Miten myynti ja markkinointi voivat toimia yhdessä kasvun maksimoimiseksi (päivitetty syys 2021)

myynnillä ja markkinoinnilla on sama tavoite: liiketoiminnan turvaaminen ja yrityksen kasvun tukeminen.

mutta se, miten he tämän tekevät, eroaa merkittävästi.

myynti on suora prosessi, jossa myyjä keskustelee asiakkaan kanssa ja ohjaa tämän tekemään ostoksen. Tämä voi olla henkilökohtaisesti, puhelimitse tai käyttämällä digitaalista viestintävälinettä, kuten sähköpostia tai jopa sosiaalista mediaa. Prosessi voi olla hyvin pitkä ja kestää useita keskusteluja, joissa myyjä oppii asiakkaasta ja heidän kipupisteistään ja auttaa heitä ymmärtämään, miten tarjolla oleva tuote voi auttaa ratkaisemaan ne.

kyseessä voi olla myös hyvin lyhyt yksittäisestä keskustelusta koostuva prosessi, jossa myyjä määrittelee kaupan ehdot ja käsittelee kaupan.

myyntipeli on muuttunut jonkin verran viime vuosina, mutta se on myös pysynyt olennaisesti samana monella tapaa:

• kasvotusten eli kenttämyynnin osuus on edelleen 54.5% myyntivoimasta
• suurissa organisaatioissa, tämä kasvaa 71.2%

Kuvanlähde

myyntiosuus saattaa olla suhteellisen muuttumaton – joskin se alkaa kehittyä-mutta yhtälön osto-osa on käynyt läpi murroksen noin kymmenen viime vuoden aikana.

markkinointi on paljon kokonaisvaltaisempi prosessi, jonka tarkoituksena on lisätä koko kohdekuluttajan tietoisuutta brändistä tai tuotteesta. Harvoin markkinoija asioi asiakkaan kanssa kahdenkeskisesti.

markkinointiosaston käyttämät menetelmät, taktiikat ja kanavat näyttävät hyvin vähän samalta kuin vielä 15 vuotta sitten. Se on ensisijaisesti digitaalinen, mukaan lukien (mutta ei rajoitu):

• Content marketing
• Social media marketing (SMM)
• Email marketing
• Organic traffic and search engine optimization (SEO)
• PPC ads

1. vaikuttajamarkkinoinnin

vuoteen 2023 mennessä digitaalisten mainosten käytön Yhdysvalloissa odotetaan ylittävän 201 miljardia dollaria – lähes kaksinkertaisesti vuoden 2018 tasosta.

kuvalähde

riippumatta siitä, miten markkinointi tuottaa usein ”liidejä”, joita myynti tavoittelee ja yrittää muuntaa. Valitettavasti, se on usein, jos suhde kahden osaston päättyy.

harkitse tätä:

• 25% vain 46% markkinoijista kuvaa myyntiä ja markkinointia ”hyvin kohdistetuksi” yrityksessään
• 55% markkinoijista ei tiedä, mitä hyödykkeitä heidän myyntikollegansa todennäköisimmin käyttävät
• kolme viidestä markkinoijasta uskoo ymmärtävänsä, mitä myynti heiltä edellyttää, mutta vain Joka kolmas myyjä on samaa mieltä
• vain tuoreen HubSpot-tutkimuksen vastaajista 26%: lla on myynnin ja markkinoinnin muodollinen palvelutasosopimus (sla)

ja se on iso häpeä.

toisen tutkimuksen mukaan kuusi suurinta myynnin ja markkinoinnin yhdenmukaistamisen estettä olivat:

• tarkkojen / jaettujen tietojen puute target-tileistä ja-näkymistä (43%)
• ilmoitus (43%)
• erilaisten mittareiden käyttö (41%)
• rikkoutuneet / virheelliset prosessit (37%)
• vastuunkanto puuttuu molemmilta osapuolilta (25%)
• raportoinnin haasteet (21%)

korjaa ne, ja olet käyttänyt suurimman osan dollareistasi. Moderni myynti-ja Markkinointisuppilo vaatii parempaa yhteistyötä ja kommunikaatiota näiden kahden välillä.

kuvalähde

mitä tapahtuu, kun myynti & markkinointi toimii yhdessä

markkinointi ja myynti ovat molemmat itsessään todella tärkeitä. Kukaan-minä mukaan lukien-ei aio väittää vastaan. He ovat kuitenkin paljon, paljon voimakkaampia yhdistettyinä.

” ei ole epäilystäkään siitä, että kun myynti ja markkinointi toimivat hyvin yhdessä, yritykset näkevät merkittävää parannusta tärkeissä tulosindikaattoreissa: Myyntisyklit ovat lyhyempiä, markkinoille pääsyn kustannukset laskevat ja myyntikustannukset ovat pienemmät.”Heinä-elokuu 2006 Harvard Business Review

myynnin ja markkinoinnin oikea yhteensovittaminen voisi johtaa huikeaan 208% hyppyyn markkinointituloissa sekä 38% korkeampiin voittoprosentteihin ja 36% parempaan asiakaspidätykseen.

myynnin luonteen vuoksi myyjät voivat saada ensikäden tietoa asiakkaista ja heidän myyntiväitteistään – joista suuri osa olisi vaikeaa, ellei mahdotonta, saada muulla tavoin.

markkinoinnissa on todennäköisesti kovaa dataa, joka kertoo, millaiseen tietoon, sisältöön tai kieleen asiakkaat ja potentiaaliset asiakkaat reagoivat.

valitettavasti liian moni yritys antaa markkinoinnin ja myynnin toimia täysin erillisinä kokonaisuuksina. Tämä on valtava laiminlyönti ja menetetty mahdollisuus, koska yhdessä ne ovat niin paljon enemmän kuin osiensa summa. Ne täydentävät toisiaan tavalla, johon mikään muu ei pysty.

