kysy keneltä tahansa myyntijohtajalta tai myyntiedustajalta, mikä on vaikeinta myyntisyklissä, ja he luultavasti mainitsevat myyntikeskustelujen aloittamisen.
tuoreen kyselytutkimuksemme mukaan 69 prosenttia myyjistä pitää ensimmäiseen keskusteluun pääsemistä vaikeampana kuin ratkaisun esittämistä tai edes kaupan purkamista.
tosiasia on, että ilman ensimmäistä keskustelua ei tapahdu mitään muuta.
jos tiimilläsi on vaikeuksia etsinnässä ja myyntiputken rakentamisessa, koska he epäonnistuvat myyntikeskustelujen aloittamisessa, tämä artikkeli on sinua varten.
is your team having problems #prospecting because they fail to start a #sales conversation with your buyers? Then this article by Vengreso ’ s CCO, @JillofAll, is for you! Klikkaa Twiitataksesi
mikä on Myyntikeskustelu?
myyntikeskustelu on yksinkertaisesti potentiaalisen ostajan ja myyjän välinen keskustelu, jonka tavoitteena on johtaa mahdollisuus ostaa tuote tai palvelu alaspäin.
yksinkertaista, eikö? Mutta kuinka paljon ajattelet itse asiassa sitä, miten myyjäsi aloittavat keskustelun mahdollisen asiakkaan kanssa? Tutkivatko he mahdollista asiakasta ennen kuin ottavat yhteyttä heihin? Vai viivyttävätkö he keskustelua?
valmennatko tiimiäsi ja jaatko heidän kanssaan toimivia keskustelunaloituksia?
myyntitiimilläsi on oltava myyntistrategia, joka valmistaa heidät vaiheittain päivittäiseen malminetsintään. Osa tätä menetelmää pitäisi sisältää, miten aloittaa tehokkaampia myyntikeskusteluja. Olipa yrityksesi käyttää cold calling tekniikoita tai sosiaalisen myynnin strategioita, ne on oltava hyvin valmiita käymään myyntikeskusteluja etämyyntiympäristössä, jossa he myös oppia käyttämään etämyyntityökaluja.
et halua vain myyntitiimiä, joka voi soittaa tai lähettää sähköpostia sadoille potentiaalisille asiakkaille päivässä. Haluat kouluttaa myyjiä löytää, harjoittaa, ja yhteyden näkymiä.
tässä artikkelissa käsitellään erilaisia keskustelun aloituksia ja sosiaalisia myyntistrategioita. Tiimisi voi ottaa nämä käyttöön aloittaakseen lisää myyntikeskusteluja ja muuttaakseen nämä näkymät ostajiksi.
miten Myyntikeskustelun aloittaa
miten myyntikeskustelun aloittaa, on tärkeää, oli kyseessä sitten kylmä puhelu, sähköposti tai LinkedIn-viesti tai myyntivideo. Mahdolliset ostajat päättävät, haluavatko he jatkaa lukemista vai kuuntelemista muutamassa sekunnissa.
myyntikeskustelu ei saisi koskaan alkaa myyntipuheella. Olemme kaikki saaneet niitä ärsyttäviä syöttöjä heti kättelyssä, kun hyväksymme uuden yhteyden LinkedInissä. Tosiasia on, useimmat meistä sivuuttaisi tai poistaa nämä viestit heti.
myytävän tuotteen harjoitellun käsikirjoituksen lausuminen yleisellä toimintakutsulla ei ole enää tehokasta. Kaikki mitä saavutat tällä lähestymistavalla on ylivoimainen ostaja ja vaatii sitoutumista, joista kumpikaan ei ole myönteisiä strategioita turvata uusi asiakas ja myynti.
myyjien on luotava todellinen yhteys ostajiinsa. Heidän on osoitettava, että he aikovat tuoda ratkaisuja ongelmiin ja haasteisiin, joita näköpiirissä on, eivätkä vain halua ajaa myyntiä.
mutta miten tämän voi saavuttaa myyntikeskustelussa? Olet jo rajoitettu aikaa ja täytyy napata huomiota Mahdollisuus välittömästi. Miten voit myös keskittyä luomaan yhteyden?
helppo. Sinun tarvitsee vain käyttää PVC myyntimenetelmää ja sisältää personointi, arvo, ja asiaan Call-to-action. Katso videolta, miten PVC-menetelmä otetaan käyttöön myyntiviesteissä.
esimerkkejä hyvistä Myyntikeskustelujen aloittajista
edellä kuvatun PVC-myyntimenetelmän käyttäminen on hyvä tapa aloittaa myyntikeskustelut riippumatta siitä, mitä välinettä myyjät käyttävät.
