漏斗の各段階で典型的な顧客を説明する必要があります。 右にされて、それらは販売運動を案出するとき非常に貴重であると証明するべきである。
“バイヤーのペルソナ（時々マーケティングのペルソナと言われる）はあなたの理想的な顧客の架空の、一般化された表現である。 ペルソナは、マーケティング、販売、製品、およびサービスのすべての私たちを助ける–私たちが誘致しようとしている理想的な顧客を内面化し、本当の人間とし あなたのバイヤーの人格の深い理解を持っていることは内容の作成、製品開発、販売のフォローアップ、および顧客の獲得および保持に関連している実”Pamela Vaughan,Manager of Web Strategy at HubSpot
顧客ペルソナを作成するための重要なステップの1つは、顧客と話をすることです。 彼らに質問をしてください。 あなたはおそらくすることができますようにそれらについての多くを見つけます。 そして、いくつかの詳細を見つける。
きよポップアップ調査、商品購入後の調査、オンライン調査ツールを含む:
- SurveyMonkey(四段から無料99ドル/月)
- SurveyGizmo(か$0$195/月)
- Survicate(計画開始$249/月)
- Crowdsignal(か$0$75/月)
- Qualaroo(か$199/月)
って、音声にお答えでの投資である。 それは金鉱です。
それはまた、あなたの最高の顧客の一握りとの詳細なインタビューを手配したり、フォーカスグループに参加するためにそれらを招待することを支払います。 両方のアプローチは本当に深く掘るための素晴らしい機会を提供しています。
あなたはこのプロセスであなたの営業担当者を活用することもできます（そしてすべきです）。 彼らはあなたの顧客と得る実践的な経験は、彼らはあなたが調査から取得するつもりはない知識や情報を持っている必要があります意味します。 チャンスは、対面インタビューでもそれを複製するのに苦労するでしょう。
何をすべきか
最初の会議に先立って、営業担当者に、彼らが話す最も典型的な三つの顧客のプロファイルを作成するように依頼します。 彼らはこの時点で過度に詳細である必要はありません（詳細を追加することができますが、より良い）が、あなたとあなたの営業担当者が最も頻繁に対処
マーケティングチームに、アンケート、インタビュー、購入した人口統計データのいずれで得られたかにかかわらず、顧客に関する既に持っている情報を持ってくるように依頼してください(これまでに顧客ペルソナを作成しようとしたことがない場合は、購入した人口統計データのみが継続する可能性があります)。
データを収集および/または分析するために、この種のことに特化したサービス（Quantcastなど）に外部委託することもできます。
会議自体では、この情報をまとめ始めます。 あなたの販売員が記述した典型的な顧客の共通の特性を識別し、可能か必要な場合には、それらを一緒に併合しなさい。
マーケティングチームから提供されたデータを使用して、ペルソナを肉付けし、この時点からどのペルソナを使用するかを決定します。
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この最初の会議でペルソナを確定するつもりはないことを覚えておいてください。 あなたのチームがペルソナの目的を理解したら、彼らは離れて行くと、それらの上に構築することができるはずです。 あなたの目標は、最初の場所で取得することです–最低でも–あなたの顧客のペルソナのそれぞれの概要。
だから、それは私がこの最初の会議でカバーすることをお勧めします三つの重要な議論のポイントです。 要約すると、それの終わりまでにあなたは次のことを目指すべきです:
- 関係者全員が、何が起こっているのか、その理由、およびこのコラボレーションを促進するためのプロセスを理解していることを確認してください。
- 何が起こっているのか、それがどのように彼らに利益をもたらすことができるのかについて、少なくとも少し興奮させてください。
- あなたの販売漏斗を識別しなさい。
- その漏斗の摩擦点を特定する。
- いくつかの基本的な顧客ペルソナを作成します（最低でも–彼らはあまりにも、基本以上であれば大丈夫です！)
おそらく、各部門の役割と責任、関連するすべての定義、および購入者のペルソナを明確に示す販売およびマーケティングサービスレベル契約（SLA）を作 彼らは迅速なリマインダーが必要な場合、誰かがのぞき見をこっそりすることができますので、両方の部門の誰もが簡単にアクセ
これにはある程度の時間と労力がかかりますが、一度設置されると100倍以上の費用がかかります。
