fråga någon försäljningsledare eller säljare där ute vad som är den svåraste delen av försäljningscykeln, och de kommer förmodligen att nämna att starta försäljningssamtal.
vår senaste undersökning visar att 69% av säljarna tycker att det är svårare att få den första konversationen än att presentera en lösning eller till och med stänga affären.
faktum är att utan det första samtalet händer inget annat.
om ditt team har problem prospektering och bygga försäljning pipeline, eftersom de misslyckas på att starta försäljning samtal, då denna artikel är för dig.
har ditt team problem # prospektering eftersom de misslyckas med att starta en # försäljningskonversation med dina köpare? Då är den här artikeln av Vengresos CCO, @JillofAll, för dig! Klicka för att tweeta
Vad är en Försäljningskonversation?
en försäljningskonversation är helt enkelt en konversation mellan en potentiell köpare och en säljare som har som mål att leda utsikterna att köpa en produkt eller tjänst längs linjen.
enkelt, eller hur? Men hur mycket tänker du faktiskt på hur dina säljare startar en konversation med en potentiell kund? Undersöker de den potentiella kunden innan de når ut till dem? Eller gör de bara vinge konversationen?
tränar du ditt team och delar konversationsstartare som arbetar med dem?
ditt säljteam måste vara utrustat med en försäljningsstrategi som förbereder dem steg för steg för dagliga prospekteringsaktiviteter. En del av denna metod bör inkludera hur man startar mer effektiva försäljningssamtal. Oavsett om ditt företag använder cold calling-tekniker eller sociala försäljningsstrategier, måste de vara väl förberedda för att genomföra försäljningssamtal i en fjärrförsäljningsmiljö, där de också behöver lära sig att använda fjärrförsäljningsverktyg.
du vill inte bara ha ETT säljteam som kan ringa eller maila hundratals potentiella kunder om dagen. Du vill träna dina säljare att hitta, engagera och få kontakt med framtidsutsikter.
denna artikel kommer att diskutera olika konversationsstartare och sociala försäljningsstrategier. Ditt team kan sätta dessa på plats för att starta fler försäljningssamtal och konvertera dessa framtidsutsikter till köpare.
hur man startar en försäljningssamtal
hur du startar försäljningssamtalet är viktigt, oavsett om det är ett kallt samtal, ett e-postmeddelande eller ett LinkedIn-meddelande eller en försäljningsvideo. Potentiella köpare bestämmer om de vill fortsätta läsa eller lyssna på dig på några sekunder.
en försäljningskonversation bör aldrig börja med en försäljningsnivå. Vi har alla fått de irriterande platserna direkt när vi accepterar en ny anslutning på LinkedIn. Faktum är att de flesta av oss skulle ignorera eller ta bort dessa meddelanden direkt.
att recitera ett repeterat skript av den produkt du säljer med en generisk uppmaning är inte längre effektiv. Allt du uppnår med detta tillvägagångssätt är överväldigande köparen och kräver ett åtagande, varav ingen är positiva strategier för att säkra en ny kund och försäljning.
säljare måste göra en verklig koppling till sina köpare. De måste bevisa att de har för avsikt att få lösningar på problem och utmaningar som utsikterna upplever, och inte bara intresserade av att driva en försäljning.
men hur kan du uppnå detta i en försäljningssamtal? Du är redan begränsad med tiden och behöver fånga uppmärksamheten hos utsikterna omedelbart. Hur fokuserar du också på att skapa en anslutning?
lätt. Du behöver bara använda PVC – försäljningsmetoden och inkludera Personalisering, värde och en relevant uppmaning. Titta på den här videon för att lära dig hur du implementerar PVC-metoden i dina försäljningsmeddelanden.
exempel på bra Försäljningskonversationsstartare
att använda PVC-försäljningsmetoden som beskrivs ovan är ett bra sätt att starta försäljningskonversationer, oavsett vilket medium dina säljare använder.
i själva verket rekommenderar vi att du deltar i omnichannel prospektering och lära dina säljare att söka samtal via sociala medier, textmeddelanden och videor –inte bara telefonen.
även om vi inte förespråkar kallt samtal på Vengreso, men föredrar att använda telefonen senare i försäljningskadensen, litar vissa företag fortfarande på telefonen som ett primärt sätt att nå ut. Om detta är ditt fall, se till att dina reps cold calling-skript är mycket personliga för individen eller köparens persona.
kolla in den här videon för några bra tips om cold calling från Joe Pici:
nu, låt oss titta på några exempel på bra försäljning konversation förrätter och varför de fungerar.