” dynaamisten, mukautuvien myynti-ja markkinointiprosessien omaavien yritysten mukaan keskimäärin 10% enemmän myyjiä täyttää kiintiönsä kuin muiden yritysten.”- CSO Insights

The Three Levels of Sales & Marketing Alignment

Sales and Marketing alignment won ’ t just loksahtaa paikoilleen yhdessä yössä. On kolme tasoa sinun täytyy crack ensin ennen kuin nämä kaksi toimintoa alkaa toimia todella tehokkaasti yhdessä:

1. tunnetaso: myynti-ja markkinointitiimien pitäisi olla tiiviitä ja tukea toisiaan. Heidän ei pitäisi tapella tai osoitella sormella. Yrität rakentaa ”parhaat ystävät” suhdetta, et ”veli-sisko” suhdetta.
2. prosessin taso: on oltava selkeät, Toistettavat prosessit käytössä, jotta kaikki tiimeissä vetävät samaan suuntaan ja toimivat samalla tavalla.
3. Palautesilmukan taso: markkinointi ei aina tuota hyviä liidejä; he eivät välttämättä aina saa viestipaikkaa päälle. He ovat vain ihmisiä, he voivat mokata. Samoin myynti. On siis tärkeää, että kahden joukkueen välillä on palauteryöppy. Ehkä myyjä sanoo: ”sinulla on mahtavia asiakkaita täältä. Miten saamme niitä lisää?”Tai päinvastoin”, nämä asiakkaat ovat todella, todella surkeita, voisitko olla tuomatta lisää noita sisään?”Molemmat ovat erittäin tärkeitä.

miten saada heidät työskentelemään yhdessä

on hyvä ja hyvä kertoa, mitä hyötyä on saada myynti-ja markkinointitiimit yhteistyöhön, mutta sinun on myös tiedettävä, miten saat heidät toimimaan tehokkaasti yhdessä.

tärkeimmät asiat ensin: sinun täytyy kertoa heille projektisuunnitelmastasi.

ensimmäinen kokous

ensimmäinen tapaaminen kasvokkain on avainasemassa. Henkilökuntasi pitää ymmärtää, mitä teet ja miksi teet sitä.

sen mukaan on tärkeää pitää kokous rentona.

et halua pelotella henkilökuntaasi näillä muutoksilla, etkä halua heidän luulevan, että se lisää työtä. Keskity sen sijaan siihen, miten yhteistyö tehostaa kaikkia työpaikoillaan. Haluat, että kaikki osallistujat lähtevät kokouksesta positiivisina siitä, mitä tapahtuu, ja innostuneina niistä mahdollisuuksista, joita nämä muutokset tarjoavat sekä yritykselle että omalle uralleen. On tärkeää hyödyntää myyntitiimeille kokousavustajaa, jotta he saisivat parhaat mahdolliset menestymismahdollisuudet.

selitä, mitä yrität saavuttaa, miksi ja mitä prosesseja aiot toteuttaa auttaaksesi tätä yhteistyötä. Vastaa kysymyksiin. Rauhoittakaa heidät. Se on iso muutos, mutta sellainen, jossa hyödyt ovat paljon suuremmat kuin varjopuolet.

tämän lisäksi on kolme aihetta, joita suosittelen käsittelemään tässä ensimmäisessä kokouksessa:

• Kitkapisteet myyntisuppilossa
• ihanteellinen lyijy

1. Asiakaspersoonat

puhutaan näistä jokaisesta tarkemmin.

tunnista Kitkapisteet Myyntisuppilossa

myyntisuppilosi on prosessi, jonka asiakkaasi käyvät läpi ennen ja usein sen jälkeen, kun he tekevät ostoksen.

”virallista” myyntisuppiloa ei ole – yksinkertaisimmillaan se saattaa näyttää jotakuinkin tältä:

Image credit

mutta jokainen yritys ja prosessi, jonka sen asiakkaat käyvät läpi, on erilainen. Näin ollen, niin on jokainen myynti suppilo.

on todennäköistä, että sekä myynti – että markkinointitiimisi ovat tietoisia suppilosta, jota asiakkaasi seuraavat (vaikka he eivät välttämättä kutsuisi sitä ”suppiloksi”) – mutta ymmärtävätkö he tarkasti, mikä se on?

tee tästä keskustelupiste ensimmäiseen yhteistyökokoukseesi.

mitä tehdä

pyydä molempia joukkueita kuvailemaan myyntisuppiloa. Jos joku ei tunne termiä, pyydä heitä kuvaamaan myyntiprosessia.

Katso, miten kahden joukkueen kuvaukset sopivat yhteen. Jos on ristiriitaisuuksia, Keskustele Miksi.

tee sitten kanoninen (eli oikea ja lopullinen) versio. Varmista, että jokainen joukkue ymmärtää oman roolinsa suppilossa ja mistä vaiheista he ovat vastuussa sen sisällä.

pyytäkää seuraavaksi molempia joukkueita keskustelemaan siitä, mitä kitkapisteitä he ovat suppilossa kohdanneet. Mitkä sen osat (Jos mitkä) eivät toimi niin tehokkaasti kuin ne voisivat olla?

tulet luultavasti huomaamaan, että sekä myynnillä että markkinoinnilla on tässä hyvin erilaisia kokemuksia. Siksi yhteistyö on niin tärkeää.

todennäköisiä kitkapisteitä voivat olla:

• IQLs: n (information qualified leads) tai mqls: n (marketing qualified leads) puute. Nämä ovat johtoja suppilon yläosassa. IQLs antaa yleensä yhteystiedot-sähköpostiosoite ja nimi – vastineeksi jonkinlaista hyödyllistä sisältöä. MQLs ovat samanlaisia, mutta erityisesti vastasi myönteisesti jonkinlainen markkinointi pyrkimys kuten webinar, dia deck, vieras post, tai video.
• SQL: n (myyntikelpoiset liidit) puute. Nämä ovat johtaa alareunassa suppilo, valmis ja kurottamalla saada erityisiä yksityiskohtia, jotta ostaa.
• suuri määrä kvalifioimattomia SQL: iä (eli huonosti tai väärin päteviä johtimia).

• korkea vaihtuvuus tai vähäinen toistuvien asiakkaiden määrä (eli huono asiakaspalaute).
• ristiriitaiset tavoitteet. Markkinointi voi olla KPI-ed tuotettaessa tietty määrä MQLs kuukaudessa, mutta tämä määrä voi olla hallitsematon myyntitiimille. Tai korkea tavoite voi vaikuttaa laatuun, jolloin myyntiin menee paljon aikaa hukkaan.
• hyödyllisten, käytännöllisten myyntivarastojen puute. 81%: ssa vahvasti linjatuista yrityksistä myynti ja markkinointi tekevät yhteistyötä sisällön käytön suhteen, kun taas vain 25%: ssa heikosti linjatuista yrityksistä.

voit puuttua näihin kitkakohtiin vasta, kun tiedät, mitä ne ovat, ja voit puuttua niihin tehokkaimmin, kun kaikki johtojen luomisesta ja muuntamisesta vastaavat tahot ovat mukana.

nyt kun tiedät, missä suurimmat kitkasi ovat liidien hankkimisessa, muuntamisessa ja asiakkaiden pitämisessä, sinun täytyy päättää parhaista tavoista vähentää tuota kitkaa (tai päästä siitä kokonaan eroon)):

• puute IQLs tai MQLs voidaan lieventää kytkemällä ylös, miten lähestyt orgaaninen ja maksettu haku. Jos suppiloon ei tule tarpeeksi suuria määriä liikennettä,on löydettävä parempia tapoja heittää laajempi verkko.
• saatat lisätä SQLs: ää varmistamalla, että myynti ja markkinointi tekevät tehokasta yhteistyötä luodakseen sisältöä, joka vastaa yleisiin suppilon pohjakyselyihin ja työntää IQLs: ää ja MQLs: ää suppilon seuraavaan vaiheeseen. Jopa 80% markkinointiosastojen Luomasta Sisällöstä menee käyttämättä. Miksi? Se ei ole linjassa minkään tietyn kohteen kanssa missään suppilovaiheessa, joten myyntiosastolla ei ole sille tarvetta.
• jos markkinointi tuhlaa myyntitiimin aikaa liian moneen huonosti pätevään SQL: ään, varmistamalla, että markkinointi ymmärtää, mikä tekee hyvän johtolangan, voi kääntää vaa ’ an oikeaan suuntaan. Perusteellinen, yksityiskohtainen ja kirjallinen määritelmä kunkin lyijyn jakaa ja käyttää kaikkia voi nopeasti korjata ongelman.

Image Source

• voit vaikuttaa myönteisesti asiakkaiden säilyttämiseen tehokkaiden asiakasseurantojen, kanta-asiakasohjelmien ja palkitsemisohjelmien avulla tai parantamalla asiakkaan perehdytyskokemusta.

”useimmille yrityksille on kaksi keskeistä virstanpylvästä, jotka on saavutettava ennen kuin asiakas voi saavuttaa täyden arvonsa potentiaalin:

• kun he rekisteröivät tuotteesi, ja …
• kun he saavuttavat ensimmäisen ”menestyksensä” tuotteellasi

suhteeton määrä asiakkaan kirnua tapahtuu välillä (1) ja (2). Siellä asiakkaat hylkäävät tuotteesi, koska he eksyvät, eivät ymmärrä jotain, eivät saa tuotteelta arvoa tai yksinkertaisesti menettävät kiinnostuksensa.

tämän alkurynnistyksen minimoimiseksi älykkäät yritykset keskittyvät perehdyttämiseen: prosessiin, jolla autat asiakasta siirtymään (1): stä (2).”Len Markidan, Grooven markkinointipäällikkö

kehotan teitä myös pohtimaan, miten markkinoinnin automaatio voi auttaa vähentämään kitkapisteitä paitsi tehokkaammin, myös tehokkaammin. Harkitse:

• 91% menestyneimmistä markkinoijista automaatio on” erittäin tärkeää ” kampanjamenestykselleen
• automaatio voi lisätä myynnin tuottavuutta 14,5% ja 12.2%: n vähennys markkinointikustannuksissa
• 80% markkinointiautomaation käyttäjistä näki liidien määrän kasvaneen ja 77% koki suurempia tuloksia

”tuhannet markkinoijat tänään luottaa email markkinointi tuottaa tuloksia. He lähettävät blast email jälkeen blast email niiden koko listan näkymiä ja asiakkaita, toivoen viesti resonoi joitakin niistä ja saa heidät ostamaan. Mutta toimiiko se? Vaikea sanoa.

ehkä se toimii joskus, mutta todellisuus on tämä:

• tuhlaat arvokasta aikaasi ja rahaasi markkinointiin sellaiselle, joka ei välttämättä ole kiinnostunut siitä, mitä jaat.
• saatat olla polttamassa listaasi (eli ärsyttämässä yhteystietojasi ja aiheuttamassa niiden hyppäämistä laivasta jättäen sinulle mahdollisuuden markkinoida niitä tulevaisuudessa).”Alyssa Rimmer, New Breed Marketingin markkinointijohtaja, kirjoittaa HubSpot

jos teet jotain edellä kuvattua vastaavaa, hyödynnät jo markkinointiautomaatiota – mutta et hyödynnä sitä niin tehokkaasti kuin voisit.

markkinointiautomaatiosi tehostamiseksi sinun on toteutettava työnkulkuja, jotka lähettävät kohdennettuja viestejä sen mukaan, miten vastaanottaja on aiemmin ollut kanssakäymisissä kanssasi.

Oletetaan, että markkinointi-ja myyntitiimisi työskentelevät yhdessä luodakseen e-kirjan, joka on suunniteltu kohdistamaan tiettyyn kipupisteeseen, joka on yhteinen suppilon johdoille.

jaat sähköpostikampanjan, joka on suunnattu kaikille nykyisille Älykkyysosamäärille (Information Qualified liidit).

muutamaa päivää myöhemmin lähetät muistutuksen niille, jotka eivät ole avanneet sähköpostia tai ladanneet e-kirjaa.

ne, jotka ovat avanneet sähköpostin, mutta eivät ole ladanneet e-kirjaa, saavat erilaisen sähköpostin. Heiltä kysytään, oliko heillä ongelmia päästä kirjaan käsiksi, vai eikö se koskenut heitä. Sitten heiltä kysytään, haluaisivatko he tietoa jostain muusta, sen sijaan.

e-kirjan ladanneille lähetetään erilainen Sähköposti. Heitä kiitetään kirjan lataamisesta ja tarjotaan lisäsisältöä, joka voi auttaa heitä eteenpäin myyntikanavassa.

asiakas, joka käyttää lisäsisältöä, on todennäköisesti nyt SQL. Tämä lopullinen toimi voi laukaista myynnin ilmoituksen siitä, että johtohahmo on valmis ottamaan yhteyttä tiiminsä jäseneen.

tämä on oikein tehtyä markkinoinnin automaatiota, mutta siitä tulee sitäkin tehokkaampaa, kun myynti ja markkinointi yhdessä luovat lyijyä tuottavia sisältöjä ja sähköpostien työnkulkuja.

