vânzări și Marketing sunt atât de lucru spre același scop: asigurarea de afaceri și de a ajuta compania lor să crească.
dar modul în care fac acest lucru diferă semnificativ.
vânzările sunt un proces direct în care agentul de vânzări vorbește cu clientul și îi conduce spre a face o achiziție. Acest lucru ar putea fi personal, prin telefon sau folosind un mediu de comunicare digitală, cum ar fi e-mailul sau chiar rețelele sociale. Procesul poate fi foarte lung, având loc pe mai multe conversații în care agentul de vânzări învață despre Client și punctele lor de durere și îi ajută să înțeleagă modul în care produsul oferit îi poate ajuta să le rezolve.
ar putea fi, de asemenea, un proces foarte scurt constând într-o singură conversație în care agentul de vânzări stabilește condițiile tranzacției și procesează vânzarea.
Jocul de vânzări s-a schimbat oarecum în ultimii ani, dar a rămas fundamental același în multe feluri:
- vânzările față în față sau pe teren reprezintă încă 54.5% din forța de vânzări
- la organizațiile mari, aceasta crește la 71.2%
sursa imaginii
partea de vânzare poate fi relativ neschimbată – deși începe să evolueze – dar partea de cumpărare a ecuației a trecut printr-o transformare în ultimul deceniu.
marketingul este un proces mult mai holistic, care este conceput pentru a crește gradul de conștientizare a unei mărci sau a unui produs către consumatorul țintă în ansamblu. Rareori un comerciant se va ocupa unu-la-unu cu un client.
metodele, tacticile și canalele folosite de Departamentul de marketing arată foarte puțin ca acum 15 ani. Este în primul rând digital, inclusiv (dar fără a se limita la):
- Content marketing
- social media marketing (SMM)
- Email marketing
- trafic Organic și optimizarea motorului de căutare (SEO)
- anunțuri PPC
- Influencer marketing
până în 2023, cheltuielile publicitare digitale în SUA sunt de așteptat să depășească 201 miliarde de dolari – aproape dublu față de nivelul înregistrat în 2018.
sursa imaginii
indiferent de modul în care, marketingul va genera adesea „clienți potențiali” pe care vânzările le vor urmări și vor încerca să le convertească. Din păcate, de multe ori se termină relația dintre cele două departamente.
luați în considerare acest lucru:
- 25% dintre companii descriu vânzările și marketingul lor ca fiind „nealiniate” sau „rareori aliniate”
- doar 46% dintre marketeri descriu vânzările și marketingul ca fiind „foarte aliniate” la compania lor
- 55% dintre marketeri nu știu ce active colegii lor de vânzări sunt cel mai probabil să utilizeze
- trei din cinci marketeri cred că înțeleg ce necesită vânzările de la ei, dar doar unul din trei agenți de vânzări sunt de acord
- 26% dintre respondenții dintr-un sondaj HubSpot recent au un acord formal privind nivelul serviciilor (sla) între vânzări și marketing
și asta este o mare rușine.
un alt sondaj a constatat că cele mai mari șase obstacole în calea alinierii vânzărilor și marketingului au fost:
- lipsa datelor exacte / partajate privind conturile țintă și perspectivele (43%)
- comunicare (43%)
- utilizarea diferitelor valori (41%)
- procese rupte/defecte (37%)
- lipsa de responsabilitate de ambele părți (25%)
- raportarea provocărilor (21%)
Repară-le și ți-ai cheltuit cea mai mare parte a dolarului. Pâlnia modernă de vânzări și Marketing necesită o mai bună colaborare și comunicare între cele două.
sursa imaginii
ce se întâmplă atunci când vânzările & Marketing lucrează împreună
marketingul și vânzările sunt ambele foarte importante în sine. Nimeni – inclusiv eu-nu va argumenta cu asta. Acestea fiind spuse, ele sunt mult, mult mai puternice atunci când sunt unite.
„nu există nicio îndoială că, atunci când vânzările și marketingul funcționează bine împreună, companiile văd o îmbunătățire substanțială a valorilor importante de performanță: Ciclurile de vânzări sunt mai scurte, costurile de intrare pe piață scad, iar costul vânzărilor este mai mic.”Iulie-August 2006 Harvard Business Review
alinierea corectă între vânzări și marketing ar putea duce la un salt uimitor de 208% în veniturile din marketing, precum și la rate de câștig cu 38% mai mari și la o retenție mai bună a clienților cu 36%.
natura vânzărilor înseamnă că agenții de vânzări sunt capabili să obțină cunoștințe de primă mână despre clienți și obiecțiile lor de Vânzare-multe dintre acestea ar fi dificil, dacă nu chiar imposibil, de obținut în orice alt mod.
marketingul este probabil să aibă date dure care arată ce fel de informații, conținut sau limbă răspund clienții și potențialii clienți.
din păcate, prea multe companii permit marketingului și vânzărilor să funcționeze ca entități complet separate. Aceasta este o supraveghere uriașă și o oportunitate ratată, deoarece împreună, ele sunt mult mai mult decât suma părților lor. Ele se completează reciproc într-un mod pe care nimic altceva nu îl poate face.
„companiile cu procese dinamice, adaptabile de vânzări și marketing raportează că, în medie, cu 10% mai mulți agenți de vânzări își îndeplinesc cotele în comparație cu alte companii.”- CSO Insights
cele trei niveluri de vânzări & alinierea marketingului
alinierea vânzărilor și marketingului nu vor cădea doar peste noapte. Există trei niveluri pe care trebuie să le spargeți mai întâi înainte ca aceste două funcții să înceapă să funcționeze cu adevărat eficient împreună:
- nivelul emoțional: echipele dvs. de vânzări și Marketing ar trebui să fie strânse și să aibă spatele celuilalt. Nu ar trebui să se lupte sau să arate cu degetul. Încercați să construiți o relație” cei mai buni prieteni”, nu o relație” frate-soră”.
