Hur försäljning och marknadsföring kan arbeta tillsammans för att maximera tillväxten (uppdaterad september 2021)

försäljning och marknadsföring arbetar båda mot samma mål: att säkra affärer och hjälpa deras företag att växa.

men hur de gör detta skiljer sig avsevärt.

försäljning är en direkt process där säljaren pratar med kunden och styr dem mot att göra ett köp. Detta kan vara personligen, via telefon eller med hjälp av ett digitalt kommunikationsmedium som e-post eller till och med sociala medier. Processen kan vara mycket lång, sker över flera samtal där säljaren lär sig om kunden och deras smärtpunkter, och hjälper dem att förstå hur produkten som erbjuds kan hjälpa till att lösa dem.

det kan också vara en mycket kort process som består av en enda konversation där säljaren lägger ut villkoren för affären och behandlar försäljningen.

försäljningsspelet har förändrats något de senaste åren, men det har också varit fundamentalt detsamma på många sätt:

• ansikte mot ansikte, eller fältförsäljning, står fortfarande för 54.5% av säljkåren
• i stora organisationer ökar detta till 71.2%

Bildkälla

försäljningsdelen kan vara relativt oförändrad – även om den börjar utvecklas – men köpdelen av ekvationen har genomgått en omvandling under det senaste decenniet eller så.

marknadsföring är en mycket mer holistisk process som är utformad för att öka medvetenheten om ett varumärke eller en produkt till målkonsumenten som helhet. Sällan kommer en marknadsförare att hantera en-mot-en med en kund.

metoderna, taktiken och kanalerna som används av marknadsavdelningen ser väldigt lite ut som de gjorde för 15 år sedan. Det är främst digitalt, inklusive (men inte begränsat till):

• innehållsmarknadsföring
• marknadsföring på sociala medier (SMM)
• e-postmarknadsföring
• Organisk trafik och sökmotoroptimering (SEO)
• PPC-annonser

1. Influencer marketing

år 2023 förväntas digitala annonsutgifter i USA överstiga 201 miljarder dollar – nästan dubbelt så mycket som 2018.

Bildkälla

oavsett hur kommer marknadsföring ofta att generera” leads ” som försäljningen kommer att fortsätta och försöka konvertera. Tyvärr är det ofta där förhållandet mellan de två avdelningarna slutar.

Tänk på detta:

• 25% av företagen beskriver deras försäljning och marknadsföring som antingen ”feljusterad” eller ”sällan Anpassad”
• bara 46% av marknadsförare beskriver försäljning och marknadsföring som ”mycket anpassad” hos deras företag
• 55% av marknadsförare vet inte vilka tillgångar deras Försäljningskollegor är mest benägna att använda
• tre av fem marknadsförare tror att de förstår vad försäljningen kräver av dem, men bara en av tre säljare är överens om
• endast 26% av de svarande i en ny HubSpot-undersökning har ett formellt servicenivåavtal (sla) mellan försäljning och marknadsföring

och det är en stor skam.

en annan undersökning visade att de sex största hindren för försäljning och marknadsföring anpassning var:

• brist på exakta / delade data om målkonton och framtidsutsikter (43%)
• kommunikation (43%)
• användning av olika mätvärden (41%)
• trasiga / felaktiga processer (37%)
• brist på ansvar på båda sidor (25%)
• rapportering utmaningar (21%)

fixa dem, och du har spenderat huvuddelen av din dollar. Den moderna försäljnings-och Marknadsföringstratten kräver bättre samarbete och kommunikation mellan de två.

Bildkälla

vad händer när försäljning & marknadsföring arbetar tillsammans

marknadsföring och försäljning är båda väldigt viktiga i sig. Ingen-inklusive mig själv-kommer att argumentera med det. Som sagt, de är långt, mycket kraftfullare när de förenas.

” det är ingen tvekan om att när försäljning och marknadsföring fungerar bra tillsammans ser företagen betydande förbättringar på viktiga prestationsmått: Försäljningscyklerna är kortare, marknadsinträdeskostnaderna sjunker och försäljningskostnaden är lägre.”Juli-augusti 2006 Harvard Business Review

korrekt anpassning mellan försäljning och marknadsföring kan leda till en svindlande 208% hoppa i marknadsföring intäkter, samt 38% högre vinst priser och 36% bättre kundlojalitet.

försäljningens karaktär innebär att säljare kan få förstahandskunskap om kunder och deras försäljningsinvändningar-varav mycket skulle vara svårt, om inte omöjligt, att få något annat sätt.

marknadsföring kommer sannolikt att ha hårda data som visar vilken typ av information, innehåll eller språk kunder och potentiella kunder svarar på.

tyvärr låter alltför många företag marknadsföring och försäljning fungera som helt separata enheter. Detta är en enorm övervakning och missad möjlighet, för tillsammans är de så mycket mer än summan av deras delar. De kompletterar varandra på ett sätt som inget annat kan.