進行中のプロセス
その最初の会議は重要ですが、本当の魔法は後に起こります。 このコラボレーションが継続されるようにする方法を見てみましょう。
最も重要なステップの一つは、販売とマーケティングの間に定期的な会議を設定することです。 私の経験から、これを行うには2つの大きな利点があります：
1。 計画&トラブルシューティング
セールスとマーケティングのリーダーが定期的に話をする必要があります。 MailshakeとZoomshiftでは、私は彼らが毎週一対一を行うようにします。
最初は、物事がスムーズに進んだことを確認するために彼らに参加したいと思っていましたが、すぐに彼らが本当に話している必要があるものを議論す:
- リード品質
- 何が働いている
- 何が働いていない
- ワットクローズ率は
- どのようなタイプの顧客
- 顧客からのフィードバック
創業者として、それらの会議に関与することは重要なことではありません。 重要なのは、私が会議のケイデンスを設定し、これら二つの主要な指導者が話を得るためにそこにいたということです。
このフィードバックループが速くなるほど、努力を最適化するほど、操作全体がより効率的になります。
この毎週のケイデンスを持っているチームは、間違った顧客を追いかけてお金を無駄にするつもりはありません。 彼らは把握しようとしている、”この顧客のよりよい、この顧客のより悪い”、それに応じて彼らの売込みを調節する。 そして、彼らはそのフィードバックループが存在しなかった場合、またはそれがあまり頻繁に起こった場合、または問題が出てきたときにのみ販売とマーケテ
: 問題を特定するのにどのくらいの時間がかかりますか？ あなたが定期的に会っていない場合、それは数ヶ月かもしれません！
現実的には、少なくとも四分の一はかかる、なぜなら、あなたが結果を見て、何かがうまくいかなかったことを見て、新しい計画を立てたときだからで あなたはあなたの部門内のものを調整します。 そして、ブーム、別の四半期が経つので、あなたは潜在的に三から六ヶ月の道をしている、とあなたはちょうど場所に解決策を持っています。 それはあまりにも長いです。
しかし、営業とマーケティングの間に毎週の会議のケイデンスがある場合、通常は二、三週間以内にこのようなものを把握することができます。
2. 顧客を理解する
販売とマーケティングの両方が、顧客について知るべきことすべてを知っていると考えています。 しかし、彼らはそうではありません。
マーケティングは、理論的かつ定量的な観点から顧客を知っていますが、彼らは”本当の”顧客を知らない。
販売は質的なおよび関係の観点から顧客を知っています。 しかし、彼らは顧客の注意を引く方法を知らない。
これらのスキルの両方は必ずしも学習する必要はありませんが、それらは絶対に共有する必要があります。 その情報を渡す必要があります。
販売の機会&マーケティングコラボレーション
会議でのコラボレーション
単純に聞こえるかもしれませんが、販売とマーケティングの間の会議の価値は本当に誇張することはできません。 高度に整列した企業のほぼ四分の三は、低整列した企業の唯一の四分の一対、毎日または毎週の販売とマーケティング会議を実行します。
販売とマーケティングの両方が、相手に利益をもたらすことができる知識とアイデアをテーブルにもたらすことができるはずです。 これが、会議での協力が、それらをうまく連携させるための最初のステップであるべき理由です。 具体的には、
定期的な部門長会議の設定
上記のように、営業やマーケティングのリーダーに定期的に会うことが重要です。 これを既にしなかったら、部門のあなたの頭部が少なくとも月単位で会っていることを保障しなさい(週間よりよい)。 あなたのワークフローに焦点を合わせ、どこにいても容易に伝達し合うのを助けるように共同ソフトウェアを用いることができる。
共同ブレーンストーミングセッションの実行
あなたのマーケティングチームは、通常、自分たちの中でブレーンストーミング場合は、あまりにも、パーティーに沿って販売
あなたの営業チームは、顧客との最前線にあります。 彼らはもう少し舞台裏である人が決して考えないという考えを持っているかもしれません。 ブレーンストーミングの会議の入力は非常に貴重であることができる。
もちろん、効果的なブレーンストーミングセッションには10人以下の参加者を含めるべきであることに留意してください。 営業チームとマーケティングチームがこの数を超えた場合は、営業チームのメンバーがローテーションでブレーンストーミングセッションに参加するよう手配します。