1. ”Jag har gjort några inledande undersökningar och märkt att ditt företag…”
denna konversationsstartare fastställer att säljarna gjorde ett försök att läsa om kundens företag.
de visar redan utsikterna att deras budskap kommer att hjälpa dem på något sätt och är inte bara en annan repeterad försäljningsnivå som de redan har gett till flera företag den dagen.
i vår moderna Sales Mastery training lär vi oss 3-tekniken i 3-talet, som består av att hitta 3-saker på 3-minuter om en prospekt genom att titta på deras LinkedIn-profil. Dessa tre saker kan sedan användas för att anpassa försäljningsmeddelandet.
för några experttips om hur varje säljare ska närma sig sina ideala utsikter och hur man använder personalisering och berättande för att skapa försäljningsengagemang rekommenderar jag att du lyssnar på denna podcast med Ed Calnan, medgrundare och Cro av Seismic.
2. ”Kan du berätta om några av ditt företags planer för året?”
återigen börjar du med att visa intresse för företaget och rusar inte bara för att driva en försäljning. Detta är också en bred fråga, som öppnar upp samtalet och ger dig en chans att få mer värdefull information som kan bidra till att driva ditt värde proposition. När kunden öppnar upp om deras behov och problem de står inför, du har en möjlighet att presentera din produkt eller tjänst som lösningen.
3. ”Vi har arbetat med liknande företag i din bransch och de upplevde följande problem (lista problemen). Har du upplevt något liknande?”
denna öppnare etablerar viss trovärdighet. Det visar också den potentiella kunden att du är kunnig om sitt område och några av de upplevelser de kan möta. Denna Öppna fråga kommer också att leda dem att överväga om de upplever liknande problem och hur du kan hjälpa till att lösa dem.
det finns ingen genväg till framgång, men det finns ett enkelt sätt att starta en försäljningskonversation så att ditt #säljteam kan lyckas. @JillofAll delar # strategy sina egna # sellers på Vengreso användning i den här artikeln. Missa inte det! Klicka för att tweeta
betydelsen av försäljningssamtal i socialförsäljning
socialförsäljning handlar om att starta fler försäljningssamtal och utöka befintliga relationer. Säljare kan använda sociala medieplattformar för att hitta, engagera och ansluta till utsikter för att förvandla dessa anslutningar till försäljningskonversationer.
skicka inte bara din generiska försäljningsnivå till den potentiella kunden via en LinkedIn-anslutningsförfrågan. Gör lite forskning innan du tar kontakt och fortsätter med sociala försäljningsstrategier.
starta konversationen genom att ta kontakt genom att följa och gilla prospektets LinkedIn-profil och se till att du interagerar med några av deras inlägg.
det bästa sättet att interagera är att lämna en kommentar på ett inlägg eller en blogg. Se till att din kommentar är personlig och erbjuder värde, och är inte en generisk ’bra inlägg’ typ av kommentar.
under din forskning av företagets sociala medier kan du till och med stöta på några problem de står inför. Detta kan i sin tur öppna dörren för dig att nå ut och upprätta en konversation.
Tips för att förbättra försäljningssamtal
som försäljningschef vill du se till att ditt säljteam använder effektiva strategier. Låt oss titta på några tips för att börja förbättra konversationen från det ögonblick du kontaktar den potentiella köparen. Oavsett om du använder social försäljning eller mer traditionella strategier, kommer dessa tips fortfarande att vara fördelaktiga.
Förbered dig för konversationen
en hemlighet som alla säljare vet är att göra lite forskning om företaget du kommer att närma dig. När allt kommer omkring måste de övertyga utsikterna varför de behöver köpa sin produkt/tjänst. Och det bästa sättet att göra detta är genom att övertyga dem om att din produkt kommer att ge dem värde.
se till att dina säljare också undersöker den potentiella B2B-köparens marknad och identifierar smärtpunkter som de kan ha. Detta hjälper dem att rikta in sig på områden där din produkt eller tjänst kan ge dem värde.
säljare kan använda olika källor för forskning när de tittar på nya potentiella kunder, som på företagets hemsida och deras sociala medieplattformar.
Bygg Rapport
underskatta inte kraften i småprat. Innan du levererar planen under samtalet, säljare bör först bygga rapport med kunden. Studier har visat att B2B-köpare snarare kommer att stödja en säljare som de känner och gillar. På grund av detta måste reps förbli vänliga och optimistiska under konversationen, uppmärksamma köparen medan de pratar och svarar med sina egna erfarenheter eller insikter.
att bygga rapport med en potentiell köpare innebär att när de har åtagit sig ett köp är chansen att de kommer att vara mer benägna att återvända till dina säljare för framtida inköp eftersom det redan finns en relation etablerad.
förtydliga effekten
innan en kund ens överväger en produkt eller tjänst måste en säljare klargöra det värde det kommer att ge sitt företag. Även om säljaren har gjort en del efterforskningar och etablerat en stor rapport med kunden, om de inte kan se vilket värde du kan ge till sin verksamhet, affären kommer inte att stänga.