Määrittele ihanteellinen Lyijy

neljä viidestä liidistä ei koskaan muutu myynniksi.

tämä on ongelma. Iso sellainen. Ja se kertoo yleisestä ymmärryksen puutteesta siitä, mikä todella tekee laadukkaan lyijyn, sen sijaan, että vain yksi merkintä CRM: ssä.

kuvalähde

huonosti pätevät liidit ovat valtava kipupiste myyjille, ja mikseivät olisi? Kuten meillä kaikilla, heillä on vain rajallinen määrä tunteja päivässään ja rajallinen määrä aikaa puhua ihmisille.

myyjät eivät halua olla viettämässä aikaa” hoivaamalla ” liidejä, jotka eivät ole valmiita ostamaan (tai eivät koskaan ostaisi, piste), ja sinun ei pitäisi haluta tai odottaa niitä.

” monet yritykset eivät tee tarpeeksi etukäteistyötä uusien myyntijohtajiensa saamiseksi. He yksinkertaisesti siirtää jokainen myynti johtaa kautta myyntitiimiin, vaikka mahdollisuus ei ole läheskään valmis ostamaan tai on edes hyvä sovi mitä yritys myy.”Gregg Schwartz, iacquire

Better quality liidit tarkoittaa enemmän tuloksia myyntitiimillesi (ja sinulle). Miten siis parannat johtolankojesi laatua?

saamalla myynnin ja markkinoinnin toimimaan yhdessä ihanteellisen johtolangan määrittelemiseksi.

yleensä myyjät opastavat tässä keskustelussa. He ovat etulinjassa johtolankojenne kanssa ja ovat loppujen lopuksi vastuussa heidän käännyttämisestään. Heidän kokemuksensa on mittaamattoman arvokas.

tästä huolimatta markkinointitiimisi pitäisi saada käyttöönsä aiemmin myyntisyklin aikana kerättyjä tietoja, jotka voivat osoittautua korvaamattomiksi myös ihanteellisen johtolangan määrittelyssä. Pyydä heitä tunnistamaan yhteisiä piirteitä niistä, jotka muuntavat (sekä niistä, jotka eivät).

tämä on asia, josta kannattaa keskustella ensimmäisessä kokouksessa ja myöhemmissä kokouksissa. Tietoja ja tietoa saadaan ajan myötä, jotka voivat auttaa tarkentamaan ja muokkaamaan ihanteellisen lyijyn kuvausta, joten on tärkeää tarkastella aihetta uudelleen.

mitä tehdä

ennen ensimmäistä kokousta, pyydä myynti-ja Markkinointitiimejäsi tekemään valmistelutyötä.

myynnin kannattaa miettiä tarkkaan, mitä parhaita johtolankoja heille on lähetetty ja mikä teki niistä niin hyödyllisiä. Markkinoinnin tulisi kerätä asiakastietoja ja tunnistaa yhteisiä piirteitä tai käyttäytymismalleja.

sitten kootaan ne yhteen jakamaan tiedot. Keksi yksityiskohtainen, konkreettinen, eksplisiittinen määritelmä jokaiselle suppilossa tunnistetulle johdolle: IQL, MQL ja SQL.

kehitä Asiakaspersoonia

ihanteellisen lyijyn määrittelyprosessi hyödyttää kaikkia, mutta ennen kaikkea myyjiä.

asiakaspersoonien kehittäminen on samankaltainen prosessi, mutta enemmän Markkinointipainotteinen. Kuitenkin, kun kehität tehokkaita persoonia, kaikki hyötyvät. Yritykset, jotka ylittävät niiden lyijy-ja tulotavoitteet ovat kaksi kertaa todennäköisemmin luoda persoonia kuin yritykset, jotka eivät niiden tavoitteet.

ideana on luoda vähintään yksi (mutta ihanteellisesti useampi) erittäin kuvaava persoona, joka ilmentää asiakasta (tai asiakkaita), johon yrityksesi pyrkii. Niiden pitäisi havainnollistaa tyypillisiä asiakkaita myynnin suppilon jokaisessa vaiheessa. Oikein tehtynä niiden pitäisi osoittautua korvaamattomiksi markkinointikampanjoita suunniteltaessa.

”Ostajapersoonat (joita joskus kutsutaan markkinointipersooniksi) ovat kuvitteellisia, yleistettyjä kuvauksia ihanneasiakkaistasi. Personas auttaa meitä kaikessa-markkinoinnissa, myynnissä, tuotteissa ja palveluissa – sisäistämään ihanteellisen asiakkaan, jota yritämme houkutella, ja suhtautumaan asiakkaisiimme todellisina ihmisinä. Ottaa syvä ymmärrys ostajan persoona(t) on ratkaisevan tärkeää ajaa sisällön luomiseen, tuotekehitys, myynnin seuranta, ja oikeastaan mitään, joka liittyy asiakkaan hankinta ja säilyttäminen.”Pamela Vaughan, Web-strategiapäällikkö Hubspot

yksi avainaskel asiakaspersoonien luomisessa on puhua asiakkaille. Kysy heiltä kysymyksiä. Ota selvää heistä mahdollisimman paljon. Ja sitten ottaa selvää lisää.

voit tehdä tämän pop-up-kyselyillä, oston jälkeisillä kyselyillä ja verkkokyselytyökaluilla, jotka sisältävät:

• SurveyMonkey (neljä tasoa vapaista $99/kk)
• SurveyGizmo ($0 – $195/kk)
• Survicate (suunnitelmat alkavat $249/kk)
• Crowdsignal ($0 – $75/kk)
• Qualaroo (alkaen $199 / kk)

aitojen, asiakkaiden ääni-vastausten saaminen on investoinnin arvoista. Se on kultakaivos.

kannattaa myös järjestää syvällisiä haastatteluja kouralliselle parhaita asiakkaitasi tai kutsua heidät osallistumaan kohderyhmiin. Molemmat lähestymistavat tarjoavat suuria mahdollisuuksia todella kaivaa syvälle.

