yleinen Kilpailumyynti
kun useimmat myynnin ammattilaiset tajuavat olevansa tekemisissä asiakkaan kanssa, joka harkitsee myös kilpailijaa, on usein yksi kolmesta vastauksesta:
1 Roskakori kilpailu
yksi yleisimmistä vastauksista näkee myyjän paasaavan siitä, miten kilpailija on kauhea.
tämä on ollut todella suosittu taktiikka autokaupassa jo vuosia-mainitset katsovasi BMW: tä Mercedeksen jälleenmyyjällä ja myyjä käyttää sitten 30 minuuttia selittäen, miksi BMW todennäköisesti räjähtää ennen kuin ajat sen pois tontilta.
Sanomattakin on selvää, että tämä ei ole hyvä lähestymistapa. Suhteesi kilpailijaan ei tarvitse olla kontradiktorinen. Te molemmat yritätte kasvattaa teollisuuttanne, lisätä tietoisuutta ja niin edelleen.
Plus, asiakkaat tuntuvat reagoivan paremmin, kun et kerro heille, että he ovat tyhmiä harkitessaan toista vaihtoehtoa (joka on käytännössä se, mitä teet, kun roskaat kilpailun).
2 ominaisuuksien taistelu
toinen yleinen vastaus on, että myyjä vertaa tuotettaan kilpailuominaisuuteen ominaisuuskohtaisesti. Tämä voi toimia eduksesi, jos sinulla on tuote, joka on paremmat ominaisuudet kaiken – mutta jos tuote on sama kuin kilpailijat (tai Jumala varjelkoon, ei yhtä vahva…), tämä lähestymistapa luultavasti ei sulje käsitellä.
3 Ohita kilpailu
loppulähestymisessä voimme vain sivuuttaa kilpailijat. Oletus on, että asiakas on täällä kuulemassa tuotteestasi ja menee kilpailijan luo kuulemaan omastaan.
tämä on todennäköisesti toimivin lähestymistapa – mutta se ei silti ole optimaalinen vastaus, koska menetät mahdollisuuden saada yhteys asiakkaaseen puhumalla (etkä haukkumalla…) kilpailijasi tuotteesta. Monet asiakkaat arvostavat rehellisyyttäsi. Ole siis rehellinen.
voittaminen kilpailukykyisellä myynnillä
näiden vastausten sijaan, näin saat kilpailuedun, joka löytää sinut solmimaan lisää kauppoja ja muuttamaan nuo myynnit pitkäaikaisiksi asiakassuhteiksi.
1 Opettele maanläheisyys
myyjänä sinun täytyy tietää tuotteistasi. Mutta todella saada kilpailuetua, sinun pitäisi myös tietää muiden yritysten tilaa, niiden tuotteita, etuja ja haittoja niistä, ja niin edelleen. Jos ei tiedä kilpailusta yhtä paljon kuin omasta yrityksestä ja tarjonnasta, menettää mahdollisuuden.
ajattele asiaa näin-Kun asiakas lähestyy sinua, et voi vain korostaa omia tuotteitasi, vaan voit mahdollisesti puhua kaikista kilpailijoistasi tilassa osoittaen alueita, joilla tarjontasi on parempi.
monesti asiakkaat tulevat kunnioittamaan asiantuntevaa myyjää – heidän auttamisensa (jälleen olematta negatiivinen kilpailijoitasi kohtaan) voi olla valtava bonus – mutta jos et tunne muita tilasi ihmisiä, et voi tarttua tähän tilaisuuteen.
2 Etsi vihjeitä
kun puhut potentiaaliselle asiakkaallesi, kuuntele mitä he kertovat sinulle. Jos he puhuvat kilpailijan tuotteesta, he antavat oivalluksia siitä, mitä he ajattelevat.
tieto on myyntivoimaa-ja yksinkertaisesti puhumalla vähemmän ja kuuntelemalla enemmän voit oppia potentiaalisesta asiakkaastasi asioita, joita hän ei välttämättä sano sinulle suoraan.
3 Se ei ole kilpajuoksu pohjalle
kun myyjä joutuu kilpailukykyiseen myyntitilanteeseen, aivan liian usein ratkaisu on yksinkertaisesti laskea hintaa.
kilpailun alittaminen voi toki olla tehokas strategia, mutta monissa tapauksissa se johtaa kilpajuoksuun pohjalle.
jossain vaiheessa ei yksinkertaisesti voi laskea hintaa yhtään alemmas. Entä jos kilpailijasi voittaa sinut? Sitten asiakkaasi päätyvät sinne joka tapauksessa.
Plus, tämä kilpajuoksu alimpaan mentaliteettiin devalvoi tuotteesi-jos olet valmis pudottamaan valtavia siivuja hinnasta, mitä tämä kertoo asiakkaalle? Joko tuote ei ole kovin hyvä tai se on erittäin ylihintainen. Haluatko lähettää tämän viestin?
4 Think Big Picture
taistelun tuoksinassa on helppo saada tunnelinäkö ja keskittyä pelkästään kaupan tekemiseen.
emme kuitenkaan yritä vain tehdä kauppoja, vaan pyrimme vaalimaan pitkäaikaisia asiakassuhteita.
sinänsä on usein varteenotettava strategia puhua brändistä, yrityksestä ja liikeideologiasta.
asiakkaita ei ohjaa pelkästään paras hinta – vaan tiiviissä kilpailussa he saattavat hyvinkin lähteä mukaan yritykseen, jonka he kokevat olevan linjassa omien arvojensa kanssa.
5 Anna sosiaalinen todiste
yksi asia, joka voi todella kääntää suunnan eduksesi, on sosiaalinen todiste. Jos voit osoittaa muita suuria asiakkaita ja asiakkaita olet työskennellyt, se osoittaa arvon yrityksen ja tuotteen mahdollisille asiakkaille.
vielä parempi, jos voit seurata tapauksia, joissa asiakkaat ovat lähteneet kilpailijoiltasi ja tulleet luoksesi, tämä voi olla valtavan hyödyllistä. Älä valehtele – äläkä keksi tietoja-mutta muista, että aiemmat onnistumiset voivat tasoittaa tietä seuraavaan suureen voittoosi.
6 Ole hyvä ihminen
yksi mainitsematon mutta toistuva ajatus näissä kohdissa on ollut, että sinun ei pitäisi olla vain asiantunteva myyjä – sinun pitäisi olla hyvä ihminen ylipäätään.
Älä koskaan aliarvioi sitä, miten miellyttävänä oleminen voi tehdä kaupat puolestasi-ihmiset, jotka ostavat tuotettasi, eivät ole koneita. Jos voit samaistua heihin ihmisinä (olematta väärennettyjä – kukaan ei halua käsitellä Käytetyn auton myyjää, joka on uusi paras ystäväsi, kun astut tontille) ja muodostaa joukkovelkakirjoja tällä tavalla, tee se.
on asiakkaita, jotka ostavat yrityksiltä ja myyjiltä, joista he pitävät ja joihin he luottavat, vaikka tarjolla olisi mahdollisesti edullisempikin vaihtoehto.