- nivelul procesului: trebuie să existe procese clare, repetabile, pentru a se asigura că toată lumea din ambele echipe trage în aceeași direcție și lucrează în același mod.
- nivelul buclei de Feedback: marketingul nu produce întotdeauna oportunități excelente; s-ar putea să nu primească întotdeauna locul de mesagerie. Sunt doar oameni, pot strica totul. La fel și vânzările. Deci, este important să existe o buclă de feedback între cele două echipe. Poate că agentul de vânzări spune: „Ai clienți cu adevărat minunați de aici. Cum putem obține mai multe dintre acestea?”Sau invers,” acești clienți într-adevăr, într-adevăr suge, poți, te rog, nu aduce nici mai mult de cei din?”Ambele sunt foarte importante.
cum să-i facem să lucreze împreună
este bine și bine să menționați beneficiile colaborării echipelor dvs. de vânzări și marketing, dar trebuie să știți și cum să le faceți să lucreze împreună eficient.
primele lucruri în primul rând: trebuie să le informați despre planul dvs. de proiect.
întâlnirea inițială
întâlnirea inițială față în față este esențială. Personalul dvs. trebuie să înțeleagă ce faceți și de ce faceți acest lucru.
acestea fiind spuse, este important să păstrați întâlnirea casual.
nu vrei să-ți sperii personalul cu aceste schimbări și nu vrei să creadă că va duce la mai multă muncă. În schimb, concentrați-vă asupra modului în care colaborarea va face pe toată lumea mai eficientă la locul de muncă. Doriți ca toți participanții să părăsească întâlnirea simțindu-se pozitivi cu privire la ceea ce se întâmplă și încântați de oportunitățile pe care aceste schimbări le vor oferi atât companiei, cât și propriei cariere. Este important să folosiți un asistent de întâlnire pentru echipele de vânzări pentru a le oferi cea mai bună șansă posibilă de succes.
explicați ce încercați să realizați, de ce și procesele pe care le veți implementa pentru a ajuta această colaborare. Răspunde la întrebări. Pune-le pe loc repaus. Este o mare schimbare, dar una în care beneficiile depășesc cu mult orice dezavantaj.
în plus, există trei subiecte pe care le sugerez cu tărie să le abordez în această întâlnire inițială:
- puncte de frecare în pâlnia de vânzări
- plumb ideal
- personas client
să vorbim despre fiecare dintre acestea în detaliu.
identificați punctele de frecare din pâlnia de vânzări
pâlnia dvs. de vânzări este procesul prin care trec clienții dvs. înainte și, adesea, după, fac o achiziție.
nu există o pâlnie de vânzări „oficială” – în cel mai de bază, ar putea arăta cam așa:
credit de imagine
dar fiecare companie și procesul prin care trec clienții săi sunt diferite. În consecință, la fel este și fiecare pâlnie de vânzări.
sunt șanse ca atât echipele dvs. de vânzări, cât și cele de marketing să fie conștiente de pâlnia pe care o urmează clienții dvs. (chiar dacă nu o numesc neapărat „pâlnie”) – dar înțeleg cu exactitate ce este?
faceți din acesta un punct de discuție pentru întâlnirea inițială de colaborare.
ce trebuie să faceți
cereți ambelor echipe să descrie pâlnia de vânzări. Dacă cineva nu este familiarizat cu termenul, cereți-i să descrie procesul de vânzare.
vedeți cum se potrivesc descrierile celor două echipe. Dacă există discrepanțe, discutați de ce.
apoi, faceți un punct de stabilire a unei versiuni canonice (adică corecte și finale). Asigurați-vă că fiecare echipă își înțelege rolul în pâlnie și etapele pentru care sunt responsabili în cadrul acesteia.
apoi, cereți ambelor echipe să discute ce puncte de frecare au întâlnit în pâlnie. Ce părți ale acesteia (dacă există) nu funcționează la fel de eficient cum ar putea fi?
veți găsi, probabil, că atât vânzări și Marketing au experiențe foarte diferite pentru a contribui aici. De aceea este atât de important să lucrăm împreună.
punctele de frecare probabile ar putea include:
- lipsa de iqls (informații calificat conduce) sau MQLs (marketing calificat conduce). Acestea sunt cablurile din partea de sus a pâlniei. IQLs oferă de obicei detalii de contact – adresa de e – mail și numele-în schimbul unui anumit tip de conținut util. MQL-urile sunt similare, dar au răspuns în mod pozitiv la un fel de efort de marketing, cum ar fi un webinar, o punte de diapozitive, o postare de oaspeți sau un videoclip.
- o lipsă de SQLs (vânzări calificat conduce). Acestea sunt cablurile din partea de jos a pâlniei, gata și ajungând pentru a obține detalii specifice pentru a cumpăra.
- număr mare de SQL-uri necalificate (adică clienți potențiali calificați slab sau incorect).
- rata mare putinei sau număr redus de clienți repeta (de exemplu, retenție slabă a clienților).
- obiective conflictuale. Marketingul poate fi KPI-ed pe generarea unui anumit număr de MQL-uri pe lună, dar acest număr poate fi imposibil de gestionat pentru echipa de vânzări. Sau obiectivul ridicat poate avea un impact asupra calității, ducând la o mulțime de timp pierdut pentru vânzări.