”företag med dynamiska, anpassningsbara försäljnings-och marknadsföringsprocesser rapporterar i genomsnitt 10% mer av sina säljare uppfyller sina kvoter jämfört med andra företag.”- CSO Insights

de tre nivåerna av försäljning & Marketing Alignment

försäljning och marknadsföring alignment kommer inte bara att falla på plats över natten. Det finns tre nivåer du måste knäcka först innan de två funktionerna börjar fungera riktigt effektivt tillsammans:

1. den emotionella nivån: dina försäljnings-och marknadsföringsteam ska vara täta och ha varandras ryggar. De borde inte slåss eller peka fingrar. Du försöker bygga ett” bästa vänner ”-förhållande, inte ett” bror-syster ” – förhållande.
2. Processnivån: det måste finnas tydliga, repeterbara processer på plats för att säkerställa att alla inom båda lagen drar i samma riktning och arbetar på samma sätt.
3. återkopplingsslingan nivå: marknadsföring ger inte alltid bra leads; de kanske inte alltid får meddelandeplatsen på. De är bara mänskliga, de kan förstöra. Så kan försäljningen. Så det är viktigt att det finns en återkopplingsslinga mellan de två lagen. Kanske säger säljaren, ” du har riktigt fantastiska kunder härifrån. Hur får vi fler av dem?”Eller vice versa,” dessa kunder verkligen, verkligen suger, kan du inte ta några fler av dem i?”Båda är mycket viktiga.

hur man får dem att arbeta tillsammans

det är bra och bra att ange fördelarna med att få dina försäljnings-och marknadsföringsteam att samarbeta, men du måste också veta hur du får dem att arbeta effektivt.

första saker först: du måste informera dem om din projektplan.

det första mötet

det första mötet ansikte mot ansikte är nyckeln. Din personal måste förstå vad du gör och varför du gör det.

som sagt är det viktigt att hålla mötet avslappnat.

du vill inte skrämma din personal med dessa förändringar och du vill inte att de ska tro att det kommer att resultera i mer arbete. Fokusera istället på hur samarbete kommer att göra alla mer effektiva på sina jobb. Du vill att alla deltagare ska lämna mötet och känna sig positiva om vad som händer och glada över de möjligheter dessa förändringar kommer att erbjuda både företaget och sin egen karriär. Det är viktigt att utnyttja en mötesassistent för säljteam för att ge dem bästa möjliga chans till framgång.

förklara vad du försöker uppnå, varför och de processer du ska genomföra för att underlätta detta samarbete. Svara på frågor. Sätt dem lugna. Det är en stor förändring,men en där fördelarna uppväger någon nackdel.

utöver detta finns det tre ämnen som jag starkt föreslår att jag täcker i detta första möte:

• friktionspunkter i försäljningstratten
• den ideala ledningen

1. Kundpersonas

Låt oss prata mer om var och en av dessa.

identifiera friktionspunkter i Försäljningstratten

din försäljningstratt är den process som dina kunder passerar före, och ofta efter, de gör ett köp.

det finns ingen ”officiell” försäljningstratt – som mest grundläggande kan det se ut så här:

bildkredit

men varje företag, och processen som kunderna går igenom, är annorlunda. Följaktligen, så är varje försäljning tratt.

chansen är att både dina försäljnings – och marknadsföringsteam kommer att vara medvetna om tratten dina kunder följer (även om de inte nödvändigtvis kallar det en ”tratt”) – men förstår de exakt vad det är?

gör detta till en diskussionspunkt för ditt första samarbetsmöte.

Vad ska man göra

be båda lagen att beskriva försäljningstratten. Om någon är obekant med termen, be dem att beskriva försäljningsprocessen.

se hur de två lagens beskrivningar matchar. Om det finns skillnader, diskutera varför.

gör sedan en punkt för att upprätta en kanonisk (dvs. korrekt och slutlig) version. Se till att varje lag förstår sin roll i tratten och vilka steg de ansvarar för inom den.

nästa, be båda lagen att diskutera vilka friktionspunkter de har stött på i tratten. Vilka delar av det (om några) fungerar inte så effektivt som de kan vara?

du kommer förmodligen att upptäcka att både försäljning och marknadsföring har mycket olika erfarenheter att bidra här. Det är därför det är så viktigt att arbeta tillsammans.

sannolika friktionspunkter kan inkludera:

• brist på iqls (information kvalificerade leads) eller mqls (marknadsföring kvalificerade leads). Dessa är ledningarna längst upp i tratten. IQLs ger vanligtvis kontaktuppgifter-e – postadress och namn-i utbyte mot någon typ av användbart innehåll. MQLs är likartade, men svarade specifikt positivt på någon form av marknadsföring som ett webinar, bilddäck, gästpost eller video.
• en brist på sqls (försäljning kvalificerade leads). Dessa är ledningarna längst ner i tratten, redo och nå ut för att få specifika detaljer för att köpa.
• höga antal okvalificerade SQLs (dvs. dåligt eller felaktigt kvalificerade leads).