itse asiassa suosittelemme, että harrastat monikanavaista etsintää ja opetat myyjiäsi etsimään keskusteluja sosiaalisen median, tekstiviestien ja videoiden kautta –ei vain puhelimen kautta.
vaikka emme kannata kylmäpuheluita Vengresossa, vaan käytämme puhelinta mieluummin myöhemmin myyntikurssilla, jotkut yritykset luottavat edelleen puhelimeen ensisijaisena yhteydenpitovälineenä. Jos tämä on sinun tapauksesi, varmista, että reps ’ cold calling skriptit ovat erittäin personoitu yksilön tai ostajan persoona.
katso videolta hienoja vinkkejä Joe Picin cold callingiin:
nyt, Katsotaanpa muutamia esimerkkejä hyvistä myyntikeskustelujen alkajaisiksi ja miksi ne toimivat.
1. ”Olen tehnyt alustavia tutkimuksia ja huomannut, että yrityksenne…”
tämä keskustelun käynnistäjä osoittaa, että myyjät yrittivät lukea asiakkaan yrityksestä.
he näyttävät jo odottavan, että heidän viestinsä auttaa heitä jotenkin, eikä se ole vain yksi harjoiteltu myyntipuhe, jonka he ovat jo antaneet useille yrityksille tuona päivänä.
nykyaikaisessa Sales Mastery-koulutuksessamme opetamme 3×3-tekniikkaa, jossa etsitään 3 asiaa 3 minuutissa näköalapaikasta katsomalla heidän LinkedIn-profiiliaan. Näillä kolmella asialla voi sitten personoida myyntiviestin.
joitakin asiantuntija vinkkejä siitä, miten jokainen myyjä pitäisi lähestyä ihanteellinen mahdollisuus ja miten käyttää personointi ja tarinankerronta luoda myynnin sitoutumista, suosittelen kuunnella tätä podcast ed Calnan, co-perustaja ja CRO Seismic.
2. ”Voitteko kertoa minulle joitakin yrityksesi suunnitelmia vuodelle?”
jälleen kerran aloitetaan osoittamalla kiinnostusta yhtiötä kohtaan, eikä vain kiirehditä myymään. Tämä on myös laaja kysymys, joka avaa keskustelun ja antaa sinulle mahdollisuuden saada arvokkaampaa tietoa, joka voisi auttaa ajamaan arvolupauksesi. Kun asiakas avautuu tarpeistaan ja kohtaamistaan ongelmista, sinulla on mahdollisuus esitellä tuotteesi tai palvelusi ratkaisuna.
3. ”Olemme työskennelleet toimialanne vastaavien yritysten kanssa ja he ovat kohdanneet seuraavia ongelmia (listaa ongelmat). Oletko sinä kokenut jotain vastaavaa?”
tämä avaus luo jonkin verran uskottavuutta. Se osoittaa myös potentiaaliselle asiakkaalle, että olet perillä heidän alastaan ja joistakin heidän kohtaamistaan kokemuksista. Tämä avoin kysymys saa heidät myös pohtimaan, jos heillä on samanlaisia ongelmia ja miten voit auttaa ratkaisemaan niitä.
menestykseen ei ole oikotietä, mutta on helppo tapa aloittaa myyntikeskustelu, jotta #myyntitiimisi voi menestyä. @JillofAll jakaa #strategian omia #myyjiä Vengreso käyttää tässä artikkelissa. Älä missaa sitä!
Myyntikeskustelujen merkitys sosiaalisessa myynnissä
sosiaalisessa myynnissä on kyse uusien myyntikeskustelujen aloittamisesta ja olemassa olevien suhteiden laajentamisesta. Myyjät voivat käyttää sosiaalisen median alustoja löytää, harjoittaa ja yhdistää näkymiä kääntää nämä yhteydet myyntikeskusteluihin.
älä vain lähetä geneeristä myyntipuhetta potentiaaliselle asiakkaalle LinkedIn-yhteyspyynnön kautta. Tee tutkimusta ennen kuin otat yhteyttä ja jatkat sosiaalisia myyntistrategioita.