生産的なブレーンストーミングセッションへの最初のステップは、強力な質問を準備することです。
「もし私の人生が依存している問題を行うための時間が与えられたなら、私はそれを勉強するのに40分、それを見直すのに15分、それを解決するのに5分”~Albert Einstein
グループセッションを行うときは、これらの戦闘テストされた技術のいずれかを実装してみてください:
- Nominal Group-個人は匿名でアイデアを書き留め、その後収集され、グループとして投票/議論されます
- Team Idea Mapping–nominal group技術と同様に、収集されたアイデアだけが最初にテーマにグループ化されます。
- グループ通過–一人の人が提案を行い、次の人に渡され、次の人に渡す前に自分の考えを追加します。
- Directed–グループパスに似ていますが、後続の各人物はパスされたアイデアを改善しようとします。
ブレーンストーミングセッションは非常に価値がありますが、正しく行うには時間、労力、準備が必要です。 さもなければ、彼らはすぐに皆の時間の巨大な無駄になることができます。
コンテンツ作成に営業を関与させる
アイデアの生成は、営業チームをコンテンツ作成にどのように導入するかの始まりに過ぎません。 彼らはあまりにも、コンテンツの作成プロセス中に助けることができる多くの方法があります。 これには以下が含まれます:
- ブレーンストーミングセッションから生じたショートリストのアイデア。
- 漏斗の各段階で見込み客や顧客のニーズに合わせてコンテンツを調整するために協力しています。
- “見通しの”考えをテストすること。 単純な”これはあなたが興味を持っているものですか/それはあなたに利益をもたらすでしょうか？”長い道のりを行くことができます。
- 被験者の専門家にネットワーク内から話をするよう推薦する
- 研究とブリーフを見直し、可能であれば2セントを追加する。
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彼らはそこに道のすべてのステップである必要はありませんが、創造的なプロセスの重要な段階での販売からのいくつかの入力は貴重
“マーケティング部門で作成されたコンテンツの60％は使用されていませんでしたが、私たちが作成していたコンテンツの90％は、視聴者の90％が購入者の初期段階にあり、非製品固有の質問をしていたにもかかわらず、製品固有のものであることがわかりました。”~Michael Brenner
営業担当者にも可能な限りコンテンツを共有するよう奨励することを忘れないでください。
可能な限り営業部門のカスタマイズを可能にするコンテンツを作成します。 これは相互に有益です。 これにより、マーケティングチームの作業の可視性が向上し、コンテンツが質問に自分でできる以上に詳細に回答すると、営業担当者がリードを閉じるのに役
共有とコミュニケーションを促進
両方の部門が情報を共有し、コミュニケーションを容易にします。 これはあなたの販売およびマーケティングのチームに自然な作業関係を開発してほしければ重大である。
Paperfliteは、すべての販売およびマーケティングコンテンツを簡単に管理するためのgo-toコンテンツプラットフォームです。
それはあなたの顧客に直面しているチームが適切なコンテンツを見つけ、瞬時にパーソナライズされたマイクロサイトを作成し、それらを共有し、顧客
コンテンツインテリジェンス機能は、見込み客がコンテンツにどのように関与しているかをリアルタイムで追跡し、販売を前進させるのに役
共有と通信を容易にするために、次のことができます:
ソーシャルイベントの手配
営業とマーケティングができるだけ効果的に協力するためには、仕事で協力する人と同じように、お互いを好きになり、知
仕事の圧力が解除され、あなたのスタッフがリラックスして自分自身であることができるカジュアルな社会的なイベントは、あまりにも、職場内に延
これは、営業とマーケティングの間だけでなく、すべてのスタッフにとって、私が働いてきたすべての企業で特に重要であると私がいつも押してきた
私は幸せな時間にいくつかのビールのために支払うか、昼食にチームを取るでしょう。 時々私はちょうどドーナツの箱を買うかもしれない。 仕事を伴わない方法で彼らの机および結合から人々を得る何でも私の本で大きい。
内部コラボレーションツールを活用
Slackのようなツールは、チーム間のより良いコミュニケーションを促進します。 彼らは、更新や情報を共有するためのプラットフォームとして機能し、彼らは関係なく、彼らが働いている場所やいつの連絡を取り合い、最大の速度に滞在するためにスタッフを有効にします。