det ska vara klart för kunden vad du säljer och hur det kommer att påverka och förbättra sin egen verksamhet. Förvänta dig inte att kunden ställer många frågor om vad produkten är och hur den kommer att gynna dem. Dina säljare måste presentera dem tydligt och säkert.
använd frågor för att hålla köparens intresse
säljare ska inte vara rädda för att ställa frågor under konversationen eller ens starta diskussionen med en fråga. Det är viktigt att kunden känner att deras tankar och åsikter också har värde. Inte bara det, men det är också ett bra sätt att få mer information från potentiella köpare så att dina säljare kan ytterligare upprätta en anslutning och rapport. Öppna frågor fungerar särskilt bra för att engagera en möjlighet när de används korrekt.
men de borde inte ställa för många frågor. Det finns en fin linje mellan en engagerande konversation och ett förhör. Coach säljare att ställa tillräckligt med frågor för att få den information de behöver för att komma till en naturlig punkt för dem att leverera sin tonhöjd.
hur man leder effektiva försäljningssamtal
försäljningschefer och försäljningsledare bör tillhandahålla tillräckliga utbildnings-och kompetensmöjligheter för säljare för att säkerställa effektiva försäljningssamtal.
många samtal misslyckas eftersom säljaren pratar för mycket och inte ger utsikterna en chans att kommunicera sina behov och önskemål. Andra diskussioner misslyckas eftersom säljaren pratar för lite och beror på kunden för att hålla konversationen igång utan att lägga till värde och expertis på planen.
effektiva försäljningskonversationer identifierar problem på marknaden och engagerar sina kunder med dessa problem. Kunden måste öppna upp om frågor som de kan uppfatta så att säljaren kan presentera lösningen på ett effektivt sätt.
kom ihåg att under en konversation handlar det inte om säljaren; det handlar inte ens om produkten eller tjänsten; det handlar om kunden. Kundsucces utgör en viktig del av ledande effektiva försäljningssamtal. Utan dessa olika färdigheter kommer din försäljningsaktivitet att vara mindre än önskvärd.
se också till att dina säljare har olika former av mediatyper tillgängliga när de når ut till kunder, särskilt för sociala säljare. Forskning har visat en 400% ökning av kontaktfrekvenser när säljare har fler mediatyper. Dessa kan vara introduktionsvideor, broschyrer och livechattalternativ (hanteras av Live chat outsourcing-teamet) så att kunderna snabbt kan få mer information och besluta att köpa.
Försäljningschefer! Om ditt team inte gör dessa steg för att skapa en #sales-konversation är det nu den bästa tiden de gör! Läs den här artikeln av @ JillofAll och lär dig hur du hjälper ditt team att prospektera bättre och sälja mer! # salestraining klicka för att tweeta
att skapa försäljningskonversationer kräver rätt inställning och rätt utförande. Mario Martinez Jr., Vengresos VD och grundare, förklarar dessa två viktiga element i detta avsnitt av Modern Selling Podcast.
hur försäljningssamtal ökar intäkterna
säljteamet ligger i framkant när det gäller att generera intäkter. Det är den kraft som aktivt letar efter och interagerar med potentiella köpare. Försäljningskonversationer utgör en kritisk del av försäljningsavdelningen, och när de används korrekt kan de ha en enorm, positiv effekt på företagets intäkter. Detsamma kan sägas när dessa samtal används felaktigt och kan leda till inkomstförlust.
Ledande effektiva försäljningssamtal som är köparcentrerade kommer att öka konverteringarna och bygga rapport och möjligheten till en återkommande kund. Att implementera några av de tips som nämns ovan i din strategi kommer att visa en ökning av omvandlingar och därmed mer intäkter.
är du redo att starta fler Försäljningskonversationer?
denna artikel beskriver vikten av att ha en effektiv försäljningsstrategi på plats som fokuserar på framgångsrika försäljningssamtal. Oavsett om du når ut till kunder personligen, via telefon eller på sociala medier måste du se till att du har förberett dig för konversationen. Om du håller kunden i åtanke, ställer relevanta frågor och erbjuder värdefulla lösningar på sina problem, kommer du säkert att ha mycket mer framgång i modern försäljning.
att lära ditt team konsten att effektiva försäljningssamtal och sociala försäljningstekniker kommer att vara oerhört fördelaktigt för företagets tillväxt och en ökning av intäkterna.
en av dessa tekniker använder video för försäljning. Andra bara för att vara ansikte mot ansikte med en person, är video det bästa sättet att humanisera kommunikation i försäljningsprocessen.
Läs mer om vår försäljning med video för lagträning (del av Modern Sales Mastery Program) genom att klicka på bilden nedan. Vårt virtuella försäljningsutbildningsprogram lär säljare kompetensen och förtroendet att skapa engagerande videor för att starta fler försäljningskonversationer.
