ca agent imobiliar, poate fi o mare provocare să câștigi peste For-Sale-by-Owners și să-i convingi să te angajeze ca agent de listare. Am consultat antrenorul național imobiliar Sherri Johnson pentru sfaturi de specialitate cu privire la modul de conversie pentru-vânzare-de-proprietari (FSBOs). Ea a împărtășit câteva sfaturi excelente despre cum să abordați clienții FSBO și să vă puneți cu succes piciorul în ușă, astfel încât, dacă și când sunt gata să listeze, vă vor alege ca agent de listare.
#1: felicitați-i
când contactați o pistă FSBO, este important să fiți drăguți și respectuoși. Începeți prin a-i felicita pentru decizia lor de a vinde de către proprietar, sfătuiește Sherri.
ea deschide conversația spunând: „felicitări pentru decizia dvs. de a vă vinde singur casa și de a salva comisionul de dolari.”Acest lucru construiește un raport bun chiar de pe lilieci, deoarece le arată că înțelegeți ce încearcă să facă și respectați decizia lor.
„felicitarea lor pentru decizia lor de a vinde de către proprietar este imensă”, spune Sherri. „Asta creează imediat o relație autentică, autentică. Ei spun de obicei,’ wow, vă mulțumesc, ‘ pentru că ei simt că ați înțeles.”
#2: prezentați-vă ca agent de listare
în al doilea rând, Johnson recomandă abordarea pentru vânzare de către proprietari ca agent de listare, nu Agent de cumpărători. Unii agenți imobiliari încearcă să-și pună piciorul în ușă cu FSBOs spunându-le că au un cumpărător. Dar Sherri sfătuiește împotriva acestui lucru.
„abordați-i pentru a fi agentul de listare”, spune ea. „Nu vă apropiați de ei și spuneți că aveți un cumpărător, deoarece vă vor purta ca doar un agent al cumpărătorilor. Și nu te vor considera niciodată agentul lor de listare.”
deoarece obiectivul este de a obține listarea, explică Sherri, doriți să vă prezentați—în primul rând—ca specialist în marketing. Apoi, ca punct secundar, ați putea menționa, de asemenea, că aveți unii cumpărători care ar putea fi interesați. „Cum vrei să spui este:” am o strategie de marketing agresivă, dovedită, care obține rezultate excelente. Și am, de asemenea, o pereche de cumpărători pre-aprobat că am putea fi în măsură să arate casa la.'”
ce alte strategii pentru succes? Verificați Bootcamp-ul de 90 de zile al lui Sherri Johnson cu Real Estate Express.
#3: Oferta valoare gratuit
pentru a converti cu succes pentru-vânzare-de-proprietari, trebuie să ofere valoare gratuit, Johnson afirmă. „Oferiți sfaturi gratuite, oferiți valoare gratuită acestor oameni, astfel încât să știe că sunteți de ajutor.”
există mai multe moduri diferite în care puteți adăuga valoare, spune ea. Vă puteți oferi să le oferiți sfaturi de așteptare la domiciliu, să îi ajutați să vină cu o strategie de stabilire a prețurilor și să le arătați planul dvs. de marketing.
de asemenea, doriți să „îi ajutați să înțeleagă feedback-ul și de ce oamenii nu scriu o ofertă”, spune ea. Și dacă nu primesc niciun feedback—ceea ce este obișnuit—vă puteți oferi să vă ajutați cu asta. „Este foarte dificil pentru un proprietar de vânzare pentru a obține feedback real de la un cumpărător”, spune Sherri. Deci, ați putea oferi valoare gratuită oferind ” pentru a apela toți cumpărătorii și pentru a afla ce le-a plăcut la casă și ce nu le-a plăcut.”
o altă modalitate excelentă de a oferi valoare gratuită, spune Sherri, este să le oferiți sfaturi utile sub forma unui raport de vânzare de către proprietar. „Puneți logo-ul și imaginea dvs. pe un fluturaș și dați-le șase sau opt sfaturi despre cum își pot vinde singuri casa.”
sfat Bonus: generați clienți potențiali FSBO prin crearea unei pagini de destinație pentru raportul gratuit de vânzare de către proprietar, recomandă Johnson. Apoi partajați linkul pe rețelele de socializare și creșteți-l în cinci sau șase orașe. Includeți un apel la acțiune care spune: „vânzarea casei dvs. de către proprietar? Click aici pentru un raport gratuit.”Asigurați-vă că oamenii trebuie să furnizeze un număr de telefon și o adresă de e-mail pentru a obține descărcarea gratuită.
vrei script Sherri pentru Conversia FSBOs? Descărcați-le aici!
#4: Obțineți o programare
Sherri subliniază că obținerea programării este absolut critică. „Scopul este să adăugați suficientă valoare pentru a vă face o programare.”Pentru a-l rezerva, ea vă recomandă 1) subliniați că nu veniți să listați proprietatea, 2) oferiți sfaturi gratuite sau un raport gratuit și 3) legați-l oferind două opțiuni de programare.
de exemplu, puteți spune lucruri de genul:
- „nu vin să listez casa, vreau doar să vin să o văd.”
- ” îmi dau seama că s-ar putea dori să continue să fie de-proprietar pentru ceva mai mult timp, și că este în regulă.”
- „aș dori să vă arăt planul meu de marketing și să vă ajut cu câteva sfaturi de așteptare.”
- ” am o formulă pentru motivul pentru care casa ta nu se vinde. Aș vrea să împărtășesc asta cu tine.”
apoi îl legați spunând: „Ce este mai bine pentru tine? Joi la 5 sau sâmbătă la 10?”Este important să oferim două ore specifice de programare, spune Sherri.
#5: Land lista
cel mai important lucru este de a obține o programare, Johnson reiterează. „Și apoi, odată ce ești acolo, poți avea o altă conversație cu ei și să-ți dai seama dacă sunt gata să listeze sau nu.”
în acel moment, ați pus deja bazele stabilind un raport bun și oferind valoare gratuită. Când vă întâlniți cu ei în persoană, urmați cu această ofertă oferindu-le sfaturi bune și prezentând un plan de marketing solid. „Când adăugați atât de multă valoare”, spune Johnson, ” vă vor angaja.”
pentru a ajuta la conversia pentru-vânzare-de-proprietari și teren listarea, Sherri spune că puteți pune întrebări de genul, ” în ce moment nu este în interesul dumneavoastră cel mai bun financiar pentru a continua să vândă de către proprietar?”Sau” câți bani veți economisi dacă nu se vinde niciodată?”
când încercați să convertiți pentru vânzare de către proprietari, îi puteți contacta prin poștă, e-mail, telefon sau opriți-vă la casa lor. Indiferent de metoda de contact pe care o alegeți, afirmă Sherri, ar trebui să vă comunicați valoarea de fiecare dată.
pentru mai multe informații despre Bootcamp-ul de 90 de zile al lui Sherri, accesați realestateexpress.com/bootcamp sau vizitați sherrijohnson.com/schedule-your-call-today pentru a stabili o consultare gratuită de strategie de o oră.