- o lipsă de active de vânzări utile, practice. La 81% dintre companiile foarte aliniate, vânzările și marketingul colaborează la modul de utilizare a conținutului, comparativ cu doar 25% dintre companiile slab aliniate.
puteți aborda aceste puncte de frecare numai după ce știți ce sunt și le puteți aborda cel mai eficient atunci când sunt implicate toate părțile responsabile pentru crearea și conversia clienților potențiali.
acum, că știți unde sunt cele mai mari puncte de frecare în obținerea de clienți potențiali, convertirea lor și păstrarea clienților, trebuie să decideți cele mai bune modalități de a reduce acea frecare (sau de a scăpa de ea cu totul):
- lipsa IQLs sau MQLs poate fi atenuată prin schimbarea modului în care abordați căutarea organică și plătită. Dacă nu aveți suficient trafic de volum mare care intră în pâlnie, trebuie să găsiți modalități mai bune de a arunca o plasă mai largă.
- puteți crește SQL-urile asigurându-vă că vânzările și marketingul colaborează eficient pentru a crea conținut care răspunde la interogările comune din partea de jos a canalului și împinge IQLs și MQLs la următoarea etapă a canalului. Până la 80% din conținutul creat de departamentele de marketing rămâne neutilizat. De ce? Nu este aliniat cu nicio țintă anume în nicio etapă specifică a pâlniei, astfel încât departamentul de vânzări nu are nevoie de ea.
- dacă marketingul pierde timpul echipei de vânzări cu prea multe SQL-uri slab calificate, asigurarea marketingului înțelege ceea ce face un avantaj excelent ar putea înclina balanța în direcția corectă. O definiție detaliată, detaliată și scrisă a fiecărui tip de plumb partajat și utilizat de toți poate rezolva rapid problema.
sursa imaginii
- puteți face o diferență pozitivă în ceea ce privește păstrarea clienților prin urmărirea eficientă a clienților, scheme de loialitate și programe de recompensare sau prin îmbunătățirea experienței dvs. de integrare a clienților.
„pentru majoritatea întreprinderilor, există două repere cheie care trebuie atinse înainte ca un client să își poată atinge potențialul maxim de valoare:
- în momentul în care se înscriu pentru produsul dvs. și…
- în momentul în care își ating primul ‘succes’ cu produsul dvs
o cantitate disproporționată de putinei client va avea loc între (1) și (2). Aici clienții abandonează produsul dvs. pentru că se pierd, nu înțeleg ceva, nu obțin valoare din produs sau pur și simplu își pierd interesul.
pentru a minimiza această agitație inițială, companiile inteligente se concentrează pe onboarding: procesul prin care ajutați un client să treacă de la (1) la (2).”Len Markidan, șef de Marketing la Groove
v-aș încuraja, de asemenea, să vă uitați la modul în care automatizarea marketingului vă poate ajuta să reduceți punctele de frecare nu numai mai eficient, ci mai eficient. Luați în considerare:
- 91% dintre cei mai de succes marketeri consideră că automatizarea este „foarte importantă” pentru succesul campaniei
- automatizarea poate genera o creștere de 14,5% a productivității vânzărilor și o creștere de 12.Reducerea cu 2% a cheltuielilor generale de marketing
- 80% dintre utilizatorii de automatizare a marketingului au înregistrat o creștere a numărului de clienți potențiali, iar 77% au înregistrat conversii mai mari
„mii de marketeri se bazează astăzi pe marketingul prin e-mail pentru a genera rezultate. Ei trimit e-mail explozie după explozie e-mail la întreaga lor listă de perspective și clienții, în speranța mesajul rezonează cu unele dintre ele și devine-le să cumpere. Dar funcționează? Greu de spus.
poate că funcționează pentru tine uneori, dar realitatea situației este aceasta:
- iti pierzi timp prețios și bani de marketing pentru cineva care nu poate fi interesat de ceea ce sunteți de partajare.
- ai putea fi de ardere lista dvs. (adică enervant contactele și făcându-le să sară nava lăsându-vă cu nici o oportunitate de a pieței pentru a le în viitor).”Alyssa Rimmer, Director de Marketing pentru New Breed Marketing, scriind pentru HubSpot
dacă faceți ceva similar cu ceea ce este descris mai sus, utilizați deja automatizarea marketingului – dar nu o utilizați la fel de eficient pe cât ați putea fi.
pentru a îmbunătăți eficiența automatizării dvs. de marketing, trebuie să implementați fluxuri de lucru care trimit mesaje direcționate în conformitate cu modul în care destinatarul a interacționat anterior cu dvs.
să presupunem că echipele dvs. de Marketing și vânzări lucrează împreună pentru a crea o carte electronică concepută pentru a viza un punct de durere specific care este comun pentru clienții dvs. de jos.
distribuiți o campanie de e-mail care vizează toate IQL-urile dvs. actuale (clienți potențiali calificați pentru informații).
câteva zile mai târziu, trimiteți un memento celor care nu au deschis e-mailul sau nu au descărcat cartea electronică.
cei care au deschis e-mailul, dar nu au descărcat cartea electronică, primesc un e-mail diferit. Ei sunt întrebați dacă au avut probleme la accesarea cărții sau dacă nu li s-a aplicat. Ei sunt apoi întrebat dacă ar dori informații cu privire la orice altceva, în schimb.
un e-mail diferit este trimis celor care au descărcat cartea electronică. Li se mulțumește pentru descărcarea cărții și li se oferă conținut suplimentar care le poate ajuta să le mute mai departe de-a lungul pâlniei de vânzări.
un client care accesează conținutul suplimentar este probabil acum un SQL. Această acțiune finală poate declanșa o notificare către vânzări că liderul este gata să fie contactat de un membru al echipei sale.
