Während das Festlegen von Terminen über das Telefon immer schwieriger zu werden scheint, bleibt die Notwendigkeit und Bedeutung, zum Telefon greifen und qualitativ hochwertige Termine festlegen zu können, hoch. Ja, es gibt jetzt viele alternative Prospektion Wege zur Verfügung, um die kluge Verkäufer. In den meisten Verkaufsprozessen, kalt oder warm, müssen Sie jedoch immer noch einen Anruf tätigen.
Wie können Sie telefonisch Termine vereinbaren? Was können Sie tun, um dieses Ziel zu erreichen, während Sie noch professionell sind?
Hier sind drei sehr leistungsstarke und dennoch äußerst einfache Tipps, die Sie beachten sollten, wenn Sie das Telefon abheben, um Ihren Verkaufsgespräch zu beginnen und einen Termin zu vereinbaren.
#1. Verkaufen Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nicht
Ich weiß, es scheint offensichtlich, dass Sie, wenn Sie anrufen, um einen Termin zu vereinbaren, nicht anrufen, um zu versuchen, den Verkauf über das Telefon zu tätigen. Die meisten Verkäufer tappen jedoch in die Falle, das Produkt oder die Dienstleistung dabei zu verkaufen.
Denken Sie daran, Sie verkaufen den Termin, nicht das Produkt.
Beim Versuch, einen Termin festzulegen, widerspricht der Interessent. Das Problem ist, dass der Einwand normalerweise ein „kaufender“ Einwand ist. Der Interessent sagt so etwas wie: „Ich kann mir Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung derzeit nicht leisten …“ oder „Ich bin mit meinem derzeitigen Lieferanten zufrieden …“ oder so etwas. Dies sind Einwände gegen einen Kauf, und die normale Antwort besteht darin, solche Einwände zu beantworten und zu versuchen, sie zu überwinden.
In diesem Fall lehnt der Interessent den KAUF ab und der Verkäufer versucht zu schließen. Denk darüber nach. Warum um alles in der Welt versuchen Sie, den Verkauf in dieser Phase des Verkaufsprozesses abzuschließen? Sie versuchen, den Termin zu verkaufen.
Weder Sie noch der Interessent sollten an dieser Stelle überhaupt darüber nachdenken, eine Kaufentscheidung zu treffen! Achten Sie darauf, nicht in diese Falle zu tappen. Helfen Sie dem Interessenten stattdessen zu verstehen, dass Sie nicht nach einer Kaufentscheidung fragen. Alles, was Sie wollen, ist ein Treffen und konzentrieren sich darauf.
Merken; Sie legen den Termin fest, nicht den Verkauf.
#2. Erstellen Sie den Wert des Termins selbst
Wenn Sie Termine über das Telefon festlegen, sollten Sie sich darauf konzentrieren, nur den Termin festzulegen. Mit anderen Worten, Sie müssen NUR den Termin verkaufen.
Das heißt, verkaufen Sie den Wert des Treffens für sich. Wenn Sie einen Termin am Telefon vereinbaren, hat der Interessent oft das Gefühl, dass es Zeitverschwendung ist, sich mit Ihnen zu treffen, wenn er nicht glaubt, dass er kaufen wird. und da sie Ihre Verkaufspräsentation noch nicht gesehen haben, ist das nur natürlich.
Daher müssen Sie dem Interessenten helfen zu verstehen, dass er einen WERT erhält und eine gewisse Rendite für seine Zeitinvestition erzielt, nur um sich mit Ihnen zu treffen, unabhängig davon, ob er das kauft, was Sie verkaufen oder nicht. Finden Sie heraus, aus welchen Gründen der Interessent davon profitiert, indem Sie mit Ihnen sprechen, und verkaufen Sie diese Vorteile. Der Verkauf des Termins am Telefon kann dies erreichen.
#3. Alternative der Wahl
Verwenden Sie zum Festlegen des Termins am Telefon eine starke Alternative der Wahl. Geben Sie dem Interessenten zwei Möglichkeiten und schränken Sie die Parameter ein.
„Also Sarah, ist der Morgen gut für dich, um ein paar Minuten zu reden, oder sind die Nachmittage bequemer?“
„Paul, ich kann dich nächsten Donnerstag treffen, oder wäre ein Montag besser?“
„Sean, wir können uns Freitag um 4:00 Uhr treffen, oder wäre Montagmorgen mit Ihrem Zeitplan einfacher?“
Versuchen Sie nicht, das Produkt oder die Dienstleistung zu verkaufen, da Sie sonst den Verkaufseinwand „Ich bin nicht interessiert“ erhalten. Verkaufen Sie stattdessen einfach den Termin. Am Telefon ist der Termin das Produkt, das sie kaufen. Bauen Sie den Wert dieser Ernennung auf ihre eigenen Verdienste auf. Verwenden Sie die alte, aber zuverlässige Alternative der Wahl close und Sie werden mehr Termine festlegen!
Termine telefonisch zu vereinbaren, kann heutzutage schwierig genug sein. Wenn Sie die oben genannten Ideen befolgen, erhöhen Sie Ihre Chancen, aber nur, wenn Sie sich genau daran erinnern, was Sie am Telefon verkaufen. der Termin!
Wenn Sie immer noch mehr erfahren möchten, schauen Sie sich unser persönliches Telesales-Training an. Alternativ können Sie auch unsere anderen Vertriebstrainingslösungen ausprobieren, die sowohl Offline- als auch Online-Optionen umfassen, um Ihnen weiter zu helfen.
Glücklich Verkauf!
Sean
Sean McPheat
Geschäftsführer
MTD-Verkaufstraining