Aloita keskustelu ottamalla yhteyttä seuraamalla Prospektin LinkedIn-profiilia ja varmistamalla, että olet vuorovaikutuksessa joidenkin heidän julkaisujensa kanssa.
paras tapa olla vuorovaikutuksessa on jättää kommentti postaukseen tai blogiin. Varmista, että kommentti on henkilökohtainen ja tarjoaa arvoa, ja ei ole yleinen ”hyvä viesti” eräänlainen kommentti.
tutkiessasi yrityksen sosiaalista mediaa saatat jopa törmätä joihinkin heidän kohtaamiinsa ongelmiin. Tämä voi vuorostaan avata oven, niin että voit ottaa yhteyttä ja aloittaa keskustelun.
vinkkejä Myyntikeskustelujen parantamiseen
myyntipäällikkönä haluat varmistaa, että myyntitiimisi käyttää tehokkaita strategioita. Katsotaanpa joitakin vinkkejä alkaa parantaa keskustelua siitä hetkestä, kun otat yhteyttä mahdolliselle ostajalle. Käytitpä sitten sosiaalista myyntiä tai perinteisempiä strategioita, nämä vinkit ovat silti hyödyllisiä.
valmistaudu keskusteluun
salaisuus, jonka kaikki myyntiammattilaiset tietävät, on tehdä hieman tutkimusta siitä yrityksestä, jota lähestyt. Loppujen lopuksi heidän on vakuutettava mahdollisuus, miksi heidän täytyy ostaa tuotteensa / palvelunsa. Ja paras tapa tehdä tämä on vakuuttaa heille, että tuote antaa arvoa heille.
varmista, että myyjäsi myös tutkivat mahdollisen B2B-ostajan markkinat ja tunnistavat mahdolliset kipupisteet. Tämä auttaa heitä kohdentamaan alueita, joilla tuotteesi tai palvelusi voi tarjota heille arvoa.
myyjät voivat käyttää erilaisia lähteitä tutkimukseen tutkiessaan uusia potentiaalisia asiakkaita, kuten yrityksen verkkosivuilla ja sosiaalisen median alustoilla.
Rakenna Rapport
älä aliarvioi small talkin voimaa. Ennen kuin toimitat piki keskustelun aikana, myyjät pitäisi ensin rakentaa rapport asiakkaan kanssa. Tutkimukset ovat osoittaneet, että B2B ostajat pikemminkin tukea myyntiedustaja, että he tietävät ja haluavat. Tämän vuoksi reps on pysyttävä ystävällinen ja pirteä keskustelun aikana, kiinnittäen huomiota ostajaan, kun he puhuvat ja vastaavat omia kokemuksia tai oivalluksia.
suhteiden luominen potentiaalisen ostajan kanssa tarkoittaa, että kun he ovat sitoutuneet ostoon, on todennäköisempää, että he palaavat myyjiesi luo tulevia ostoksia varten, koska suhde on jo vakiintunut.
selventää vaikutusta
ennen kuin asiakas edes harkitsee tuotetta tai palvelua, myyjän on selvitettävä, mitä arvoa se tuo yritykselleen. Vaikka myyjä olisi tehnyt jonkin verran tutkimusta ja luonut hyvät suhteet asiakkaaseen, jos hän ei näe, mitä arvoa voit tuoda heidän liiketoiminnalleen, kauppa ei sulkeudu.
asiakkaalle pitäisi olla selvää, mitä myyt ja miten se vaikuttaa ja parantaa omaa liiketoimintaa. Älä odota asiakkaan kysyvän paljon siitä, mikä tuote on ja miten se hyödyttää heitä. Myyjien täytyy esitellä ne selkeästi ja luottavaisesti.
käytä kysymyksiä pitääksesi ostajan mielenkiinnon yllä
myyjien ei tulisi pelätä esittää kysymyksiä keskustelun aikana tai edes aloittaa keskustelua kysymyksellä. On tärkeää, että asiakas kokee ajatustensa ja mielipiteidensä olevan myös arvokkaita. Ei vain, että, mutta se on myös hyvä tapa saada lisätietoja mahdollisilta ostajilta, jotta myyjät voivat edelleen luoda yhteyden ja rapport. Avoimet kysymykset toimivat oikein käytettynä erityisen hyvin mahdollisuuteen osallistumisessa.
, mutta heidän ei pitäisi kysellä liikaa. Mukaansatempaavan keskustelun ja kuulustelun välillä on hiuksenhieno ero. Valmentaja myyjien kysyä tarpeeksi kysymyksiä saadatietoja he tarvitsevat saadaluonnollinen piste heille toimittaa piki.
tehokkaiden Myyntikeskustelujen johtaminen
myyntijohtajien ja myyntijohtajien olisi tarjottava myyntiedustajille riittävästi koulutusta ja ammattitaitoa tehokkaiden myyntikeskustelujen varmistamiseksi.
monet keskustelut epäonnistuvat, koska myyjä puhuu liikaa eikä anna mahdolliselle mahdollisuutta kertoa tarpeistaan ja toiveistaan. Muut keskustelut epäonnistuvat, koska myyjä puhuu liian vähän ja on riippuvainen siitä, että asiakas pitää keskustelun käynnissä lisäämättä lisäarvoa ja asiantuntemusta kentälle.
tehokkaissa myyntikeskusteluissa tunnistetaan markkinoiden ongelmat ja sitoudutaan niiden kanssa asiakkaisiin. Asiakkaan on avauduttava havaitsemistaan asioista, jotta myyjä voi esittää ratkaisun tehokkaasti.
muista, että keskustelun aikana ei ole kyse myyjästä, ei edes tuotteesta tai palvelusta, vaan asiakkaasta. Asiakkaiden menestys on tärkeä osa johtavia tehokkaita myyntikeskusteluja. Ilman näitä erilaisia taitoja, myyntitoimintasi on vähemmän kuin toivottavaa.
varmista myös, että myyntiedustajillasi on käytössään erilaisia mediatyyppejä, kun he tavoittavat asiakkaita, erityisesti sosiaalisia myyjiä. Tutkimus on osoittanut 400% kasvu yhteydenottojen hinnat, kun myynti reps on enemmän mediatyyppejä. Nämä voivat olla esittelyvideoita, esitteitä ja live chat-vaihtoehtoja (joita hallinnoi live chat-ulkoistustiimi), jotta asiakkaat voivat saada lisää tietoa nopeasti ja päättää ostaa.
Myyntipäälliköt! Jos tiimisi ei tee näitä askelia #myyntikeskustelun luomiseksi, nyt on parasta aikaa! Lue tämä artikkeli @ JillofAll ja oppia, miten auttaa tiimisi mahdollisuus paremmin ja myydä enemmän! 👊 #salestraining klikkaa Twiitataksesi
Myyntikeskustelujen luominen vaatii oikean ajattelutavan ja oikean toteutuksen. Vengreson toimitusjohtaja ja perustaja Mario Martinez Jr. kertoo tästä kahdesta tärkeästä elementistä Modern Selling-podcastin jaksossa.
miten Myyntikeskustelut kasvattavat liikevaihtoa
myyntitiimi on liikevaihdon eturintamassa. Se on voima, joka etsii ja on vuorovaikutuksessa potentiaalisten ostajien kanssa. Myyntikeskustelut ovat kriittinen osa myyntiosastoa, ja oikein käytettynä niillä voi olla massiivinen, positiivinen vaikutus yrityksen liikevaihtoon. Samaa voidaan sanoa, kun näitä keskusteluja käytetään väärin ja ne voivat johtaa tulojen menetykseen.
johtavat tehokkaat myyntikeskustelut, jotka ovat ostajakeskeisiä, lisäävät konversioita ja rakentavat yhteenkuuluvuutta sekä palaavan asiakkaan mahdollisuutta. Toteuttamalla muutamia vinkkejä edellä mainitun osaksi strategiaa näyttää kasvua tuloksia ja siten enemmän tuloja.
oletko valmis aloittamaan lisää Myyntikeskusteluja?
tässä artikkelissa korostetaan tehokkaan myyntistrategian tärkeyttä, joka keskittyy onnistuneisiin myyntikeskusteluihin. Olitpa tavoittaa asiakkaita henkilökohtaisesti, puhelimitse tai sosiaalisessa mediassa, sinun täytyy varmistaa, että olet valmistautunut keskusteluun. Jos pidät asiakkaan mielessä, esität olennaisia kysymyksiä ja tarjoat arvokkaita ratkaisuja heidän ongelmiinsa, saat varmasti paljon enemmän menestystä nykyaikaisessa myynnissä.
tehokkaiden myyntikeskustelujen ja sosiaalisten myyntitekniikoiden opettaminen tiimillesi hyödyttää suunnattomasti yrityksen kasvua ja liikevaihdon kasvua.
yksi näistä tekniikoista on videomyynti. Toiseksi vain kasvotusten henkilön kanssa, video on paras tapa inhimillistää viestintää myyntiprosessissa.
Lue lisää myynnistämme video for teams training-ohjelmalla (osa Modern Sales Mastery Program-ohjelmaa) klikkaamalla alla olevaa kuvaa. Virtuaalimyynnin koulutusohjelma opettaa myyjille taitoja ja luottamusta luoda kiehtovia videoita aloittaa lisää myyntikeskusteluja.
