mens indstilling af aftaler over telefonen ser ud til at blive stadig vanskeligere, er behovet og vigtigheden af at kunne hente telefonen og indstille kvalitetsaftaler fortsat høj. Ja, der er nu mange alternative prospektering veje til rådighed for den kloge sælger. Men i de fleste salgsprocesser, kold eller varm, skal du stadig ringe.
Hvordan kan du indstille aftaler over telefonen? Hvad kan du gøre for at nå dette mål, mens du stadig er professionel?
her er tre meget kraftfulde, men alligevel ekstremt enkle tip, du skal huske på, når du henter den telefon for at starte dit salgsopkald for at lave en aftale.
#1. Sælg ikke dit produkt eller din tjeneste
jeg ved, at det synes åbenlyst, at når du ringer for at indstille en aftale, ringer du ikke for at prøve at foretage salget over telefonen. Imidlertid falder de fleste sælgere i fælden med at sælge produktet eller tjenesten i processen.
husk, du sælger aftalen, ikke produktet.
mens du forsøger at indstille en aftale, udsigten objekter. Problemet er, at indsigelsen normalt er en” køb ” indsigelse. Udsigten siger noget som “jeg har ikke råd til dit produkt eller din tjeneste lige nu…” eller “jeg er tilfreds med Min nuværende leverandør…” eller noget af den slags. Det er indvendinger mod at foretage et køb, og det normale svar er at svare og forsøge at overvinde sådanne indvendinger.
når dette sker, protesterer udsigten mod køb, og sælgeren forsøger at lukke. Tænk over det. Hvorfor i alverden forsøger du at lukke salget på dette stadium af salgsprocessen? Du forsøger at sælge aftalen.
hverken du eller udsigten skal endda tænke på at tage en købsbeslutning på dette tidspunkt! Pas på ikke at falde i den fælde. I stedet hjælpe udsigten forstå, at du ikke beder om en købsbeslutning; du ikke beder om deres virksomhed. Alt hvad du ønsker er et møde og fokusere på det.
husk; du indstiller aftalen, ikke salget.
#2. Byg værdien af selve aftalen
når du indstiller aftaler over telefonen, skal du kun fokusere på at indstille aftalen. Med andre ord skal du kun sælge aftalen.
det vil sige sælge værdien af mødet på egne fordele. Når du indstiller en aftale på telefonen, ofte udsigten føler, at for at mødes med du vil være spild af deres tid, hvis de ikke tror, de vil købe; og da de endnu ikke har set dit salg præsentation, der er kun naturligt.
derfor skal du hjælpe udsigten med at forstå, at de får værdi, de får noget afkast på deres investering af tid, bare for at mødes med dig, uanset om de vælger at købe det, du sælger eller ej. Find ud af årsagerne til, hvordan udsigten gavner bare ved at tale med dig, og sælg disse fordele. Salget af aftalen på telefonen kan opnå dette.
#3. Alternativ til valg
endelig, når du indstiller aftalen på telefonen, skal du bruge en stærk ‘alternativ til valg’ luk. Giv udsigten to valg og indsnævre parametrene.
” så Sarah, er morgenen god for dig at tale i et par minutter, eller er eftermiddagen mere praktisk?”
” Paul, Jeg kan mødes med dig næste torsdag engang, eller ville en mandag være bedre?”
” Sean, vi kan mødes fredag kl 4:00, eller ville mandag morgen være lettere med din tidsplan?”
forsøg ikke at sælge produktet eller tjenesten, ellers modtager du salgsindsigelsen” jeg er ikke interesseret”. I stedet skal du bare sælge aftalen. I telefonen er aftalen det produkt, de køber. Byg værdien af denne aftale på sine egne fordele. Brug den gamle, men pålidelige alternativ til valg tæt, og du vil indstille flere aftaler!
at lave aftaler over telefonen kan være svært nok i disse dage. Ved at følge ovenstående ideer øger du dine chancer, men kun hvis du husker nøjagtigt, hvad du sælger på telefonen; aftalen!
hvis du stadig kløe for at lære mere, så tjek vores ansigt til ansigt telesalg træning. Alternativt kan du prøve vores udvalg af andre Salgstræningsløsninger, der inkluderer både offline og online muligheder for at hjælpe dig videre.
Glad Salg!
Sean
Sean McPheat
Administrerende Direktør
MTD salgstræning