• hög churn rate eller lågt antal återkommande kunder (dvs. dålig kundretention).
• motstridiga mål. Marknadsföring kan vara KPI-ed på att generera ett visst antal MQL per månad, men det numret kan vara ohanterligt för säljteamet. Eller det höga målet kan påverka kvaliteten, vilket leder till mycket bortkastad tid för försäljning.
• brist på användbara, praktiska försäljningstillgångar. Vid 81% av företag med hög inriktning samarbetar försäljning och marknadsföring om hur man använder innehåll, jämfört med bara 25% av företag med låg inriktning.

du kan bara ta itu med dessa friktionspunkter när du vet vad de är, och du kan ta itu med dem mest effektivt när alla parter som ansvarar för att skapa och konvertera leads är inblandade.

nu när du vet var dina största friktionspunkter är att få leads, konvertera dem och behålla dina kunder, måste du bestämma dig för de bästa sätten att minska den friktionen (eller bli av med den helt och hållet):

• brist på IQLs eller MQLs kan mildras genom att växla upp hur du närmar dig organisk och betald sökning. Om du inte har tillräckligt med högvolymstrafik som kommer in i tratten måste du hitta bättre sätt att kasta ett bredare nät.
• du kan öka SQLs genom att se till att försäljning och marknadsföring samarbetar effektivt för att skapa innehåll som svarar på vanliga frågor från botten av tratten och skjuter IQLs och MQLs till nästa steg i tratten. Upp till 80% av innehållet som skapas av marknadsavdelningar går oanvänd. Varför? Det är inte i linje med något särskilt mål i något specifikt skede av tratten, så försäljningsavdelningen har inget behov av det.
• om marknadsföring slösar bort säljteamets tid med för många dåligt kvalificerade SQL: er, så att marknadsföring förstår vad som gör en bra ledning kan tippa skalorna i rätt riktning. En grundlig, detaljerad och skriftlig definition av varje typ av bly som delas och används av alla kan snabbt lösa problemet.

Bildkälla

• du kan göra en positiv skillnad för kundlojalitet genom effektiv kunduppföljning, lojalitetsprogram och belöningsprogram eller genom att förbättra din kundupplevelse ombord.

”för de flesta företag, det finns två viktiga milstolpar som måste nås innan en kund kan nå sin fulla värdepotential:

• i det ögonblick de registrerar sig för din produkt, och…
• i det ögonblick de uppnår sin första ’framgång’ med din produkt

en oproportionerlig mängd av din kund churn kommer att äga rum mellan (1) och (2). Det är där kunder överger din produkt eftersom de går vilse, inte förstår något, inte får värde från produkten eller helt enkelt tappar intresset.

för att minimera den initiala churn fokuserar smarta företag på onboarding: processen genom vilken du hjälper en kund att gå från (1) till (2).”Len Markidan, marknadschef på Groove

jag vill också uppmuntra dig att titta på hur marketing automation kan hjälpa dig att minska friktionspunkter inte bara mer effektivt, men mer effektivt. Tänk på:

• 91% av de mest framgångsrika marknadsförare tror att automation är” mycket viktigt ” för deras kampanj framgång
• Automation kan generera en 14.5% ökning av försäljningsproduktivitet och en 12.2% minskning av marknadsföring overhead
• 80% av marketing automation användare såg en ökning av deras antal leads, och 77% upplevt högre omvandlingar

”tusentals marknadsförare förlitar sig idag på e-postmarknadsföring för att generera resultat. De skickar blast e-post efter blast e-post till hela sin lista över framtidsutsikter och kunder, hoppas meddelandet genljuder med några av dem och får dem att köpa. Men fungerar det? Svårt att säga.

kanske det fungerar för dig ibland, men verkligheten i situationen är detta:

• du slösar bort din värdefulla tid och pengar marknadsföring till någon som kanske inte är intresserad av vad du delar.
• du kan bränna din lista (dvs irriterande dina kontakter och få dem att hoppa fartyget lämnar dig utan möjlighet att marknadsföra dem i framtiden).”Alyssa Rimmer, chef för marknadsföring för New Breed Marketing, skriver för HubSpot

om du gör något som liknar det som beskrivs ovan använder du redan marketing automation – men du använder det inte så effektivt som du kan vara.

för att förbättra effektiviteten i din marknadsföringsautomation måste du implementera arbetsflöden som skickar riktade meddelanden i enlighet med hur mottagaren tidigare har interagerat med dig.

låt oss säga att dina marknadsförings-och säljteam arbetar tillsammans för att skapa en e-bok som är utformad för att rikta in sig på en specifik smärtpunkt som är vanlig för dina leder i botten.

du distribuerar en e-postkampanj riktad mot alla dina nuvarande IQLs (information Qualified Leads).

några dagar senare skickar du en påminnelse till dem som inte har öppnat e-postmeddelandet eller laddat ner e-boken.

de som har öppnat e-postmeddelandet men inte laddat ner e-boken får ett annat e-postmeddelande. De frågas om de hade några problem med att komma åt boken, eller om den inte var tillämplig på dem. De frågas sedan om de vill ha information om något annat istället.

ett annat e-postmeddelande skickas till dem som har laddat ner e-boken. De tackas för att ladda ner boken och erbjuds ytterligare innehåll som kan hjälpa till att flytta dem vidare längs försäljningstratten.

en kund som har åtkomst till det extra innehållet är sannolikt nu en SQL. Den slutliga åtgärden kan utlösa ett meddelande till sales om att ledningen är redo att kontaktas av en medlem i deras team.

detta är marketing automation gjort rätt, men det blir desto effektivare när försäljning och marknadsföring arbetar tillsammans för att skapa blygenererande innehåll och e-arbetsflöden.

definiera den ideala ledningen

fyra av fem leads omvandlas aldrig till försäljning.