aceasta este automatizarea marketingului făcută corect, dar devine cu atât mai eficientă atunci când vânzările și marketingul lucrează împreună pentru a crea conținut generator de clienți potențiali și fluxuri de lucru prin e-mail.
definiți avantajul Ideal
patru din cinci clienți potențiali nu se transformă niciodată în vânzări.
aceasta este o problemă. Unul mare. Și vorbește despre o lipsă generală de înțelegere despre ceea ce face de fapt un plumb de calitate, în loc de doar o altă intrare într-un CRM.
sursa imaginii
clienții potențiali slab calificați sunt un punct de durere masiv pentru agenții de vânzări și de ce nu ar fi? La fel ca noi toți, ei au doar atât de multe ore în ziua lor și o cantitate finită de timp pentru a vorbi cu oamenii.
agenții de vânzări nu vor să petreacă timp „îngrijind” clienți potențiali care nu sunt gata să cumpere (sau nu ar cumpăra niciodată, punct) și nu ar trebui să doriți sau să vă așteptați.
” multe companii nu fac suficientă muncă în avans pentru a-și califica noile oportunități de vânzări. Ei pur și simplu trece fiecare plumb de vânzări prin echipa de vânzări, chiar dacă perspectiva este nici pe departe gata să cumpere sau este chiar o potrivire bună pentru ceea ce compania vinde.”Gregg Schwartz, scriind pentru iAcquire
clienți potențiali de calitate mai bună înseamnă mai multe conversii pentru echipa dvs. de vânzări (și pentru dvs.). Deci, cum vă îmbunătățiți calitatea clienților potențiali?
prin obtinerea de vânzări și de Marketing pentru a lucra împreună pentru a defini plumb ideal.
în general, agenții dvs. de vânzări vor ghida calea în această conversație. Ei sunt cei de pe prima linie cu clienții potențiali și sunt responsabili pentru convertirea lor, la urma urmei. Experiența lor este neprețuită.
acestea fiind spuse, echipa dvs. de Marketing ar trebui să aibă acces la datele colectate mai devreme în ciclul de vânzări, care se pot dovedi neprețuite și în definirea plumbului ideal. Cereți-le să identifice trăsături comune la cei care convertesc (precum și la cei care nu).
acesta este un lucru care ar trebui discutat în întâlnirea inițială și în întâlnirile ulterioare. Datele și cunoștințele vor fi obținute în timp, care pot ajuta la rafinarea și modificarea descrierii plumbului ideal, deci este important să revizuiți subiectul.
ce trebuie să faceți
înainte de întâlnirea inițială, cereți echipelor dvs. de vânzări și Marketing să facă unele lucrări de pregătire.
vânzările ar trebui să se gândească cu atenție la cele mai bune oportunități pe care le-au trimis și la ceea ce le-a făcut atât de utile. Marketingul ar trebui să colecteze date despre clienți și să identifice trăsături comune sau modele de comportament.
apoi, adună-i pentru a partaja datele. Vino cu o definiție detaliată, concretă și explicită pentru fiecare plumb recunoscut în pâlnia ta: IQL, MQL și SQL.
dezvoltarea Personas client
procesul de definire a plumbului ideal beneficiază toate, dar este în primul rând în beneficiul agenților dvs. de vânzări.
dezvoltarea personas client este un proces similar, dar cu mai mult de un accent de Marketing. Cu toate acestea, atunci când dezvoltați persoane eficiente, toată lumea beneficiază. Companiile care își depășesc obiectivele de plumb și venituri sunt de două ori mai susceptibile de a crea persoane decât companiile care își ratează obiectivele.
ideea este de a crea cel puțin una (dar în mod ideal mai multe) persoane extrem de descriptive care întruchipează clientul (sau clienții) pe care compania dvs. încearcă să-l vizeze. Acestea ar trebui să ilustreze clienții tipici în fiecare etapă a pâlniei de vânzări. Făcut dreapta, acestea ar trebui să dovedească a fi neprețuit atunci când elaborarea campaniilor de marketing.
„personele cumpărătorului (denumite uneori personele de marketing) sunt reprezentări fictive, generalizate ale clienților dvs. ideali. Personas ne ajută pe toți – în marketing, vânzări, produse și servicii – să interiorizăm clientul ideal pe care încercăm să-l atragem și să ne raportăm la clienții noștri ca oameni reali. Înțelegerea profundă a persoanei(persoanelor) cumpărătorului este esențială pentru crearea de conținut, dezvoltarea produselor, urmărirea vânzărilor și, într-adevăr, orice se referă la achiziția și păstrarea clienților.”Pamela Vaughan, Manager de strategie Web la HubSpot
un pas cheie în crearea personas client este de a vorbi cu clienții dumneavoastră. Pune-le întrebări. Afla la fel de mult despre ele ca tine, eventual, poate. Și apoi afla ceva mai mult.
puteți face acest lucru prin sondaje pop-up, sondaje post-cumpărare și instrumente de sondaj online care includ:
- SurveyMonkey (patru niveluri de la gratuit la 99 USD/lună)
- SurveyGizmo (de la 0 USD la 195 USD/lună)
- Survicate (planurile încep de la 249 USD/lună)
- Crowdsignal (de la 0 USD la 75 USD / lună)
- Qualaroo (începând de la 199 USD / lună)
obținerea răspunsurilor reale, vocale ale clienților, merită investiția. E o mină de aur.
de asemenea, merită să organizați interviuri aprofundate cu câțiva dintre cei mai buni clienți ai dvs. sau să îi invitați să participe la focus grupuri. Ambele abordări oferă oportunități excelente de a săpa cu adevărat adânc.