voit (ja sinun pitäisi) hyödyntää myös myyjiäsi tässä prosessissa. Käytännön kokemus he saavat asiakkaasi tarkoittaa, että heillä pitäisi olla tietoa ja tietoa et koskaan saa kyselystä. On mahdollista, että sitä on vaikea toistaa edes kasvokkain.

mitä tehdä

ennen ensitapaamista pyydä myyjiäsi luomaan profiilit kolmesta tyypillisimmästä asiakkaasta, joiden kanssa he keskustelevat. Niiden ei tarvitse olla liian yksityiskohtaisia tässä vaiheessa (vaikka enemmän yksityiskohtia he voivat lisätä, sitä parempi), mutta pitäisi olla tarpeeksi tietoa alkaa maalata kuvan asiakkaiden sinä, ja myyjät, käsitellä useimmiten.

pyydä markkinointitiimiäsi tuomaan mukaan kaikki tiedot, joita heillä jo on asiakkaistasi, onko tämä saatu kyselyillä, haastatteluilla tai ostetuilla demografisilla tiedoilla (mahdollisuudet ovat, Jos et ole yrittänyt luoda asiakaspersoonia aiemmin, olet ostanut vain demografisia tietoja jatkaaksesi).

saatat jopa valita ulkoistaa palvelun, joka on erikoistunut tällaiseen – kuten Quantcast-kerätä ja / tai analysoida tietoja puolestasi.

itse kokouksessa aletaan koota näitä tietoja yhteen. Tunnista yhteisiä piirteitä tyypillisten asiakkaiden myyjät ovat kuvanneet, ja jos mahdollista tai tarpeen, yhdistää ne yhteen.

käytä markkinointitiimisi antamia tietoja täydentääksesi persoonia ja päättääksesi, kenen kanssa aiot työskennellä tästä eteenpäin.

Kuvan lähde

muista, että et halua viimeistellä persooniasi tässä alkutapaamisessa. Kun tiimisi ymmärtää persoonien tarkoituksen, heidän pitäisi pystyä menemään pois ja rakentamaan niiden varaan. Aluksi tavoitteesi on saada käyttöön – vähintään-hahmotelma jokaiselle asiakaspersoonallesi.

siinä on kolme keskeistä keskustelukohdetta, joita kehotan teitä käsittelemään tässä alkutapaamisessa. Yhteenvetona, loppuun mennessä sinun pitäisi pyrkiä:

• varmista, että kaikki osapuolet ymmärtävät, mitä tapahtuu, miksi, ja prosessit mukana helpottaa tätä yhteistyötä.
• saa kaikki ainakin hieman innostumaan siitä, mitä tapahtuu ja miten se voi hyödyttää heitä.
• tunnista myyntisuppilosi.
• tunnista kitkapisteet kyseisestä suppilosta.
• Määrittele ihanteellinen lyijy.
• Laadi joitakin perusasiakaspersoonia(vähintäänkin-ihan hyvin, jos hekin ovat perusasiakaspersoonia enemmän!)

on luultavasti viisasta laatia myynti-ja Markkinointipalvelusopimus (SLA), jossa todetaan selkeästi kunkin osaston roolit ja vastuut, kaikki asiaankuuluvat määritelmät ja ostaja personas. Tee siitä helposti kaikkien saatavilla molemmilla osastoilla, jotta joku voi kurkistaa, jos he tarvitsevat nopean muistutuksen.

tämä vaatii jonkin verran aikaa ja vaivaa, mutta maksaa itsensä takaisin 100-kertaisesti, kun se on paikallaan.

meneillään oleva prosessi

tuo alkutapaaminen on kriittinen, mutta todellinen taika tapahtuu sen jälkeen. Katsotaan, miten voit varmistaa yhteistyön jatkuvan.

yksi tärkeimmistä vaiheista on säännöllisten tapaamisten järjestäminen myynnin ja markkinoinnin välillä. Kokemukseni perusteella tässä on kaksi suurta hyötyä:

1. Suunnittelu & Vianetsintä

myynti-ja markkinointijohtajat on saatava säännöllisesti juttelemaan. Postshakessa ja Zoomshiftissä teen joka viikko kahdenkeskisen.

aluksi liityin heihin varmistaakseni, että asiat sujuisivat, mutta aika pian heille tuli tilaisuus keskustella asioista, joista heidän todella piti puhua, kuten:

• Lead quality
• What ’s working
• What’ s not
• Wat the close rate is
• What type of customers
• Customer feedback

as a founder, my involvement in those meetings is not the important thing. Oleellista on se, että olin siellä järjestämässä kokousta ja saamassa nämä kaksi avainjohtajaa puhumaan.

mitä nopeammin tämä takaisinkytkentä tapahtuu, sitä enemmän optimoit ponnistelusi ja sitä tehokkaammaksi koko toiminnastasi tulee.

joukkue, jolla on tämä viikoittainen kadenssi, ei aio tuhlata rahaa väärän asiakkaan jahtaamiseen. He aikovat selvittää, ” tämä asiakas on parempi, Tämä asiakas on huonompi,” ja sopeuttaa markkinointitoimiaan sen mukaisesti. Ja he tekevät sen paljon nopeammin kuin jos tuota palautesilmukkaa ei olisi, tai jos se tapahtuisi harvemmin, tai jos myynti ja markkinointi kohtaisivat vain, kun ongelma tuli esiin.

Think about it: kuinka kauan ongelman tunnistaminen kestää? Jos et tapaa säännöllisesti, voi mennä kuukausia!

realistisesti siihen menee ainakin neljännes, koska silloin katsotaan tuloksia, huomataan, että jokin ei toiminut, ja laitetaan uusi suunnitelma kuntoon. Säädät asioita osastollasi. Ja sitten pum, toinen neljännes kuluu, joten olet mahdollisesti 3-6 kuukautta tiellä, ja sinulla on vasta ratkaisu paikallaan. Se on aivan liian pitkä aika.

mutta jos sinulla on viikoittainen palaveriaika myynnin ja markkinoinnin välillä, voit yleensä selvittää nämä asiat kahden tai kolmen viikon kuluessa.

2. Ymmärtävä asiakas

myynti ja markkinointi luulevat molemmat tietävänsä asiakkaasta kaiken mahdollisen.

markkinointi tuntee asiakkaan teoreettisesta ja määrällisestä näkökulmasta, mutta he eivät tunne ”oikeaa” asiakasta.

myynti tuntee asiakkaan laadullisesta ja ihmissuhdenäkökulmasta. Mutta he eivät tiedä, miten saada asiakkaan huomio.

kumpaakaan näistä taidoista ei välttämättä tarvitse opetella, mutta ne on ehdottomasti jaettava. Se tieto on välitettävä eteenpäin.

myyntimahdollisuudet & markkinointiyhteistyö

yhteistyö kokouksissa

saattaa kuulostaa yksinkertaiselta, mutta myynnin ja markkinoinnin välisten tapaamisten arvoa ei todellakaan voi liioitella. Lähes kolme neljäsosaa voimakkaasti linjatuista yrityksistä pitää päivittäisiä tai viikoittaisia myynti-ja Markkinointitapaamisia, kun taas vain neljännes heikosti linjatuista yrityksistä.

sekä myynnin että markkinoinnin pitäisi pystyä tuomaan pöytään tietoa ja ideoita, jotka voivat hyödyttää toista osapuolta. Siksi yhteistyö kokouksissa pitäisi olla ensimmäinen askel saada ne toimimaan yhdessä onnistuneesti. Erityisesti tämä tarkoittaa:

säännöllisten Osastopäällikkötapaamisten asettaminen

kuten edellä mainittiin, myynti-ja markkinointijohtajien säännöllinen tapaaminen on avainasemassa. Jos et tee tätä jo, varmista osastojen päälliköt kokoontuvat vähintään kuukausittain (viikoittain on parempi). Voit käyttää yhteistyöohjelmistoa, joka auttaa keskittymään työnkulkuun ja kommunikoimaan helposti missä tahansa oletkin.

yhteiset Ideointisessiot

jos markkinointitiimisi yleensä ideoi keskenään, on aika kutsua myyjätkin mukaan juhliin.

myyntitiimisi on etulinjassa asiakkaiden kanssa. Heillä voi hyvinkin olla ideoita, joita vähän kulissien takana olevat eivät tulisi koskaan ajatelleeksi. Heidän panoksensa aivoriihissä voisi olla korvaamaton.

kannattaa tietenkin muistaa, että tehokkaaseen aivoriiheen saa osallistua korkeintaan 10 henkilöä. Jos myynti-ja markkinointitiimisi yhdessä ylittävät tämän määrän, Järjestä myyntitiimisi jäsenet osallistumaan aivoriihiin vuorotellen.

tuotteliaan aivoriihen ensimmäinen askel on tulla valmisteltuna voimakkaaseen kysymykseen.

” jos minulle annettaisiin tunti, jolloin voisin tehdä ongelman, josta elämäni riippuisi, käyttäisin 40 minuuttia sen tutkimiseen, 15 minuuttia sen tarkistamiseen ja 5 minuuttia sen ratkaisemiseen.”~Albert Einstein

kun johdat ryhmäistuntoa, kokeile toteuttaa jokin näistä taistelutestatuista tekniikoista:

1. nimellinen ryhmä-yksilöt kirjoittavat anonyymisti ideansa ylös, jotka sitten kerätään ja äänestetään / keskustellaan ryhmänä
2. Ryhmäideakartoitus – nimellisen ryhmätekniikan tapaan vain kerätyt ideat ryhmitellään ensin teemoiksi.
3. ryhmä kulkee – yksi henkilö tekee ehdotuksen, joka sitten siirtyy seuraavalle henkilölle, joka lisää siihen omia ajatuksiaan, ennen kuin siirtyy seuraavalle henkilölle ja niin edelleen.
4. suunnattu-samanlainen kuin ryhmän läpimeno, mutta jokainen myöhempi yrittää parantaa läpimenevää ideaa.

aivoriihet voivat olla valtavan arvokkaita, mutta niiden tekeminen oikein vaatii aikaa, vaivaa ja valmistautumista. Muuten niistä voi nopeasti tulla kaikkien ajanhukkaa.

Get Sales Involved in Content Creation

Idea generation on vasta alku sille, miten tuot myyntitiimisi sisällöntuotantoosi. On monia tapoja, joilla he voivat auttaa sisällöntuotantoprosessin aikana, liian. Tämä voi sisältää:

• aivoriihien tuloksena syntyneitä ideoita.
• yhdessä räätälöidään sisältöä näkymien ja asiakkaiden tarpeisiin suppilon jokaisessa vaiheessa.

• ”Testing” ideoita tulevaisuudennäkymistä. Yksinkertainen ”onko tämä jotain, josta olisit kiinnostunut/hyötyisitkö siitä?”voi mennä pitkälle.
• suosittaa aiheasiantuntijoita puhumaan verkostonsa sisällä
• tarkastelemaan tutkimuksia ja selontekoja ja lisäämään niiden kaksi senttiä mahdollisuuksien mukaan.

Image Source

niiden ei tarvitse olla siellä joka vaiheessa, mutta jotkut myynnin panokset luovan prosessin keskeisissä vaiheissa voivat osoittautua korvaamattomiksi.

”60% markkinointiosastolla luodusta sisällöstä ei koskaan käytetty, sain myös selville, että 90% luomastamme sisällöstä oli tuotekohtaista huolimatta siitä, että 90% yleisöstämme oli varhaisessa vaiheessa ostajavaiheessa ja esitti muita kuin tuotekohtaisia kysymyksiä.”~Michael Brenner

muista rohkaista myös myyjiäsi jakamaan sisältöä mahdollisuuksien mukaan.

luo sisältöä, joka mahdollistaa myyntiosaston räätälöinnin aina kun se on mahdollista. Tämä hyödyttää molempia osapuolia. Se lisää markkinointitiimin työn näkyvyyttä ja voi auttaa myyjiä sulkemaan johtolankoja, kun sisältö vastaa kysymyksiin tarkemmin kuin he itse pystyvät.

helpottaa jakamista ja viestintää

helpottaa molempien osastojen tiedon jakamista ja viestintää. Tämä on tärkeää, jos haluat myynti-ja Markkinointitiimiesi kehittävän luonnollisia työsuhteita.

Paperflite on go-to-sisältöalustasi, jolla voit hallita kaikkia myynti-ja markkinointisisältöjäsi vaivattomasti.

se antaa asiakkaalle mahdollisuuden löytää oikea sisältö, luoda välittömästi yksilöllisiä mikrosivustoja ja jakaa niitä sekä varmistaa, että asiakas tai Prospekti saa parhaan kokemuksen sisältösi kuluttamisesta.

content intelligence-ominaisuus seuraa, miten prospektit sitoutuvat sisältöösi reaaliajassa ja auttaa viemään myyntiäsi eteenpäin.

jakamisen ja viestinnän helpottamiseksi voit:

järjestää sosiaalisia tapahtumia

jotta myynti ja markkinointi toimivat mahdollisimman tehokkaasti yhdessä, on tärkeää – aivan kuten kenen tahansa työkaverin kanssa – että he pitävät ja tutustuvat toisiinsa.

satunnaiset sosiaaliset tapahtumat, joissa työpaine hälvenee ja henkilökuntasi pystyy rentoutumaan ja olemaan oma itsensä, voivat auttaa luomaan sidoksia, jotka ulottuvat myös työpaikan sisälle.

tämä on asia, jonka olen aina ajanut olevan erityisen tärkeä kaikissa yrityksissä, joissa olen työskennellyt – ei vain myynnin ja markkinoinnin välillä, vaan kaikille henkilökunnalle.

maksan happy Hourin oluet tai vien joukkueita lounaalle. Joskus saatan ostaa laatikollisen donitseja. Kaikki, mikä saa ihmiset pois pulpeteistaan ja sitoutumaan tavalla, joka ei liity heidän työhönsä, on hienoa kirjassani.

käytä sisäistä Yhteistyövälinettä

Slackin kaltaiset työkalut helpottavat joukkueiden välistä kommunikaatiota. Ne toimivat alustana päivitysten ja tietojen jakamiselle, ja niiden avulla henkilökunta voi pitää yhteyttä ja ajan tasalla riippumatta siitä, missä ja milloin he työskentelevät.

ne ovat korvaamattomia sisäisen viestinnän vaikuttavuuden ja tehokkuuden parantamisessa. Mikään, mitä olen itse kokeillut, ei ole toiminut paremmin.

Tech Republicin Nick Heath käsitteli The Sunday Timesin suurta tapaustutkimusta, joka havainnollisti, kuinka tehokkaita Slackin kaltaiset työkalut voivat olla. Siteeraten tuotantotoimittaja Matthew Taylorin kuvausta siitä, miten lehden toimittajat ja toimittajat jakoivat jatkuvia uutisjuttuja, artikkelissa todetaan:

” joka päivä he julkaisivat kaikki haluamansa tarinat Google-dokumentiksi, lähettivät sen sitten sähköpostilla kaikille ja saivat yhden joka tunti. Se vain jatkui ja jatkui ja tiedot katosivat lähes välittömästi. Sanoin: ”tuo on hullua, olet hullu.” Sinun täytyy löytää parempi tapa tehdä tämä.

joten rakensimme vain Slack-kanavan, johon kaikki nämä linkit ja twiitit on lähetetty. Se on ollut fantastista.”

Slackin kaltaiset työkalut ovat muokattavissa yrityksesi tarpeisiin. Slack, erityisesti on kaksi päätehtävää: kanavat ja suorat viestit.

Suorat viestit ovat käytännössä pikaviestipalvelu. Käytät sitä käydäksesi yksityisiä keskusteluja yhden(tai useamman) työtoverisi kanssa.

kanavat ovat kuin ” ryhmiä.”Jokainen kanava on teema ja käyttäjät voivat ”tilata” kanavia, jotka ovat merkityksellisiä, mitä he tekevät. Voit myös luoda yksityisiä kanavia, jos haluat rajoittaa tilaajat tiettyihin ihmisiin.

tämä tarkoittaa asiayhteydessä sitä, että voit luoda kanavan myyntitiimillesi, toisen Markkinointitiimillesi ja pyytää jokaisen tiimin kaikkia jäseniä tilaamaan molemmat kanavat. Voit myös luoda ”myynti-ja markkinointikanavan”, jota käytetään kaikkiin tietoihin tai päivityksiin, jotka voivat koskea molempia tiimejä.

65% myyntiedustajista ilmoittaa, että heillä on vaikeuksia löytää sisältöä, jota lähettää prospects-sivustolle, ja suuri osa siitä, mitä markkinointi luo, ei välttämättä koskaan näe päivänvaloa. Oikein käytettynä Slack on helppo tapa voittaa tämä.

ei ole pulaa upeista yhteistyövälineistä ja-palveluista, joita voi tutkia Slackin lisäksi:

• Asana on yhteistyöorganisaattori, jonka avulla käyttäjät voivat aikatauluttaa, määrittää, seurata, kommentoida, jakaa ja muistuttaa tehtävistä ja projekteista
• Ryver on vapaa viestintä-ja tehtävänhallintatyökalu
• Trello ja vastaavat vaihtoehdot käyttävät tauluja, luetteloita ja kortteja projektien ja tehtävien järjestämiseen ja jakamiseen tiimin jäsenten kanssa

• Basecamp mainostaa itseään projektinhallinta-ja tiimiviestintäpalveluna, ja heidän väitettään on vaikea kiistää. Se on sinun all – in-one,”keskeinen totuuden lähde”
• on tietysti monia muitakin työkaluja. Etsi se, joka sopii budjettiisi, tiimiisi ja tarpeisiisi

kannustaa yhteistyöhön

Viime kädessä myynti ja markkinointi toimivat paljon todennäköisemmin hyvin yhdessä, kun se on heidän molempien etujen mukaista.

Toki bisnesnäkökulmasta on tietysti järkevää, että nämä tiimit tekevät tehokasta yhteistyötä. Mutta mitkä ovat Markkinointihenkilön todelliset, konkreettiset syyt ryhtyä asettamaan myyntitiimin tarpeita etusijalle ja päinvastoin?