内部コミュニケーションの有効性と効率性を向上させるために非常に貴重です。 私が個人的に試したことは何もうまくいきませんでした。
Tech RepublicのNick Heath氏は、Sunday Timesの素晴らしいケーススタディを取り上げ、Slackのようなツールがどれほど効果的であるかを説明しました。 この論文の記者と編集者が進行中のニュース記事をどのように共有していたかについての生産編集者のMatthew Taylorの説明を引用して、記事は述べている:
“毎日、彼らはフォローしたいすべてのストーリーをGoogleドキュメントに投稿し、そのドキュメントをすべての人に電子メールで送信し、時間ごとに一つずつ持っていました。 それはちょうど上と上に行くだろうし、データはほとんどすぐに失われました。 だから私は、”それは正気ではない、あなたは正気ではない”と思っていました。 あなたはこれを行うためのより良い方法を見つける必要があります。
だから我々はちょうどこれらのすべてのリンクやつぶやきがすべて投稿されているSlackチャンネルを構築しました。 それは素晴らしかったです。”
Slackのようなツールは、あなたの会社のニーズに合わせてカスタマイズ可能です。 Slackは、特に2つの主要な機能を持っています: チャンネルとダイレクトメッセージ。
ダイレクトメッセージは基本的にインスタントメッセージングサービスです。 あなたは一人（または複数）の同僚（複数可）とのプライベートな会話を持っているためにそれを使用しています。
チャンネルは”グループ”のようなものです。”各チャンネルにはテーマがあり、ユーザーは自分の仕事に関連するチャンネルを”購読”することができます。 購読者を特定のユーザーに制限する場合は、プライベートチャンネルを作成することもできます。
これが意味することは、営業チーム用のチャネルを作成し、マーケティングチーム用のチャネルを作成し、各チームのすべてのメンバーに両方のチャネルをサブスクライブするように依頼することです。 また、両方のチームに適用可能な情報や更新に使用される”販売およびマーケティング”チャネルを作成することもできます。
営業担当者の65%は、見込み客に送信するコンテンツを見つけるのに問題があると述べており、マーケティングが作成するものの多くは、日の光を見るこ 正しく使用すると、Slackはこれを克服する簡単な方法を提供します。
Slack以外にも、素晴らしいコラボレーションツールやサービスが不足していません:
- Asanaは、ユーザーがタスクやプロジェクトをスケジュール、割り当て、追跡、コメント、共有、および思い出させることができる共同主催者です
- Ryverは無料のコミュ
- Basecampは、プロジェクト管理とチームコミュニケーションサービスとしての地位を売り込んでおり、彼らの主張と議論するのは難しいです。 それはあなたのオールインワン、”真実の中心的な源”
- もちろん、他にも多くのツールがあります。 あなたの予算、あなたのチーム、そしてあなたのニーズに合ったものを見つける
コラボレーションを奨励
最終的には、販売とマーケティングは、それが相互の利益になるときに一緒にうまく機能する可能性がはるかに高くなります。
確かに、ビジネスの観点からは、これらのチームが効果的に協力することは明らかに理にかなっています。 しかし、マーケティング担当者が営業チームのニーズを最初に入れ始めるための実際の具体的な理由は何ですか？
目標を揃えることから始めましょう。 私が先に述べたように、あなたの販売員に幾つかのダースを扱う資源だけがあれば1,000の鉛を月発生させるためにあなたのマーケティングのチームを目標とすることにポイントがない。 同様に、あなたの販売のチームに厚遇の会社に話すずっとより多くの成功があれば小売商に向けられたキャンペーンを動かすマーケティングがほしい
あなたの共同販売およびマーケティングターゲットを置くためには、あなたの包括的な目的から始まり、後方に働きなさい。
あなたは来年の収入の$Xを生成したい、そのうちのどのくらいの新しい販売から来る必要がありますか？
過去のコンバージョン率に基づいて、それを達成するために毎月何個のSqlが必要ですか？
そして、あなたのMqlのいくつがSqlに変わりますか？
（また、”MQL”や”SQL”のような用語を厳密に定義して、それらの目標が達成されたかどうかは間違いありません。)
プロのヒント：2021年にあなたのブランドとビジネスを助けるために、このCOVIDサポート計画と一緒に、これらのスマートポストCOVID-19マーケティング戦術を試してみ
チームはリード資格に整列します
あなたのマーケティングチームは、単にそれらを修飾せずに販売にすべての潜在的なリードをオフに渡している場合、あ 主に、それは無駄な時間に関係しています。
営業担当者が適切に修飾されていないリードに時間を費やすたびに、収益が失われます。 理由は簡単である—それらは制動機を引っ張り、あなたのプロダクトを購入するために偽りなく修飾される誰かとの呼出しを探鉱するか、または持って
リードスコアリングは、同じページで販売とマーケティングを得るための良い方法です。 独立した判断に頼るのではなく、あなたはシステムに頼っています。
誰かがPDFをダウンロードしますか？ それはポイントの一定量です。 誰かがデモを要求しますか？ さらに多くのポイント。 ある時点で、リードは当然のことながら、両チーム間のコラボレーションを合理化し、販売へのハンドオフの準備ができています。
Companieは販売とマーケティングを別々のものとは見なしません
明らかに、販売とマーケティングにはそれぞれ異なるスキルがあります。 しかし、それは彼らが必ずしも別々であるという意味ではありません。 彼らは会社の個々の部門ですが、彼らは同じ目標に取り組んでいます：リードと見込み客を有料の顧客にすることを指導しています。
もちろん、主な違いは、マーケティングが見込み客を処理し、漏斗で上位に導くのに対し、営業担当者は漏斗の下半分に焦点を当てることです。 しかし、各チームは同じように重要であり、同じチームにいる必要があります。
多くの企業は、販売とマーケティングの間の戦いを経験しています。 営業のディレクターは、一つのアプローチを試してみたいが、チーフマーケティングオフィサーは、はるかに異なるスタンスを取ることができます。
これが起こるとき、常に覚えています—あなたは同時に遊んでいます。 今日の日および年齢では、販売およびマーケティングの共同は贅沢、それである必要ではない。
ツール
販売とマーケティングが受けるシフトに調整するには、いくつかの素晴らしいツールが必要です。 ここでは、それらを利用するチームのための重要な利点になるためにバインドされているツールのいくつかがあります：
Woorise
Wooriseは、コラボレーションに販売とマーケテ それはあなたのチームがオンラインファッションでオフライン懸賞を模倣し、仮想景品を作ることができます。
Wooriseを使用すると、簡単なドラッグアンドドロップツールでランディングページ、アンケート、クイズ、フォームを作成することもできます。 それは販売により多くの鉛を送っている間マーケティングにより多くの情報(および容易な内容)を与えるために大きい。
Intercom
Intercomは、企業が顧客とのコミュニケーションや相互作用についてより深い洞察を提供するビジネスプラットフォームです。 それは、彼らが非常にターゲットを絞った通信を送信するために必要なものをあなたの営業チームを提供します。
Intercomは消費者の行動を観察することに非常に重点を置いているので、漏斗の顧客がどこで立ち往生するのかを理解するのに役立ちます。 新しいコンテンツを作成したり、メッセージングを変更したりして見込み客を営業担当に向けさせたりすることができるため、これはマーケティングチームの命を救うことになります。
Loom
新人であるLoomは、すぐに営業部門とマーケティング部門のお馴染みの名前になりました。 これは、数秒でカスタムビデオを作成するのに役立つ使いやすいChrome拡張機能です。
商品情報を共有して取引を終了したり、ランディングページでビジネスの概要を説明したりすることができます。 Loomはまた、迅速なビデオを前後に送信することにより、販売およびマーケティングエージェントが通信サイク
要約すると、進行中の販売とマーケティングのコラボレーションプロセスには次のものが含まれます:
- 毎月または毎週の部長会議
- ブレーンストーミングセッションにおける販売とマーケティングのコラボレーション
- コンテンツ作成プロセス全体の販売からの入力
- 定期的なソーシャルイベント
- いつでもどこでもチーム間のコミュニケーションを容易にする内部コラボレーションツールの使用
- コンテンツとマーケティングの効果的な共有営業、マーケティング、顧客間のその他のリソース
avoma
avomaは、リモートで作業するためのai会議アシスタント、コラボレーション、およびインテリジェンスプラット メモ取りの時間を節約し、積極的な参加で会議の成果を向上させます。
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