Detta är ett problem. En stor. Och det talar till en allmän brist på förståelse om vad som faktiskt ger en kvalitetsledning, istället för bara en annan post i en CRM.

Bildkälla

dåligt kvalificerade leads är en massiv smärtpunkt för säljare, och varför skulle de inte vara det? Som vi alla, de har bara så många timmar på sin dag och en begränsad tid att prata med människor.

säljare vill inte spendera tid på att ”vårda” leads som inte är redo att köpa (eller aldrig skulle köpa, period), och du borde inte vilja eller förvänta dig att de ska.

”många företag gör inte tillräckligt med arbete för att kvalificera sina nya försäljningsledningar. De passerar helt enkelt varje enskild försäljningsledning till säljteamet, även om utsikterna inte är nära redo att köpa eller till och med passar bra för vad företaget säljer.”Gregg Schwartz, skriver för iacquire

bättre kvalitet leder innebär fler omvandlingar för ditt säljteam (och för dig). Så hur förbättrar du kvaliteten på dina leads?

genom att få försäljning och marknadsföring att arbeta tillsammans för att definiera den perfekta ledningen.

generellt kommer dina säljare att vägleda vägen i denna konversation. De är de på frontlinjen med dina leads och är ansvariga för att konvertera dem, trots allt. Deras erfarenhet är ovärderlig.

som sagt, ditt marknadsföringsteam bör ha tillgång till data som samlats in tidigare i försäljningscykeln som kan visa sig ovärderliga för att definiera den perfekta ledningen också. Be dem att identifiera delade egenskaper hos de som konverterar (liksom de som inte gör det).

detta är något som bör diskuteras i ditt första möte och i efterföljande möten. Data och kunskap kommer att uppnås över tid som kan hjälpa till att förfina och finjustera beskrivningen av den ideala ledningen, så det är viktigt att se över ämnet.

vad du ska göra

före ditt första möte, be dina försäljnings-och marknadsföringsteam att göra lite förberedande arbete.

försäljningen bör noga tänka på de bästa leads de har skickats och vad det var som gjorde dem så användbara. Marknadsföring bör samla in kunddata och identifiera delade egenskaper eller mönster i beteende.

sedan, få dem tillsammans för att dela data. Kom med en detaljerad, konkret, explicit definition för varje ledning som känns igen i din tratt: IQL, MQL och SQL.

utveckla kundpersoner

processen att definiera den ideala ledningen gynnar alla, men det är först och främst till förmån för dina säljare.

att utveckla kundpersoner är en liknande process, men med mer Marknadsföringsfokus. Men när du utvecklar effektiva personas, alla fördelar. Företag som överskrider sina bly-och intäktsmål är dubbelt så benägna att skapa personas som företag som saknar sina mål.

tanken är att skapa minst en (men helst mer) mycket beskrivande personas som förkroppsligar kunden (eller kunderna) som ditt företag försöker rikta in sig på. De bör illustrera typiska kunder i varje steg i försäljningstratten. Gjort rätt, de borde visa sig vara ovärderliga när de utformar marknadsföringskampanjer.

”köpare personas (ibland kallad marknadsföring personas) är fiktiva, generaliserade representationer av dina ideala kunder. Personas hjälper oss alla-i marknadsföring, försäljning, produkt och tjänster – internalisera den perfekta kunden vi försöker locka och relatera till våra kunder som riktiga människor. Att ha en djup förståelse för din köpare persona(s) är avgörande för att driva innehållsskapande, produktutveckling, försäljning uppföljning, och verkligen allt som rör kundförvärv och retention.”Pamela Vaughan, chef för Webbstrategi på HubSpot

ett viktigt steg i att skapa kundpersoner är att prata med dina kunder. Ställ frågor till dem. Ta reda på så mycket om dem som möjligt. Och sedan ta reda på lite mer.

du kan göra detta genom popup-undersökningar, undersökningar efter köp och online-undersökningsverktyg som inkluderar:

• SurveyMonkey (fyra nivåer från gratis till $99 / månad)
• SurveyGizmo (från $0 till $195 / månad)
• Survicate (planer börjar på $249/månad)
• Crowdsignal (från $0 till $75/månad)
• Qualaroo (börjar på $199 / månad)

att få riktiga, voice-of-the-customer svar är värt investeringen. Det är en guldgruva.

det lönar sig också att ordna djupintervjuer med en handfull av dina bästa kunder, eller bjuda in dem att delta i fokusgrupper. Båda metoderna erbjuder stora möjligheter att verkligen gräva djupt.