Aloita tasaamalla tavoitteitaan. Kuten aiemmin mainitsin, ei ole mitään järkeä kohdistaa markkinointitiimi tuottaa 1000 johtaa kuukaudessa, jos myyjät vain on resurssi käsitellä pari tusinaa. Samoin, et halua markkinoinnin käynnissä kampanja suunnattu vähittäiskauppiaille, jos myyntitiimi on paljon enemmän menestystä puhuu vieraanvaraisuutta yrityksille.

voit asettaa yhteiset myynti-ja markkinointitavoitteesi, aloittaa yleistavoitteestasi ja työskennellä taaksepäin.

haluat tuottaa ensi vuonna X dollaria liikevaihtoa; kuinka paljon siitä pitää tulla uusmyynnistä?

historiallisen muuntokurssisi perusteella, montako SQL: ää tarvitset joka kuukausi tuon saavuttamiseksi?

ja kuinka moni MQL: stäsi muuttuu SQL: ksi?

(muista myös tarkasti määritellä termit kuten ”MQL” ja ”SQL”, jotta ei ole epäilystäkään siitä, onko nämä tavoitteet saavutettu.)

Pro vinkki: kokeile näitä COVID-19: n jälkeisiä fiksuja MARKKINOINTITAKTIIKOITA yhdessä tämän COVID-tukisuunnitelman kanssa auttaaksesi brändiäsi ja liiketoimintaasi vuonna 2021.

joukkueet asettuvat Kärkikarsintaan

jos markkinointitiimisi vain siirtää kaikki mahdolliset johtolangat myyntiin ilman niiden karsintaa, sinulla on iso ongelma käsissäsi. Pääasiassa se liittyy hukkaan heitettyyn aikaan.

joka kerta, kun myyjä käyttää aikaa johtolankaansa, joka ei ole oikein pätevä, se johtaa tulojen menetykseen. Syy on yksinkertainen-he olisivat voineet etsintää tai ottaa puhelun jonkun todella pätevä vetää liipaisimesta ja ostaa tuotteen.

pisteytys on hyvä tapa saada myynti ja markkinointi samalle sivulle. Sen sijaan, että luottaisit riippumattomaan harkintaan, luotat järjestelmään.

joku Lataa PDF-tiedoston? Se on tietty määrä pisteitä. Haluaako joku Demon? Vielä enemmän pisteitä. Tietyssä vaiheessa, johto on luonnollisesti valmis luovutus myyntiin, virtaviivaistaa yhteistyötä molempien joukkueiden.

Companie ei näe myyntiä ja markkinointia erillisinä

on selvää, että myynnissä ja markkinoinnissa on erilaisia taitoja. Se ei kuitenkaan tarkoita, että ne olisivat välttämättä erillisiä. Vaikka he ovat yrityksen yksittäisiä osastoja, he työskentelevät saman päämäärän parissa: ohjaavat johtolankoja ja mahdollisuuksia tulla maksullisiksi asiakkaiksi.

suurin ero on tietenkin se, että markkinointi käsittelee näkymiä ja johtaa ylemmäs suppiloon, kun taas myyjät keskittyvät suppilon alaosaan. Mutta jokainen joukkue on yhtä tärkeä ja sen pitää olla samassa joukkueessa.

monet yritykset kokevat myynnin ja markkinoinnin välistä taistelua. Vaikka myyntijohtaja haluaa kokeilla yhtä lähestymistapaa, markkinointijohtaja saattaa ottaa hyvinkin erilaisen kannan.

kun näin käy, muista aina — soitat samaan aikaan. Tänä päivänä myynti-ja markkinointiyhteistyö ei ole ylellisyyttä, se on välttämättömyys.

Työkalut

sopeutuakseen myynnin ja markkinoinnin murrokseen tarvitset hienoja työkaluja. Tässä muutamia työkaluja, joista tulee väistämättä avainetuja niitä hyödyntäville tiimeille:

Woorise

Woorise on yksi hyödyllisimmistä välineistä myynnin ja markkinoinnin tuomisessa yhteistyöhön. Sen avulla joukkue voi tehdä virtuaalisia kylkiäisiä, jäljittelemällä offline arvontoja online tavalla.

Woorisen avulla voi tehdä myös aloitussivuja, kyselyitä, tietovisoja ja lomakkeita yksinkertaisella vedä ja pudota-työkalulla. Se on hyvä antaa markkinointiin enemmän tietoa (ja helppoa sisältöä) ja lähettää lisää johtaa myyntiin.

Intercom

Intercom on liiketoimintaympäristö, joka antaa yrityksille syvempää tietoa viestinnästä ja vuorovaikutuksesta asiakkaiden kanssa. Se antaa myyntitiimillesi, mitä he tarvitsevat erittäin kohdennetun viestinnän lähettämiseen.

koska Intercom on niin vahvasti keskittynyt tarkkailemaan kulutuskäyttäytymistä, se auttaa ymmärtämään, mihin suppilossa asiakkaat juuttuvat. Tämä on hengenpelastaja markkinointitiimeille, sillä he voivat luoda uutta sisältöä tai muuttaa sanomaa pitääkseen näkymät liukumassa kohti myyntiedustajia.

kangaspuut

uusi tulokas, kangaspuut on nopeasti tullut kotitalouksien nimi myynti-ja markkinointiosastoille. Se on helppokäyttöinen Chrome laajennus, jonka avulla voit tehdä mukautettuja videoita sekunneissa.

voit jakaa tuotetietoja kaupan päättämiseksi tai antaa aloitussivullasi korkeatasoisen yleiskuvan liiketoiminnastasi. Loom auttaa myös myynti-ja markkinointiasiamiehiä nopeuttamaan viestintäkierrettä lähettämällä nopeita videoita edestakaisin.

tiivistettynä käynnissä olevaan myynti – ja markkinointiyhteistyöhön tulisi sisältyä:

• kuukausittain tai viikoittain osastopäällikön tapaamiset
• myynnin ja markkinoinnin yhteistyö aivoriihissä
• myynnin panos koko sisällöntuotantoprosessin ajan
• säännölliset sosiaaliset tapahtumat
• sisäisen yhteistyövälineen käyttö, joka helpottaa tiimien välistä viestintää missä ja milloin tahansa
• sisällön tehokas jakaminen ja muut resurssit myynnin, markkinoinnin ja asiakkaiden välillä

avoma

avoma on tekoälyn kohtaamisapulainen, yhteistyö-ja älyalusta etätyötä varten. Säästä tunteja muistiinpanojen tekemisessä ja paranna kokoustuloksia aktiivisella osallistumisella.

Kuva: