som fastighetsmäklare, kan det vara en stor utmaning att vinna över till salu-By-Owners och övertyga dem att anställa dig som en notering agent. Vi konsulterade national real estate coach Sherri Johnson för expertråd om hur man konverterar till försäljning av ägare (FSBOs). Hon delade några utmärkta tips om hur man närmar sig FSBO leads och lyckas få din fot i dörren, så att, om och när de är redo att lista, de kommer att välja dig som deras notering agent.
#1: gratulera dem
när du kontaktar en FSBO-ledning är det viktigt att vara trevlig och respektfull. Börja med att gratulera dem till deras beslut att sälja av ägaren, Sherri råder.
hon öppnar konversationen genom att säga, ”Grattis till ditt beslut att sälja ditt hus själv och spara provisiondollar.”Det här bygger en bra rapport precis utanför fladdermusen eftersom det visar dem att du förstår vad de försöker göra och respekterar deras beslut.
”att gratulera dem till deras beslut att sälja av ägaren är enormt”, säger Sherri. ”Det skapar en äkta, autentisk relation direkt. De brukar säga, ’Wow, tack,’ eftersom de känner att du förstår.”
#2: presentera dig själv som en notering agent
för det andra, Johnson rekommenderar närmar sig för försäljning-by-ägare som en notering agent, inte en köpare’ agent. Vissa fastighetsmäklare försöker få sin fot i dörren med FSBOs genom att berätta för dem att de har en köpare. Men Sherri avråder från detta.
”närma dem för att vara noteringsagenten”, säger hon. ”Närma dig inte dem och säg att du har en köpare eftersom de kommer att duva dig som bara en köpare agent. Och de kommer aldrig att betrakta dig som deras noteringsagent.”
eftersom målet är att få noteringen, förklarar Sherri, vill du presentera dig själv-först och främst—som marknadsföringsspecialist. Sedan, som en sekundär punkt, kan du också nämna att du har några köpare som kan vara intresserade. ”Hur du vill säga det är:” jag har en aggressiv, beprövad marknadsföringsstrategi som får bra resultat. Och jag har också ett par förhandsgodkända köpare som jag kanske kan visa huset för.'”
vilka fler strategier för framgång? Kolla in Sherri Johnsons 90-dagars Bootcamp med Real Estate Express.
#3: erbjud gratis värde
för att framgångsrikt konvertera till försäljning av ägare måste du erbjuda gratis värde, hävdar Johnson. ”Erbjud gratis rådgivning, erbjuda gratis värde för dessa människor, så att de vet att du är till hjälp.”
det finns flera olika sätt att tillföra värde, säger hon. Du kan erbjuda att ge dem hem staging tips, hjälpa dem att komma med en prisstrategi, och visa dem din marknadsplan.
du vill också ”hjälpa dem att förstå feedback och varför människor inte skriver ett erbjudande”, säger hon. Och om de inte får någon feedback – vilket är vanligt-kan du erbjuda att hjälpa till med det. ”Det är väldigt svårt för en till salu-ägare att få verklig feedback från en köpare”, säger Sherri. Så du kan ge gratis värde genom att erbjuda ” att ringa alla köpare och ta reda på vad de tyckte om huset och vad de inte tyckte om.”
ett annat bra sätt att erbjuda gratis värde, säger Sherri, är att ge dem användbara tips i form av en rapport för försäljning av ägare. ”Sätt din logotyp och din bild på ett flygblad, och ge dem sex eller åtta tips om hur de kan sälja sitt hus själva.”
bonustips: generera FSBO-leads genom att skapa en målsida för den kostnadsfria rapporten för försäljning av ägare, rekommenderar Johnson. Dela sedan länken på sociala medier och öka den till fem eller sex städer. Inkludera en uppmaning som säger, ” sälja ditt hem av ägaren? Klicka här för en gratis rapport.”Gör det så att människor måste ange ett telefonnummer och e-postadress för att få gratis nedladdning.
vill Sherris skript för att konvertera FSBOs? Ladda ner dem här!
#4: få ett möte
Sherri betonar att det är absolut kritiskt att få mötet. ”Målet är att lägga till tillräckligt med värde för att du ska få ett möte.”För att boka det rekommenderar hon att du 1) betonar att du inte kommer att lista fastigheten, 2) erbjuda gratis rådgivning eller en gratis rapport och 3) binda den genom att erbjuda två mötesalternativ.
du kan till exempel säga saker som:
- ”jag kommer inte att lista huset, jag vill bara komma och se det.”
- ” jag inser att du kanske vill fortsätta att vara ägare under lite mer tid, och det är okej.”
- ”jag skulle vilja visa dig min marknadsplan och hjälpa dig med några staging tips.”
- ” jag har en formel för varför ditt hus inte säljer. Jag skulle vilja komma och dela det med dig.”
sedan knyter du ner det genom att säga: ”Vad är bättre för dig? Torsdag kl 5 eller lördag kl 10?”Det är viktigt att erbjuda två specifika mötestider, säger Sherri.
#5: landa listan
det viktigaste är att få ett möte, upprepar Johnson. ”Och sedan när du är där kan du ha en annan konversation med dem och ta reda på om de är redo att lista eller inte.”
vid den tiden har du redan lagt grunden genom att skapa en bra rapport och erbjuda gratis värde. När du träffar dem personligen, följ upp med det erbjudandet genom att ge dem bra tips och presentera en solid marknadsplan. ”När du lägger till så mycket värde”, säger Johnson, ” kommer de att anställa dig.”
för att hjälpa till att konvertera till salu-Av-ägare och landa noteringen, säger Sherri att du kan ställa frågor som ” vid vilken tidpunkt är det inte i ditt bästa ekonomiska intresse att fortsätta sälja av ägaren?”Eller,” hur mycket pengar ska du spara om det aldrig säljer?”
när du försöker konvertera till försäljning av ägare kan du kontakta dem via post, e-post, telefon eller stanna vid deras hus. Oavsett vilken kontaktmetod du väljer, Sherri hävdar, du borde kommunicera ditt värde varje gång.
för mer information om Sherris 90-dagars Bootcamp, gå till realestateexpress.com/bootcamp eller besök sherrijohnson.com/schedule-your-call-today att inrätta en gratis en timmes strategikonsultation.