du kan (och bör) också utnyttja dina säljare i denna process. Den praktiska erfarenheten de får med dina kunder innebär att de ska ha kunskap och information som du aldrig kommer att få från en undersökning. Chansen är stor att du skulle kämpa för att replikera det även i en intervju ansikte mot ansikte.

vad du ska göra

före ditt första möte, be dina säljare att skapa profiler för de tre mest typiska kunderna de pratar med. De behöver inte vara alltför detaljerade vid denna tidpunkt (även om ju mer detaljer de kan lägga till, desto bättre) men det borde finnas tillräckligt med information för att börja måla en bild av de kunder du och dina säljare hanterar oftast.

be ditt marknadsföringsteam att ta med all information de redan har om dina kunder, oavsett om detta har uppnåtts genom undersökningar, intervjuer eller köpta demografiska data (chansen är att om du inte har försökt skapa kundpersoner tidigare har du bara köpt demografiska data för att fortsätta).

du kan till och med välja att lägga ut till en tjänst som är specialiserad på den här typen av saker – till exempel Quantcast – för att samla in och/eller analysera data åt dig.

i själva mötet börjar du samla denna information. Identifiera gemensamma drag hos de typiska kunder som dina säljare har beskrivit, och om möjligt eller nödvändigt, slå ihop dem.

Använd data från ditt marknadsföringsteam för att krossa personas och bestämma vilka du ska arbeta med från och med den här tiden.

Bildkälla

kom ihåg att du inte vill slutföra dina personas i det här första mötet. När ditt team förstår syftet med personas, de ska kunna gå bort och bygga vidare på dem. Ditt mål är initialt att få på plats-åtminstone-en översikt för var och en av dina kundpersoner.

så det är tre viktiga diskussionspunkter som jag uppmuntrar dig att täcka i detta första möte. Sammanfattningsvis bör du i slutet av det sträva efter att:

• se till att alla inblandade förstår vad som händer, varför och de processer som är involverade i att underlätta detta samarbete.
• få alla åtminstone lite glada över vad som händer och hur det kan gynna dem.
• identifiera din försäljningstratt.
• identifiera friktionspunkter i den tratten.
• definiera den ideala ledningen.
• utarbeta några grundläggande kundpersoner (åtminstone – det är bra om de också är mer än grundläggande!)

det är förmodligen en klok ide att utarbeta ett försäljnings-och Marknadsföringstjänstenivåavtal (SLA) som tydligt anger roller och ansvar för varje avdelning, alla relevanta definitioner och köparpersoner. Gör det lättillgängligt för alla i båda avdelningarna så att någon kan smyga en titt om de behöver en snabb påminnelse.

detta kommer att ta lite tid och ansträngning, men kommer att betala för sig 100 gånger om när det är på plats.

den pågående processen

det första mötet är kritiskt, men den verkliga magin händer efter. Låt oss titta på hur du kan se till att detta samarbete fortsätter.

ett av de viktigaste stegen är att skapa regelbundna möten mellan försäljning och marknadsföring. Från min erfarenhet finns det två stora fördelar med att göra detta:

1. Planering & felsökning

du måste få dina försäljnings-och marknadsföringsledare att prata regelbundet. På Mailshake och Zoomshift får jag dem att göra en en-mot-en varje vecka.

först skulle jag gå med dem för att säkerställa att sakerna gick smidigt, men ganska snart blev det en möjlighet för dem att diskutera de saker de verkligen behövde prata om, som:

• Lead quality
• Vad fungerar
• Vad är inte
• Wat stängningsgraden är
• vilken typ av kunder
• kundrespons

som grundare är mitt engagemang i dessa möten inte det viktiga. Det viktiga är att jag var där för att ställa in möteskadensen och få dessa två nyckelledare att prata.

ju snabbare denna återkopplingsslinga händer, desto mer optimerar du dina ansträngningar och desto effektivare blir hela din operation.

ett team som har denna veckokadens kommer inte att slösa pengar på att jaga efter fel kund. De kommer att räkna ut, ”den här kunden är bättre, den här kunden är sämre” och anpassa sina marknadsföringsinsatser i enlighet därmed. Och de kommer att göra det mycket snabbare än om den återkopplingsslingan inte fanns, eller om det hände mindre ofta, eller om försäljning och marknadsföring bara träffades när ett problem kom upp.

Tänk på det: hur lång tid tar det att identifiera ett problem? Om du inte träffas regelbundet kan det vara månader!

realistiskt tar det minst en fjärdedel, för det är när du tittar på resultaten, ser att något inte fungerade och sätter en ny plan på plats. Du anpassar saker inom din avdelning. Och sedan boom, ytterligare ett kvartal går, så du är potentiellt tre till sex månader på vägen, och du har bara fått en lösning på plats. Det är alldeles för länge.

men om du har veckomötekadensen på plats mellan försäljning och marknadsföring kan du vanligtvis räkna ut det här inom två eller tre veckor.

2. Förstå kunden

försäljning och marknadsföring tror båda att de vet allt som finns att veta om kunden. Men det gör de inte.

marknadsföring känner kunden ur ett teoretiskt och kvantitativt perspektiv, men de känner inte till den ”riktiga” kunden.

försäljning känner kunden ur ett kvalitativt och relationsperspektiv. Men de vet inte hur man får kundens uppmärksamhet.

båda dessa färdigheter behöver inte nödvändigtvis läras, men de behöver absolut delas. Den informationen måste vidarebefordras.

försäljningsmöjligheter & Marknadsföringssamarbete

samarbeta i möten

det kan låta enkelt, men värdet av möten mellan försäljning och marknadsföring kan verkligen inte överdrivas. Nästan tre fjärdedelar av högt anpassade företag driver dagliga eller veckovisa försäljnings-och Marknadsföringsmöten, jämfört med bara en fjärdedel av låganpassade företag.

både försäljning och marknadsföring ska kunna föra kunskap och ideer till bordet som kan gynna den andra parten. Det är därför som samarbete i möten borde vara ditt första steg för att få dem att arbeta tillsammans framgångsrikt. Specifikt betyder detta:

ställa in regelbundna Avdelningschefsmöten

som nämnts ovan är det viktigt att få dina försäljnings-och marknadsföringsledare att träffas regelbundet. Om du inte gör det redan, se till att dina avdelningschefer träffas minst en gång i månaden (varje vecka är bättre). Du kan använda en samarbetsprogramvara för att fokusera på ditt arbetsflöde och kommunicera enkelt var du än är.

Running Joint Brainstorming Sessions

om ditt marknadsföringsteam vanligtvis brainstormar med varandra är det dags att bjuda in försäljning till festen också.

ditt säljteam är i frontlinjen med kunderna. De kan mycket väl ha tankar som de som är lite mer bakom kulisserna aldrig skulle tänka på. Deras bidrag i brainstorming sessioner kan vara ovärderliga.

tänk naturligtvis på att en effektiv brainstorming bör innehålla högst 10 deltagare. Om dina försäljnings-och marknadsföringsteam tillsammans överstiger detta antal, ordna så att medlemmarna i ditt säljteam deltar i brainstorming i rotation.

det första steget till en produktiv brainstorming är att komma förberedd med en kraftfull fråga.

” om jag fick en timme att göra ett problem som mitt liv berodde på, skulle jag spendera 40 minuter på att studera det, 15 minuter granska det och 5 minuter lösa det.”~Albert Einstein

när du genomför en gruppsession, försök att implementera en av dessa stridstestade tekniker:

1. nominell grupp-individer skriver anonymt ner sina ideer, som sedan samlas in och röstas om/diskuteras som en grupp
2. Team Idea Mapping – i likhet med den nominella grupptekniken grupperas endast insamlade ideer först i teman.
3. Grupppassering – en person gör ett förslag som sedan skickas till nästa person som lägger till sina egna tankar innan de skickas till nästa person, och så vidare.
4. riktad-liknar grupppassering, men varje efterföljande person försöker förbättra den godkända tanken.

Brainstorming sessioner kan vara oerhört värdefulla, men det tar tid, ansträngning och förberedelse för att göra dem korrekt. Annars kan de snabbt bli ett kolossalt slöseri med allas tid.

få försäljning involverad i innehållsskapande

Idea generation bör bara vara början på hur du tar med ditt säljteam i ditt innehållsskapande. Det finns många sätt de kan hjälpa till under innehållsskapningsprocessen också. Detta kan inkludera:

• kortlista som resulterade från brainstorming sessioner.
• arbeta tillsammans för att skräddarsy innehåll till behoven hos potentiella kunder och kunder i varje steg i tratten.

• ”testa” ideas on prospects. En enkel ” är detta något du skulle vara intresserad av/skulle det gynna dig?”kan gå långt.
• rekommendera ämnesexperter att prata med från deras nätverk
• granska forskning och briefs och lägga till sina två cent där det är möjligt.

Bildkälla

de behöver inte vara där varje steg på vägen, men vissa insatser från försäljning i viktiga stadier av den kreativa processen kan visa sig ovärderliga.

”60% av innehållet som skapades i marknadsavdelningen användes aldrig, jag fick också reda på att 90% av innehållet vi skapade var produktspecifikt trots att 90% av vår publik var i ett tidigt skede av köparfasen och frågade icke-produktspecifika frågor.”~Michael Brenner

kom ihåg att uppmuntra dina säljare att dela innehåll där det är möjligt också.

skapa innehåll som möjliggör anpassning av försäljningsavdelningen där det är möjligt. Detta är ömsesidigt fördelaktigt. Det ökar synligheten för marknadsföringsteamets arbete och kan hjälpa säljare att stänga leads när innehållet svarar på frågor mer detaljerat än de själva kan.

underlätta delning och kommunikation

gör det enkelt för båda avdelningarna att dela information och kommunicera. Detta är viktigt om du vill att dina försäljnings-och marknadsföringsteam ska utveckla naturliga arbetsrelationer.

Paperflite är din go-to innehåll plattform för att hantera alla dina försäljning och marknadsföring innehåll med lätthet.

det ger dina kundinriktade Team möjlighet att hitta rätt innehåll, omedelbart skapa personliga mikrowebbplatser och dela dem och se till att kunden eller prospektet får den bästa upplevelsen av att konsumera ditt innehåll.

content intelligence-funktionen spårar hur utsikterna engagerar sig i ditt innehåll i realtid och hjälper till att flytta din försäljning framåt.

för att underlätta delning och kommunikation kan du:

ordna sociala evenemang

för att försäljning och marknadsföring ska fungera så effektivt som möjligt är det viktigt – precis som med alla som samarbetar på jobbet – för att de ska gilla och lära känna varandra.

tillfälliga sociala evenemang där arbetstrycket lyfts och din personal kan koppla av och vara sig själva kan hjälpa till att driva band som sträcker sig inuti arbetsplatsen också.

detta är något jag alltid har drivit som särskilt viktigt på alla företag jag har arbetat på – inte bara mellan försäljning och marknadsföring, men för alla anställda.

jag betalar för några öl på happy hour eller tar lag ut till lunch. Ibland kan jag bara köpa en låda med munkar. Allt för att få människor bort från sina skrivbord och bindning på sätt som inte involverar sitt arbete är bra i min bok.

Använd ett internt samarbetsverktyg

verktyg som Slack underlättar bättre kommunikation mellan Team. De fungerar som en plattform för att dela uppdateringar och information, och de gör det möjligt för anställda att hålla kontakten och hålla hastigheten oavsett var eller när de arbetar.

de är ovärderliga för att förbättra effektiviteten och effektiviteten i intern kommunikation. Inget jag har försökt personligen har fungerat bättre.

Tech Republikens Nick Heath täckte en bra fallstudie från Sunday Times, som illustrerar hur effektiva verktyg som Slack kan vara. Citerar produktionsredaktör Matthew Taylors beskrivning av hur reportrar och redaktörer på tidningen delade pågående nyhetsberättelser, säger artikeln:

”varje dag skulle de lägga upp alla historier de ville följa i ett Google-Dokument, sedan maila det dokumentet till alla och ha en varje timme. Det skulle bara gå på och på och på och data förlorades nästan omedelbart. Så jag var som, ’det är galen, du är galen’. Du måste hitta ett bättre sätt att göra detta.

så vi byggde bara en Slack-kanal där alla dessa länkar och Tweets publiceras. Det har varit fantastiskt.”

verktyg som Slack kan anpassas till ditt företags behov. Slack, har specifikt två primära funktioner: kanaler och direktmeddelanden.

direktmeddelanden är i huvudsak en snabbmeddelandetjänst. Du använder den för att ha privata konversationer med en (eller flera) medarbetare.

kanaler är som ”grupper.”Varje kanal kommer att ha ett tema och användare kan ”prenumerera” på kanaler som är relevanta för vad de gör. Du kan också skapa privata kanaler, om du vill begränsa abonnenter till specifika personer.

vad detta innebär i sammanhanget är att du kan skapa en kanal för ditt säljteam, en annan för ditt marknadsföringsteam och be alla medlemmar i varje team att prenumerera på båda kanalerna. Du kan då också skapa en” försäljning och marknadsföring ” kanal som används för all information eller uppdateringar som kan gälla för båda lagen.

65% av säljare uppger att de har problem med att hitta innehåll att skicka till framtidsutsikter, och mycket av vad marknadsföring skapar kan aldrig se dagens ljus. Används korrekt, Slack presenterar ett enkelt sätt att övervinna detta.

det finns ingen brist på fantastiska samarbetsverktyg och tjänster där ute att utforska förutom Slack:

• Asana är ett samarbete arrangör som tillåter användare att schemalägga, tilldela, spåra, kommentera, dela och påminna om uppgifter och projekt
• Ryver är en fri kommunikation och ärendehantering verktyg
• Trello och liknande alternativ använder styrelser, listor och kort för att organisera och dela projekt och uppgifter med gruppmedlemmar

• Basecamp touts sig som projektledning och teamkommunikationstjänst, och det är svårt att argumentera med deras påstående. Det är din allt-i-ett,”central källa till sanning”
• det finns naturligtvis många andra verktyg. Hitta den som passar din budget, ditt team och dina behov

stimulera samarbete

i slutändan är försäljning och marknadsföring mycket mer benägna att fungera bra tillsammans när det är i deras gemensamma intresse att göra det.

visst, ur ett affärsperspektiv är det uppenbarligen meningsfullt för dessa team att samarbeta effektivt. Men vilka är de faktiska, konkreta orsakerna till att en marknadsföringsperson börjar sätta Säljteamets behov först och vice versa?

börja med att anpassa sina mål. Som jag nämnde tidigare är det ingen mening att rikta in ditt marknadsföringsteam för att generera 1000 leads i månaden om dina säljare bara har resursen att hantera ett par dussin. På samma sätt vill du inte ha marknadsföring som driver en kampanj riktad till återförsäljare om ditt säljteam har mycket mer framgång med att prata med gästfrihetsföretag.

för att sätta dina gemensamma försäljnings-och marknadsföringsmål, börja med ditt övergripande mål och arbeta bakåt.

du vill generera $ X av intäkter nästa år; hur mycket av det behöver komma från nyförsäljning?

baserat på din Historiska omvandlingsfrekvens, hur många SQLs behöver du varje månad för att uppnå det?

och hur många av dina MQLs förvandlas till SQLs?

(kom också ihåg att tätt definiera termer som ”MQL” och ”SQL” så det är ingen tvekan om huruvida dessa mål har uppnåtts eller inte.)

Pro Tips: prova dessa smarta post COVID-19 marknadsföringstaktik, tillsammans med denna COVID-supportplan, för att hjälpa ditt varumärke och företag 2021.

lag kommer att anpassa sig till Lead Qualification

om ditt marknadsföringsteam helt enkelt skickar bort alla potentiella leads till försäljning utan att kvalificera dem, har du ett stort problem på dina händer. Huvudsakligen har det att göra med bortkastad tid.

varje gång en säljare spenderar tid på en ledning som inte är korrekt kvalificerad resulterar det i förlorade intäkter. Anledningen är enkel — de kunde ha varit prospektering eller har ett samtal med någon verkligen kvalificerad att pull the trigger och köpa din produkt.

Lead scoring är ett bra sätt att få försäljning och marknadsföring på samma sida. Istället för att förlita sig på oberoende bedömning litar du på ett system.

någon hämtar en PDF? Det är en viss mängd poäng. Någon begär en demo? Ännu fler poäng. Vid en viss tidpunkt kommer en ledning naturligtvis att vara redo för överlåtelse till försäljning, vilket effektiviserar samarbetet mellan båda lagen.

Companie kommer inte att se försäljning och marknadsföring som separat

Uppenbarligen finns det olika färdigheter som är involverade i försäljning respektive marknadsföring. Men det betyder inte att de nödvändigtvis är separata. Medan de är enskilda avdelningar på ett företag arbetar de med samma mål: att vägleda leads och möjligheter att bli betalda kunder.

huvudskillnaden är naturligtvis att marknadsföring hanterar framtidsutsikter och leder högre upp i tratten, medan säljare fokuserar på den nedre halvan av tratten. Men varje lag är lika viktigt och måste vara i samma lag.

många företag upplever att de kämpar mellan sin försäljning och marknadsföring. Medan försäljningsdirektören vill prova ett tillvägagångssätt, kan Chief Marketing Officer ta en mycket annan hållning.

när detta händer, kom alltid ihåg — du spelar samtidigt. I dagens dag och ålder är försäljnings-och marknadsföringssamarbete inte en lyx, det är en nödvändighet.

verktyg

för att anpassa sig till det skifte som försäljning och marknadsföring kommer att genomgå behöver du några bra verktyg. Här är några av de verktyg som kommer att bli viktiga fördelar för team som utnyttjar dem:

Woorise

Woorise är ett av de mest användbara verktygen för att få försäljning och marknadsföring i samarbete. Det gör att ditt team att göra virtuella giveaways, härma offline tävlingar på ett online sätt.

med Woorise kan du också göra målsidor, undersökningar, frågesporter och formulär med ett enkelt dra och släpp-verktyg. Det är bra för att ge marknadsföring mer information (och enkelt innehåll) medan du skickar fler leads till försäljning.

Intercom

Intercom är en affärsplattform som ger företag djupare inblick i deras kommunikation och interaktioner med kunder. Det ger ditt säljteam vad de behöver för att skicka mycket riktad kommunikation.

eftersom Intercom är så starkt fokuserad på att observera konsumentbeteende, hjälper det dig att förstå var i dina trattkunder fastnar. Detta är en livräddare för marknadsföringsteam, eftersom de kan skapa nytt innehåll eller ändra meddelanden för att hålla utsikterna glider mot dina säljare.

Vävstol

en nykomling, vävstol har snabbt blivit ett känt namn för försäljning och marknadsavdelningar. Det är ett lättanvänt Chrome-tillägg som hjälper dig att skapa anpassade videor på några sekunder.

du kan dela produktinformation för att avsluta en affär, eller ge en hög nivå översikt över ditt företag på din målsida. Loom hjälper också försäljnings-och marknadsföringsagenter att påskynda kommunikationscykeln genom att skicka snabba videor fram och tillbaka.

Sammanfattningsvis bör din pågående försäljnings-och marknadsföringssamarbete omfatta:

• månatliga eller veckovisa prefektmöten
• samarbete mellan försäljning och marknadsföring i brainstorming sessioner
• Input från försäljning under hela processen för att skapa innehåll
• regelbundna sociala evenemang
• användning av ett internt samarbetsverktyg som underlättar kommunikation mellan team när som helst, var som helst
• effektiv delning av innehåll och andra resurser mellan försäljning, marknadsföring och kunder

avoma

avoma är en AI-mötesassistent, samarbets-och intelligensplattform för att arbeta på distans. Spara timmar i anteckningar och förbättra mötesresultaten med aktivt deltagande.

bild: