vânzare competitivă comună
când majoritatea profesioniștilor din vânzări își dau seama că au de-a face cu un client care are în vedere și un concurent, există adesea unul dintre cele trei răspunsuri:
1 coșul de gunoi concurența
unul dintre cele mai frecvente răspunsuri îl vede pe agentul de vânzări plecând într-o discuție despre modul în care concurentul este teribil.
aceasta a fost o tactică foarte populară în vânzările de automobile de ani de zile – menționezi că te uiți la un BMW la dealerul Mercedes, iar tipul de vânzări va petrece apoi 30 de minute explicând de ce BMW-ul este probabil să explodeze înainte de a-l scoate din lot.
inutil să spun, aceasta nu este o abordare bună. Relația ta cu competiția nu trebuie să fie contradictorie. Amândoi încercați să vă dezvoltați industria, să creșteți gradul de conștientizare și așa mai departe.
în plus, clienții par să răspundă mai bine atunci când nu le spui că sunt proști pentru că au în vedere o altă opțiune (ceea ce faci în esență atunci când distrugi concurența).
2 O bătălie a caracteristicilor
un alt răspuns comun este ca agentul de vânzări să-și compare produsul cu caracteristica concurenței după caracteristică. Acest lucru poate funcționa în beneficiul dvs. dacă aveți un produs care are caracteristici mai bune în general – dar dacă produsul dvs. este același cu concurenții dvs. (sau Doamne ferește, nu la fel de robust…), această abordare probabil nu va încheia afacerea.
3 ignora concurența
în abordarea finală, putem ignora doar concurenții noștri. Presupunerea este că clientul este aici pentru a auzi despre produsul dvs. și va merge la concurent pentru a auzi despre al lor.
aceasta este probabil cea mai probabilă abordare de lucru – dar nu este încă răspunsul optim, deoarece pierdeți ocazia de a vă conecta cu clientul vorbind (și nu distrugând…) produsul concurenței dvs. Mulți clienți vă vor aprecia onestitatea. Așa că fii sincer.
câștigând cu vânzări Competitive
în loc de aceste răspunsuri, iată cum puteți obține un avantaj competitiv care vă va găsi închizând mai multe oferte și transformând aceste vânzări în relații cu clienții pe termen lung.
1 Aflați Lay a terenului
ca un agent de vânzări, trebuie să știți despre produsele dumneavoastră. Dar pentru a obține cu adevărat un avantaj competitiv, ar trebui să știți și despre celelalte companii din spațiul dvs., produsele lor, avantajele și dezavantajele acestora și așa mai departe. De fapt, dacă nu știți la fel de multe despre concurență ca și propria companie și oferte, pierdeți o oportunitate.
gândiți – vă astfel-atunci când un client se apropie de dvs., nu numai că vă puteți evidenția propriile produse, dar puteți vorbi despre toți concurenții dvs. din spațiu, subliniind zonele în care oferta dvs. este mai bună.
de multe ori, clienții vor ajunge să respecte un agent de vânzări care are cunoștințe – ajutându – i (din nou, fără a fi negativi cu privire la concurenții dvs.) poate fi un bonus imens-dar dacă nu sunteți familiarizați cu ceilalți oameni din spațiul dvs., nu puteți profita de această oportunitate.
2 Căutați indicii
când vorbiți cu potențialul dvs. client, ascultați ce vă spun. Dacă vorbesc despre produsul unui concurent, vă oferă informații despre ceea ce gândesc.
Cunoașterea este putere în vânzări – și pur și simplu vorbind mai puțin și ascultând mai mult, puteți afla lucruri despre potențialul dvs. client pe care s-ar putea să nu vi le spună direct.
3 nu este o cursă până la capăt
când un agent de vânzări se află într-o situație de vânzări competitivă, prea des soluția lor este să scadă pur și simplu prețul.
subcotarea competiției poate fi cu siguranță o strategie eficientă, dar în multe cazuri aceasta duce la o cursă până la fund.
la un moment dat, pur și simplu nu puteți reduce prețul mai mic. Și dacă concurența ta reușește cumva să te bată? Apoi, clienții dvs. vor ajunge acolo în cele din urmă oricum.
în plus, această cursă către mentalitatea de jos devalorizează produsul dvs. – dacă sunteți dispus să renunțați la bucăți uriașe din preț, ce îi spune acest lucru clientului? Fie produsul dvs. nu este foarte bun, fie este extrem de scump. Doriți să trimiteți acest mesaj?
4 gândiți-vă la imaginea de ansamblu
când vă aflați în căldura bătăliei, este ușor să obțineți viziunea tunelului și să vă concentrați exclusiv pe realizarea vânzării.
cu toate acestea, nu încercăm doar să închidem oferte – încercăm să încurajăm relațiile pe termen lung cu clienții.
ca atare, este adesea o strategie viabilă să vorbești despre marca ta, compania ta și ideologia ta de afaceri.
clienții nu sunt conduși doar de cel mai bun preț – într-o concurență strânsă, pot merge cu o companie pe care o simt aliniată cu propriile valori.
5 furnizați dovezi sociale
un lucru care poate transforma cu adevărat valul în favoarea dvs. este dovada socială. Dacă puteți indica ceilalți clienți mari și clienții cu care ați lucrat, aceasta demonstrează valoarea companiei și a produsului dvs. pentru clienții potențiali.
și mai bine, dacă poți urmări cazurile în care clienții ți-au părăsit concurenții și vin la tine, acest lucru poate fi extrem de benefic. Nu mințiți – și nu alcătuiți date – dar amintiți-vă că succesele dvs. din trecut pot deschide calea către următorul dvs. mare câștig.
6 Fii un om bun
una dintre ideile nedeclarate, dar recurente din aceste puncte, a fost că nu ar trebui să fii doar un agent de vânzări informat – ar trebui să fii o persoană bună în general.
nu subestimați niciodată modul în care a fi plăcut poate încheia afacerea pentru dvs. – oamenii care cumpără produsul dvs. nu sunt mașini. Dacă te poți raporta la ei ca oameni (fără a fi fals – nimeni nu vrea să se ocupe de vânzătorul de mașini uzate care este noul tău cel mai bun prieten în secunda în care pășești pe lot) și formează legături în acest fel, fă-o.
există clienți care vor cumpăra de la companii și agenți de vânzări care le plac și au încredere, chiar și atunci când există o opțiune potențial mai accesibilă disponibilă.