gemensam konkurrenskraftig försäljning
när de flesta försäljningsproffs inser att de har att göra med en kund som också överväger en konkurrent, finns det ofta ett av tre svar:
1 Trash tävlingen
ett av de vanligaste svaren ser att säljaren går ut på en rant om hur konkurrenten är hemsk.
detta har varit en riktigt populär taktik i bilförsäljningen i flera år – du nämner att du tittar på en BMW hos Mercedes-återförsäljaren och försäljningskillen kommer då att spendera 30 minuter på att förklara varför BMW sannolikt kommer att spränga innan du kör den av partiet.
naturligtvis är detta inte ett bra tillvägagångssätt. Ditt förhållande till tävlingen behöver inte vara kontradiktoriskt. Ni försöker båda växa din bransch, öka medvetenheten och så vidare.
Plus, kunder verkar svara bättre när du inte berättar för dem att de är dumma för att överväga ett annat alternativ (vilket i huvudsak är vad du gör när du skräp tävlingen).
2 en strid med funktioner
ett annat vanligt svar är att säljaren jämför sin produkt med tävlingsfunktionen efter funktion. Detta kan fungera till din fördel om du har en produkt som har bättre funktioner totalt sett – men om din produkt är densamma som dina konkurrenter (eller Gud förbjuder, inte lika robust…), kommer detta tillvägagångssätt förmodligen inte att stänga affären.
3 ignorera tävlingen
i det slutliga tillvägagångssättet kan vi bara ignorera våra konkurrenter. Antagandet är att kunden är här för att höra om din produkt och kommer att gå till konkurrenten för att höra om deras.
detta är förmodligen den mest sannolika arbetsmetoden – men det är fortfarande inte det optimala svaret eftersom du saknar möjlighet att få kontakt med kunden genom att prata (och inte kasta…) din konkurrents produkt. Många kunder kommer att uppskatta din ärlighet. Så var ärlig.
vinna med konkurrenskraftig försäljning
i stället för dessa svar, här är hur man får en konkurrensfördel som hittar du stänga fler erbjudanden och förvandla dessa försäljning till långsiktiga kundrelationer.
1 Lär dig Lay of The Land
som säljare måste du veta om dina produkter. Men för att verkligen få en konkurrensfördel bör du också veta om de andra företagen i ditt utrymme, deras produkter, för-och nackdelar med dem och så vidare. Faktum är att om du inte vet så mycket om tävlingen som du gör ditt eget företag och erbjudanden, saknar du en möjlighet.
Tänk på det här sättet – när en kund närmar sig dig kan du inte bara markera dina egna produkter, men du kan eventuellt prata om alla dina konkurrenter i rymden och påpeka områden där ditt erbjudande är bättre.
många gånger kommer kunderna att respektera en säljare som är kunnig – att hjälpa dem (igen, utan att vara negativa om dina konkurrenter) kan vara en enorm bonus – men om du inte är bekant med de andra människorna i ditt utrymme kan du inte ta tillfället i akt.
2 Leta efter ledtrådar
när du pratar med din potentiella kund, lyssna på vad de säger till dig. Om de pratar om en konkurrents produkt ger de dig insikter om vad de tänker på.
kunskap är makt i försäljning – och genom att helt enkelt prata mindre och lyssna mer kan du lära dig saker om din potentiella kund som han faktiskt inte kan säga till dig direkt.
3 Det är inte en tävling till botten
när en säljare befinner sig i en konkurrenskraftig försäljningssituation, alltför ofta är deras lösning att helt enkelt sänka priset.
att underskatta konkurrensen kan säkert vara en effektiv strategi, men i många fall leder detta till en tävling till botten.
vid något tillfälle kan du helt enkelt inte sänka ditt pris något lägre. Och om din tävling på något sätt lyckas slå dig? Då kommer dina kunder att hamna där i slutändan ändå.
Plus, denna ras till botten mentalitet devalverar din produkt – om du är villig att släppa stora bitar av priset, vad säger detta till kunden? Antingen är din produkt inte så bra eller så är den extremt dyr. Vill du skicka det här meddelandet?
4 Tänk stor bild
när du är i stridens hetta är det lätt att få tunnelseende och fokusera enbart på att göra försäljningen.
vi försöker dock inte bara avsluta affärer – vi försöker främja långsiktiga relationer med kunder.
som sådan är det ofta en livskraftig strategi att prata om ditt varumärke, ditt företag och din affärsideologi.
kunderna drivs inte enbart av det bästa priset – i en nära konkurrens kan de mycket väl gå med ett företag som de känner sig anpassade till sina egna värderingar.
5 ge socialt bevis
en sak som verkligen kan vända tidvattnet till din fördel är socialt bevis. Om du kan peka på andra stora kunder och kunder som du har arbetat med, det visar värdet av ditt företag och produkt till potentiella kunder.
ännu bättre, om du kan spåra instanser där kunder har lämnat dina konkurrenter och kommer till dig, kan detta vara enormt fördelaktigt. Ljug inte – och gör inte upp data – men kom ihåg att dina tidigare framgångar kan bana väg för din nästa stora vinst.
6 var en bra människa
en av de oupptäckta men återkommande tankarna i dessa punkter har varit att du inte bara ska vara en kunnig säljare – du borde vara en bra person i allmänhet.
underskatta aldrig hur att vara sympatisk kan stänga affären för dig – människor som handlar för din produkt är inte maskiner. Om du kan relatera till dem som människor (utan att vara falska – ingen vill ta itu med den begagnade bilförsäljaren som är din nya bästa vän den andra du går på partiet) och bildar obligationer på det sättet, gör det.
det finns kunder som kommer att köpa från företag och säljare som de gillar och litar på, även när det finns ett potentiellt billigare alternativ tillgängligt.