puteți (și ar trebui) să vă folosiți și vânzătorii în acest proces. Experiența practică pe care o obțin cu clienții dvs. înseamnă că ar trebui să aibă cunoștințe și informații pe care nu le veți obține niciodată dintr-un sondaj. Șansele sunt că te-ai lupta să-l reproduci chiar și într-un interviu față în față.
ce trebuie să faceți
înainte de întâlnirea inițială, rugați agenții de vânzări să creeze profiluri ale celor mai tipici trei clienți cu care vorbesc. Nu trebuie să fie prea detaliate în acest moment (deși cu cât pot adăuga mai multe detalii, cu atât mai bine), dar ar trebui să existe suficiente informații pentru a începe să pictați o imagine a clienților cu care vă ocupați cel mai des.
cereți echipei dvs. de marketing să aducă toate informațiile pe care le au deja despre clienții dvs., indiferent dacă acestea au fost obținute prin sondaje, interviuri sau date demografice achiziționate (este posibil ca, dacă nu ați încercat să creați persoane ale clienților înainte, veți fi achiziționat doar date demografice pentru a continua).
s – ar putea opta chiar să externalizeze la un serviciu specializat în acest tip de lucru – cum ar fi Quantcast-pentru a colecta și/sau analiza datele pentru tine.
în cadrul întâlnirii în sine, începeți să reuniți aceste informații. Identificați trăsăturile comune ale clienților tipici pe care i-au descris vânzătorii dvs. și, acolo unde este posibil sau necesar, îmbinați-i împreună.
folosiți datele furnizate de echipa dvs. de marketing pentru a concretiza personajele și a decide cu care veți lucra din acest moment.
sursa imaginii
amintiți-vă că nu sunteți în căutarea de a finaliza personas dvs. în această întâlnire inițială. Odată ce echipa ta înțelege scopul personas, acestea ar trebui să fie în măsură să plece și de a construi pe ele. Obiectivul dvs. inițial este de a obține în loc – la un nivel minim – o schiță pentru fiecare dintre personas client.
deci, acestea sunt trei puncte cheie de discuție pe care vă încurajez să le acoperiți în această întâlnire inițială. Pe scurt, până la sfârșitul anului acesta ar trebui să urmărească să:
- asigurați-vă că toți cei implicați înțeleg ce se întâmplă, de ce și procesele implicate în facilitarea acestei colaborări.
- ia toată lumea cel puțin un pic entuziasmat despre ceea ce se întâmplă și cum le poate beneficia.
- identificați canalul de vânzări.
- identificați punctele de frecare din pâlnia respectivă.
- definiți conducerea ideală.
- întocmește câteva personaje de bază ale clienților (cel puțin – este bine dacă sunt și mai mult decât de bază!)
este probabil o idee înțeleaptă să elaborați un acord de nivel de vânzări și servicii de Marketing (SLA) care să precizeze în mod clar rolurile și responsabilitățile fiecărui departament, toate definițiile relevante și persoanele cumpărătorului. Faceți – l ușor accesibil tuturor celor din ambele departamente, astfel încât cineva să poată arunca o privire dacă are nevoie de un memento rapid.
acest lucru va dura ceva timp și efort, dar va plăti pentru sine de 100 de ori odată ce este în loc.
procesul continuu
acea întâlnire inițială este critică, dar adevărata magie se întâmplă după. Să ne uităm la modul în care vă puteți asigura că această colaborare continuă.
unul dintre cei mai importanți pași este de a stabili întâlniri regulate între vânzări și Marketing. Din experiența mea, există două mari beneficii pentru a face acest lucru:
1. Planificare & depanare
aveți nevoie pentru a obține liderii de vânzări și Marketing vorbesc în mod regulat. La Mailshake și Zoomshift, le fac să facă un unu-la-unu în fiecare săptămână.
la început, m-aș alătura lor pentru a mă asigura că lucrurile merg bine, dar destul de curând a devenit o oportunitate pentru ei să discute despre lucrurile despre care aveau cu adevărat nevoie să vorbească, cum ar fi:
- Lead quality
- What ‘s working
- What’ s not
- Wat rata de închidere este
- ce tip de clienți
- feedback-ul clienților
ca fondator, implicarea mea în aceste întâlniri nu este cel mai important lucru. Ceea ce contează este că am fost acolo pentru a stabili cadența întâlnirii și pentru a-i face pe acești doi lideri cheie să vorbească.
cu cât această buclă de feedback se întâmplă mai repede, cu atât mai mult vă optimizați eforturile și cu atât mai eficientă devine întreaga operațiune.
o echipă care are această cadență Săptămânală nu va pierde bani urmărind clientul greșit. Ei vor da seama,” acest client mai bine, acest client mai rău, ” și ajusta eforturile lor de marketing în consecință. Și o vor face mult mai repede decât dacă bucla de feedback nu ar exista sau dacă s-ar întâmpla mai rar sau dacă vânzările și marketingul s-ar întâlni doar atunci când a apărut o problemă.
gândește – te: cât durează identificarea unei probleme? Dacă nu vă întâlniți în mod regulat, ar putea fi luni!
realist, este nevoie de cel puțin un sfert, pentru că atunci te uiți la rezultate, vezi că ceva nu a funcționat și pui un nou plan în aplicare. Ajustezi lucrurile în cadrul Departamentului tău. Și apoi boom, un alt trimestru trece, astfel încât sunteți potențial trei până la șase luni în jos pe drum, și le-ați luat doar doar o soluție în loc. E mult prea lung.
dar dacă aveți cadența întâlnirii săptămânale între vânzări și Marketing, puteți, de obicei, să vă dați seama de aceste lucruri în două sau trei săptămâni.
2. Înțelegerea clientului
vânzări și Marketing ambele cred că știu tot ce este de știut despre client. Dar ei nu știu.
marketingul cunoaște clientul dintr-o perspectivă teoretică și cantitativă, dar ei nu cunosc clientul „real”.
Sales cunoaște clientul dintr-o perspectivă calitativă și relațională. Dar nu știu cum să atragă atenția clientului.
ambele abilități nu trebuie neapărat învățate, dar trebuie absolut împărtășite. Această informație trebuie să fie transmise de-a lungul.
oportunități de vânzări& colaborare în Marketing
colaborare în Întâlniri
s-ar putea să sune simplu, dar valoarea întâlnirilor dintre Vânzări și Marketing nu poate fi supraevaluată. Aproape trei sferturi dintre companiile foarte aliniate desfășoară întâlniri zilnice sau săptămânale de vânzări și Marketing, comparativ cu doar un sfert dintre companiile cu nivel scăzut de aliniere.
atât vânzările, cât și marketingul ar trebui să poată aduce la masă cunoștințe și idei care pot aduce beneficii celeilalte părți. Acesta este motivul pentru care colaborarea la întâlniri ar trebui să fie primul pas în a-i determina să lucreze împreună cu succes. În mod specific, acest lucru înseamnă:
stabilirea întâlnirilor regulate ale șefilor de departament
după cum sa menționat mai sus, obținerea liderilor dvs. de vânzări și marketing pentru a se întâlni în mod regulat este esențială. Dacă nu faceți acest lucru deja, asigurați-vă că șefii de departamente se întâlnesc cel puțin lunar (săptămânal este mai bine). Puteți utiliza un software de colaborare pentru a vă ajuta să vă concentrați asupra fluxului de lucru și să comunicați cu ușurință oriunde vă aflați.
rularea sesiunilor comune de Brainstorming
dacă echipa dvs. de Marketing se brainstormează de obicei între ei, este timpul să invitați și vânzările la petrecere.
echipa dvs. de vânzări este în prima linie cu clienții. S-ar putea să aibă idei la care cei care sunt puțin mai în culise nu s-ar gândi niciodată. Contribuția lor în sesiunile de brainstorming ar putea fi de neprețuit.
desigur, rețineți că o sesiune de brainstorming eficientă nu trebuie să includă mai mult de 10 participanți. Dacă, combinate, echipele dvs. de vânzări și Marketing depășesc acest număr, aranjați ca membrii echipei dvs. de vânzări să participe la sesiuni de brainstorming prin rotație.
primul pas către o sesiune de brainstorming productivă este să veniți pregătiți cu o întrebare puternică.
„dacă mi s-ar da o oră în care să fac o problemă de care depinde viața mea, aș petrece 40 de minute studiind-o, 15 minute revizuind-o și 5 minute rezolvând-o.”~Albert Einstein
când conduceți o sesiune de grup, încercați să implementați una dintre aceste tehnici testate de luptă:
- grup Nominal-indivizii își notează anonim ideile, care sunt apoi colectate și votate/discutate ca grup
- cartografierea ideilor echipei – similar cu tehnica grupului nominal, doar ideile colectate sunt grupate mai întâi în teme.
- trecerea în grup – o persoană face o sugestie care este apoi transmisă următoarei persoane care își adaugă propriile gânduri înainte de a trece la următoarea persoană și așa mai departe.
- direcționat – similar cu trecerea în grup, dar fiecare persoană ulterioară încearcă să îmbunătățească ideea trecută.
sesiunile de Brainstorming pot fi extrem de valoroase, dar este nevoie de timp, efort și pregătire pentru a le face corect. În caz contrar, ele pot deveni rapid o pierdere colosală a timpului tuturor.
implicați vânzările în crearea de conținut
generarea de idei ar trebui să fie doar începutul modului în care vă aduceți echipa de vânzări în crearea de conținut. Există multe modalități prin care pot ajuta și în timpul procesului de creare a conținutului. Aceasta ar putea include:
- lista scurtă a ideilor care au rezultat din sesiunile de brainstorming.
- lucrând împreună pentru a adapta conținutul la nevoile potențialilor și clienților în fiecare etapă a canalului.
- „testarea” idei privind perspectivele. Un simplu ” este ceva ce v-ar interesa/v-ar aduce beneficii?”poate merge un drum lung.
- recomandând experților subiect să vorbească din cadrul rețelei lor
- revizuirea cercetării și a briefurilor și adăugarea celor doi cenți acolo unde este posibil.
sursa imaginii
nu trebuie să fie acolo la fiecare pas, dar unele contribuții din vânzări în etapele cheie ale procesului creativ s-ar putea dovedi neprețuite.
„60% din conținutul creat în departamentul de marketing nu a fost niciodată folosit, am aflat, de asemenea, că 90% din conținutul pe care îl creăm era specific produsului, în ciuda faptului că 90% din publicul nostru se afla într-o etapă timpurie a etapei cumpărătorului și punea întrebări non-specifice produsului.”~Michael Brenner
amintiți-vă pentru a încuraja agenții de vânzări pentru a partaja conținut acolo unde este posibil, de asemenea.
creați conținut care permite personalizarea Departamentului de vânzări ori de câte ori este posibil. Acest lucru este reciproc avantajos. Crește vizibilitatea activității echipei de marketing și poate ajuta agenții de vânzări să închidă clienții potențiali atunci când conținutul răspunde la întrebări mai detaliat decât pot ei înșiși.
facilitează partajarea și comunicarea
facilitează schimbul de informații și comunicarea pentru ambele departamente. Acest lucru este esențial dacă doriți ca echipele dvs. de vânzări și Marketing să dezvolte relații de lucru naturale.
Paperflite este platforma dvs. de conținut pentru a vă gestiona cu ușurință conținutul de vânzări și marketing.
permite echipelor dvs. orientate către clienți să găsească conținutul potrivit, să creeze instantaneu micro-site-uri personalizate și să le partajeze și să se asigure că clientul sau prospectul obține cea mai bună experiență de consumare a conținutului dvs.
caracteristica content intelligence urmărește modul în care potențialii clienți interacționează cu conținutul dvs. în timp real și ajută la avansarea vânzărilor.
pentru a facilita partajarea și comunicarea puteți:
organizarea de evenimente sociale
pentru ca vânzările și marketingul să lucreze împreună cât mai eficient posibil, este important – la fel ca orice persoană care colaborează la locul de muncă – să le placă și să se cunoască.
evenimentele sociale ocazionale în care presiunea muncii este ridicată și personalul dvs. este capabil să se relaxeze și să fie ei înșiși pot ajuta la crearea de legături care se extind și în interiorul locului de muncă.
acesta este un lucru pe care l – am împins întotdeauna ca fiind deosebit de important la toate companiile la care am lucrat-nu doar între vânzări și Marketing, ci pentru toți membrii personalului.
plătesc niște beri la happy hour sau scot echipele la prânz. Uneori aș putea cumpăra doar o cutie de gogoși. Nimic pentru a obține oameni departe de birourile lor și lipirea în moduri care nu implică munca lor este mare în cartea mea.
utilizați un instrument de colaborare internă
instrumente precum Slack facilitează o mai bună comunicare între echipe. Acestea acționează ca o platformă pentru partajarea actualizărilor și informațiilor și permit membrilor personalului să rămână în contact și la curent, indiferent de locul sau momentul în care lucrează.
sunt de neprețuit pentru îmbunătățirea eficacității și eficienței comunicațiilor interne. Nimic din ce am încercat personal nu a funcționat mai bine.
Nick Heath de la Tech Republic a acoperit un studiu de caz excelent din The Sunday Times, ilustrând cât de eficiente pot fi instrumentele precum Slack. Citând descrierea editorului de producție Matthew Taylor despre modul în care reporterii și editorii de la ziar împărtășeau știri în curs, articolul afirmă:
„în fiecare zi postau toate poveștile pe care doreau să le urmeze într-un document Google, apoi trimiteau prin e-mail acel document tuturor și aveau unul la fiecare oră. S-ar merge doar pe și de pe și de pe și datele au fost pierdute aproape imediat. Așa că am fost ca ,’asta e o nebunie, ești nebun’. Trebuie să găsiți o modalitate mai bună de a face acest lucru.
așa că am construit un canal Slack în care toate aceste link-uri și tweet-uri sunt toate postate. A fost fantastic.”
instrumente precum Slack sunt personalizabile pentru nevoile companiei dvs. Slack, are în mod specific două funcții principale: canale și mesaje directe.
mesajele directe sunt în esență un serviciu de mesagerie instantanee. Îl folosiți pentru a purta conversații private cu unul (sau mai mulți) colegi de muncă.
canalele sunt ca ” grupuri.”Fiecare canal va avea o temă, iar utilizatorii se pot „abona” la canalele relevante pentru ceea ce fac. De asemenea, puteți crea canale private, dacă doriți să restricționați abonații la anumite persoane.
acest lucru înseamnă, în context, că puteți crea un canal pentru echipa dvs. de vânzări, altul pentru echipa dvs. de Marketing și puteți cere tuturor membrilor fiecărei echipe să se aboneze la ambele canale. De asemenea, puteți crea un canal „vânzări și Marketing” care este utilizat pentru orice informații sau actualizări care se pot aplica ambelor echipe.
65% dintre reprezentanții de vânzări afirmă că au probleme în găsirea conținutului pe care să-l trimită potențialilor potențiali și o mare parte din ceea ce creează marketingul poate să nu vadă niciodată lumina zilei. Folosit corect, Slack prezintă o modalitate ușoară de a depăși acest lucru.
nu există lipsă de instrumente și servicii de colaborare fantastice pentru a explora în afară de Slack:
- Asana este un organizator colaborativ care permite utilizatorilor să programeze, să atribuie, să urmărească, să comenteze, să partajeze și să reamintească despre sarcini și proiecte
- Ryver este un instrument gratuit de comunicare și gestionare a sarcinilor
- Trello și alternative similare utilizează panouri, liste și cărți pentru a organiza și partaja proiecte și sarcini cu membrii echipei
- Basecamp se prezintă ca serviciu de management de proiect și comunicare în echipă și este greu de argumentat cu afirmația lor. Este all-in-one, „sursa centrală a adevărului”
- există, desigur, multe alte instrumente. Găsiți-l pe cel care se potrivește bugetului dvs., echipei dvs. și nevoilor dvs.
stimulați colaborarea
în cele din urmă, vânzările și marketingul sunt mult mai susceptibile de a lucra bine împreună atunci când este în interesul lor reciproc să facă acest lucru.
sigur, din punct de vedere al afacerii, este evident că are sens ca aceste Echipe să colaboreze eficient. Dar care sunt motivele reale, tangibile pentru ca o persoană de Marketing să înceapă să pună pe primul loc nevoile echipei de vânzări și invers?
începeți prin alinierea obiectivelor. Așa cum am menționat mai devreme, nu are rost să vă direcționați echipa de Marketing pentru a genera 1.000 de clienți potențiali pe lună dacă vânzătorii dvs. au doar resursele pentru a gestiona câteva zeci. De asemenea, nu doriți ca marketingul să ruleze o campanie destinată comercianților cu amănuntul dacă echipa dvs. de vânzări are mult mai mult succes vorbind cu companiile de ospitalitate.
pentru a vă stabili obiectivele comune de vânzări și Marketing, începeți cu obiectivul dvs. general și lucrați înapoi.
vrei pentru a genera $ X de venituri anul viitor; cât de mult din care trebuie să provină din vânzări noi?
pe baza ratei de conversie istorice, de câte SQL-uri aveți nevoie în fiecare lună pentru a realiza acest lucru?
și câte dintre MQL-urile tale se transformă în Sql-uri?
(de asemenea, nu uitați să definiți strâns termeni precum „MQL” și „SQL”, astfel încât să nu existe nicio îndoială dacă aceste obiective au fost sau nu atinse.)
Sfat Pro: Încercați aceste tactici de marketing smart post COVID-19, împreună cu acest Plan de asistență COVID, pentru a vă ajuta marca și afacerea în 2021.
echipele se vor alinia la calificarea de plumb
dacă echipa dvs. de marketing transmite pur și simplu fiecare potențial potențial către vânzări fără a le califica, aveți o mare problemă pe mâini. În principal, are legătură cu timpul pierdut.
de fiecare dată când un agent de vânzări își petrece timpul pe un plumb care nu este calificat în mod corespunzător, rezultă venituri pierdute. Motivul este simplu — ar fi putut prospecta sau avea un apel cu cineva cu adevărat calificat să apese pe trăgaci și să cumpere produsul.
scorul de plumb este o modalitate bună de a obține vânzări și marketing pe aceeași pagină. În loc să te bazezi pe o judecată independentă, te bazezi pe un sistem.
cineva descarcă un PDF? Aceasta este o anumită cantitate de puncte. Cineva cere un demo? Chiar mai multe puncte. La un moment dat, un avantaj va fi în mod natural pregătit pentru transferul către vânzări, eficientizând colaborarea dintre ambele echipe.
Compania nu va vedea vânzările și marketingul ca fiind Separate
evident, există abilități diferite implicate în vânzări și respectiv marketing. Cu toate acestea, asta nu înseamnă că sunt neapărat separate. În timp ce acestea sunt departamente individuale la o companie, ei lucrează pe același scop: conduce și perspectivele de a deveni clienți plătiți.
principala diferență, desigur, este că marketingul gestionează perspectivele și conduce mai sus în pâlnie, în timp ce vânzătorii se concentrează pe jumătatea inferioară a pâlniei. Dar fiecare echipă este la fel de importantă și trebuie să fie în aceeași echipă.
multe companii au experiență în lupta dintre vânzări și marketing. În timp ce directorul de vânzări dorește să încerce o abordare, directorul de Marketing poate lua o poziție mult diferită.
când se întâmplă acest lucru, amintiți — vă întotdeauna-jucați în același timp. În zilele noastre, colaborarea în vânzări și marketing nu este un lux, este o necesitate.
instrumente
pentru a vă adapta la schimbarea pe care o vor suferi vânzările și marketingul, veți avea nevoie de câteva instrumente excelente. Iată câteva dintre instrumentele care sunt obligate să devină avantaje cheie pentru echipele care profită de ele:
Woorise
Woorise este unul dintre cele mai utile instrumente pentru aducerea vânzărilor și marketingului în colaborare. Acesta permite echipei dvs. să facă cadouri virtuale, imitând tombolele offline într-un mod online.
cu Woorise, puteți face, de asemenea, pagini de destinație, sondaje, chestionare, și forme cu un simplu drag and drop instrument. Este minunat pentru a oferi marketingului mai multe informații (și conținut ușor) în timp ce trimiteți mai multe clienți potențiali către vânzări.
Intercom
Intercom este o platformă de afaceri care oferă companiilor o perspectivă mai profundă asupra comunicațiilor și interacțiunilor lor cu clienții. Oferă echipei dvs. de vânzări ceea ce au nevoie pentru a trimite comunicări foarte direcționate.
deoarece Intercom este atât de puternic axat pe observarea comportamentului consumatorilor, vă ajută în înțelegerea în cazul în care în clienții pâlnie se blochează. Acesta este un economizor de viață pentru echipele de marketing, deoarece acestea pot crea conținut nou sau pot schimba mesajele pentru a menține perspectivele alunecând către reprezentanții dvs. de vânzări.
Loom
un nou venit, Loom a devenit rapid un nume de uz casnic pentru departamentele de vânzări și marketing. Este o extensie Chrome ușor de utilizat, care vă ajută să creați videoclipuri personalizate în câteva secunde.
puteți partaja informații despre produs pentru a încheia o afacere sau puteți oferi o imagine de ansamblu la nivel înalt a afacerii dvs. pe pagina dvs. de destinație. Loom ajută, de asemenea, agenții de vânzări și marketing să accelereze ciclul de comunicare prin trimiterea de videoclipuri rapide înainte și înapoi.
în rezumat, procesul dvs. continuu de colaborare în vânzări și marketing ar trebui să includă:
- lunar sau săptămânal șef de departament întâlniri
- colaborarea între vânzări și marketing în sesiuni de brainstorming
- intrare din vânzări pe tot parcursul procesului de creare a conținutului
- evenimente sociale regulate
- utilizarea unui instrument de colaborare internă care facilitează comunicarea între echipe oricând, oriunde
- partajarea eficientă a conținutului și a alte resurse între vânzări, marketing și clienți
avoma
avoma este un asistent de întâlnire ai, o colaborare și o platformă de informații pentru lucrul de la distanță. Economisiți ore în luarea de notițe și îmbunătățiți rezultatele întâlnirii cu participare activă.
imagine: