一般的な競争力のある販売
ほとんどの営業担当者が競合他社を検討している顧客を扱っていることに気づいたとき、
1競争をゴミ箱
最も一般的な回答の一つは、営業担当者が競合他社がどのようにひどいかについて暴言を吐くのを見ています。
これは何年もの間自動車販売で本当に人気のある戦術でした–あなたはメルセデスのディーラーでBMWを見ていると述べ、販売員はなぜBMWが爆発する可能性があるのかを説明する30分を費やすでしょう。
言うまでもなく、これは良いアプローチではありません。 競争とのあなたの関係は敵対的である必要はありません。 あなたは両方のように、あなたの業界を成長させ、意識を高める、としようとしています。
さらに、顧客は別のオプションを検討するために愚かだと言わないと、より良い反応を示しているようです（これは本質的に競争をゴミ箱に入れたときにやっていることです）。
2特徴の戦い
もう一つの一般的な応答は、販売員が自分の製品を特徴別に競争の特徴と比較することです。 あなたが全体的に優れた機能を持っている製品を持っている場合、これはあなたの利益のために働くことができます–しかし、あなたの製品があなたの競争相手と同じであれば（または神は禁じられていますが、堅牢ではありません…）、このアプローチはおそらく取引を終わらせません。
3競争を無視する
最終的なアプローチでは、競争相手を無視することができます。 前提は顧客があなたのプロダクトについて聞くことをここにあり競争相手に彼等の物について聞くことを行くことである。
これはおそらく最も可能性の高いアプローチです–しかし、あなたの競争の製品を話すことによって顧客と接続する機会を逃しているので、それはまだ最適な応答ではありません。 多くの顧客はあなたの正直さを認めます。 だから正直に言う。
競争力のある販売で勝つ
これらの回答の代わりに、より多くの取引を閉じ、それらの販売を長期的な顧客関係に変える競争力を得る方法があります。
1土地のレイを学ぶ
販売員として、あなたはあなたの製品について知っている必要があります。 しかし、本当に競争上の優位性を得るためには、あなたのスペースの他の企業、その製品、それらの長所と短所などについても知っておく必要があります。 実際には、あなたがあなた自身の会社や製品を行うように競争について多くを知らない場合、あなたは機会が不足しています。
このように考えてください–顧客があなたに近づいたとき、あなたは自分の製品を強調するだけでなく、あなたの提供が優れている分野を指摘し、そ
何度も、顧客は知識のある販売員を尊重するようになります–彼らを助けることは（再び、あなたの競争相手について否定的ではなく）巨大なボーナスにな
2手がかりを探す
潜在的な顧客と話すときは、彼らがあなたに言っていることに耳を傾けてください。 彼らは競合他社の製品について話している場合、彼らはあなたに彼らが考えているものに洞察力を与えています。
知識は販売の力であり、単により少なく話し、より多くを聞くことによって彼が実際にあなたに直接言わないかもしれないあなたの潜在的な顧客につ
3それは底への競争ではありません
営業担当者が競争力のある販売状況にあるとき、あまりにも頻繁に彼らの解決策は、単に価格を下げることです。
競争を過小評価することは確かに効果的な戦略になる可能性がありますが、多くの場合、これは底への競争につながります。
ある時点で、あなたは単にあなたの価格を下げることはできません。 そして、あなたの競争は何とかあなたを打つために管理している場合は？ それからあなたの顧客は端にとにかくそこに巻く行っている。
さらに、この下の考え方への競争は、あなたの製品を切り下げます–あなたが価格から巨大な塊を落として喜んでいるなら、これは顧客に何を伝えますか？ あなたの製品は非常に良いではないか、それは非常に高値です。 このメッセージを送信しますか？
4大きな画像を考える
あなたが戦いの暑さの中にいるとき、トンネルビジョンを取得し、販売だけに集中するのは簡単です。
しかし、私たちは取引を終わらせようとしているだけではなく、顧客との長期的な関係を育てようとしています。
そのように、あなたのブランド、あなたの会社、そしてあなたのビジネスイデオロギーについて話すことは、しばしば実行可能な戦略です。
顧客は最高の価格だけに動かされるのではなく、緊密な競争の中で、彼らは自分の価値観に合っていると感じる会社とうまく行くかもしれません。
5社会的証拠を提供する
本当にあなたの好意で潮を回すことができる一つのことは、社会的証拠です。 あなたが働いた他の大きい顧客および顧客を指すことができれば見込み客にあなたの会社およびプロダクトの価値を示す。
さらに良いことに、顧客が競合他社を離れてあなたに来たインスタンスを追跡できれば、これは非常に有益です。 しかし、過去の成功が次の大きな勝利への道を開くことができることを覚えておいてください。
6良い人間になる
これらの点で未定義でありながら繰り返されるアイデアの一つは、知識のある営業担当者であるだけでなく、一般的に良い人であるべきであるということであった。
好感が持てることがあなたのための取り引きをいかに閉めることができるか決して過小評価しないで下さい–あなたのプロダクトの買物をする人々は機械ではないです。 あなたが人々としてそれらに関連することができれば（偽であることなく–誰もあなたの新しい親友である中古車のセールスマンに対処したいと思っていない）、そのように債券を形成し、それをしてください。
潜在的に手頃な価格のオプションがある場合でも、彼らが好きで信頼する企業や営業担当者から購入する顧客がいます。